　　一是2011年博鳌论坛，本次论坛上有很多大腕，很多嘉宾到了长沙，很多演讲嘉宾都亮出了观点。世联地产陈总的观点是调控涉及到规则的改变。很多专家都谈到了房地产未来发展的方向及转型。论坛的焦点给我们带来了以下一些论事，过去十年与未来十年的中国房地产，下一个十年迷茫中的感知，机会中的困惑。尽管我们有困惑，尽管我们有感知，但几个基本点应该是比较确定的。

　　第一，二、三线城市将迎来中国第三次城市的城市化，而城市产业、城市功能发展将提升带来新的需求，传统的住宅市场和开发企业将存在不确定性。告诉我们，未来十年中国房地产发展的重点在二、三线城市。但是，这与一线城市的房地产发展不一样，它与产业、城市密切相关，简单做地产不行。

　　第二，国家对房地产调控，以及土地、税收制度的改变，将改变房地产的开发与创新方式。

　　第三，简单做住宅的方式要改变，避免以传统的思维做经营性地产，有很多的思想要改变。

　　二是未来供应形势严峻，有很多开发商将所有货量一次性推出。

　　调控与淡市下的思考：

　　1、制止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能进，进而后能得，这是古人的遗训。

　　2、市场与需求是客观存在的，这是成功者不变的法则。

　　路向何方？房地产行业的大趋势。刚才，秦主任谈到了十年，我从一个研究者的角度，从一个顾问机构的角度来探讨十年的发展有什么变化。

　　第一个变化，中国房地产市场的重心将明显转移到二、三线城市。

　　近几年，各类城市房地产销售面积份额在转变，从2005-2011年上半年，从50.8%达到65.2%，这是三线城市，二线城市基本不变，一线城市从15.7%降到了10.6%，长沙将迎来新的时期，恒大进军湖南了，招都比较厉害。

　　第二个变化，房地产开发与营销企业市场集中度将明显提升。

　　这个提升，各位开发商应该关注。在长沙有很多大兵团，恒大、保利、万科等等，全国十大房企销售在提高，从2009年的8.9%已经达到了13.5%。TOP10上升的速度很明显，在版图中是加快速度的，集中度在开发商是如此，在代理机构也是如此。过去，商品房销售占比上升，市场销售额已经占到了接近30%，在行业发展趋势图里面，已经占到整个行业的57%。前四大营销机构的市场份额也从过去的9.3%达到了2009年的14.5%，今年还没有统计。

　　第三个变化，限地价、禁房价，土地出让模式将逐步推行。

　　在深圳有安居房模式、北京公租房的模式等等。

　　第四个变化，配套、配建、限价模式或将成为未来保障房建设的主流。

　　这是我的个人判断，我觉得今后开发商不能单纯建商品房了，也要配建了，在广州是这样做的，万科拿了地是这样做的。那么，政府全面推行保障房的方式使得开发商在住宅建设方式上将有所改变，不能光作调整。国家开发方式、资金与配建结合，也给了开发商很多的保障。

　　第五个变化，受制于可建设用地和保障房建设，中小户型将受到追捧。今后随着土地价格的上升，成本的上升，房价只能往上走，这种价格的提升、成本的提升，开发商要适度在土地节约的情况下考虑该怎么做，即紧缩户型。廉租房、公租房都是受到了户型面积的限制，蚂蚁房、公租房都走在市场的前头，当我们在探讨大户型的时候，万科已经在研发未来十年的主流户型了。还有，在产品创新上，开发商要多关注。

　　第六个变化，商业地产大扩张，将给行业带来很大的变化。商业地产比较市场化，我们看到了一个现象，大型百货公司连锁店分店开业，十年以来发展速度将非常迅速。未来真正的商业地产可能不仅仅是开发商，还包括商业巨头。

　　这是长沙的步步高，步步高是湖南的上市企业，发自于湘潭，一个发自于湘潭的百货公司，经过十年的发展，已经成为了湖南百货业第一，这个公司深耕湖南，他们的商业地产很有特点，先开店，再和当地的客户合作。现在，他们正在开启他们的百货摩尔时代，我曾经和他们在怀化的一个项目探讨，他们在怀化开了一个分公司，分公司和他们在怀化的步步高合作开发，这种公司得天时、地利、人和。

　　商业地产正处于只售不租、租售结合向只租不售转型，如果今天的开发商还在想着怎么卖商场，这就是问题。与其想怎么卖商场，不如考虑经营的创新。

　　邵兄有一个观念，房地产业融资谋求多元化，基金模式将成新趋势。在未来银根紧缩下，开发模式不得不转变，否则开发会受到限制。商业地产由购买，由持有地产向投资开发转变，未来的金融机构不光会借钱给你，他们还可以和你合作开发。中国广州一个最大的国有企业，通过瑞士基金上市，使得这个企业在广州还处于龙头地位，他们建造了广州最好的天河城。

　　第七个变化，写字楼业务将趋于多元化，综合体成为主要开发新理念。综合体的辐射范围不一样，代表也不一样，中国城市化的发展阶段决定了物业的多元化。邹总，刚才介绍了很多地块，如果纯住宅的话，土地价值可能得不到充分发挥。

　　很多开发商在研究模式，有一个模式给大家做借鉴。海岸城是深圳一个新区海岸商业，在七年前打造了一个商业综合体，到今天他们非常成功地把深圳的西部地区打造成一个非常活跃的中心，带领着周边的一线商业成为整个地区的商业中心，这是新区的商业。海岸城商业成熟，租金一年达到了2亿元，它给社会贡献了3万人的就业岗位，对片区的成熟带来了土地增值，物业同时升值了30倍。今天的海岸城与世联地产达成协议，我们为海岸城走出深圳达成了合作意向，我们成为了他们的伙伴伙伴。

　　实践创新。营销是一个非常艰巨的工作，也是一个非常之务实的工作，总结了几个经验：

　　第一，价值前置，强化核心颊脂垫，形成客户集中关注和价值预期。碧桂园就是这样销售的，在深圳不用坐飞机就可以享受到三亚一样的美。

　　第二，集中爆炸，把价格作为一个拉动客户的重要工具，密集地释放底价策略，预热整个市场。该降价就降价，不一定要卖高价。

　　第三，找客户，拉客户，形成主动营销模式。碧桂园销售地点远，主要客户都是通过拉客找来的

　　第三，采取适当的价格策略，主动营销和集中爆炸方式实现销售的完成。

　　当时，现场还真的有很多的大牌CEO，现场打造的度假氛围非常好，在销售现场员工和开发商一起营造的氛围让客户们震撼，让他们不顾一切下单。

　　其实，我想我们的营销创新核心在哪里？价值前置、集中爆炸、适当价格策略、主动营销，不要强行卖高价，要造氛围。

　　这里有一个长沙值得关注的企业，这个酒店做得非常好，这个企业曾经到英国领过奖，这个企业的老板讲到：“转型是突破，不是突围”。2007年，他们做了长沙喜来登，这个项目创造了长沙新模式，2010年运达中央广场，在长沙将引领新起源。

　　天时、地利与人和，中国独特的政治、经济与中国环境，造就了中国的房地产市场。城市开发与经济、企业努力创新，成功模式与品牌将推动并成就中国房地产市场的发展，今后并将继续创新中国房地产的发展与企业的成败。

　　谢谢大家！