郭鑫：中海康养探路银发经济实践和思考 | 2024博鳌康养文旅大会

本文为郭鑫先生在2024博鳌康养文旅大会发表的演讲。

郭鑫 （中海企业集团康养公司总经理）：大家下午好！很高兴再次来到博鳌房地产论坛。接下来我把过去一年对这个行业的观察、思考和中海的实践跟大家再做一些交流。

这个题定的有点大，因为银发经济政策出来之后，发现银发经济的范围还是非常广的，简单来说就是围绕55岁以上老年人群体所有生活行为的经济总和，它涵盖了方方面面。

中海康养在这里面选择三个方面：

第一是聚焦城市核心的养老机构和社区，

第二是聚焦55岁到75岁的旅居，

第三是布局未来的人形机器人到家养老服务。

2019、2020年的时候国家在养老产业有四个划分，今年1月份国办1号文关于银发经济的文件又把它进行了延伸，当然今年最大的变化是银发经济产业提出以后，拉开了银发经济的宽度。大家一直在说这个产业的市场很大，都说有几十万亿，但说实话这几十万亿是所有经济行为的总和，并不代表企业都可以做到很大的规模。中海把21个城市的市场规模看了一下，我们总结只有上万亿的市场规模，我们能做到多少还要再讨论。所以当我们做投研的时候，我们看这个产业，要看细分的城市和细分的行业，我们真正的产业规模到底有多大。

从2000年开始，养老事业被提出来，到2013年首次提到养老服务业，2019年是养老产业的元年，2024年是银发经济的元年，这个过程当中大家看得出来，中国的养老是养老事业向养老产业的结合，而养老产业又经历过从2013年到2023、2024年有3到4个节点的融合。到底过去10年中为什么大家做得不好？可能有些天时还不具备，政策、市场客户的天时还不具备。但是为什么今年我们认为这是一个很好的银发经济的元年？最重要的代表就是养老公募REITs的出台。

从政策面来讲，康养社区早期是民政、卫健、医保负责，这些是养老事业的组成部分，它作为产业前面有住建、规划、消防提供地，后面有税务和金融提供钱。土地和金融就相当于这个产业的任督二脉被打通了，2022年北京出了全龄友好社区，住建部也出了15分钟生活圈，土地的政策开始出来了，只是在全国还没有大面积的推广，但我想趋势已经在路上。

第二是今年资产证券化的政策，大家也知道7月26号的1014号文，资产证券化的政策出台之后，本质的逻辑就是给养老资产给了一个大的通路，因为这里面有一个很关键的盈利模式的问题，过去这段时间我们学了美国的会员卡、高押金的模式，但在中国为什么受限了？原因就是在中国，养老不仅是一个经济事业，它还是一个民生事业。所以当高押金和会员卡这个模式在中国把所有的风险转嫁给C端客户的时候，政府一定会插手管理。所以我们最近看到各地政府说，现在会员卡是可以做的，但不能超过押金的4倍或者12倍。当这一块受限之后，怎么解决资本退出的问题呢？所以1014号文出来了，这是我们康养细分产业中真正最大的天时。

在中海内部我们是客研、产研和投研三研合一，首先要研究客户是谁，75岁以上的客户的需求是医疗和康养社区，55岁到75岁的需求，第一是旅居，第二是抗衰老及保健品，第三是老年大学，第四是适老化改造。我们一直说养老是什么？其实你要问谁是你的客户，如果你的客户是55岁到75岁的，你的市场就是旅居、抗衰老、老年大学，如果是75岁以上的就是养老机构、医疗，我们把它细分之后就知道我们的需求。

目前我们主要聚焦在城市核心的养老机构的原因是什么？平均养老机构的入住年龄是83岁，我们认为50后才是这个市场的主力，50年的到83岁要到2033年，所以这个市场一直觉得还没到时间，就是因为客户本身没有到。旅居市场是否已经到了？去年开始就已经到了，因为62后已经退休了，他们去年已经62岁了，所以这个市场已经在加码扩大。从客户群体的角度来讲，我们研究客户画像的时候，知道我们的产品怎么对应，也对应出企业的投资战略。

从康养社区的角度来讲，目前行业内还主要是这几类参与的公司：第一类是保险系，主要是经营高端的市场，第二类是地产企业，部分的品牌民营企业，是做中高端的。第三类是地方国有企业，根据国家普惠政策的要求，他们在普惠和中高端中选择。第四种是专业的企业，他们主要做普惠和中高端，未来市场参与者是多元化，定位差异化的。我们目前主要选择的是中高端的产品。去年我们在北京拿了一个项目，明年会开两个在城市核心的高端产品。

通常大家比较关注到底养老社区的盈利模式或者收费模式是什么。从这张图可以看到，销售产权、共有产权和押金制是政府鼓励的，会员卡制、租金趸交、长期对赌这种是在政策上受限的。过去很多企业在做投资模型的时候，可能用会员卡、租金趸交这种方式去做投研，政策受限之后对IRR就有影响。这里面销售产权、共有产权和押金制跟地产都有关系，所以地产叠加康养的属性是天然有优势的。

简单分享几大趋势：第一是康养为内需的三驾马车。2022年中央经济工作会议已经明确将改善性住房、新能源汽车和养老服务作为未来的三驾马车，最近国务院在加强消费型内需政策当中也专门提到了养老这件事情。

第二是55—75虽的需求是旅居、抗衰老老年保健、老年教育、适老化。过去一年中我们发现整个赛道中做旅居的也有头部企业慢慢出现。旅居和旅游最大的区别有两个层面，一是居住时间长度，第二是对健康管理的需求，相比一般的旅游是有增加的，所以在旅居产品设计中，中海内部有5个要素，把居住、安全、文化、健康管理都融在其中。

第三是智慧养老向机器人转变。智慧养老这件事情在银发经济当中特别提到，过去10年时间，科技+康养加速了这个行业的发展。本来科技需要新增长点，它加了养老，由于养老产业当中的人力资源整体的水平受限，所以科技过来以后，会解决很多问题，主要是降成本，因为在康养住区当中，我们的人工成本占到百分之六七十，人力资源是养老场景中唯一的生产要素。所以智慧养老在加快，随着去年ChatGPT的出现，我们看到很多具身智能的机器人都要进入到这个赛道，最近大家可能在抖音上都看到很多的信息，机器人进到居家养老场景里面。

我们的判断是，大概5到8年时间可以下场。康养机器人的出现可能是未来居家养老最大的一个赛道，因为在居家养老场景当中，从专业的角度来讲，它必须要懂得医疗、康复、照护、营养健康和社工等多维度，单靠一个保姆是解决不了问题的，她的专业度不够。康养机器人的发展，未来就要解决居家养老场景的事情。但这里面大脑底层平台、具身智能身体和ChatGPT为主的神经系统，这套系统需要5到8年时间成长起来。

另外一块则是需要我们这种类型的康养机构，把我们所有的运营场景给它塞到这个大脑里面去，这样中长期来看，康养机器人的赛道是比较好的。第四个趋势是保险系都从CCRC转到CB。为什么会转移呢？最主要还是入住率的问题，郊区的CCRC从产品的角度来讲，学习的是美国的模式，好山好水好地方，配套也很好，但入住率确实一直受限，它不是刚需，我们的客户的消费行为比美国晚10到20年，所以没到时间。

CB就是城市核心，75岁以上的人群，他的需求第一是医疗，第二是离子女近。当然，CB型的入住率就会好很多，所以我们现在可以看到保险系又纷纷转向CB型项目当中。地产系由于整个市场的影响，都慢慢地在退出这类资产，但我相信因为资产证券化政策的出台，可能大家用另外一种视角来看不动产，所以大概率康养住区资产会等同于写字楼、Mall、长租公寓、酒店类型的资产，相信地产公司在未来一两年时间会看这个事情。第五是收费模式，会员卡及高押金模式受限，这对我们来讲就是我们的投资模型当中，也许我们就要考虑得更加谨慎一些。

最后一个是从康养运营视角反观地产这个视角，房地产现在确实是在下行阶段，但是它是普通住宅下行，养老这个场景当中，他依然需要居住场景，所以地产本身的属性，不管它是销售型还是持有型，居住场景是需要的，房地产公司就是有机会。另外从地产的角度来讲，从传统的销售型，只关注空间，到关注空间和场景两者融合。未来我们的客户需要什么？我们觉得科技、大健康的生活方式和艺术的生活方式会切入到这个赛道里面来，所以地产+康养、地产+科技、地产+艺术也许是未来的方向。

从我们的角度来讲，我们当然希望大健康+居住的场景，触动整个中国康养社区的发展。 这是过去一年时间我们观察的一些趋势。 第二部分说说中海怎么理解我们的运营，因为大的天时已经给出来了，接下来就是地利和人和的事情。 中海康养是中海集团旗下唯一的康养平台，我们把它的战略定了15年，从去年开始我们叫策略驱动主动运营，就是可以再买地了。行业中的朋友知道我们去年在北京勾了一块地，住宅地价本身也相对低，康养地价也相对低，这样就达到了康养协同主业的这样一个很重要的业务协同。

这是康养业务6+1产品体系，虽然是7个产品，但是最核心的是3个，一个是康养社区，75岁以上老年人的用户。第二是55岁到75岁的旅居产品，第三个是人形机器人，这是未来5到8年会爆发的产品。 我们说自己是新中式养老生活创造者，这是我们的项目特点，这是核心城市、核心地段的康养机构，入住率还可以。这是去年我们在北京跟住宅完成勾地的项目，旁边地价溢价15%，住宅地价溢价6%获取的这样一个项目。

这个项目的出现还是比较有意义的，就在于地产系怎么去做康养社区，这是一个很好的模式。我们从前期就把这个地块进行了分拆，养老是养老的地块，住宅是住宅的地块，但是捆绑一起进行拍卖的。这块地价只有7800，住宅地价5万多，所以就解决了资产今后退出的问题，如果我们前期不解决资产分割问题、成本分摊问题，今后还是会把大的成本留给康养资产或者是不动产，在资产证券化出来之后也解决不了退出的问题，因为回报率不够。所以这个项目我们在前期就进行了策划。

中海理解的运营是两个层面的，一个运营是资产运营，一个是内容运营。

这张图是中海内部对资产运营体系康养这个板块的理解，从投资、产品、成本供应链到建设，左边这个板块是地产比较熟悉的，要利用我们的成本优势获取。右边这个板块从经营驾驶舱进入到运营端口，客户计划、101运营体系和资产退出，这是投建运退的8个环节，每个环节都需要控成本、提收益，特别是前面的4个是重点要控成本的，5到8是要开源节流的，重点提高产品溢价、降低运营成本。今天都在讲资产证券化、投资回报率的问题，今天我们看到首创奥莱的投资回报率是5.64%，资本市场如果是这样的需求，康养市场要达到这样的回报率是一个大的挑战，所以我们要控成本、开源节流。

内容运营方面，这个赛道都不缺刚才讲的资产运营，最缺的就是运营体系，这里面由服务体系和管理体系两个方面22个子项组成，养老是空间+服务的产品，服务体系当中我们把健康、医疗、康复、营养、照护、认知、心理关怀都融合在一块。养老为什么很难？它包括所有的板块，投资建设有，医院的要素也有，你会发现这是一个健康管理中心，也是一个西医诊所，也是一个中医诊所，还是一个心理支援中心，还有餐厅。五星级酒店的要素它也有，因为它有大量的居住场景。物业公司的要素也要有，因为这个空间我们要运营。它还得像一个居委会一样，你还得解决他的七大姑八大姨的事情，因为他把生活最后一段都交给你。

当房地产、医院、酒店、物业公司和居委会的要素都融在一个团队里面的时候，这对运营来讲压力是非常大的。再叠加目前整个行业里由于客户的支付力不够，整个行业收益不够的情况下，高阶的人士不太会选择进入这个赛道里边来，这就是现在的问题。

但是可喜的是，我们觉得随着房地产进入到下半场，功能性地产的出现，大量高阶的地产人士慢慢地转向康养地产赛道的时候，也许就有很多的机会了。所以在这里也发出一个邀请，如果大家希望进入这个赛道，也可以跟我们联系。 服务体系除了内容之外，客户、人力、风控体系都是比较难的，过去这些年我们大概经历过3个阶段，第一阶段是2019年开始学习日本、美国，先把基础体系建起来，我们在天津第一个项目是跟日本合作的。后来转到台湾，最后我们自己建一套体系，叫锦年101长者守护体系，新中式养老创造者，我们用这个品牌，就是因为整个行业都在学国外，但是没有中国的品牌。

最重要的是我们的客户是中国长者，中国长者有自己独特的心理、生理、社会参与、财富保值增值和孝道文化的五重需求。可能国外对孝道文化的理解和对财富保值增值的需求没那么明显，但在中国必须得考虑。所以我们在客户运营的时候，如果是事业单位、公务员系统下来的客户，我们会按照他的退休金打8折的定价，因为他本身还要留一点钱给下一代，他不会超前消费。

财富保值增值这个问题会衍生出养老金融这个话题，就是对B端来讲是资产证券化，对C端来讲，就是怎么把3+3的支柱、长护险建立起来，这是一个非常长的话题，今天不过多报告。但是这个问题必须解决，如果不解决，C端支付力偏弱，进而就会影响收益，进而影响行业的发展。 我们对全人康复的理解，内容层面是空间体系、健康管理照护体系和生活价值体系三位一体。空间体系就是我们通常知道的适老化设计，健康管理及照护就是医疗体系，生活价值体系就是对中国长者心理、生理、社会参与特点、孝道文化的体系。

从房地产角度来讲，我们通常情况下对空间体系是很理解的，现在需要叠加健康管理、照护和生命价值体系的内容运营，就能完整做这个事。 这是我们对全人康复里面围绕老年人的身体情况，做了除了国家民政部的身体机能评估以外，还要对他的专项、认知、睡眠、疼痛做相对应的评估体系，进而把空间、照护和医疗给长者提供更高品质的康养生活。

人力是比较困难的一个事情，过去一年的趋势是国家对于康复人才和照护人才在增加投资，在持续推动康养产业人力资源底座的发展。

整个行业目前是三段，第一段是高能级的，做投资、投研这个层面的。第二是院长到运营总监这个层面的，过往都是从这个赛道或者是医疗赛道转过来的，还有地产赛道转过来的，第三是中底层照护为核心的员工，这三个层面现在看起来是倒三角的关系，就是底层不稳，所以需要社会各界，包括国家、企业共同努力。

国家除了从大学教育体系中增加人力资源之外，还增加了人户、增加补贴的方式来补充人力资源的发展，除此之外还应该有康养机器人的助力。

这是中海关于养老体系的理解，我们叫三横三纵：第一是资产运营体系，8个环节要把所有数据打通。第二是机构运营的场景，包括空间场景、内容运营场景，在我们的运营系统里面，最后还有C端的界面。第三是康养大模型，基于人形机器人本身。我们的规划是今年到明年做中间段，康养大模型和机器人是3到5年做的事情，它的核心是中间的101照护体系，把空间场景、照护场景和生命价值场景融在一块。

时间关系我就简要汇报到这里，从中海的角度来讲，养老一定是一个养老事业和养老产业的结合，在中国看养老问题一定要两者结合起来看，既是经济问题，也是民生问题，不能分开来看，我们以中央企业的角度，我们希望以养老事业的思维促进行业的健康发展。