冯海虹：存量时代的物流地产一应对挑战与把握机遇 | 2024博鳌产业科技大会

本文为冯海虹女士在2024博鳌产业科技大会上发表的演讲。

冯海虹（宝湾物流控股有限公司总经理）：在这里分享存量时代的物流地产，在过去一年当中，物流地产和所有的地产朋友遇到了前所未有的压力，包括过去二十多年来的肌肉记忆，让我们在这一年当中有了很多思考，特别是对未来的思考，不确定、卷起来、未来怎么走。

今天早上，观点发布了房地产的白皮书，对物流资产总结的是"审慎前行"，原来以为可以跟老朋友聊聊物流地产，但是到了现场发现只有宝湾来了。但没有关系，物流地产一定是中国产业经济包括带动消费、制造业，我们一定会蓄势待发，在这里我跟大家一起分享一下在过去一年当中的一些心路历程。

我的介绍当中有一些数据，我忘了在下面写数据来源，是瑞莱博资讯公司近期发布的《长三角物流地产市场报告》。在过去我们看到从国家政策层面，其实一直是鼓励物流。比如说物流骨干节点，比如大宗商品使用仓库的土地使用税的减免等等，一切从底层基本盘看到国家的层面有着强大的政策支持。使得我们物流地产有的时候会来之于迷惑政策，让我们找不清楚一些大的方向。其实，鼓励的是物流领域当中的产业，比如说智能设备、供应链追溯体系、物流的航运建设等，其实和物流地产相关度不高，而物流地产应该归纳到房地产的大板块当中。

第二，我们来看整个物流行业，我举例的数据是2020年，到了2023年的数据，每年的快递包裹量达到了1106亿件，可以看到从2020年到2023年每年又以10%的增长比例在推动。来自于最深层的思考，行业会非常巨大，但是否每年还会持续以10%的增长呢？

在上个月，我和顺丰团队做了交流，我问他们今年"618"的一些情况。告诉我说，大家知道在网上买东西的话，如果你的衣服是用顺丰包邮的话，这个档次还蛮高的。他告诉我说，今年的服装类退货件高达60%到80%。可以看到今年"618"没有公布GMV的数据，快递包裹量可能有，但是能带来的消费的增长非常弱，光有快递的数据其实掩盖了消费内需缺乏动力的情况。

突如其来的2020年的疫情，将我们整个港口运输冷链推高到非常高的高度，我相信未来这个高度可能也是历史上的一个高峰。在这个过程当中，特别是在过去的三年，从2019年也看到了美元降息，2019年以后有更多的机构和开发资金涌入到了物流地产行业，2023年开始这个行业变成了一个重大的内卷的存量时代，全行业目前面临着几大挑战。

挑战一：供需失衡下，租金何时触底

我们来看一下长三角，我们一直认为长三角是中国经济最强大的稳定器，而这个区域物流市场正面临着历史上最大的，我相信也是最为持久的去化周期。长三角目前有21个子市场的空置率突破了30%，好的子市场其实是可以降点价还会有需求。但是更差的子市场，可能去化周期会变得更长。在这种叠加的因素上，除了弱需求以外，很重要的有不断的新增供应量还在增加，拿上海来看，有660万平米嗷嗷待哺中含320万当前空置率+340万新增供应量，去化压力爆表。这仅仅只是2024年上半年入市的新项目的情况。

我们再把子市场打开看一下，2021年的时候有三单物流不动产的交易，让这三单退出达到历史的高峰，有比较好的价格。随之之后，我们看到2022年下半年以后，全社会都预判疫情后可能会有报复性消费，预期全行业产能该在往上拉的时候，到2022年的下半年实际上已经显现了市场需求在开始往下降。

第一阶段，这个时候无论是业主方，还是资本方，当时大家在想一想共渡时艰熬一熬。这时候商务合同的特点是用免租期，拉长免租期，合同面价还高一点。刚才的数据是剔除所有的免租期，就是还原到真实的价格，用合同外的免租期。但是到了2023年，在这增量已经或即将入市、若需求大背景和压力下，客户有了更好的溢价能力，因此会大量的使用以价换量，我就跟你谈价格。只有一个解决方案，就是价格。

例如嘉善最高峰的时候，价格曾经到过1块4，现在满世界都是7毛，还可以再谈。原来价格比较高的区域就往洼地去走了，价格的虹吸效应。

第二阶段和第三阶段是交错的，我们可以看到有一个现象是核心城市的空置率更高，而物流节点的城市空置率，因为在节点城市上、是物流的刚需，反而会好一些。

第二个挑战，是物流还是地产属性，还是通过地产属性服务于物流？

在过去我们看到在早些年因为商流的一些需求，第三方物流公司通过建立RDC总仓通过门到门，点到点的运输B端，通过线下行为到消费者手上，随着电商的不断渗透会有更多的仓的需求，以及当下即时需求需要匹配更多的前置仓。这些仓库本身的发展是物流需要、货品的需要而产生的，但是物流地产正是因为把这些物流的不动产通过资本的组合，再叠加上资本的循环这就成为了物流地产的主体架构。但仓库的发展脱离了运输及供应链服务的值需求，不断的单边供给，那么供需失衡和节点设置的背离，就会失控。

我是2003年加入宝湾的，宝湾也是这个行业开始最早做的，很长一段时间我们也自己向左走、向右走，宝湾到底是物流企业，还是物流地产企业？始终在徘徊，这就会导致在选址的时候更多用物流思维。一直到2015年的时候，认定了公司是要走物流地产发展之路，但是现在我们来看，我们还是带着物流的基因去做一些服务、选址，有机会和大家分享宝湾的选址模型，其中很重要的维度就包含了物流和产业维度。

整个物流的发展，物流不动产的发展，它还是要遵循物流的货物动态节点，其实是违背不了底层来自于需求端的一些要求，这是我们面对整个大市场环境下面，还是坚定是通过物流地产是载体，物流服务是本质。

第三个挑战，行业发展瓶颈

在过去一年当中遇到的挑战，我非常认同中电光谷黄总所谈的，过去的行业发展模式特别简单，很多后来者都是拿开发基金到收益性基金的模式复制粘贴，因为特别简单，标准化程度高，建筑物的标准化，客户的标准化，并且成功的借鉴了房地产的高周转模式。从开发基金到收益型基金，一般来讲，五六年就能完成一个周期。

尤其是2015年高峰阶段的时候，我记得当时做项目，从谈地、见政府最快的一个项目是21天拿下。接着就开始10个月的建设周期，交付即满租，我就可以装入收益型基金，当然宝湾没有去做。它把一个比较长的产业周期，可以做很短的房地产高周转模式，以房地产的运营模式去看一个产业的地产。随着这个模式跑通以后，可以看到行业纷纷增加了很多的参与者，除了现在看到的主流，包括普洛斯、易商、新宜等等，以房地产为主的万纬、远洋也下场，以商流为主的菜鸟、京东，以快递快运为主的顺丰及四通一达也都纷纷下场，全行业都在参与到物流不动产的投资浪潮中，当然我们看到了物流大行业的效率有了极大的提升，300-500公里的半日达，1000公里的次日达，这些都是基础设施网络构建的成果，这也是单边向上周期跑得通的逻辑。

过去的整个收益模式是靠开发和资产溢价带来的收益，忽视了其实租金收入才是本质收益，在这当中资本是行业的助推器。我们把这个行业通过资金区分，其实就两种：基金型和持有型。2024年长三角市场是整个中国物流地产的缩影，可以看到过去的单边向上、交付即满租、一个大客户通吃片区，搞定一个客户，就搞定全年KPI的红利时代已经过去了。今天的物流地产一定会回归到产业本质，是要通过运营去长周期赚我们的钱，靠收租金赚钱，虽然很难，但是这个道路一定是大家需要去坚定的走下去。

第四个挑战是仓储REITs

今年5月11号拿到了证监会、发改委的批文，在今年要完成公募的发售。在这个过程当中整整两年，从2022年就开始提交各项资料，走完所有的流程到发行的话，整整走了两年。这两年，我们也深刻感受到从小甜甜到牛夫人的变化，从每一次路演过程当中和投资人的交流，投资人对租金和现金流的关注。其实这个市场的变化，让我深刻感受到你在公募市场上要把资产运营好，更多的是要依靠底层资产的运营能力，让投资人充满信心来投。

在过去的半年时间不停地在和潜在的投资人去路演、交流，不断的陪着看项目。交流的时候我发现，让我非常感动的是握有一个纯市场化的投资人，过会前他们和我说大概5000万，不会太多。我说，特别感谢，5000万对我们纯市场化的销售也是很难的，因为在我们前面有一家国企背景的企业发公募，基本上战投是都是体系内兄弟连来站台的，同比我觉得相当不错了。但是过会的时候，直接给了我9000万，我特别感动。这位领导和我说，因为宝湾特别朴实能吃苦的精神打动了他们，所以主动加仓，我只有一个要求，二级市场怎么变化都没有关系，希望你们稳住出租率。我非常坚定的告诉他，这一点我非常有信心。

像今天我们看到的长三角的情况，我们在十年前已经在川渝市场经受过了，十年前的成都市场就是现在长三角的市场。那个年头有个某友商，他的项目毗邻我们成都某个园区，对我们说，宝湾有一个客户就挖一个，商务经理我也挖，这么多年以来我们常年保持95%以上的出租率，客户没被挖走一个，商务经理也没有被挖走一个。为啥挖不走呢？因为园区10万平米，我有40到50几个客户，最小的客户500平米，最小的租期5天，你怎么来PK？你走一个合同流程，既要走公司内部流程，还得走GP流程，我们每天临睡前把所有的OA批完，在我手上不会有超时的OA，紧急的文件，可以连环夺命call。挖一个500平米的客户和5000平米的客户花的力气是一样的，走5天合同和走3年合同需要的流程时间是一样的。此外，为了增加客户粘性，我们用自己给客户的服务，宿舍、食堂、甚至做仓配一体、库内操作，把所有的颗粒度做细，让客户感受到服务的力量。所以那么多年来没有被挖走一个客户。我们坚信在这个市场用时间换空间，了解整个市场，了解客户的需求。

回到REITs上，在一个巨大的物流不动产规模下，真正符合当下合规要求的底层资产还是不多，真正过去能达到现金流分配要求的项目也不多。REITs还面临法律和监督体系有待完善、多层级治理架构复杂、配套税收优惠体系不够健全等挑战，但作为连接金融市场与实体经济的重要桥梁，REITs是经济转型和高质量发展的重要一环，在资产盘活、资产退出等方面占有重要地位，当下我们还需要用较长的周期去修复资产业绩，REITs作为长期资产的配置才能逐步显现，路虽远，行之必至。

挑战五，来自于产品变化和产业迭代。

我们过去可以看到在2023年高标仓，最早使用高标仓是第三方物流公司，特别是以外资企业为主的，逐步越来越看到电商、快递快运、冷链、贸易制造成为客户。我们需要解决新型客户的需求，比如快递快运已经从净深不超过60米双边装卸，变成了大型凹字型，可能库内超过3万平米，这就需要提前做规建、消防部门做好预沟通，甚至通过组织专家会议去通过评审，还有大量的老旧的以前交付的产品怎么和现在的新行业、新客户做迭代，做好物流园区的旧改。

既然空置率那么高，我卷不动电商的一些物流客户，现在我们下场开始卷产业客户。原来在产业园区的一些重视生的，需要有更高安全的，我把它卷到物流园区，就需要你了解周围能源的系统是否有蒸汽管道等等，以及电力容量是否还可以再去做扩容。

现在既要知道产品变化、产业更新，不再依赖过去的肌肉记忆找传统客户和当地的产业做强相关。最近我们看到友商在苏州、昆山、太仓新落成物流园区的新项目，已经和产业做了非常强的相关。比如说1楼是产业，看到了更多小的分区，充分考虑了产业的需求，牛腿、电力、承重等有创新，2楼和3楼做物流，不仅能满足物流仓储的需求，还具备了生产制造的功能。一方面为了满足在获取土地时承诺的经济指标，另一方面也是回归到不动产服务实体经济的初衷。随着高标仓的租金与厂房租金逐渐靠拢，越来越多的装配型轻工业企业开始选择在高标仓内进行生产。特别是在长三角产业集聚区，大量的高标仓库被租用以开展相关业务，其实这也是考验当地的政府关系和很local的商务能力。

说了这么多的挑战，似乎困难重重，还有希望吗？那怎么办呢？其实我自己个人觉得，我在一个非常好的时机加入了宝湾，加入了这样一个物流地产的赛道，在中国产业永远具有强大的生命力。

2023年全年快递包裹数量是1106多亿件，随着社会消费行为全面转向线上，仓库作为消费场景的一部分，其需求频率相较于传统商场更高；全球贸易的线上化进程加速，跨境电商的需求也在持续稳定增长；此外，政府层面积极推动传统产业转型，加大对智能制造和制造业发展的支持。因此，从长远来看，物流地产运营具备稳定性和可持续性。首先我们要把自己的招商做得更细，充分去挖掘本地产业需求，特别是来自于一些新兴产业的消费。我们去年引入了一批新的产业链客户，比如宠物，目前宠物的用品、宠物的食品还是呈现非常大的增量，光长三角现在大概做到了有5万多平米，现在出生人口下降了，但是我们看到宠物的数量和宠物需求是在上升，市场潜力巨大。

第二是游戏周边，游戏周边小的手伴，一年的产业40个亿。在去年年底的时候，又跑出来一波量贩式零食，零食有鸣、零食老婆大人等，这个产业有9000多亿。中国人可能不买房了，但是吃的消费、零食类的消费、悦己的消费、茶饮等等都成为我们新的客户。还有最近中央出台了以旧换新业务，我们团队立即围绕这个产业深挖，还真有把收回来的旧家电进行维修整修后做出口的，目前租了有5000平米仓库。宝湾有非常强的商务KA团队，我们把市场掰开来，不停地研究新赛道，通过产业上下游把客户引入到园区里面。

另外需要把投资颗粒度做到更细，中午和全总聊整个长三角地区的经济情况非常严峻，我也在说宝湾在嘉兴整个区域出租率，常年能超过90%到95%，怎么做到的？其实在投资的时候提前先把每一个子市场的情况了解非常清楚，在整个上海到浙江的产业线上，其实更多是围绕着G60科创走廊的那条线，那我们的项目也紧贴G60，在嘉兴我们第一个客户就是产业客户。在2022年的时候，正好是上海疫情封控的时候，我们和北京平谷政府签署了投资协议，宝湾是第一批签约的，也是第一个决定放弃平谷的。因为我们反复研究了物流动线，包括廊坊地区反复研判，首都保供物资存储是可以的，但在产业动线上是不足的。

要把运营扎扎实实做好，我们路演的时候，第一站到园区把投资人拽到中控室、水泵房去看。投资人很奇怪，我们在做其他的物流地产路演的时候，他们给我们看的是客户，只有你们每一次在每一个园区拉到设备中心去看。当我们展示强大的智慧物联网IOT系统和安全管理系统，通过系统把园区从人员车辆进出、智能水电表、AI摄像头、设备点巡检、保安只能打卡等等园区管理，展示出来，并且通过后台数据去分析，如何多、快、好、省去做好运营管理，投资人顿时明白很多。我们也调侃到，买了我们公募，以后各位就是物流园区的业主、所有者，所以要把你们带到最核心的地方看，让你们放心。

前两天我也看到一篇文章，看到了商业怎么做资管，甚至于把电梯里的广告到门闸的广告，管理一个商业综合体，需要更细的管理，感悟很深，过去做物流园区还是比较粗放的，如今我们更需要重视运营管理。

危机中总是存在着机会，我们自己在物流地产那么久，我自己非常坚定的信心是现在是行业的调整周期，需要全行业有信心，长周期、短目标，小步快跑，坚定目标。中国有10亿仓库，高标仓只有2亿，还有大量存在了8亿非标仓里面，以及中国14亿人的消费，我们还是一个制造大国。未来的话，物流不动产一定会迎来春天，我们只要把自己的内功练好，通过有效的管理和运营，提升出租率及租金水平，从而推动资产价值的保值增值，物流地产的资产价值往往随着时间的推移而增长，做时间的好朋友。

从对区域市场详细分析，长短合同相结合，通过及时调整短期目标，适应市场变化，确保项目的长期成功。传统客户和产业客户相融合，通过设定合理的去化方案和目标、租金收入和运营成本等短期指标，可以确保项目的现金流稳定，为后续的运营提供资金支持。

关注碳管理能力，实现在能耗、排放、废固处理等管理，从开发商运营方到客户使用产生的各种指标，我们需要收集数据、对标、监控，而达到长期管理的目标。同时可以赋能客户，辅助客户自身的碳管理和ESG合规，提高附加值，增加租户粘性。行业的困难时暂时的，我们坚定信心，一定拥抱变化走下去，