章隆：极致的单盘主义，清水湾心海2周年经验分享 | 2024博鳌康养文旅大会

本文为章隆先生在2024博鳌康养文旅大会上发表的主旨演讲。

章隆（海南雅诚房地产开发有限公司营销负责人）：大家下午好，今天很意外地进入到一个康养养老的主题，我准备的PPT还是讲地产的事情比较多。但是我也即兴发挥一下，毕竟是海南的项目，而且我们的客群以长者为主，当然现在也有很多45岁以上、50岁左右的人群已经在考虑到养老的问题，来到海南置业，所以这个事我还是有一定发言权的。我把我的主题先讲完，然后再谈谈我对养老的一些感受。

在两年前，我的老板朱荣斌先生在这里发布了他的创业新作——心海，这个心海就是寄予了他的梦想“心有远方，不负山海”。

长期参加博鳌房地产论坛的朋友对这个项目也是有点兴趣，也希望了解一下这个项目现在究竟怎么样了。

我给大家介绍一下这个项目目前的情况，在两年之后，我们这个项目基本上进行了一大半的进程，所以我说这是一次期中考试，这个项目货值大概55亿，目前销售超过60%，回款超过30%，我们在去年年底也进行了首批次的交付，在今年7月30号做了第二批次的交付，交付率都是非常不错的，达到百分之百完美交付，目前项目现金流回正，在2024年年底整个项目也即将面临全面的交付，基本上交付达到80%。

其实这个项目是我跟朱总一起过来创业，经历了接近三年的时间。这个极致的单盘主义是我前两天在世联行廖总的朋友圈看到的，对我的感触很深。

我们创业的心态目前发生了很大的转变，朱总带领我们来创业，在之前放吸收形势好的时候，大家都在追求规模，都在追求体量，都在追求销售额，朱总带着我们这个团队来创业的时候，我们有前阳光城集团设计中心总经理、投资中心总经理、云贵区域总裁，包括我个人也是云贵区域管着十来个项目、超过百亿的规模，一年卖一两万套房子、管着大几百号人团队的负责人。2022年到了这里创业的时候，其实当时的心态是完全没有调整过来。朱总讲我们要有创业的心态，实际上我们讲的是归零的心态。

这是我们刚刚到清水湾买了这个项目的时候，刷油漆的是工程总，是云贵区的工程老大，左边是集团设计中心的执行总经理，两个人在这里正儿八经的创业，修办公室。

这是我们把办公室装修完了之后，所有的同事们在工地的门口举行了露天晚宴。

这是朱总带领我们在办公室召开第一次的项目会议。

讲这么多，我还是想说，在房地产目前的阶段大家的心态。朱总经常讲，从大集团出来要有大集团的规矩，我们这个项目做出来还是很有规矩的，从中海到碧桂园、阳光城，我们在行业内的口碑还是很好的。在招标、成本、工程质量体系上，我们集了中海、碧桂园、雅居乐之所长。

同时他也说，我们在小公司干活要有小公司的灵活，这一点体现在什么方面呢？我们甚至可以做到每一个置业顾问都跟朱总和我以及我们的总经理四个人拉一个工作群，每天晚上置业顾问的工作汇报都是要直达朱总的。在这样一个小团队里边，扁平化的管理方式，在营销上给我们很多支持。同时，因为置业顾问和董事长是零距离接触，老板是听得到一线炮声的，所以很多客户需求的反馈、建议，可以及时到达老板那里。同时，我们在设计端，因为知道了客户的需求，我们很快就能反映，我们这个项目规划改了7次还是8次，经常朱总说，我们这个地块的产品还没动，现在市场发生了这么大的变化，我们赶快把它调一下，一调就是三五个月。

目前来看，我们所有调整的规划、所有调整的产品都是成功的，都是适销对路的，对客户来讲都是最终产生了良好的效果，销售出去了。在2022年朱总的发言讲到坚守地产的孤勇者，在目前来看，这个孤勇者越来越少了，我们还是继续前行的孤勇者。希望还存在在地产行业的孤勇者们，把所有的基础工作做好，在一个单盘上做到最极致。

品质的追求，在项目开始的时候，我们就提出两大坚持，第一是坚持品质，第二是坚持创新。其实坚持创新的这一点，尤其是在海南，可以跟今天的主题联系在一起，就是我们的康养的主题。

我们当时讲到两大创新，第一是针对全社区的共享空间，我们打造了非常多的架空层上的共享空间，包括业主饭堂，业主娱乐的麻将、棋牌、台球，目前逐步交付的业主反馈是非常好的，因为我们的业主也是相对年龄偏大，希望享受老年大学、老年人的活动中心，跟康养是非常契合的。第二是全场景度假氛围的打造，我们在园林里面做了一些球场，包括躺椅，客户来了以后还可以带着孩子、带着老人，在这里集合照全家福。这是我们在2022年的时候在项目最开始提出的一些创新的理念，在项目的执行过程中，我们还是明显地感受到很多的需求，我们逐渐在增加。

这是我们当时做的外立面的效果图，这是实景图，我甚至觉得实景图比效果图更好。

这是业主的共享空间，是全部交付的小区的实景。在北方天气比较冷的时候，这些老年人就全部过来了，在11月之后到来年的二三月之间，这段时间我们的共享空间的使用频次是非常高的，我们的娱乐、棋牌、麻将房使用都是非常有效的。

这是实景园林交付的展示。

刚才看到这个小园林里面我们有一个风雨连廊，因为这个项目首次交付的部分因为要赶工期没有做地下室，但不做地下室，客户就有一个抗性，就是从停车场出来要走一段很长的路，海南的夏天又很热，下了雨也很不方便。所以设计提出了风雨连廊的概念，我把这个事情跟老板汇报，老板也支持我做，但同时也有很多反对的声音，因为当时这个房子基本上卖完了，其实不影响销售，因为海南的市场还是比较好，房子还是属于供不应求的。

最终我们还是决策做了这个风雨连廊，这是没有规划承诺，也是没有给业主承诺的，只是业主觉得我们这个规划是有一点瑕疵的，但是最终我们多花了300万做了这个风雨连廊，整个项目里面类似这些动作还是非常多的，包括业主的共享空间，我们简单交付之后，现在发现了很多麻将、棋牌是业主最喜欢的，之前我们做的相对少一些，我们在未来做了更多的客户可选择的内容，包括我们跟养老机构的洽谈上，未来也是希望把我们的业主空间逐渐加入到客户使用和运营当中去，当然这无疑是要增加一些成本，但是这些针对业主、针对我们使用上的成本，我们是无条件会增加的。也是心海卓越品质的呈现。

对于任何一个项目，品质的追求才是核心，没有人会拒绝品质的真诚，这是我们的服务理念。

作为一个营销人，我也希望讲讲这个项目中营销上跟传统打法不一样的东西。

刚才我们讲到了孤勇者，其实现在还留在房地产，还能从事房地产，还做得比较好的从业人员，相信大家都是六边形战士，从碧桂园传出来说一个项目只安排两个人，从中海裁员又裁员的消息来说，曾经的龙头企业被逼无奈之下，我们把人员的精简是放在非常可怕的地位。当然我们的项目人员精简也是非常可怕的，也是朱总一直提倡的，但我们不是被动的，不是因为项目没有资金，我们是主动认为在这个市场行业之下，我们自己要把自己的潜能发挥到很大，我们原先一个人干了很多细分的工作，现在希望全部都做好。

我们这个项目整盘的营销费率大概在4.5%，对于一个旅游地产来讲不算高，当然也不算低。但我跟大家分享一个数据，我们整盘除了分销佣金+人工成本、人员佣金以外，其他推广的费用只占了整个项目营销费用的5%都不到。简单来讲，我们这个项目只做了现场包装、物料印刷，几乎没有任何线上媒体的推广。当然唯一的推广是连续三年赞助了博鳌房地产论坛。当然博鳌房地产论坛在圈子里的影响力是巨大的，所以我们是希望在圈内制造一些影响力，实际上很多传统的媒体，现在基本上已经不具备宣传的功能。

同时，我们在广告公司的使用方面，开盘前我们用了4到5个月，把所有项目的VI、Slogan、项目的价值梳理完之后就没有用了，项目的策划人员至今还是空编，由本人兼任，同时我们培养了很多置业顾问的主播、文案和摄影师，我认为这是未来所有项目的常态，你的置业顾问的收入是非常可观的，水平是很高的，只是他比较懒，他只想带客户，带客户之外的时间他不会干其他的事情。其实只要逼一逼，什么东西都有了，可以不用配置那么多的人员。

我们没有用什么广告费，并不代表我们没有做推广，我们整个项目在两年多的时间拍了超过100条短视频。但我们现在的短视频，我盘算了一下制作成本，总共不超过300块钱，基本上我们的摄影师是置业顾问、主播是置业顾问，剪辑师是置业顾问，文案是我。未来房地产的营销，我认为这一定是一个常态。

传统的活动如非必要是绝对不会再做了，我经常反省原先我们大集团做活动，动辄花二三十万搞一个现场包装，租个酒店，表演一些节目，请客户回来做一个答谢宴，二三十万就花出去了，其实并不多，现在感觉可能有点多。我们项目要做很多内地业主的推广、业主的答谢，现在基本上我们每一场的成本控制在1万块钱以内，实际上就是吃饭。所有的节目也是兼职的置业顾问表演，主持人也是兼职的置业顾问。包括我们现场的暖场，原先一个项目每个周末花一两万块钱做暖场，我们的物业礼宾现在全部是优秀的糕点师和茶艺师。

另外我们在清水湾的项目，包括朱总自带的名片和光环，再加上清水湾本身这个位置，它的名人效应是非常大的，我们的业主，赵本山来了我们可以蹭个热度，郎朗来了我们蹭个热度，原先我们请他们要花一两百万，现在根本不需要，他就是我们的业主。

回到这个项目，我非常多的感悟，原先我们日子非常好过，现在用创业的思维来做事，我们可以做很多原先想象不到的事情。

最后总结一下，何为单盘主义？第一是做好产品，把活干细、出精品。行业下行不可避免，路虽远、行则将至；事不易，做则将成。