蔡戈鸣：房地产代建的发展趋势思考 | 观点年度论坛演讲

本文为蔡戈鸣先生在2025观点年度论坛发表的演讲。

蔡戈鸣（金地集团开发管理公司总经理）：尊敬的各位嘉宾、各位朋友，大家下午好！非常荣幸能够有机会来参加观点的论坛，前面的嘉宾分享都非常精彩，我主要是想跟大家探讨一下关于房地产代建发展的趋势。

在开始我的报告之前，我想先跟大家简要介绍一下金地集团代建业务的概况。金地集团在2006年，也就是在19年前开始涉足代建的业务，在2018年成立了专属经营代建业务的金地管理公司。截止到去年年底，在全国的62座城市，累计签约服务279个项目，签约的面积也超过了3800万平米。

在业态方面，不管是在住宅，还是在商办，或者是政府的公建业务方面都有一定的规模。

说到代建，其实今天到场有很多代建的同行领导和专家，看到了很多老朋友，也感到很亲切。

我本人是在2018年金地集团成立管理公司的时候，担任总经理到现在，算起来涉足代建业务也有差不多六年的时间，所以对代建有一定的认知和实践，也想借这个机会作一下报告，请大家指正。

今天我的报告包括三个方面：

第一，回顾中国房地产代建的发展历程和现状。

第二，对代建行业未来发展趋势的思考。

第三，结合代建业务的特性和未来的趋势，介绍房企代建的价值和能力体系，就金地管理在价值代建和能力体系方面的实践作一些分享。

中国房地产代建的历程，大体上可以分为三个阶段：

从1993到2009年是第一阶段，这个阶段是代建的初创期，以政府代建为主。1993年厦门率先实现了代建制，到2004年《国务院关于投资体制改革的决定》文件发布，其中明确提出了对非经营性项目加强代建的要求，拉开了代建的序幕。在这个阶段有比较少的房地产企业涉足其中，代表性的像绿城、金地。

从2010年到2020年，这段时间是房地产代建的起步期。在这个阶段，商业代建开始兴起，也有少量的房企主动布局了代建业务，代表性的事件是2010年绿城管理成立，独立负责代建业务。

第三个阶段是从2021年到现在，随着整个地产行业的深度调整，房地产公司在投资受阻的情况下，被动转入代建赛道。代表性的事件是2021年轻资产联盟成立，2023年是中房协代建分会成立，2024年中国首届房地产代建峰会的召开。金地管理很荣幸，与广东省房协一起承办了首届房地产代建峰会。

随着代建行业进入了发展期，这几年代建行业的渗透率也得到了快速提升。代建渗透率可以简单理解为在整个全国的住宅市场中，通过代建的委托开发管理模式来推向市场的面积占比。

第三方机构显示，2024年代建渗透率到16.9%。根据我们自己观察的数据和修正之后的结果，我们认为到2024年中国房地产代建渗透率大约达到11.9%的比例。

在业态结构方面，去年各个房地产代建企业签约的面积分布中，相对来讲住宅的占比是最高的，商品房住宅加上保障房住宅合计占比达到63%的比重。

在地域特征方面，从浙江和广东开始逐步向其他省市扩散。从签约面积占比的结构上看，最大的是长三角，大概占到28%，其次是京津冀和粤港澳。各个地方代建的市场规模、市场化程度、包括委托方的类别，代建的模式都会有一定的差别。

大家看到的是2024年各个房企签约代建面积的统计，来源于第三方的数据，这个数据不一定完全准确，但是数据的结构上可以看出，目前代建行业是呈现出一超多强的状态，尤其是绿城管理有一定的先发优势，所以管理规模是一枝独秀的状态。其他的代建房企，也处于你追我赶的态势中。

小结一下代建行业的现状，目前行业还是处在成长期，整个行业呈现出轻资产业务的普遍特征，也就是市场不完全透明和机会灵活多变，需要市场参与者要不断快速调整业务来适应市场的变化。

展望未来，代建行业会出现什么样的变化？我们也有一定的思考。我们认为有几个趋势：

第一，代建渗透率将进一步提高。随着入局企业的增多，对整个市场教育程度的提高，以及新的委托方机会的出现，预计代建的渗透率将会呈现波浪式的提升。

如果参考发达国家在20%到30%的代建渗透率的区间，假定未来十年国内渗透率达到25%的中位值。再假设中国未来十年新建住宅面积中性需求达到7.5亿，结合25%的代建渗透率，我们推算未来十年整个代建市场的规模能够达到2.5亿平米左右。。

趋势二，我们认为代建业务的主要来源会经历从过往的增量市场到现阶段的存量市场，再到未来的增量市场的过程。

过往代建业务最主要的委托方业务来源是中小民营房企，他们新购土地之后有了委托代建的需求。左边的柱状图是金地管理每年的业务结构，从图可以看到在2020年之前，中小民营房企委托代建的比例接近一半。随着这几年地产行业深度调整，民营企业投资拿地的占比萎缩很快，所以他们的代建委托需求相应也会大幅减少。

为什么说现阶段是存量市场？其实存量分两个维度：存量土地、存量项目。在存量土地维度，城投公司手里有非常多存量土地，我们也做了一些数据收集，从2021年到现在，一二线城市的城投公司新拿土地的开工率只有22%，也就意味着大概有超过3亿平米的未开工土地存量，这是非常巨大的可以去挖掘的代建市场。

但是城投业务未来会遇到一定的挑战，挑战来自两个方面：一方面是很多城投拿了土地经营压力是不小的。这两三年很多代建企业对市场进行了充分的开拓，好开发的存量土地也被开发的数量较少了，剩下的是一些原始地价比较高或位置比较偏的、开发难度大的存量土地。第二个是随着国家专项债的发行，像广东发行了307亿的专项债进行存量土地的收购，会有很大一部分城投土地有收储的概率，间接也会影响到代建业务的粮仓。

存量项目，这里面核心最大的是待纾困类的项目，这是万亿级的市场。应该讲这个窗口期至少有三到五年。

另外一个存量概念是存量项目的翻新改造，或者是存量项目的运营管理方的业务。

放眼未来，我们认为未来代建业务市场更多还是要去从现有的存量走向未来的增量找市场。未来的增量，一方面是中小民营房企拿地的恢复，像前面朱总提到，目前国央企在现阶段占了80%市场占比，是一个有担当的行为。

但未来房地产行业肯定还会有中小民营房企逐渐复苏的可能性，假如说未来这个市场能够从过往民营房企占比70%跌到目前的20%，再恢复到未来50%的话，其中也还会存在一定的委托代建的需求。

另外一个增量空间，在于代建方和资本结合主动寻找增量业务的市场空间。

趋势三，代建服务的边界需要进一步拓宽，来创造更长链条的价值，比如代建+融资顾问，在配置代建或者资金撮合方面的业务，金地比较早做了尝试，也有一些案例，比如在西安的案例是相对比较典型和有代表性的。我们在西安和当地小开发商合作，目前已经合作到第三个项目，基于前两个项目在西安的国际港务区，我们帮委托方进行了资金的撮合，开发得到了很好的收益，所以资金留在项目里面进行滚投，现在投到第三个项目开发，今年刚刚拿了地块开始动工。

还比如代建+产业招商运营，代建公司除了做项目建设开发之外，在产业或者商业的前期招商和后期运营方面，也可以去发挥专业的能力。比如我们在杭州、东莞和嘉兴，在写字楼或产业园上，我们不光是帮助建造，在资源导入以及后期运营方面也有承接。

趋势四，我们认为有可能会有从轻重分离到新型轻重结合的趋势。代建业务是轻资产业务，因为有重资产和轻资产分离的专业分工的需求，才有了代建的业务。但是未来代建单位是有可能跟资本做更多样的结合，比如"开发管理+基金管理"模式，典型的是像美国的铁狮门，铁狮门本身有自己的管理公司，也有自己的基金管理公司。通过开发管理公司和基金管理公司内部的协同，能够去创造至少三个收益：代建管理收益、基金管理收益以及一部分资金投资的收益。

再比如"开发管理+私募股权"，就是代建公司和第三方资本之间的合作，由间接投资转变为直接投资以降低融资成本，获取更高的收益。新型轻重结合也包括"开发管理+REITS"的方式，从开发本身去延展到未来的经营管理的收入。

趋势五，代建企业会出现类型的分化。专业化方面，例如AECOM等美国的管理公司聚焦在工程或设计等专业领域。系统化方面，也有像美国的霍顿以及日本积水住宅等服务多链条的公司。国内的代建也会出现分化，也许是业务类型的分化，比如更擅长做政府公建项目的代建单位，或者更擅长做商办的代建项目，或者更擅长聚焦在某个省市或某个领域的代建公司，当然也会出现更综合的代建企业。

基于房地产代建业务的特性，以及未来的趋势，作为代建企业要怎么样去创造好的价值，以及怎样打造自身的体系能力呢？我们有一些思考。

首先是要理解代建行业的价值，而这则应该先了解房地产行业的价值逻辑。简单讲，房地产公司创造的利润由两部分构成：开发管理收益α、投资收益β。β收益由拿地的成本和行业周期所决定，α收益取决于操盘的能力。

α收益体现在在两个价值和三个方面：

在经济价值维度，通过产品溢价、营销溢价和品牌溢价提高售价，通过对建安和开发成本以及营销和管理费用的控制来降低成本，从而一增一减产生价值。

在时间价值维度，通过开发提速，实现降低财务成本，并灵活把握市场窗口机遇。

相比重资产来讲，代建轻资产业务在价值创造的实现路径里面，除了专业能力之外有很重要的一点，就是建立信任及合理分工的能力。代建业务的委托方通常不可能做到完全充分授权，必然会有一定的监控，甚至在一定程度去干预专业的意见，或者干预供应商的选择。在这个情况下面，代建单位只有做到通过好服务跟委托方形成信任的关系，梳理好明确的权责，形成一套议事规则来提高双方决策的效率，这样才能让自己的能力得以施展。

建立信任跟合理分工，这对代建企业来讲是非常重要的能力。

如果用一句话来概括房企代建能力的话，C端看产品，B端看经营，信任看服务。通过良好的服务和委托方建立信任关系，从而保障自己的专业能力顺利发挥，为C端客户提供好产品，为B端委托方创造良好的经营效益。

这是金地管理提出来代建三力模型的来源，我们做代建实际上是做掌柜，服务于我们委托方的东家。产品力好比是要求做掌柜的手艺要好，产品要好。经营力是对掌柜不光是产品要做好，同时成本要控制好，要卖的起价格，要卖得快，要有好的收益。同时在经营过程中帮助东家去解决各种各样的疑难杂症的经营问题。而服务力，好比是对要对掌柜的操守和规矩的要求，要知道怎么样跟委托方共处，同时知道有什么样的议事规则跟权责体系。

代建更多的差异化是在服务体系这一块，说到代建服务，金地管理是建立了"金三角"体系，包括《委托方服务白皮书》、委托方驾驶舱和《代建服务体系》。比如委托方服务白皮书是我们在代建行业提出的首份聚焦委托方的服务指南工具白皮书。我们把委托方比较关注的点，比如团队怎么配置、双方沟通决策机制怎么构建、未来招采怎么分工、品牌使用有什么限制等等，我们把它主动整理成为一份类似于使用说明书一样。同时把金地的操盘流程、操盘理念作为附录也给到委托方，让他了解未来如何跟代建方合作，怎么样用好我们的代建机制。

同时，我们也在2021年就打造了行业第一个为委托方量身定做的委托方驾驶舱，这是经营信息管理平台。截止到目前有220个经营指标的数据，数据自动生成率超过90%，累计点击量过了10万次。

两年前我们又开始将服务这一很难标准化的内容，尝试尽量去有一定的标准、水准，来保证服务的均好性。我们从委托方的视角出发，对服务阶段、服务动作进行整合梳理，推出了"代建质量服务体系"，覆盖了项目开发全过程中的6个阶段、 28个服务节点。每个服务节点之前要跟委托方做哪些沟通，要准备什么样的沟通素材，是报告，、材料还是表格；以及用什么样的方式去沟通，用会议还是邮件、OA等等；沟通之后要形成什么样的成果文件。目前我们已经把这套服务体系融入到委托方驾驶舱中，更便于委托方跟我们线上的互动和评价。

代建服务做的好不好？专业力怎么样？服务力怎么样？最终应该是由委托方说了算，所以应该有一些检验的指标。这里边我们认为有三个指标是尤其值得关注的：第一，委托方满意度；第二，可复订机会成功率，如果有后续的代建业务需要委托的时候，委托方能不能给目前合作的代建单位，这是一种肯定，某种意义上讲"第二次代建才是真正的满意""；第三，在管项目解约率。

如果代建单位有好的服务质量，最终在指标的呈现上面会呈现两高一低的状态，金地管理很欣慰，在2024年的这三个指标取得了比较好的成绩。满意度是4.63分，可复订机会成功率达到84.6%，在管项目解约率只有2.75%。

最后再简单呈现一下金地管理的项目案例，这个是我们在全国各地的住宅案例图片。这个是我们在商办领域的项目案例，商办领域的业务主要集中在北上广深和强二线城市。这是在政府公建领域，包括学校、保障房、产业园、城市更新、市政场馆以及改造提升类项目的案例。

以上就是我的分享，谢谢大家！

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