主题讨论会：破圈之后 | 2023观点商业年会

主持嘉宾：

天津现代集团有限公司总裁 张刚

讨论嘉宾：

金科股份联席总裁 王伟

阳光海天停车产业集团总裁 江沁园

翠华集团中国区行政总裁 唐一瀚

上坤集团副总裁、先番企业创始人CEO 梁晶

同熙商业商管总经理 罗芳

张刚：大家下午好！我们这是最后一场圆桌，前面已经开了4场，我们相当于跑了一个1×5的接力赛，但是前面都跑得比较慢，到现在我看大家的状态也是都比较困了，很多嘉宾也不太精神了。

我们看在座的嘉宾，包括现场的很多朋友们，都是来自于商业地产行业的领导，大家平时也比较严肃，既然最后一棒交到我们这里，我们还是要跟前面几有点与众不同，我们各位嘉宾放飞一下自我，平时比较严肃，今天也别太活泼了。

另外咱们这个论坛提前无彩排，上场即发射。

现在进入主题，今天一起参加讨论的总共5位嘉宾，有一位在线上参会，他是金科的王伟先生，我们先请王伟先生就自己和自己公司的业务做一个简单的介绍。

王伟：非常荣幸今天能够和大家一起交流。先介绍一下我自己，我这么多年一直从事商业管理工作，包括过去做专业的美凯龙的家具商场，过去我是美凯龙的创始团队成员，做了很多家具商场，当时我们推动了把家具专业市场变成商场，花了10年的时间推动了这个工作，后来又参与购物中心的打造工作，包括后来又到金科，带领金科商业团队致力于街区商业、社区商业，以及文旅型商业的管理。

金科商业没有走过去大商管公司的那条路，有一条或者两条产品线在全国去复制、扩张，因为我们判断那个窗口期没有被我们赶上。既然错过了，那就错过吧，我们认为一个时期有一个时期的机会，所以我们后来专注了几个赛道，一个是城市更新当中的历史文化街区商业更新工作，打造了一些历史文化的街区。第二个是过去由于我们是大流量的地产公司，做了很多商业街，我们致力于把那些自持的或者卖掉的商业街，通过我们自己对生活的观察，对生活方式变迁的观察，把它做成符合国家未来社区特质的商业街，我们把它叫未来街区，按照国家的未来社区标准来做。另外我们也致力于把一些自有型的街区跟文旅产业相结合，把它打造成城市级的、有城市影响力的漫步型街区。

张刚：谢谢王伟先生，下面有请唐总简单自我介绍。

唐一瀚：我是翠华集团中国区行政总裁，在内地带品牌有30年时间，我来翠华只有5年时间。这5年对我来说，我首先要看准这个品牌的核心价值在哪里，所以我在疫情之前就花了很多的时间静下来跟我的团队一起把翠华这个品牌，从一个生命周期到达一个差不多有倒退现象出现的时候调整过来，这是我在疫情前做的事情。也碰巧有三年时间的疫情，调整的过程中，很多人觉得我们已经停顿下来，没有什么新的发展。但是在疫情后，我们的发展比疫情前更快。我从香港过来，一直是带连锁品牌的职业经理人。

梁晶：先番这个企业可能很多人还比较陌生，我们跟在座的其它一些企业一样，我们是来源于上坤集团，也是一家地产百强上市企业。随着地产大的转型，我们也在探索多元化的转型，我们也发现我们公司因为起步在上海，随着整个公司的发展，在商业的领域也深耕了很多年，有十几年的时间，我们的主要业务相对比较丰富，包括社区型商业、综合体、酒店、小镇，各类的业务都有，我们也在过程中不断地思考核心的竞争力，再结合我们的产品塑造和打磨，提出了先番的概念。这个词看起来比较深奥，其实跟今天论坛的主题也有关系，我们这个主题来自一个英文，“New fans”，是新社群的音译，我们会专注于主题性的中小型购物中心和综合体，我们强调社群商业的理念，以社群的理念去做整体的产品线，不管是社区型商业还是城市综合体，我们核心还是强调三个精和四个好。我们首先从客户出发，有精准的定位，在这个基础上打造精致的空间、场景，最后通过精细化的运营去实现资产的价值，这是三个精。四个好可能在后面的话题中可以展开，我们希望从好奇、好看、好味和好玩这四个维度评价我们的产品，我们的项目里面基本上还是会通过一些网红的场景，现在有一个词大家提得比较多，叫情绪价值，我们今天讲社群，最终都会落在情绪价值的挖掘上，我们希望通过深耕社群的理念，挖掘我们的产品的独特性和差异化，我们的项目也通过这样的方式在一些非常竞争激烈的环境里面取得比较好的业绩。

我们选择的门类也是考虑有巨大的存量，5万方是成为购物中心的坎，在3到5万方的面积段，在全国还是有大量的闲置资产，现在有大量的困境项目，可能既是挑战也是机会，所以我们会在这方面加大投入，深耕这个领域的核心竞争力。

张刚：今天的嘉宾有甲方、乙方，也有第三方，江总所在的停车领域就是第三方，请江总介绍一下。

江沁园：阳光海天是成立了17年中国最大的第三方停车管理公司，在座的好多都是我们的客户，我们管了大概40多万个自营车位，不算服务车位，也不算用我们系统的车位，我们自主收费的有40多挽歌，在世界来看，规模是中等，但是在中国来说是最大的。

我们有三个优势：第一是17年的综合服务优势，我们已经经历了17年专心干一个小赛道，其实整个赛道也不算小，一年停车费收入接近2万亿，这是一个比较大而分散的赛道。

第二是我们投入了很多的精力和金钱在技术上，是中国数智化停车场达到G2标准唯一的一家。

第三是我们背后的服务商，因为我们的资源多，所以我们背后的合作方非常多。我们公司大概有两个特点，第一是我们进到每一个停车场，第一关注点是让老百姓停车最方便、最顺畅，解决业主的拥堵、痛点问题。第二是可以大大提升这一类资产的收入，大大降低成本，从而把这一类资产帮业主管理好，以获取合理的利润。

张刚：最后有请罗女士。

罗芳：我是同熙商业的罗芳，今天特别荣幸作为唯一的女性在台上跟大家共同对话。

同熙商业在商业领域还是一个比较年轻的公司，我们公司是专注在一个细分赛道领域，就是专注在社区和街区式商业的投资和管理领域的细分化的运营公司。我们现在主要深耕在广州，我们想的是要积累好自己的本领和本事，先在一个地方深耕，我们目前在广州有8条街区，我们在南站、亚运城和广钢都有项目，我们希望深耕广州做好，把我们的品牌口碑做出来，在珠三角等等区域再把它拓展开来。

张刚：我们下面进入正式的议题讨论，第一个议题是流量经济与商业打造的要点。首先请王伟总谈谈对这个议题的看法。

王伟：我分享一个具体的案例，我们还是比较注重流量的，流量和出圈之间是先出圈后有流量，当然也有一种情况是先有流量后出圈，这两者之间是相互的关系，要想有流量，其实每个项目都需要找到引擎，这是很重要的一点。有引擎，这条街或者购物中心就能带动起来，在找引擎这一块，其实各家有各家的路数，在找引擎这件事情上，我们的思路更多是源自于对市场的洞察，希望我们找的引擎能够直击一个群体的人心。比如说近期我们在重庆的金科中心，它位于重庆照母山板块，重庆人认为它是宇宙中心，我们有一个10万方的街，我们希望为它找一个引擎。我们考虑下来，决定给它找一个酒和夜的引擎，照母山的夜从一杯酒开始，但是所有的酒都不如你，我们决定把娱乐板块放进照母山这个片区，我们把这个引擎推出，跟那些大的娱乐供应商交流之后，得到极高的响应度。我们拿出15000个平方，会做出重庆所谓的富人区最有时髦感、最有新鲜感的娱乐业态，把它做全，做了Live house，一年有200天的明星演出，我们还做了最有特色的KTV，也在重庆是声光电和服务最好的。我们也做了一些穿越时空的新剧场，这些东西做了以后，让政府的管理部门和供应商觉得很出圈，刚刚发布以后，也得到了一些消费者很大的支持，我们感觉还是一个流量引擎。

有了这些娱乐业态以后，我相信聚集起来的年轻人，他就能够在这里实现一些消费，我们原来街区是很难做零售的，这次我们依托于娱乐这个引擎，就做了特色零售，我们的特色零售只有三大业态，第一个是潮牌服装，好看、有个性，但不贵的设计师品牌的服装。第二个是中古店，也是满足对奢侈品有爱好、有偏好，但是相对又比较便宜的，还带着一些收购服务的中古店。第三个是时髦的小众运动品牌，这些人也恰恰是娱乐板块的顾客，他就为我的零售板块带来了流量。同时由于这些人购物、娱乐之后还要吃饭，我们街区的6万方餐饮，包括从轻餐到重餐、米其林、黑珍珠餐厅，它全部都有了流量的逻辑，这是我们对流量和出圈的理解。先要找到引擎，这个引擎当中有一些业态一定要出圈，这样其它的一些业态就能依托于我们这些流量去实现变现，实现顾客的深度消费，这一点是比较重要的。因为我们洞察了两个特点，第一是消费的价值，顾客不可能因为降级了以后就不要体面，高性价比非常重要。第二，市场经济不好，荷尔蒙还是要正常的激发，过去经济好的时候，荷尔蒙是体现在挣钱上，经济不好的时候，荷尔蒙还要正常的刺激，我们认为娱乐板块是一个荷尔蒙经济，所以我们抓住这两点来打造流量和出圈，这是我们的一点心得，分享给大家。

张刚：刚才王总提到，从场的维度来看，对于内容的创新、业态的创新是非常有心得的，这是甲方的角度。

这个问题再从乙方来看，唐总作为在茶餐厅这样一个角度来看，对这个问题有什么不一样的看法，或者是有什么样的体会？

唐一瀚：作为茶餐厅的代表，作为比较有历史的品牌，其实是有比较大的压力进行调整，这样才能在今天这个时代里面继续生存下去。

为什么这样讲呢？很多人说有历史的品牌应该是有很大的优势，但是所有的事情都要两面看，第一是如果一个品牌有50年以上的历史，消费者一开始30岁，现在都80岁了，所以他每年的顾客量越来越少，这是很正常的。我们要把一个有历史的品牌的核心价值调整出来，我们要知道这个品牌是怎么来的。所以我接触这个品牌的时候，我是花很多时间去了解这个品牌的历史，它的价值在哪里。我们经常说性价比是跟差异化发生关系的，如果我们的差异化能够有一个优势独立出来的时候，定价权就在我的手上。一个有历史的连锁品牌，像翠华这样在香港深耕57年，它来到内地的时候，到底它的优势在哪里？首先我们要把它定性，它不是一家茶餐厅，它是一个文化的代表。我们会研究茶餐厅这个东西到底在内地应不应该有，其实茶餐厅只能在香港有，因为香港是中西文化融合的地方，当时的历史原因，有很多外国人在香港生活，华人没办法去很多酒店里面消费，有些工作的场景里面，一些厨师出来开餐厅，然后就出现茶餐厅。所以茶餐厅就是香港的代表，而翠华又是茶餐厅里面的代表品牌。

我们从这个角度很有逻辑的把它理顺之后，我们就一步一步的把这个文化在市场上整合起来。当然刚才我讲到，如果他年纪越来越大之后，我们的顾客越来越少，品牌也会有问题，所以我们这几年有另外一个品牌就出现了，我们有一个跟年轻人发生关系的品牌，就是翠华H+ ，在交通枢纽里面有我们的小店出现。所以从定格局来说，我不能再用香港传统的方法，它虽然是一个大城市，但是它格局比较小，在中国这个地方不一样，它是多曾是、大格局，所以我可以用不同的区县市场去跟我的顾客交流，我定策略是一个地区只会有一个旗舰店，然后在多个地点里面还有翠华H+出现，从品牌发展方面不会影响到我们的持续发展，从品牌价值方面，我们不会因为要标准化而标准化，毕竟一个有历史的品牌，它必须要有个性化，所以我创造一个新的做法出来，我们叫多元化的有限标准化，这就是我这几年打品牌的时候，重新把这个品牌去调整之后的新方向。

张刚：谢谢唐总。关于从社区到街区商业缔造的逻辑，这两个到底是有什么不同呢？我们也想听一下罗总的分享。

罗芳：前面我说了，我们公司很年轻，但是我们是专注于从社区到街区的商业运营的细分领域。因为我们现在也是已经有亚运城喜街、南站喜街等8条喜街在广州深耕，前几年很多人更加觉得购物中心的体量更大，选择性更多。但其实这几年下来，很多人的观念发生了改变，他们可能更崇尚于天地人，可能也会享受呼吸新鲜的空气，也会想坐在户外体验一下这种感觉，我觉得对我们来说，这几年也会随着消费者来我们的街区消费，也得到一个很深的感触。

尤其是疫情恢复之后，我们街区整体的出租率，亚运城喜街达到了95%以上，通过我们从刚开始的建造到后来的运营，也有一些感想分享。

对商业街区来说，交通选址是非常重要的，但是做商业运营来讲，有几个方面我们也是非常看重的，首先一个商业街区更多的是内容打造，对于一个内容打造来说，大家对消费场景的需求是更多的，我们对消费场景的需求，因为我们的商业街区最大的规模是3.5万方，不会超过4万方，它不可能像购物中心那样可以覆盖到很远的地方，所以我们就专注于打造一个周边的社区群体情绪化的属性，让他觉得这个街区是我自己的街区，我随时可以来闲逛，你只要来闲逛，你能有这种体验感，你就会愿意消费，这是我们打造场景的第一个出发点。

第二，因为这种户外的街区场景，它可能相对来说更宽阔，它的可塑性和在前期对美感的塑造，我们会参与更多的探讨，尤其是和年轻的消费者探讨，我们在前期就会进行很多的优化、设计、探讨等等工作，力求让这种舒适感的东西可以更延续下去。

第三，广州的天气还是比较热的，所以我们的街区商业更多是在下午4点以后的夜场景灯光氛围的打造方面做一些考虑，这也是我们的一个亮点，在前期做好场景的打造。

另外既然是商业，肯定是离不开商家，对于商家来说，我们也是想做更多的差异化，尤其是和购物中心的差异化。我们会找一些有过失败的创业经验的人，但是在餐饮或者是符合我们商业街区业态方面有过尝试，有过经验的人，我们去合作共赢，传统的招商我们也正常进行，但是这种有特色、有大黏性的商家也更愿意跟着我们，这是目前我们在做商业街区的时候会比较着重前置的两点。

我们以前说做一个好东西是有口碑，口碑是口口相传的，但是现在在互联网时代下，我们必须借鉴新事物和新的潮流，去赋能我们所有的商业。因为你通过口口相传，可能传播的时间和速度是比较慢的，我们的商家要盈利，它要有更多的消费可以进来，所以我们就会更多地通过网络赋能，使我们的传播口径和好的产品能够更快地传播出去，使我们的商家能够尽快盈利，这是一个互助的过程。

作为年轻的团队，我们时刻保持着学习的态度和精神，我们的思想一直在与时俱进，我们一定要随时了解目前年轻人消费的体验是怎么样的，这样才能根据我们的市场行情去做一个调整，这样随着我们在真正运营上的精细化运营，我们的思维不断地拓新和创新，才能匹配不断变化的市场，也可以保持商业街区的活力，然后才可以可持续的发展。

张刚：谢谢罗总，体会非常深。据我了解，金科在特色商业街的打造方面也是非常独特的，并且还是非常有特点的，我们也请王伟总介绍一下，在这方面的一些心得。

王伟：分享一些我们的做法和认知，在地产高峰期的时候，我们每年生产很多条商业街，销售和自持的都有。疫情以后，我们致力于把这些商业街运营好，我们基本上找到一个自己认为还比较好的点，社区商业街的逻辑在于服务，你能把服务做好，这条社区商业街所覆盖的1公里，最多1.5公里服务半径的人，他会对你产生依赖度，他就是你日常生活的中心。所以我们基本上这些街锁定的服务半径就是1公里，然后我们把服务做好。其实把服务做好就是服务好四个点：第一是把周围1公里半径内的居民资产，主要是房产服务好，他的房屋的托管、租售、打扫，把他的资产服务好，让他住在这里资产无忧。第二是把老人服务好，因为老人住在社区里，他对社区有感情，我们基本上会配置小规模的养老机构。第三是把孩子服务好。把学校、社区、商业做有机的设计规划，把幼儿园、小学和社区商业融合起来，把小孩服务好。第四是把宠物服务好，过去我们的购物中心是禁止宠物入内的，但是我们的社区商业要做宠物友好型的社区商业。现在一个社区当中，宠物的数量肯定是大于户数的，基本上是户数的1.2到1.5倍，所以要有宠物对应的服务。

把这四类服务好，步行街的城市更新项目，我们感觉对于这种城市级的街区，我们的做法是要焕新商业。我们有一条街有2.5公里长，是一条民国时期就有的老街，这么长的街很难填满，我们的做法是把产业项目导入到街里面，把产业、文旅、文化和商业融合起来导入进去，制造一个现在比较流行的概念，叫City walk，同时把老居民也留在街区里面，不要让他搬出去了，他的菜场、过去的小吃店，甚至公共厕所修干净，把它的原貌保持，但是一定要搞干净，让大家看到你小去过的公共厕所。这时候你去城市漫游，你想起来那时候你曾经光着屁股去上过公共厕所，你光着屁股倒过马桶。我们强调的街区是文商旅产一体化，另外街区要留住时光、街区要留住一些过去的记忆，让街区变得可以去漫步、可以去探索，我们提了一个概念叫探巷，把这种体验做足，街区也是可以做大的，也是可以做得有城市影响力的。

张刚：对于源自于四川商业街的理念，我记得成都有快耍慢活逛街的逻辑，如何去围绕着逛，能够做深做透、做明白，这个商业街也就做活了。

第三个议题是场景营造与引流变现思维，在这个议题当中，我们请江总从停车的角度来谈谈。

江沁园：我们也不是魔术师，首先要强调一点，一个好的商业，引流是要靠楼上的商业来引，我们是起到辅助作用的，有时候起到一个比较好的辅助作用。

我们营造的场景主要有两类，第一类是为了老百姓停车的方便，改善他的停车体验。比如我们现在最先进的技术是从场外用高德或者百度导到场内，换成我们的地图，能够把你导到一个你指定的停车位上，而且是提前购买时间的，这是我们现在用得最好的技术，也是我们这个场景里面非常重要的一部分，因为我们公司还是比较坚持服务好老百姓停车这个核心价值观。

同时我们还有两个比较重要的办法，能够帮助业主在引流方面做一些贡献，有时候在城市来谈合作的话贡献更大。我讲一下具体的做法，第一是业主如果填不满，或者在夜间空的时段，我们会引入很多夜间停车，只是规定夜间停车，都是周边老百姓来用。这样做有什么好处呢？举个例子，在广州中信广场，它当时只办了200多个月卡，我们进场3个月，夜间就办了270多个，比它之前卖得还多。慢慢地我们就发现这些人晚上下班了停车之后，他总要上中信广场的商场买点东西，这个复购率是相当高的，这是我们大数据看到的。还有，因为他是一个刚需，出场的时候要用我们的小程序付费，这时候我跟车主有一个接触的机会，我们会利用这个端口去推楼上商业的打折优惠信息，比如说你去楼上的大渔铁板烧，消费250块钱，可以免三个小时的停车费，我们这个方式在北京的一个项目表现非常好，我们试了3个月，推送的下载率达到了11%，推送后的使用率是6%，两个下载的人其中有一个使用，我们也没损失，而且大大帮助了楼上的商户，所以别看停车这个事情小，其实我们还是可以帮业主做一些贡献的。

张刚：小停车，大学问，尤其是在城市化过程中，停车越来越困难，如何做好停车这门生意，如何能够让停车持续赋能我们自己的商业，这本身也是需要持续去探讨和创新的。

刚才提到的这样一个话题，我们也请梁总来谈谈您对这个话题的看法。

梁晶：我就分享一些我们具体的案例，这样可能更直观一些。

对于场景的转化，以我们在上海闵行七宝的项目来看，这里面包括了综合体、商业、写字楼、酒店。大家知道七宝是在外环外，这个地方不夸张来讲，是全国排前三的竞争激烈的购物中心，我们的1.5公里范围内有200万平米的商业，都是旗舰的项目，包括七宝万科广场、爱琴海、宝龙城、凯德等等一系列的项目。

我们这个项目商业的部分还是相对比较小的，不到3万平米，在这样的体量下，我们怎么在这么激烈的形势下竞争？所以我们做社群商业，这也是倒逼出来的。要谈场景的转换，我觉得首先打造什么样的场景，可能要找到针对性的客户，一定要找准客户。我们的一个命题就是，我们怎么样突破社区商业，我们经常用社区商业和一站式购物中心来做区分，我们提出社群的理念是，希望通过它的主题性的塑造和精准的社群定位，能够拉动更远距离的客群，来支撑这里的消费。所以从社群上面我们就花了很大的精力，我们坚决定位为整个园区的门户和社区的客厅。做商业的同事都知道，社区商业是一类，还有一类就是办公园区里面的商业，它其实更难做，在这里面我们更多的会把我们的场景做到极致。

举个例子，我们在一个商业的屋顶做了一个空中农场，我们叫番茄农场，因为我们的IP是番茄。这个相对还是比较简单的，就是做了一个立体绿化，把它改造成种薄荷、种番茄，最终营造了一个非常好的跟其它购物中心商业不太一样的环境，最终的转化就是一个互联网公司因为这样一个屋顶花园，我们当时设计的时候是考虑整个写字楼直通这个屋顶花园，就变成它的私享庭院，从这个角度它就以比较高的租金承租了我们一整层的写字楼。针对这些场景，如果找到精准的客群，打造极致的产品，我想就能形成很好的转化。

另外我想分享一点是要关注线上线下，因为我们谈场景，很多时候说线上经济、线下经济和实体商业的矛盾，在我们的角度，为了做社群，拉动更远的客群，对线上的关注是超乎其它项目的，我们花了大量的精力去做微信群、线上推广和自媒体，超出了这个项目体量本身应该承载的力度。实际的效果就是我们基本上能做到单篇推文平均的点击率达到5000次，这在上海也算是头部的商业文章的点击量，它带来的好处就是有更多内容的曝光，新的业态能够触及到远程的客户，能够关注到我们的项目，持续跟我们产生链接、产生复购。

所以我想线上场景的关注和打造也是非常重要的，围绕着社群的商业，在场景的营造、线上线下的互通方面，需要我们花更多的精力。

张刚：不管是商业的出圈还是破圈，商业的创新始终是从业人员永恒不变的话题，在此时此刻，每位嘉宾各用一句话总结对未来的期许。

唐一瀚：我们首先是做好自己，品牌有它的历史价值，但是不一定是历史的品牌就有优势，就看你怎么把它经营好。所以对我们来说，都是把自己品牌的事情做好，不一定要做大，我们要做精做强，一步一步做起来。

梁晶：先番的理念是继续深耕社群、持续创新。

江沁园：我们蛰伏了17年，在家里制造了一个“核武器”，我就两个字，今年要爆发。

罗芳：用同熙商业的精神来总结，未来我们希望做对的事、做难的事、做需要时间沉淀的事。

张刚：本环节的对话到此结束，谢谢大家。