观点与郭鑫对话：中海康养走向平台化

编者按：在创造中寻求解决之道，从2022年开始，一个“新的行业”正在成型。

当前，世界与中国迎来百年未有之变局，面对世纪疫情、全球化退潮、经济下行、地缘冲突与能源危机等不确定性，困难与考验前所未有。

此时，整体经济及各行各业都进入了新的周期，房地产及由此衍生的全新生态体系，要用最积极的态度，给今天的行业及相关产业重新定位，并寻求破解之道。

作为有着数十年市场化发展深厚积淀的庞大产业，作为稳住经济的重要抓手，在新的周期，中国地产行业的企业领袖和精英们，如何创造新的未来？

值此艰难时期，“2022博鳌房地产论坛”将继续如期召开，观点新媒体一如既往邀约中国地产商业领袖及新生代地产人，传递信心与勇气，讲述他们的故事和思想。

观点网 养老产业的内涵与外延在逐步扩大，对于入局者而言，找准自己的赛道变得至关重要。

近期，观点新媒体与中海地产养老公司总经理郭鑫再度深入交流，经过多年探索，中海养老如今将自身定位为资产运营的平台型公司。

基于新的定位，对住区型这一养老赛道设计出更为全面的战略。

除了依托中海地产的项目外，如何开拓外界的自由市场？作为一家国资背景的养老企业，又会如何对外输出自己的运营体系？

郭鑫就平台型公司所必须面对的问题，进行了一一回应。

平台化

无论是将养老视为艰涩的社会议题，还是看作一门纯粹的生意，或许都有失偏颇。

郭鑫提到，从需求侧到供给侧对养老行业的政策扶持都已在逐步落实，未来也将进一步完善，而随着老龄人口消费能力、消费意愿转变，也对市场提出来新的需求。

他预测中国养老市场发展的重心一是在全龄社区，二是城市15分钟生活圈。

从供给侧的角度，全龄社区对养老运营和适老化建设能力方面的要求会提高部分地产公司的拿地门槛；但从另一个角度，对有资质的地产公司而言则增加了拿地机会，竞争局势发生变化。

变局之下，中海需要做的就是利用中海从投资、建设、供应链、住区及商业运营到康养运营的系统优势，强化康养产业链条建设，解决康养住区投资方面的四大痛点，为客户提供多样化的康养产品，提高康养资产的投资回报。

“过去两三年我们一直在强化运营，未来会接中海自己的项目，也会接大量外部项目，可以给保险公司提供产品，也可以参与投资或轻资产运营地方国有企业、品牌民企、核心城市政府的养老资产，搭建一个大平台。”

在这一平台架构中，中海养老可以将客户资源全部联通，不管是自营业态还是中轻资产项目，都将汇聚成为统一的客户资源池，并在经营过程中持续输入中海锦年品牌的运营标准和管理体系，为客户提供康养住区、旅居、适老化改造及产品等多样化服务。目前已经锁定的合作单位有知名的保险公司、地方国企，政府的标杆项目等。”郭鑫透露道。

“未来我们会跟养老行业产业链的第三方头部企业合作，如设计、适老化部品、养老人力资源等机构合作，完善一条产业链。核心的投资管理体系、发展管理体系、预算体系和业务运营体系由中海锦年康养自己来承载。

对于中海旗下养老品牌发展的规模，中海锦年康养官网提到，在2025年要打造100多个在建或运营的养老项目，“十四五”时期末做到1万张床位的规模。

郭鑫表示，这需要重资产、中资产和轻资产相结合，重资产主要布局在核心城市的核心地段，主要来自中海地产本身的物业；中资产是选择核心城市跟保险和地方国有企业、品牌民企合作；轻资产与地方龙头企业、保险公司合作，主要在城市外围做CCRC（持续照料退休社区）项目。占比上大致上是25%轻资产、50%中资产、25%重资产。

在大平台战略方面，郭鑫秉持包容开放的态度，但对于主要产品定位，他强调必须是“核心城市的核心地段”。一方面这跟中海地产的布局一脉相承，另一方面这符合中国养老家庭的需求——第一是解决中国孝养文化中共聚天伦的精神需求，第二是解决老年人对城市医疗资源的生理需求。

展望未来市场，郭鑫相信“核心城市的核心地段”的价值也不会消失，“年轻人工作的时候在城市核心，慢慢退休了就到郊区，最后又转回来，在这个循环中，会产生很多跟居住相关的产品，比如说销售型的、租赁型的、销售返租型的，各种产品都会出现。”

REITs之前

除了资源导入外，如何盈利并退出也是产业链条的关节环节，郭鑫表示中海养老会全面考虑REITs等证券化通道。

“不仅我自己要考虑退出，要把合作方未来的资产，通过运营之后也注入到资产包里，一并退出，解决投融管退的系统问题。”

但客观上资产退出的基础需要回报率能达到一定要求，目前养老行业运营端口普遍未能产生足够的收益，进而使资产增值。

“随着精细化管理程度越来越高，行业标杆的营业毛利率在27.5%到30%，成本相对下降，资产回报率在4%以上时，就具备退出的可能性。”郭鑫坦言道。

资产回报率目标已然明了，如何达到则涉及多方面的降本增效。

第一是在资产端方面，郭鑫首先提到土地成本：“这需要国家层面来解决，我们希望未来全龄社区的推出，锁定康养板块地价不变，从源头端降低土地成本。”

第二是建设端的建安成本和适老化精装或改造成本，“这是中海的强项，我们会严格控制。”

第三则是运营端收益的提高，中海养老的收费模式是押金、床位费、餐费、护理费，要求餐费和护理费涵盖所有成本，最终获取的是床位费收入。

“床位费收入我们会跟旁边的酒店和长租公寓比较坪效，当餐费、护理费涵盖所有成本以后，床位收入可能是长租公寓的2倍或3倍。为什么比它高？因为我们提供了医康养护服务，商业模式就出现了。”

其中，餐费和护理费如何涵盖成本是运营的重点，护理费与护理等级有关系，等级比例则与机构照护能力和人护比例有关。

郭鑫表示，中海锦年康养城市机构项目的护理等级大概在2.5到3.5之间，以此兼顾客户需求和降低人工成本。

运营成本还跟建筑的服务动线有关，需要兼顾前期设计，到工程施工、后期运营，以及相关的能耗、营销——“养老难就难在每个细节都得抠。”

从国外经验和国内现状来看，REITs都会是养老行业未来的方向，但郭鑫认为，什么时候能落地不仅在于政府层面，“政策开出来也需要市场买单，没有人把钱放在一个低回报率行业里，只能靠我们自己。”

以下是观点新媒体对中海养老管理有限公司总经理郭鑫先生的采访实录：

观点新媒体：面对庞大的老龄人口基数，您认为养老行业的机会在哪里？最大挑战又在哪里？

郭鑫：现在进入老龄化社会已经成为大家的共识，行业发展凸显几大特点。

首先是政策层面，从十四五规划来看，应该归结为供给侧结构性改革的政策方向，一般讲供给侧结构性改革，讲的是土地、资金和人才，土地最大的部分还是在住建、规划部门，有住建规划部门和金融部门出政策的时候，康养市场才会起来。

如果展开，有8个部门会来影响康养市场的发展，前端是住建、规划、消防，中端是民政、卫健、医保，后端是税务和金融，8个部门如果在同一条线上的时候，整个市场才有机会往前走。

未来中国养老市场的发展，基于解决中国养老的两大本质问题，政策的方向一个是全龄社区，第二是15分钟生活圈。政策可能对康养市场或者对房地产公司都有很大影响，因为全龄社区有很多条件，竞争局势会发生一定变化。

二是市场方面。55后进入到养老阶段带来真正的养老市场开始。过去30后、40后一是基数少，二是消费意愿和消费力较弱。从中国老龄化情况来看，现在2.6亿老人，到2040年4.6亿的时候，20几万亿的市场就会出现。

挑战也有几方面，第一是一定要区分好市场，因为养老虽然是一个行业，也可以说不是一个行业；把养老产业分成四个方面，第一是住，第二是养老服务，第三是养老用品，第四是金融类产品。

要分清楚进入哪个赛道——做住区的话，有四个困难非常典型，第一个是资产收益低，投融管退链条没有通，第二是建设成本偏高，第三是入住率整体偏低，第四是品质运营水平不高。

观点新媒体：各行各业进入到养老产业之中，中海如何跟不同的企业统筹资源，做到比较好的配合？

郭鑫：先简单介绍一下中海现在在做什么。

我们现在把自己定位成资产运营的平台型公司，内部有五个一的业务策略：一是一张地图在中国，当中有中海地产的项目，也有外面的中轻资产项目；二是一条资产管理体系，从投资体系、发展体系到、预算体系到业务运营体系；三是一套运营系统，就是锦年101长者守护体系；四是一套智能化系统；五是一条产业链。

我们希望能构建一个资产管理的运营平台。在这一平台架构中，中海养老可以将客户资源全部联通，不管是自营业态还是中轻资产项目，都将汇聚成为统一的客户资源池，并在经营过程中持续输入中海锦年品牌的运营标准和管理体系，为客户提供康养住区、旅居、适老化改造及产品等多样化服务。目前已经锁定的合作单位有知名的保险公司、地方国企，政府的标杆项目等。

未来我们会跟第三方公司合作，外部的设计、适老化部品、康养人力资源等机构合作，核心的项目投资管理体系、发展管理系统，预算体系和运营体系由中海来承载。

观点新媒体：到2025年，中海要打造100多个建设中或在运营的养老项目，目前是否有足够把握？中海产品线非常广泛，有CCRC，也有HC、居家，到时候比重是怎样的？

郭鑫：我们最近更新了十四五战略规划，到十四五末做到1万张床位，可能规模在行业前十，没有特别冒进。

现在是重资产、中资产和轻资产的结合，重资产主要是核心城市的核心地段重资产持有，来自中海地产本身的物业。

中资产是选择核心城市跟保险、地方国有企业、品牌民企合作；还有一个是轻资产，跟地方国企、保险公司合作，主要是在城市外围做CCRC项目。

从占比来讲，大概25%轻资产、50%中资产、25%重资产。

观点新媒体：中海锦年康养定位是“新中式养老生活创造者”，如何理解新中式养老？

郭鑫：新中式养老希望打造的是优雅闲适的，自立的，有家的温度，有悉心照护，有生命价值的养老生活。传递的是新东方精神中“思闲雅乐逸”的生活意境。

我们的客户对象是中国长者，中国养老有其独特的孝养文化，中国长者也有别区别于其他国家长者的生理、心理、社会参与和财务保值增值的需求特点。这两点是政策制定和企业选择市场赛道的最本质的出发点。

中国养老第一是解决传统孝养文化问题，核心点是子女和父母在一起或就近生活，在这个背景下全龄社区肯定要出现。

除了心理需求，生理需求最核心的是医康资源提供，中国从三级医院、二级医院、社区医院到家庭医生的四级医疗体系搭建，其实是我们要借助的，而不是独立做一个医疗系统。

所以，我们的项目一定要放在城市核心，因为只有城市核心才能借助优质的医康资源。

还有一点是财富保值增值的需求，未来肯定存在销售型康养公寓和持有型康养公寓结合。

观点新媒体：之前您提到要把老年客群下探到55后、60后，但七八十岁长者和五六十岁相比，消费能力、消费习惯包括身体状况都不太一样，对此进行了哪些创新？

郭鑫：随着我们平台做大，第一是会结合中海自身的项目，包括酒店，还有大量合作商的项目，辅助一些长者旅居产品。

未来我们平台在全国会有很多康养公寓或酒店的康养楼层，比如客户选择可以去万宁、黄山、庐山度假，也可以选择在城市核心机构养老，这些地方都有中海或合作伙伴的项目。

其二，会做一些新的产品进入到中海商业综合体，包括传统的适老化产品，康养公寓，还有老年保健品、老年保险等，给不同年龄段老人选择更多样化的生活方式。

还有一个，我们也琢磨要把锦年跟康复有关部分放在商业写字楼市场。

因为中海有65栋写字楼，是全国最大的单一写字楼运营商，又在核心城市为主，能够利用为中高端客户康养理疗。

现在初步想法是跟第三方做一些联动。我们教育板块跟中海商业合作北京中海广场一楼托育中心，就是为高端客户家庭做托育服务的，每个月收1.3万到1.4万的费用。同样，我们也会增加对于高端客户的康养服务。

这些资源是中海的优势资源。

观点新媒体：您提到投融管退的资管链条还没打通，现在证券化退出也是一个热点问题，比如说锦年养老公寓有稳定的回报，有优质底层资产，是否会考虑这种退出渠道？

郭鑫：肯定是要考虑，不仅要考虑退出，还要把合作方未来的资产，通过运营后也注入到资产包里一并退出，解决投融管退的系统问题。

资产退出的基础逻辑是有固定资产，资产回报率能达到一定要求。如果运营端口并没有产生很好的收益，进而过来使资产增值，渠道就打通不了。

随着精细化管理程度越来越高，提升收益率，当行业标杆毛利率率在27.5%到30%之间，成本获取相对下降，资产回报率在4%以上时，就具备退出的可能性。

资产端怎么降低获取成本？其实就是两个方面，一个土地成本，是需要国家层面来解决，我们希望未来全龄社区的退出，锁定康养板块地价不变，从源头端降低土地成本。

第二是建设端的建安成本和适老化精装成本，这是中海的强项，我们会严格控制。

至于运营端口收益怎么提高，无非是开源节流。我们的收费模式是押金、床位费、餐费、护理费，这里面餐费和护理费要涵盖所有成本，最终获取的是床位费收入。

床位费收入会跟旁边的酒店和长租公寓比较坪效，当餐费、护理费涵盖所有成本以后，这个收入可能会是长租公寓的2倍或者3倍。

为什么比它高？因为我们提供了医康养护服务，商业模式就出现了。

这里餐费和护理费怎么涵盖成本？而护理费本身又跟护理等级有关系，等级比例又跟照护能力和人护比例有关，怎么协同达到最佳比例，这是我们要注意的点。

城市康养项目的照护等级大概在2.5到3.5之间，这样能满足客户的刚性需求，我们也能平衡人工成本，而人工成本是运营当中最大的成本。

当然人护比的成本还跟建筑服务动线有关，所以从前期设计到工程施工、后期运营，以及相关的能耗、营销，是一个全链条的逻辑，养老难就难在每个细节都得抠。

资产回报率达不到的时候，资金投长租公寓是投，投酒店、物流、产业是投，投养老也是投，对它来讲这只是一个形式。

观点新媒体：能够赚得到钱，能管控好风险，它就愿意去投。

郭鑫：所以现在REITs肯定是大方向，但什么时候能放开不在于政府层面的需求。

政策开出来也要市场买单，没有人会把钱放在一个低回报率行业，只能靠我们自己。但我觉得中长期肯定是会开的，只是时间问题。

观点新媒体：您觉得随着民众养老观念的改变，未来对产品模式的选择会有哪些变化？

郭鑫：我们算了一个数字，未来跟住区和服务相关的比例，大概到整个养老市场的60%到70%，也就是说有20万亿市场时，大概有十二万亿到十四万亿来自住区和来自相关服务。

再细一点是关于养老住区、康养社区的需求，不同年龄段需求不一样，城市核心的康养公寓也有，郊区的旅居型产品也有。如果年龄越长，医康需求越深，就会越靠近市区，年龄越轻就会越靠近郊区。

所以，未来的市场是一个联动型市场，年轻人工作的时候在城市核心，退休了就到郊区，最后又转回来。

在这个循环中，会产生很多跟居住相关的产品，比如说销售型、租赁型、销售返租型，各种产品都会出现。