张晓宇：吉宝在中国养老行业的探索 | 博鳌大讲堂

本文为张晓宇在2023博鳌房地产论坛系列活动“博鳌大讲堂”上发表的演讲及现场答问实录。

张晓宇（吉宝养老业务投资副总裁）：各位嘉宾下午好！今天非常开心有机会接受观点的邀请来跟大家分享一下吉宝在中国养老行业的一些探索。

在这个主题里面大家可以看到我们提到了投资与运营的双轮驱动，这是吉宝的特色。再一个是讲到欣岳年，这是吉宝在亚洲创建的第一个养老运营品牌。

在郭总（郭鑫）之后介绍，压力是挺大的，因为他已经详细地给我们介绍了这个行业的趋势，我会做一些差异化补充。

首先想为大家介绍一下，吉宝是一个全球性的资产管理及运营商，我们在基础设施、城市发展和互联互通领域有着可持续的发展能力。吉宝也是一家50多年历史的跨国公司，最主要的股东是新加坡主权基金淡马锡。

刚刚提到我们是一个资产管理商，在资产管理领域已经有20多年的经验，截止2022年底，管理的资产规模是500亿新币，折合人民币2500亿元。

到2030年年底，目标管理的规模是2000亿新币。在我们全球的投资组合当中包括了很多基础设施、传统商业办公、城市发展的一些资产，包括数据中心，也包括了其它地产当中的另类资产，包括养老、国际学校，还有学生公寓等资产。

说起吉宝的养老业务，大家是比较陌生的，但是我们在2018年就开始介入这个领域，收购了全美最大的养老运营商之一Watermark Retirement Communities 50%的股份，目前在美国已经有70多个养老社区，1万多个养老床位，业务类型包括独立生活、辅助生活、自己照护以及专业护理的业态。

在投资Watermark Retirement Communities以后，吉宝已经在全球多个市场建立了自己的养老团队，覆盖美国、英国、新加坡、中国。

在美国和英国比较成熟的市场，我们会通过自己投资的养老运营平台以及市场上比较成熟的养老运营公司来管理我们的投资组合。

在亚洲，我们在中国创建了自己的养老品牌和运营平台，未来会持续的投资和运营高端养老项目，同时我们也会把在中国创建的品牌带到亚洲的其它区域，现在我们在中国的团队也都是来自于国内一线的养老平台。

刚刚提到吉宝是一个资产管理+运营商，在养老领域我们也与集团战略一样的，不仅拥有投资管理的能力，也有运营的能力。在借鉴发达国家市场的经验之后，我们在中国的投资运营也在早期的架构安排上进行了思考，不只是考虑这个产品的可行性，同时也要考虑投资人以及资本市场的偏好。

大家都知道美国有一个非常庞大和成熟的REITs市场，其实养老REITs是这个REITs市场最主要的品种之一。刚刚郭总也提到中国养老REITs会不会有，从我的角度来讲，我认为一定会出现。

我在这里举另外一个例子，在过去的两三年当中有一类资产从默默无名到了市场的香饽饽，那就是长租公寓。长租公寓的涌现也是一些政策上的支持和突破，相信养老领域也会迎来这样一个转变。

接下来介绍一下吉宝对中国养老市场的一些基本的理解。

中国具有全世界最大体量的老年人口，以及老龄化趋势大家都了解很多了，这里我想提示大家一点，因为中国老龄化的数据，包括人口量，这样一个数据的预测是可能在绝大多数的经济数据预测当中最为精确的一个，因为10年、20年、30年、40年后的老龄人口就是在座的我们。

跟原来的二胎政策的放开是不一样的，二胎政策放开，我们预计会有很高的出生率，但其实是存在不确定性的，而老龄化的趋势是非常确定，而且是不可逆转的。

我们也做了一些调研，关于一线城市支付能力的数据，可以看到在一线城市特别是年消费12万以上的老年人口的数量。

1950年到近期的出生人口数字，这个趋势非常有意思，我会关注两个点：第一，现在入住养老机构的客群的年龄在75到80岁左右，表上没有显示40到50年代的出生数据，可能在500万到1000万，在50年到60年是每年出生人口大概1500万到2000万左右，60年代到70年代应该是每年出生人口2000万到2700万。

这些都是非常确定的数字，在这个趋势推移的过程中，因为50后是完整参与了中国经济腾飞过程的人群，他们的财富结构跟50前也会有巨大差距，有支付能力的老龄人口在绝对数量里会有非常大的攀升。

再一个是关于独生子女政策的相关影响，大家可以看到到70末、80初，独生子女政策的执行，未来对于老人在家庭养老的需求也会越来越少，这也会推高机构养老的需求。

中国老年人对高端机构养老服务的兴趣，我们找到2015年和2017年的两组数字，大家可以看到高净值人群对中高端养老社区的态度，在2015年时只有1%的被调研人群说想入住中高端养老机构，但2017年达到了18%。我们现在没有最新的数据，但相信这个数据也在提升。

这是我们调研的一个数据，总体来讲我们认为中高端的市场供应还是非常紧张的。这里有一个问题大家要思考一下，大家看到市场数据，认为中国的机构养老入住率还是较低的，但是这里面有两个问题，一个是我们既有的养老床位品质、硬件标准是不是达到了现在大多数人的期待？第二是一些中高端养老项目品质还不错，是不是一个合理的商业模式，是不是有其他的问题。

我的很多观点跟郭总非常相似，比如我们看到一些项目，选址是不是太远了，规模是不是太大了，导致爬坡速度非常慢，就会影响收益率。产品定位是不是准确，是不是满足当下老人的需求。因为目前这个阶段市场对刚需类产品也是需要带一些照护的产品，这类会更容易接受一点。

我们的产品是不是准确，是不是合适，单个房间的大小，是不是过大，导致坪效过低。这些问题如果都去考虑的话，会发现做一个产品非常不容易。但是现在在中国的养老市场没有特别成熟的情况下，我们做一个成功的产品，容错率很低。

刚刚提到的是吉宝在投资端的想法以及我们在资产管理投资方面的能力。

另外一端是运营端，我们在今年5月底发布了养老运营品牌欣岳年。可能大家会有一些感受，随着年龄慢慢增长，慢慢衰老，越来越多人会告诉我们这个不能做，那个不能做，我们人过中年之后也会慢慢意识到，这个要注意，那个要注意，对老人而言更是如此。

但我们品牌的理念就是要关注长辈的“能”，而不是“不能”。

在我们的社区里面不提倡过多照护，会鼓励长辈将注意力放在自己仍然能做的事情上，通过我们的照护、健康管理、活动安排，让他们尽可能延长自理及半自理的周期。

所以在我们的社区，希望老年人更多主导自己的生活，实现自己心中所愿，我们叫做“亲启心中生活”，这也是我们品牌的口号。

我们会从观其心、赋其乐、尽其能、归其真、护其全这5个方面关注老人的需求，提供百种康乐选择，通过9维度的活动日历让长辈有更多有意义的活动。

健康照护方面，我们推崇主动化的全面健康管理、精细化地做一个整合式的照护。在照护的基础上，我们需要多学科的团队支持全面整合式的照护，它是主动式的，而不是被动式做一些管理。在我们的设施里面，也会有康复式水疗SPA等等高端的配套设施。

智慧化方面，我们结合国外和国内一线平台，开发了一个养老的智慧管理系统。

这是我们品牌的理念，希望通过充满乐趣和关怀的个性服务，助力长辈真实做自己，通过打造高品质的养老生活体验，赋能长辈，亲启心中生活。

接下来再介绍具体项目实施的情况，刚刚提到吉宝在2018年进入美国的养老市场，在去年底在南京收购了一个刚建成的养老物业，这个项目目前在装修过程中，计划于今年年底开业。

项目的交易对手方是中海，项目位于南京是栖霞区燕子矶新城，总体量是地上1.9万方左右，预计在400床左右。我们当时收购的时候是一个毛坯的物业，是中海在一个住宅综合开发当中的配套建筑。

我们对物业的选址是非常高的，可以看到这个物业是一个城市型的养老公寓项目，离玄武湖开车15分钟以内，离新街口30分钟以内，可以让长辈和自己的家庭有一个一碗汤的距离。周边的医疗配套，开车10分钟内有两家南京著名的三甲医院，目前在项目附近1公里的地方也在建一个三级医院。

它是一个6层的建筑，中间有一个花园庭院，左边是一个公共的公园。这个项目非常有意思的是，就是在一个代际融合的社区里面，南面是一个幼儿园，北面是一个九年一贯制的学校。

在这个项目实施和设计上，我们也会引入新加坡很多的低碳、绿色、智慧概念，也会做LEED金级认证，希望长辈能得到更好的生活体验和生命质量。

黎振伟：新加坡的养老，以后就不用到新加坡了，到这里就行。你的物业是买的中海的，在座这么多开发商有没有物业卖给吉宝？我知道吉宝在中国开发房地产不太多，而且有500亿的资金，这也是很大的机会。

听了张总的分享，从数字里面给我们展示了一个巨大的需求，但是做过的人都知道，养老最头疼的就是商业模式，回收期长、收入低，还有运营的难度很大。

我知道国内做得最好的目前就是泰康，您也是从泰康出来的，也经历了泰康的那个过程，我觉得泰康的创新就是通过学习美国、日本模式，加上它的保险创新，在这一点上吉宝的商业模式创新在哪里？

还有一个问题，如果国内的开发商有房子找你合作的时候，你觉得什么样的房子是合适的，或者合作的条件是什么？

张晓宇：我先回答第二个问题，吉宝养老是非常开放的想跟各位合作的，无论是存量资产的收购还是一起共同投资，这些都是有可能的。包括如果大家有存量物业，需要委托我们管理，我们也可以做，所以这是非常开放的多方面合作。

回答您的第一个问题，今天我们展示了很多的数字，但还是面临着一些巨大的挑战。我们也看到因为一些基础的市场条件是在越来越好的，刚才大家看到一些数据，即使我服务的前一家保险公司的养老业务，我虽然离开很久了，但是对他们还是有关注的。

我看到他们的数据增长还是比较快的，这一块的需求是非常确信的。虽然我们认为养老产业化已经做了10年了，而且有很多机构前赴后继地进入，但10年过去后，大家也发现，可能踩了一些坑，交了一些学习成本。

现在大家已经总结出了一些经验，特别是关于产品的，到底什么样的养老项目是市场需要的，或者是现在这个阶段需要的，这是一个非常关键的东西。

有很多地方我们的容错率是很低的，现在我们已经关注到了一些地方，可以进行改善。

再一个是政策方面，就像长租公寓，可能三四年前大家也不怎么关注，但是有一些政策出台以后，大家会发现这个事情的可行性马上就变得很高。

在这个行业或者这样一个市场，你是要等到政策出来以后，每个人都看到这样的机会，还是说自己先去探索呢？这也是不同的选择。

对我们来讲，我们已经看到了这个宝藏的方向，但是去探索、挖宝的过程还是有很多挑战。我们已经有很多前人的经验，我觉得会更接近。

第二个是关于持有型资产，养老商业模式可能会越来越局限，不是每家机构都适合做，这是一个基本规律。

养老这个行业是一个非常大的行业，但是集中式的机构养老还是里面的一个小分类，肯定不是像我们原来住宅市场这么巨大，但是一个确定存在的市场。

黎振伟：核心的问题还是客户问，我如果跟你合资，吉宝是帮我提供资金还是帮我卖，那个我们可以台下再交流。我已经提出来了，他可能不太好讲，台下再找他私下交流。

现场提问：我对康养有点粗浅的理解，无论是泰康还是平安，包含吉宝，我觉得针对中国的市场，消费者对产品的接受度还是有些分层逻辑的，比如说在华东，可能更能接受没有产权或者是更海派的产品，华南消费者支出的理念也不一样。

在我们整个大的布局里面，针对区域消费市场的分级，我们整体的布局策略，以及产品的打造方面，有些什么差异点？

张晓宇：中国确实比较大，各个区域对养老习惯的差别比较大，可能消费习惯差别也很大。

从消费者需求来讲，总归是多种多样的，我们看到一个巨大的市场，目标也不是说把所有市场都做下来。在一个我们认为市场需求还没被满足的情况下，会针对一类产品先去打开，那就是高端养老机构。

所以我们现在做的项目从体量上不会很大，就像南京项目一样，可能就在2万方左右，因为要考虑爬坡，不能说一个项目租10年再退出或者怎么样。

从产品的服务、定位上，我们认为还需要带点照护，偏刚需的，这是当前市场比较容易接受的，也是容易通过服务提升运营表现。

如果是一个长租公寓，大家也知道在中国的长租业态里面，如果按照市场化的成本取得资产，收益是较低的，所以在这样的情况下，我们需要通过更多的服务去提高附加值。

资产获取价格方面，现在存量资产的价格出现了一些松动，未来包括对养老用地的供给、出让，也会有很多鼓励的政策。在这些收费和成本端双方面结合下，我们觉得机会会越来越好。