杨明珠：做一成一，倾心服务 | 2024博鳌地产发展暨代建大会

以下为杨明珠先生在2024博鳌地产发展暨代建大会发表的主题演讲。

杨明珠（融者共创建设管理集团执行总经理）：各位嘉宾下午好，听了一天，其实我更多的是学习，作为一个初创的建管行业企业，政策大家都分析得很清楚，各位行业专家都看得很清晰，我更多是从一个企业业务的角度跟大家交流和分享一些想法。

为什么起这个主题"做一成一、倾心服务"？其实现在做建管的企业，绝大多数都是从房地产行业转型过来的，在房地产行业深度调整期，并且调整还没结束，代建的机会也很多，我们还能不能用以前那种一味增长规模的方式来发展代建行业？所以我们做这家企业的初衷就是希望我们能客观、冷静地练好内功，把每一个项目做好，达到客户的预期，倾心做一个服务业的行业，而不是以前那种重资产投资的行业，这是我们今天要分享的，我们要做一成一、倾心服务。

关于这个行业，我们在实际给业主服务的过程中发现，我们既然做服务业，更多的是要有需求的导向，现在随着行业的调整，进场的企业很多，客户的需求也是更多元化的、全链条的，从前端的策划到建设、销售、运营。业主的需求也是更灵活的，有的只需要一个小板块的服务，所以我们希望在做这个行业的时候，能提供全链条、模块化的灵活服务。

作为建管行业，更多的是一个服务行业，服务最终要创造价值，如果不创造价值是没人买单的。所以我们在想，做好常规的代建服务基础上，能不能围绕自己的优势在细分行业里做出一些特色服务。因为只有把服务做到极致，能创造价值，我们才能在这个市场长期生存下去。

这个行业说了很多，我就不具体说了。我就想说，作为建管行业，这个行业的主体发生了很大的变化。因为行业发生深度调整之后，市场的主体更多的民营企业的比重是大幅下降的，我们判断未来更多需求的是三个方面，一个是政府的平台公司，被迫参与了很多市场；第二是很多的不良资产，其实有更多的资产管理公司需要专业的服务；第三是当行业调整，今天很多专家说未到底部也接近底部了，一些新进市场的资金也在等待机会，也有一些服务的需求，这些需求也是我们新的机遇。

这些需求还带来哪些机遇？我们最近从沟通的角度来讲，其实政府进场到开发领域以后，各级政府从2017、2018年就开始提提高投资效率、精准投资，国企承担了大量的任务以后，在前端的定位研策、可行性研究方面是缺乏能力的。

作为不动产投资，动辄几亿、几十亿，如果前面的定位没想清楚，后面的销售和运营的效率都会很低，所以这方面有巨大的商业机会。

行业下行以后，产生的项目类型也非常复杂，包括商品房、不良资产、商办、产业园，所以需要更综合的服务。在这种需求下，我们这家企业希望能把常规的代建代管升值为前置的综合咨询加上后端的运营、销售、管理一体化的服务。

融者共创作为一家初创企业，也是一个从地产团队转型的公司，我们觉得从事的是一个服务行业，未来得更是像一个会计师事务所、律师所一样，是提供解决方案的轻资产服务。

前置的解决方案是建管服务的核心，而不是在现场看着帮他把房子建好，帮他买房子，而是把方案做好。

我们定位是两端的服务，一个是解决方案的服务，希望通过我们的人才和智慧输出提供最优解方案。其实地方政府以前的土地是不愁卖的，但是现在我们在接触这些平台公司和政府的时候了解到，土地很难卖，我们就要站在开发商的角度帮他筹划这个片区，做配套、做土地价值研判，以及他拿到手的土地，给他做产品规划、经营测算。把所有的问题想清楚以后，再进入下一段的具体开发管理服务。

作为一家轻资产的公司，我们在服务的过程中，这几个字也是我们团队商量的，一个是真诚厚道，主要想表达的是，我们在做代建管理的过程中，希望跟业主是同向而行的，而不是博弈的。业主往往对行业不够了解，我们作为一个建管服务者，必须客观真实的给他分析这个项目，而不是当他没想明白的时候，我作为专业人士去坑害他。

第二是追求卓越，希望把服务做到极致；第三是做一成一，希望我们做的项目，一定是把这个项目能做到的部分做好，达到客户的预期。

以客户的需求为导向，匹配模块化的服务，提供多元化、个性化的服务方案。需要咨询的，我们在前端给他提供综合解决方案咨询服务，你认可了我的解决方案，可以让我在后端从开发、销售到经营，做全过程的代建、代销和代运营。

在实践的过程中，我们这里还有很多方式可以变化，只要客户需求了，我们就提供这种服务。比如说我们在代建的过程中也遇到业主，他自身有很强的工程管理能力，我就不管他的工程模块，我们更多的是把他的产品和销售模块做好。

基于前面的行业分析，我们的思路，一方面是标准服务，纯代建、代建代销、运营管理都做。另一方面，围绕我们的优势，未来希望在资本代建、特色文旅产业和综合咨询这几个端口发力，包括一些未来资产盘活的业务。

后面举几个例子。这个例子主要想表达的是围绕客户需求，因为这个项目是一个二线城市的公务员自建房，自己盖了自己买的。我们把握客户最重要的需求就是，他需要一个高性价比的品质住宅，我们围绕这一点给客户提供服务，他们很满意，投入少，但是是一个品质住宅。

第二个案例，这是一个一线城市民企的商业大平层的项目，因为我们这个团队在商业大平层上有很多成功的案例，选择了我们之后，我们针对他的户型、景观和地库进行优化提升，我们介入以后，2023、2024年两个半年度都是在这个市场上Top10的代销项目，而且增值了很多，业主非常满意。这就是体现了1+1>2的事情，给客户创造了一部分价值，他拿出一部分服务费给我们，这就是一个良性循环。

这是一个代建代销的项目，现在很多平台公司托底的地块代建代销的难度都是比较大的。我们既要打造一个好的产品，同时作为开发商以前都经历过这些事，我们可以更多的站在全局的角度帮助业主去策划，包括引进一些学区。因为平台公司自身对它自己的环境提升是有一些办法的，包括道路、景观，这样综合性解决它的开发难题，把土地资源盘活。

特色服务是我们未来想打造的，因为我们这个团队原来是做过很多豪宅的，也有很多成功的经验，我们在想，当行业调整到一定程度的时候，外围的资本已经开始看好这个市场，准备在今年下半年或者明年上半年逐步介入这个市场，在核心城市、核心地段做一些改善的产品。我们团队过往有打造产品的能力，未来我们想跟资本嫁接起来，做高端的精品产品，获取资本收益，同时也能给客户提供更好的变成。

很多政府的片区规划也缺少一些激活性的项目，我们跟热雪奇迹这个全球的头部企业协同合作，在跟政府沟通的时候，通过片区的导入，帮项目导入，下一步由我们来做代建，由行业优秀的运营者来做运营，大家协同发力，共同把产业导入进去。

还有一个特色服务就是综合咨询服务。其实轻资产更多的就是一个咨询服务行业，代建本质上也是一个咨询业，它主要的成本就是人力成本，所以我们还坚定地往前端走，提供前置的解决方案、综合咨询做到极致。

这里有一个案例，我们当时给一个平台公司做服务的时候，提供了很多地块和它的商业的判断以后，它给我们做了一个年度咨询。比如说平台公司有很多存量的资产，我们先给它做策划，当他认可之后，我们再考虑下一步做代建、代运营。

很多平台公司也有一些村级留用地，他们不知道哪一片土地有什么价值，通过我们做整体的研判，告诉他哪个土地现阶段可以开发，做成什么业态，这样能把资产充分盘活，通过这种前置服务推动下一步的合作。

这是一个一线城市的高铁片区，它现在的土地出让和活力都不够，我们给它做了一个整体策划，导入了一个雪世界、商业综合体，还有一个宴会型酒店，把片区的价值提升，相应的我们也带来一些建设管理、运营的商业机会。

我们希望踏踏实实做一个有竞争力的服务企业，为业主创造价值，把资源盘活之后也能为社会创造价值。我们所做的项目希望能和业主合作共赢，而不是博弈。也希望通过这次机会，大家有比较好的建设、设计或者是运营资源，也可以和我们合作，把整个链条打通，更好地为业主和社会服务。