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孙宏斌：将每次变化当作机会

作者: 观点网时间: 2010-05-29 23:06:51 来源: [ ]

　　孙宏斌：我是第一次到博鳌来，我来的时候还是挺高兴的，不知道为什么，也不知和谁较上劲了。我昨天没太睡好，我觉得昨天没有得罪谁，要是哪有做得不好的地方，大家跟我说一下。我想其实很多人都在关注我们的时候，是我们的一种幸运，这时候犯的错误会少一些，包括大腕也好，媒体也好给我们提意见，我们都会认识考虑，对的话，我们都会认真听，我想每个企业都有可能犯错误，都会有想不到的地方，我们希望通过这个会对我们企业有提高、有促进。我今天发言的题目是“把每次变化当作机会”，变化是常说常新的话题，应对变化，在国外管理书里面有关“变化”的书是最多的，因为现在这个变化局势太剧烈了。我想从亚洲金融危机到WTO到911到阿富汗战争伊拉克战争这么多变化，变化特别快。对于房地产来说这些年变化也特别大了，从土地政策的变化到121文件到18号令，太多的变化了，包括金融的变化。变化特别正常，变化是一种常态，每个企业如何应对这种变化，我想是摆在我们面前的非常重要的课题。我们在几年就说要拥抱变化、拥抱变革，只有变化才能提供机会，我们在苏州买的那块地的时候，当时几个大的公司都说要去，可是报名的时候都没去，结果我们自己去了，后来我们是以底价摘的这块地。后来他们都说别的公司都不来了，你看这个形势，你怎么还来呀。去年年底的时候金融形势也不好，贷款也是挺难的，这个土地政策不明朗，后来我就说正是因为形势变化了，正是因为大家对形势发生的分歧，使我们有机会超越别人，没有这样的变化的，就没有分歧，就没有发展。现在看的话，机会确实给我们了。当时这块地我们买的是208万一亩，现在周围卖了四块地，在我们买完地五个月以后，最便宜的地是一亩地360万，最贵的460万，加起来每亩平均375万，我们的判断还是对的。我们当时在上海的买这块地是90万一亩，当时的开发商都说我们疯了，周围的开发商说最多开70万。两个月以后，我们周围卖两块地，一块是128万、一块是130万，怎么能应对这种变化，这是我今天要说明的问题。

　　我今天大概想说明几个问题，第一个问题100亿销售的回款从哪里来的，这是我最后一个说的数字，本来我是想说少一点的，我第一个想说的是100亿的销售回款目标是怎么来的，每个企业制定目标是战略中最重要的东西，这个目标特别重要，这个目标错了以后其实是比较麻烦的。第二个我想说一下顺驰的风险有多大，从商业的模式看，是非常重要的问题，这是我原来不太理解的，在好多年前我看书，商业模式应该是在战略之前的，我当时不太理解，现在我理解的，商业模式应该在公司之前，就是说你没有办公司就应该有商业模式，然后才有公司。当然我们在座和很多人可能没有这个意识，但是你应该知道怎么赚钱以后才有公司，比如房地产开发商你知道要买一块地便宜一点，把地卖了赚钱了，或者说买了一块地盖上房子赚钱了，你必须有个商业模式才有公司，必须有商业模式才有战略，商业模式非常重要的，怎么重视也不为过。把商业模式明白了以后，其实能够让你的风险特别低。第二个看顺驰的风险究竟有多大，第三个看宏观调控究竟影响了什么，这是我们自己的理解。第四个是宏观调控下我们在干什么，其实每一次巨变我们都做了很多的变化，我们向全国扩张是在121文件以后。6月13日出的121号文件，7月20日我们开了全国化战略的一个会，我们开始大规模扩张。实际121号文件为我们提供了一个机会，很多人说121怎么难的时候，我们是在和每个行长进行沟通，每个行长都说没问题，规模上不会有影响。事实上121文件以后我们贷款更容易了，是因为可以贷款的公司少了。我想今天主要说一下，宏观调控以后我们在干什么，很多人都在分析宏观调控影响有多大，但是我想分析的人多，你得到什么结论，宏观调控究竟影响什么。我想有结论的人不多，所有人都在说宏观调控，所有人其实都在看着报纸、看着网站说，有了判断以后，你做什么，如果说你没有行动，你该干吗还干吗的话，你就根本不用分析了，你也不用做结论了，这个没有意义了。所以一要有分析就要有判断，有判断就要有行动，有行动后要十分坚决。看看我们坚决得在做什么。

　　最后一个宏观调控以后顺驰还在不在。最近很多关注顺驰，前些日子网站上有很多的调查，网站上一个专题是“顺驰的神化会不会破灭”，会破灭的我记不起有多少票了，但是不会破灭只有1票，那是我投的。因为我们公司的人特别忙，没有时间上网，就我有点时间，我就给投了一票。所以我们看看宏观调控后顺驰在哪里，这上面有一个简单的公式，我们2004年的销售回款目标是如何定出来的，房地产的行业和其他的行业不一样，明年你定目标的时候不是你想定多少就定多少的，你明年的目标你今年、去年、前年、大前年就已经定了，因为房地产所有的项目想在明年实现销售的话，你的土地必须在三四年前拿到土地才有可能实现销售额，所以不是想做多少就做多少的，这是房地产的特点。你拿到一个项目以后，需要办手续，需要规划，是需要一个过程的，这是房地产行业的特点。去年我们定2004年目标的时候，我们把目标分为三部分，第一部分是库存项目的回款，第二个部分是新开项目的回款，第三部份是新增项目的回款。库存项目是什么呢，就是如果你定2004年目标的时候，2003年已经开盘，2004年继续在买的项目，大概对今年的贡献有多少。还有就是过去的地早就买了，可能是三年前或是五年前买的，但已经开盘了，正在卖的，今年能贡献多少。第二部份是新开项目，就是地已经买完了，还没有开盘的，如果这个项目开盘了以后，对2004年的贡献有多少。第三部份是新增的项目，就是说你还没有买地，如果你再买两块地对今年的贡献有多少。这个目标就是这三部份组成。去年说今年我们能做100亿的时候，因为库存项目基本上到了八九十个亿，我们今年在天津一个城市就做到70个亿，因为我们的上半年已经做到34个亿，因为大家都知道上半年要比下半年难一些，如果乘2的话就是68个亿，所以我们在天津做到70个亿还是有把握的。每个月6、7个亿，8月份我们目标定在5.8个亿，这个月因为前段时间项目卖得比较快，营销许可证陆续还在拿，所以今年我们在天津能做到70个亿是非常有把握的。我们在天津所有的项目全部是在三年前、五年前还有七年前买的地，现在正在卖，不是说今年想在天津做70个亿。今年你有100个亿、1000个亿现金也不可能卖70个亿的，是因为你买完土地后不可能那么快的开始卖，也不可能卖这么多。我想我们的项目就出来，这就是战略，我们一直说制定战略时要有四个要素，第一你必须要有目标，第二要如何实现目标，第三实现目标后你还要有竞争力，比如说今年你做一个项目做得挺好的，卖得也挺好的，客户也是比较满意，结果你明年没有项目卖了，你就没有竞争力了，第四是竞争力的可持续性，我们定的目标要考虑三个方面的原因，制定目标的战略基础，一个是宏观形势，宏观形势在变、在调，战略是持续的过程，另一个是行业的变化，行业也老是在变化的，还有一个是企业自身的变化，这三个是制定战略的基础。

　　目标作为战略中最重要的因素必须有支撑，没有支撑的目标就不是目标，那是幻想。当我们定了目标的时候，我们一定是有支撑的，没有支撑目标就有意义，这是我们制定100亿目标是如何来的。如果说2005年的回款目标，为什么我说销售回款呢，因为这个数对我有用，销售额再多的，没有拿到钱也没有用，我们的目标是在于你拿到多少钱，如果说2005年定目标的时候还是这个，今年已经开盘的项目，在2005年能够买多少，现在已经买完地后没有开盘项目，明年能够买多少，如果到第四季度我们新买的土地明年能有多少贡献。从这里面我们可以看出，新买的土地主要是明年、后来和将来的贡献，这是为将来做的工作。如果说2005年说一个目标的时候，我们说这个目标不是说是因为做好许多工作，最后说到我这的时候我就说成200个亿，是因为我是这样算出来的，不是因为我们非要做成什么样。

　　我们3-5年的中长期目标要做第一，做第一是我们的理想也是我们的追求，但是做第二我也不丢人。我拿多少钱做这个项目，别人拿多少钱做这个项目。我们是什么起点，我90年代从监狱出来的时候口袋里一分钱也没有，能做到今天我做第三也不丢人呀。但是要让我们有理想，让我们有追求。这个理想不是我一个人的理想，是公司全体员工的理想，这个理想在鼓舞着大家，在整合着大家，去年我们顺驰派出去了200多个总经理助理以上的干部，我们置业这边派出有100多个副总经理以上干部，我们开总经理助理以上级别会的时候有600多人，给这些年轻人提供了多少机会，给我们所有的员工提供了多少机会，因而在这种理想的鼓舞下，我们在创造这些奇迹，我们给年轻人创造这些机会。所以我说，了解顺驰的人都知道，顺驰是一个非常务实的公司，我们的目标完不成的时候就换人，我们是一个非常务实的企业，没有一句虚的。我们一直说企业文化，我们企业文化是什么？我们的企业文化就是做事的方式和习惯，考核企业文化的尺度是什么？就是结果，没有结果的企业文化就是胡扯，企业文化就是企业的性格，企业的品格、品质，跟人品一样，人挺好的，做什么事总是做不成，这人就跟傻瓜差不多。我们的企业文化是干什么，我们的企业文化就是要让它出结果的东西，那是习惯。文化的定义是什么，就是习惯和习俗。我想说我们100个亿的目标是如何来的，一个是算数加起来的，现在一共有多少的项目，这个项目明年有多少钱，加起来多少钱，现在买完地的时候明年开盘能卖多少，一共加起来是多少呢，2003年加起来一共是150个亿，今年我们依然说是100个亿，形势好的时候我们调到189亿，3-4月份我在天津呆的时候卖的特别好，最近我们到调到最保守120亿，一直在调，这数字怎么出来的，是一个项目、一个项目出来的，在座的北京朋友应该知道，北京原来是20个亿的目标，现在调到12-13个亿，长三角原先是30-40亿，现在我们调到20.9亿，都一直在变，为什么呢，有些目标必须有支撑，没有支撑的目标就不是目标，是幻想。这是我想说的第一点。

　　你这个目标100亿是怎么来的，我们看商业模式，它是一个非常重要的。我一直崇尚特别简单的商业模式，商业模式越简单越容易说服别人支持你，这是商业模式的一个通用公式。商业模式是什么，就是说你要回答你的钱从哪里来，你的钱去哪里，你的钱是什么时候去的，然后你的钱有没有增值，什么时候回来，这就是所有的商业模式。不管你做什么行业，你的产品或者你的网站，或者你的一个风险投资公司，那些就是你们这些钱的载体，载着这些钱跑了。就像VC(风险投资公司)一样，钱是如何投的，就是.COM(高科公司)的钱从哪里来，钱从VC(风险投资公司)来的，钱又去哪了。然后这个有没有增值，只有上市才知道，通过上市能卖你的股票，什么时候上市你的半年期解冻了以后就回来的。然后对每一个产品、所有的行业都是一样。顺驰的钱是从那里来的，我们的商业模式简单不简单，我们的钱是从哪里来，昨天晚上说了钱都是一样的，没有区别，是自有资金，我们合作伙伴的资金，顺驰的合作伙伴资金是一个最大的特点，我们每个大的项目都有合作伙伴。很多人都说你有多少钱，你的自有资金你跟我算账，这个帐不能这样算。跟我们合作的一个单位，在我们公司股本投资就有10个亿，天津都知道是哪个单位。作为股本资金投入，我们给他分的利比较多，但是他和我们是风险共担的，他是我的股本资金。销售回款是我们最重要的资金来源，然后就是银行，还有信托，我们在做的大约有七笔信托，我们在上个星期的时候，成功的把第一笔的信托按期兑付了，我们提前一周把我们的第一笔信托兑付了。老百姓还要买，当时的信托是比较低，我们给客户的回报是3.8%，老百姓都特别满意。上周我们在北京发行了一笔信托新华信托是农总行担保的，发行了1个亿北京大兴“顺驰领海”这个项目，可能大家对“领海”项目上存在认识上的问题，发行比较难，我们给农总行、新华信托都有一个销售承包协议，要是卖不完的话，最后你给购，后来农总行卖这个项目的时候，散户都卖完了，大户拿了1800万资金都没买着，现在主要是资金市场比较宽松，境外基金这一块，我们做了大量的工作，我们现在谈的境外基金有30多家，为什么不成，就是因为他要求高了，他的钱少，谈起来太费力，但是还在谈，我想这是资金来源，钱去哪了，去买地和项目建设了，这是我们两个主要的去处，什么时候去的，我们都是选择付款条件比较好的土地，北京的项目大家都算你的9个亿加起来多少个亿，北京的项目我们是9.05亿的付款，我们付了30%，按照政府要求就可以开工了，再加上工程款我们3个亿，可以开盘了。3个亿就是我们北京项目的最大投资量，我们的销售回款就足以支付后面的工程款和土地款，这个项目的总投资是20个亿，9.05亿的土地款，3个亿是这个项目的最大投资量。政府在招标文件上就说两年的付款期限，我们的所有地方基本上是分期付款的项目，我们郑州有一块地，当时有块更好的地，我们还是选择了三年付清的，我们选择付款方式比较好的地，增值没有增值，我们所有土地都增值了，我们所有的房子都有利润，现在卖得再便宜都在成本价以上，都有10%的利润，都是通过你提供的产品回来。

　　我们公司强调两点，一个是价值价格比，产品值多少钱，房子一定是价值价格比，不是性能价格比，这是房地产的特点，电脑或是时装是讲性能价格比的，你买电脑的时候，明明知道的半年后会下降，降一半，你还是买，为什么呢？就是你要这个性能，但房子你明明知道半年以后会降一半的话，你不会买，它的功能再好，再舒适，你也不会买的。另一个就是我们的可变现性，我们做住宅这些年，从公司成立的那一天起，很多年前，我和一位法国商人谈的时候，他是一个非常成功的大商人，他说我做了这么多年的生意，我理解做生意就两个字“变现”，我也一直在理解和研究这个东西。变现是什么？就是你的商品的可变现性好，什么是可变现性好？就是你的销量对价格敏感，当你缺钱的时候你降300块，这个月就能多卖30套，当时还缺钱的时候再降200块钱，这个月就多售50套，产品对价格特别敏感。不像有些产品你做得特别大，要么你一脚踢出去了，要么你卖得非常费力，就像写字楼一样，有些时候写字楼对价格并不敏感，不敏感在哪里？你的成本可能是6000，10000的时候难卖，降到9000的时候也不好卖、降到7000的时候也不好卖，没有降到你成本价的时候可能都不好卖。所以可变现好的产品，价值价格比高的产品通过这种方式让这些钱回来，什么时候回来，我们基本上是按照我们计划开盘、销售、回款。去年12月8日北京拍那块地的时候，我们说6月18日开盘，没有一个人相信，6月19日我们如期开盘了，只推迟了一天，因为19日是周六。我们说苏州项目的时候，我们说是6月开盘，我们6月12日如期开盘，那是去年12月22拿的土地，南京的土地是去年11月4日拿的土地，6月12开始内部认购，当时南京的项目确实有其他开发商阻击，比预期晚了12天拿到销售许可证，北京也是，我们原定6月12日开盘，想提前，但结果是因为在北京正好在前两个星期土地局作调整，那时候国土资源部耽搁了我们两个星期的销售经营许可证，如果不耽误的话，我们原来跟客户说的是在6月12日开盘，后来我们是在6月17日拿的销售许可证，6月19日开盘。那时房管局在调整，大家都在开会我们找不到人，但是我们还是如期地按计划地开盘、销售、回款。所以钱什么时候回来，银行都知道，为什么大兴这个土地农总行愿意担保，因为我们所有的钱都在他那里放着呢，他知道我们每个月能收一个亿，他知道他没有风险。说到我们的商业按揭，现在商业按揭都难，农行也一样，但是他知道我们的商都卖出去了，他知道后面还有很多客户呢，他有什么风险。这是我们的商业模式。我们这次宏观调控能度过这个难关，就是一个商业模式简单，我们和银行沟通的时候，我们和合作伙伴沟通的时候，和银行监管部门沟通的时候，很容易跟他说我一共多少钱，钱从哪里来，又去哪了，土地都增值了，每一个项目都有利润，现在都在按期回款了，没什么好担心的了。我们在银行的存款从1月份开始存款余额一直在十个亿以上。7月8日检查的时候有7.8个亿，是因为我们贷了1个亿贷了1年，三个月就把房子卖出去了，抵押物没了，银行就把钱扣住了。你要还，他不让你还，你还了以后，他赚什么钱呀。其他的钱有几个亿，他贷的每一笔款都监管着，不能都用尽了，都只能用在这个项目上。我们今年的贷款余额一直在10个亿以上，没有低于10个亿，按照这个，你跟银行监管部门说，跟合作伙伴说，就特别容易沟通。我的钱从哪里来？投了买的2个亿的股权，控股了30%的股权，然后这个公司就是我们的了，这个公司也就增值了，不知道，没有人知道他怎么增值。所以我们这个太容易了，就照这样一个项目一个项目地算，就是按现在我们的土地价值，八家公司清盘以后，把银行所有的钱还上，还余40个亿，这是银行算的帐。所有全部清盘，现在至少有40个亿。这么简单的商业模式，我想我们做的是缩短钱到钱的距离，就是说钱是什么时候去的，什么时候把钱拿回来，把这个距离缩短了，回报率肯定高，任何一行业都是这样的。风险投资，你投出去肯定希望它尽快上市，尽快卖出去，把周期缩短，或等你快上市的时候投资，或是你能上市的时候他投资，做贸易的周期越短，回报越高，做房地产的，哪个行业都是一样，这是通用的商业模式，这是普遍真理，你周期缩短，回报率越高。但是你要知道这个有多难。从商业模式看，这个企业的风险在哪里？所有的钱投的地方都增值了，都按照计划回来了，我们最大的风险是什么，说到最大的风险就是退一块地，比如说我们做了很多工作，苏州这块地现在我们已经交了5亿4仟万，按照政府的规定交了20%，最难的时候把这块地退给了政府，这是我们最大的风险，因为这块地增值了，政府可以增值了400万，他愿意收回，收回去他们可以多卖一倍。但是我们不想退，我找了六家大的公司在谈，如果我出现问题后，这块地原价卖给你，前面所有的利息都不要，我原先投了多少钱，你把这些钱给我，然后再过三个月以后，我再回购，30%都行，为什么？因为这块地已增值100%了。给30%他不愿意再卖回来，或者说你不卖，别的地方我们再合作一次，这是我们最大的风险。这商业模式钱从哪里来，钱去哪里了，能不能增值，要说清楚风险在哪里。

　　宏观调控对房地产市场的影响，为什么说是对房地产市场的影响呢，我要关注最终的产品，因为你买的是房子，而不是土地，关注房地产市场的影响。房产市场的影响我大概简单的列了一下，我特别同意昨天大家在对话中说的对市场的判断，任总说的对，房子不可能降价，降价空间很小，为什么？我们再看一下影响，我和大家没有任何的分歧，我想把时间段分出来，你说现在还是明年，还是说后年，你不把时间段分出来你说不清楚，昨天任总说了，现在土地少了，钱少了，供应量肯定少了，供应量少了，需求没有变化，你肯定是大幅度涨价，但现在为什么没有变化呢，有的地方涨幅降低呢，我想把这分为三个时间段，现在所有的政策对现在的影响，对供给的影响，就是说这个土地少了，钱少了以后，对现在的供给几乎没有影响，地少了，钱少了以后，影响到的只能是明年、后年，所以现在的土地、钱再少对现在的供应量也几乎没有影响，而且供应量也有可能增加。为什么？原来有地的开发商缺钱的时候，他可能降点价卖，他可能快点卖，所以对房地产市场供给方面几乎没有影响，有可能供给还增加了。对需求的影响，宏观调控最主要的影响的是客户的心理预期、持币待购，等着降价。这个影响是立竿见影的，马上就有的。真实的需求确实是没有变，但是现在买的人原来少了，或是比以前谨慎了，或是比原来考虑的周期长了，或是贷款慢了，这种造成了什么结果，就是现在你觉得非常困难。

　　然后你看将来，商品房的供应量会大幅度的减少，就是因为从去年开始土地的供应量少的，今年更少了，钱也少了。这个影响明年就会看得出来，明年房地产商品房的供应量会大幅减少，或者后年。需求又恢复到原来，或者还有增加，肯定是有的。所以需求增加了，供给大幅减少，会出现什么情况？肯定大幅涨价，至少供需两旺。以下这是我们自己的观点，第四季度我们判断到了十月份以后，银行的钱放不出去，工行6月份在上海开了会，农行等各个总行都在开会，据我们了解，工商银行的贷款总额几乎没有减少，和以前的计划基本上保持一致，房地产贷款几乎也没减少。农行有点减少，但也不多。我们判断各个银行今年比去年的增量减少最多会在20%，总量还是比去年多，从4月起到8月份没放什么贷款，放得很少，在总量没变的情况下，到第四季度当你想放贷款的时候，你放给谁？所有的宏观调控都实现了以后，能够贷款的企业没有多少家，一个城市大约30家，像广东建行自有资金4个亿，在广州大概就30家，今年钱有富余，贷不出来为什么，是因为市场上没有这么多的项目承载这些贷款。潘总是个好公司他不缺钱，房地产市场上适合的项目没有这么多的项目承载这些贷款，所以资金会放不出去。现在我们看出来了，现在所有的信托资金都非常好卖，我们上海、南京做的两笔信托，其实都是信托资金异地做的，异地其实在监管部门是比较模糊的地区，但是都卖得特别好。所以我想在第四季度我觉得会是一个挺好的局面。土地市场我也说一句，去年的时候我们判断土地在今年会有大幅度涨幅，今年上半确实大幅地涨了，下半年我们判断涨幅不会太多，因为土地大幅度少了，钱也少了，土地大幅上涨的可能性不大。我想说的一点是我们判断这些做什么呢，宏观调控你想干什么，你要知道你的行动，如果说我们判断对的话明年的市场房子大幅少了，需求没有少而且增加了，那你现在做什么呢？是买地，肯定是买地。如果你知道明年后年房地产市场供应量大幅减少，如果需求是真实的，就不用说了，供求关系发生失衡的时候，现在你做什么，现在你买地，就算再困难，砸锅卖铁再买两块地肯定合适，这是你的判断。如果说将来出现海南的情况，你过了明年，土地大幅度下降，土地降一半，你还买的话，你就死了。如果说中国的土地降25%，那我说关门了，我认了，你判断以后，你行动了，你得承担你的后果。但是谁能说出中国的房产市场降25%，门都没有，也不可能。现在的需求为什么是真的，因为我们天天打交道那么多的客户，前天星期四晚上我陪了天津信托的总经理到北海看块地，大前天到了北海看块地，后来我们又看了两块土地，昨天下午过来以后，天津信托的总经理就跟我说，他买了一套房子，当时他在产业局当局长，给了他一套六七十平米的房子，后来他换%