刘冰洋：旭辉建管代建能力建设和思考 | 2024博鳌地产发展暨代建大会

以下为刘冰洋先生在2024博鳌地产发展暨代建大会发表的主题演讲。

刘冰洋（旭辉管理集团有限公司总裁）：非常感谢观点邀请我过来学习和交流，这是我第一次到博鳌房地产论坛来，非常荣幸。

旭辉建管是代建行业的新兵，在我接管这个业务以后，第一时间就到了深圳拜访了金地管理的团队，也到绿城管理拜访了李军总带领的团队，也拜访了蓝城的团队，几位行业的前辈都给了我们非常详细的专业分享，也给了我们很多宝贵的建议，让我们能够快速适应这样一个转型。

今天我来策略地讲一讲对行业的理解和旭辉建管对代建方面的能力建设和思考。

代建作为地产的一个细分子行业，慢慢出现了一些与地产同频共振的情况，这也是正常的，整个地产的调整，包括承担的压力，可能也是行业逐渐成熟的表现。

从上半年的统计数据来看，上半年代建新增的签约面积相比去年有小幅的增长，这是很不容易的，行业集中度有小幅下降，但是依然占比很高。从这两年大家不管主动还是被迫的转型来看，代建行业也是越来越拥挤的，所以竞争也是越来越激烈，大家也能深刻感受到，每个企业拓展签约的压力。

从行业整体的数据来看，国内代建行业在整个地产市场的渗透率远远低于国际发达国家和地区，所以这个市场空间还是有的。在行业变局中，我们要积极拥抱新的趋势，各位专家都已经讲了很多，从今年年初开始，一系列重量级的会议和中央、国务院、相关部委的文件，可以看到新的趋势已经逐步在形成。促需求、去库存、三大工程和构建新模式，这些词都是高频提及的。

作为代建企业，或者是地产的一个新的玩家，必须要适应和拥抱这样一个趋势。

趋势一：从“有没有”到“好不好，增量住宅建设将迎来一次革新。

除了市场原来主流的房地产企业以外，有更多的主体在介入到这个领域，包括一些地方城投公司、属地化的小型开发企业。这些主体的体系化能力还不是完全具备，这就给了代建企业更好的机会。从好房子而言，住建部倪部长已经给我们指明了方向，我们要做好房子，提供好服务，才能有市场、有发展、有未来。所以在未来好服务、好房子、好城区、好社区是我们努力的方向，也给我们提供了新的机会。

从一二线到三四线，人民群众都表现出对好房子的强烈需求。从整个市场来看，已经严重分化，包括夏总刚才分享的存量去化的情况，市场分化的情况下，好房子依然有市场需求。过去在市场高速增长的时候是以我为主的，现在我们要回归以客户为中心。所以在这些方面我们要有足够的敬畏心，沉下心来研究，什么样的房子是好房子。

我们最近在苏州等城市推进了当地的第一个四代宅的项目，包括一些低密的产品，提供一些更好的产品，这个需求也反复被验证。

在好小区里面，除了提供更好的物理空间以外，我们希望能提供更好的文化认同和情绪价值，这方面我们还有很多的路要走。

好社区方面，大家都希望与自己志同道合、有共同兴趣好价值观的邻居做朋友。所以在这里面，我们如何提供好的物理环境和相应的服务的社群运营的方法和能力，能够帮助我们的业主走到一起，这也是我们未来努力的方向。

好城区也是一样，很多片区的规划，需要我们过去几十年积累的经验，给地方政府和主要的客户提供相关的服务。

趋势二：“保障房+商品房”双轨制，代建企业的一轮新机遇。从保障房的角度来讲，有配租型和配售型，过去两年时间，我们和客户深度合作，研发了一套针对租赁型住房开发的管理标准，这套管理标准是非常有针对性的，它未来投入使用之后的稳定性、可靠性、耐久性是非常重要的，是必须要保障的，包括它的小面积、多套数，很多跟传统的开发是不一样的。我们也希望在类似的业务上，能够响应目前的趋势，更多的发展。商品房、改善型需求，我们也要密切配合，抓住市场机会。

在这方面有很多的变化，通过对数据、对客户的真实了解，真到客户的需求，迎合客户的需求，做我们的产品。在配售型保障房领域，行业里有很多的标杆，但是从对客户真实的尊重来说，还有很长的路要走，从他的功能需求到颜值，到一些公共的活动，这些方面我们都应该贡献自己的一份力。

趋势三：存量时代，资产盘活与价值挖掘将是一个行业富矿。

行业调整期带来的很多项目，比如说破产重组的项目，需要重新启动的项目，也包括商办类的资产，如何提升它的使用效能，从而实现一些资产的退出。在这里面我们更多的是关注一些不良资产的破局，我们跟全国性的AMC、地区性的AMC，以及银行、信托等等机构，共同探讨很多的解题模式。

从金融端到销售端，端到端的综合能力，对于代建团队要求是非常高的。今年我们已经签了很多大型的项目，利用我们属地化的资源，帮助金融机构解决化债、确权、增量资金的问题，保证项目正常的开发和资产安全。这里面有很多的尝试需要我们探索。

在运营提效方面，很多开发企业在过去20多年积累了很好的综合业态的能力，包括开发、招商运营的能力。对于购物中心、小体量商业，场馆的运营，我们都在积极的探索，也有很好的成功案例。比如晋江文化中心长时间空置，我们进去之后帮它进行招商、运营，提升了市民的获得感，提高了资产运营的效率。

在存量领域，改造也很多，包括一些商办改成长租公寓，这些方面听起来很简单，但实际上每个项目都有很复杂的技术、专业的难题，需要我们这样的企业去帮委托方解决。

这些趋势对于代建企业多元化的能力和创新解题的能力提出了很高的要求。旭辉建管把自己定位为定制化的建管专家，所以我们现在更聚焦于全业态能力的整体解决方案。比如近期我们获取了一个60多万平方米的综合体，这个项目需要解决的是产业、医疗、商业等等，所以在这些方面，不管是我们自身的能量，还是我们组建的平台，嫁接更多的资源导入到项目，保证项目的成功，其实都是我们自己切实要做的，因为这样的事情很难，但是难而正确的事情，我们要去坚持。

另外以创新的思维突破运营的难题，创新有很多，其实做代建，我们这样一个转变不止是身份的转变，很多的想法、思维方式要转变。比如刚才提到的晋江的场馆，还有小体量的仿古特色商业，这些都是蓝海。还有客户洞察引起的情感共鸣，在这些产品上，我就不再赘述了，前面有很多专家分享了很多。

从我们转型做业务来讲，我们自身定位很清楚，我觉得很有共鸣，我们是完全服务型的行业，在这里面，我们用创造价值的心态去做好服务，才能让这个行业更好地发展。我们自己的定位是定制化服务专家、建管专家，我们实际上在服务的时候，我们的基座就是标准动作和标准的规范流程，我们给到每个客户的服务，让一家企业本能的想到你能提供这样的服务和成果。我们是学习酒店行业的，我们入住一家酒店，可能你就会很清楚地知道，这么多五星级酒店，哪一个品牌是你喜欢的，就是因为很多细节、很多标准让你感受到了。我们现在也是一样，不管是对输出的高标准，还是规范的流程管理全过程的风险，都是我们要不断探索的。因为客户是差异化的，项目是差异化的，所以我们怎么样冲抵这样的高难度，这就是我们要探讨的。

最后一点想跟大家分享的是，很多人都在关心地产的深幅调整，作为地产行业的人怎么办？作为我们现在已经转型到做代建的行业业务上来讲，我感觉服务业最核心的资产就是人，我们一定要做深入的转型。从甲方到乙方、从投资到服务，这些都是表面化的。更多的是真正的思维的转变，思考模式的转变，对过去很多习以为常的动作或者管理的思维、经验的转变，在这个转变里面，转型也不是一蹴而就的，我们做了两年半的时间，但是还是会感受到真正从甲方到乙方有某些痛苦，但是我们必须要做。所以我们可能在这个行业里面，要共同持续对人才进行投入，对他进行更多的培训和思想的迭代，和我们的行为意识、行为标准的改变，更好地提升我们的专业能力，更好地为项目保驾护航。

现在对我们的人的要求越来越高，不止是专业能力，还要有价值创造能力，还要具备资源整合的能力，要具备创新的能力，也要具备很强的服务能力，真正提高客户的满意度和客户的黏性，这样才能把这个行业大家一起呵护、培育出来。

以上是我的一些粗浅思考，供大家参考，谢谢。