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冯仑：万通的房地产模式与创新

作者: 观点网时间: 2010-05-27 18:07:26 来源: [ ]

保利图谋鸿荣源前地王广州土地市场新政破局

　　宋娜主持人：各位下午好，我们今天下午的会议，仍然有三位嘉宾进行发言，首先我们请出的是万通实业董事局主席冯仑先生。掌声有请！

　　冯仑：大家下午好，我讲今天跟大家交流，主要就是关于房地产公司的商业模式，因为现在，大家一般开会比较多，开会比较多，关于房地产有三种角度，一个讲讲天气，讲讲宏观，比如说121是不是泡沫，这是一个讲法，第二个讲的比较多的是讲讲产品，就是说房子怎么卖？怎么包装？怎么营销？

　　那么，我今天要讲的是讲讲公司，就是大家相当多的房地产公司的老总，就是房地产公司怎么办？我今天讲这个节目，实际上是我们公司最近两年当中的一项研究的一部分内容，因为万通在前年开始，就开始研究我们的商业模式，究竟怎么样在中国来推广和创造一种新的商业模式？来解决目前房地产公司当中普通存在的一些问题，就是过渡的依赖银行，过渡的依赖政府的寻租，这是两个大的问题，所以的话我们就做了一个研究，我们研究了全世界主要市场的主要的大型的房地产公司，以及差不多西方两百年来房地产行业的经验，接触了将近两百个基金经理，以及委托了三家专业机构，做了这项研究，这项研究非常庞大，我今天只是讲一部分，跟大家在有限的时间内交流，实际上重点不是讲万通，主要讲我们研究过程当中一部分内容，为了要把这个商业模式从万通的角度做一个创新，所以我们首先要了解中国目前我们国内所通讯的这些房地产公司的商业模式，大概我们归纳一下有五类。有十七八种商业模式，这是简单的划分，太多的我估计可能有时间。

　　那么第一类商业模式主要是开发公司，开发公司是我们大家听到的最多的一种说法，开发公司是什么？什么叫开发公司，开发的这个概念本身就意味着不确定性和风险，大家知道我们平时讲的都是科技开发，西部大开发，智力开发，所谓开发，就是由混沌到清晰，由无知到有知，由不确定到确定。在汉语词典里开发就是这个意思，那么我们传统的公司叫房地产开发，就是说房子土地混在一上起，然后再加上开发，就是又是房又是地，做的事情又不确定，简单的说就是开发公司就是做这种事情，大家回想起来，我们大概也是这样，又是房又是地，赚钱不知道利润点主要是来自房还是来自地。然后，又是不确定。就是人际关系要开发，市场也要开发，全都是不确定。

　　那么，就目前中国来说，一个开发公司办的好有三种模式：一种是连锁店的模式；是渥尔马的模式，是万科这样一种模式。万科这一次很遗憾，他没有来，我在年初还专门写过一篇文章，叫《学习万科好榜样》就是我们研究万科花了三四年时间，专门来研究万科，万科现在是什么样的一个做法？这个开发模式。

　　大家能够看到的，第一它是公司品牌，不是产品品牌，就是说所有的产品，都是以万科是什么？万科四季花城，万科城市花园，万科蓝色海岸，万科什么，所以他是公司品牌，不是产品品牌，这是一个。

　　第二个万科的产品是标准化产品，主要就是面向白领、中产阶级城市郊区的住房，他的目标客户是30万到50万一套的住宅房子，那么，他的公司经营的方法是高度集权的，就是说，总部的资源馈质能力非常强大，地方的分公司没有什么权力。

　　昨天我在上海听到一个很好玩的故事，他们在上海有八百亩地，我本来照顾他们，就说是不用拍卖了，就是底下揭牌就完，然后就提了一个要求，相关部门，就是说给几套打折的房子，还不是说不给钱，给打两折，结果他们底下没有权利。就说我一套都作不了主，必须总部来定，结果这样子，别人就凑合了，哪有这么做事，最后就给他们四百亩，那四百亩就不给他了，也就是他的高度集中到这，高度集中到打折这种事情都要总部来统计。为什么呢？他去年是一万一千个客户，大家想，一万一千个客户，四十五亿的销售，如果只给百分之一，就多少？四千五百万的出程，所以他是高度统一的一个观点，最后，他还有一个特点，他是全国11个城市同时开，现在在中国，万科一家公司同时在开的是四十二个项目，所以大家能看到，万科这种开连锁店的模式特别像渥尔马，在城乡结合部做中产阶级的，便宜的优质房，同时总部高度集中，资源配置高度集中，然后在全国，不拷贝，但是，越是这样拷贝，大家知道，王石越玩的时间比较多，今年还去珠峰，我们上个礼拜还一起去了富士山，今年他玩的时间能增加三分之一，但公司上半年上涨48%，今年上半年的净利润达到二亿九，所以万科这个模式，是我们目前国内用开发的方式，在全国大规模开发做的最好的一家。

　　万科现在的产量，去年是一万一千套房，安单一公司的产量，现在是世界第一，就是说，单一公司一年交给公司的房，超过一万套，李嘉诚没这么多，新鸿基肯定也没那么多，那么香港的房价是现在大陆北京上海这边的七到十倍，一般是这样的，纽约大概也是这样，那么如果剔除房价的因素，实际上万科在房屋的生产量，管理能力来说，大大超过了香港这几大家，这是没有问题的，那么万科今年预计的销售额是将近60亿。那么全国平均销售额的水平是多少呢？上海连续三年平均单一城市最大开发商的销售额不超过15亿，那么，北京一般在30亿，广州在25亿单一公司，那么万科现在在上市公司前十名排名里面，他做到45亿，去年，第二名也就30亿，就说差距有15亿，万科计划在后年达到100亿。那么，这是开发模式里头，最有意思的一种，单一产品全国拷贝，资源高度集中，公司强势品牌，这样一个管理。他的管理包括客户投诉，如果一万一千个客户，加上累计开发的客户有好几万，如果这好几万客户，每年有百分之一的投诉，就是上千。所以他对这个客户投诉的管理，现在也非常好，就是全部放在网上管理，所以的话，这是中国目前大家不管服气和不服气，从各个方面来看，现在万科已经是在中国，像美国福尔马开店一样，大规模的拷贝是最成功的一家，这是第一个模式。

　　第二个模式是百货公司的模式，百货公司的模式是什么样的呢？就比较像以前的花园，是任总的，单一城市产品品牌，就是说基本上在一个城市做，在一个城市做很多产品，有写字楼、有低档的住宅、有经济适用房、有豪宅、然后也有公寓、也有酒店、还有其他的各种各样的屋业，那么各种各样的屋业都在一个城市，而且在一个城市不分东南西北，就东城有，西城也有，那么海电也有，这样的话一个开发，就像一个百货公司，那么在一个城市，那么这个基本上现在很多大型的传统的城建开发公司，还有包括我们现在在座，可能是一些大型的很多民营的地产公司，走的是这样一个办法，就是在一个城市全面开发，各种产品都在同时做，这是百货公司模式。

　　第三个模式是精品店的模式，那么这个模式是我们观察到，也是包括万通在内的，希望追求的一种模式，就是做高端的产品，在少数的高端市场，然后有限的复制，这就相当于，如果说像万科，万科的目标客户是30万到50万，万通的目标客户是150万到200万，这是一个目标人群的差别，万科现在重点开发的市场，实际上是省会和发达地区省会以下的城市，就是珠江三角洲和长江三角洲，那么万通开发的目标市场，主要是3000，人均GDP3000美金以上的市场，也就是基本上一些发达的城市的市场，那么如果说，万科是卖夏利的，那么我们说的精品店的模式就是卖劳斯莱斯，差别就是这个，其他的差别不是很大，那么我们去年在一个城市，在北京卖了20亿，万科是12个城市是45亿，所以大家的感觉就是说，目标人群不同，客户单价不同，实际上营业额的差距是比较大，就在一个城市的差距比较大，所以这种市场，这种模式，现在也是一些城市、一些公司，目前在选择一种模式，就是精品店的模式，但不管是模式，这三种做法，实际上都是我们说到的房屋开发的模式，都是跟房屋开发有关系，专门就是做房屋开发的，当然大家还可以举出，这个公司那个公司，还有很多，我想都可以把他归类，归成这样，那么这是第一个在开发模式当中的房屋开发模式。

　　第二个方面是土地开发模式，就是在我们做房地产当中，除了房屋开发，实际上还有很多人做的是，专门做土地开发的，我所说的房屋开发就是说，这些公司的利润来源主要是在房屋，而不是在土地，你比如说万科。万科一项的做法，给大家的一个印象就是买错地、盖对房子，办好公司。就是万科每次买地都有争议。都有人说贵，也有人说偏，孟总在成都也是，万科好好买地，很少人说对的，所以这叫买错地，但是盖对房子，办好公司，所以万科的精力主要在公司上，不在地上，而我要说的后边这一类模式，是土地开发模式，大部分大家的精力也都花在土地上，就是说利润来源主要是土地。

　　刚才在补充的一点，关于精品店的模式，大家如果有兴如果去研究，在美国大纽约地区那个TSM，这间公司实际上也是一个精品店的公司，在美国，在大纽约地区做豪宅，只做高端物业，这些都可以参考。刚才有一些国外的我就不讲了。

　　关于土地开发模式，现在目前有两家公司大家可以关注，一家是天津开发区泰达和包括天津开发区小公司，这家公司是以工业开发为主，这个土地经营，主要是经营水电，路气，然后卖土地给摩托罗拉这些大的跨国公司然后来经营，他们主要是规划和经营土地，这是专门以工业投资的目标企业为他的市场，那么这是天津的做法；另外一家公司是上海陆家嘴，陆家嘴这间公司是以经济商贸，为他的目标企业，也就是说他这边的土地开发的目标人群，就是把土地开发好，把规划开发全部做好以后，成片的，然后一个一个项目的开发把他转让给这些金融贸易的企业，大家知道在陆家嘴现在每年陆家嘴的利润当中，卖地的利润大于他开发房子的利润，所以他是一个比较典型的土地开发和经营公司，那么这大约开发房子的利润，他是比较典型的土地开发和经营公司，大家可以比较一下，一个是在天津，是做土地成片开发的，主要以工业企业和工业成片开发为主来经营，他的收益当中，相当多的来自于土地，因为在天津开发区土地卖的还是比较便宜，主要来自于他的电、气、水和其他的基础设施服务，以及相关的配套企业的收益。而这个纯粹的土地收益并不是很多在天津。

　　那么在陆家嘴恰好相反，陆家嘴这些公用设施配套的部分，全部由其他的公司承担，他主要是靠土地议价增值，然后和项目转让来收的，土地开发在中国应当说陆家嘴作为土地公司是相当成功的一家土地开发公司，那么现在各地政府还在成立一些新的垄断土地资源的公司，他们试图把土地资源垄断起来，然后也是规划招商，然后成片转让，这个现在各地很多，但是基本上把他归类到土地开发公司这一类。那么在土地公司当中，大家比较可以研究，比较成功的是陆家嘴这家公司。

　　第三种商业模式，就是关于开发这一部分，是房地产混合开发的模式，就是这间公司既做土地生意，也做房屋生意。那么我们现在看呢，前面说的万科他的利润来源，主要是在房屋，所以我们把他叫做房屋的开发公司这种模式，而陆家嘴，主要的利润来源是在土地，所以他是土地开发公司，那么我现在要说的混合开发的模式，既做房屋也做土地，就是他的利润就是他地钱也赚房钱也赚，那么这种公司现在比较明显的，有两家公司，就是说都是咱们国内的，外面的我就不讲了，第一个是合生创展和珠江，合生创展和珠江这几年发展很快，去年的合并两家公司的营业额，也是30亿左右，在中国的上市的房地产公司应该能排到前三位，那么这间公司很有意思，叫做珠江只做土地，也做房屋，但合生，只做房屋，很少做土地，基本上这么一个模式，这间公司是一个幕后老板，然后一个人操作两间公司，然后买地的时候，全部由非上市公司买地，就是珠江去买地，珠江大规模买地呢，然后合生也入股，但是所有的财务的压力都在非上市公司上。然后等到项目前期运作差不多的时候，把这个项目土地这一部分，在卖给上市公司，就卖给合生，这样子合生永远是在做房子，不储备土地，珠江来储备土地，就珠江基本上承担了土地储备和少部分开发，合生只在珠江买的地上来做房子，所以这样的话，保证他在香港的上市公司业绩就比较好，上市公司在开发公司最难的连续经营，这样的话，就是保证了合生的这间公司永远都有现房卖。都有期房卖，因为他土地的前期压的这些成本和时间全部都转到珠江去了。这是一间很有意思的公司。

　　那么这个老板因为大家见的比较少，但是我想他们公司，我们因为跟他们有很多的交往，也专门研究过他们的商业模式，所以这间公司应当说是比较好的，把资本市场的要求和中国特色把这事结合起来，否则他就必须像万科这样，万科这样，你比如说42个项目，就不能够像我们通常做的房地产公司这样，去通过关系、交易搞定、贷款、跑路、赖帐，你就不能做这个，你四十多个项目，你必须全部都是阳光下的交易，这样王石才有时间去玩，否则王石天天就搞定一个人大概成本是无限的，不是说有限成本。

　　你比说，你要腐蚀一个干部，要占500万的便宜，那接下来发酵的过程是一个什么样的过程？就是说这个干部的同事就开始心里不舒服，因为拿了你的钱的人，他们家就不该买车的买车，小孩不该出国的出国，老婆不该带这个手饰就带这个手饰，于是单位同事就开始嫉妒。就有人举报，然后领导提拔的时候就有人，公事的时候就有人打电话。那反你要帮助他摆平这个事。你就要帮助去运作这些关系，他要出事，你也玩了，于是你就得帮着摆平，这个矛盾到一定的时候，不可调和的时候，要么被掉走，要么就出事，如果最后，你要维持三年这个事不出事，你可能又得搭进去200万，如果他出了事，你捞他再花200万，然后再捞自己，在花200万，里外里是600万才摆成这个事。

　　所以你腐蚀一个干部，干了500万的好处，最后是你一辈子的发酵，这个成本是巨大的，加上中国政府的体制，后认不认前认账，所以你要腐蚀的干部，一定要被候任要究。所以这样的事情就不能做，所以万科他一定坚持阳光下，哪怕是失去，我刚才说四百亩地，他也是这样子，这样的话，才能够保证他规模开发、有效复制。

　　那我们现在，刚才讲到的，如果说朱孟一他们这个珠江和合生他们怎么来做这，基本上珠江做的是中国特色这一套。跟政府打交道，拿地，万科他就不能这么做了，万科整体就上市了，那么珠江和合生，合生是创上市的，他一定要非常阳光下的怎么操作都必须符合规范，但是珠江本身是中国本地的企业，非上市企业，他拿地过程中的所有的技巧，大家所用的技巧，他都可以用。所以这样一来，就保持了他既按照本土的特征，大规模拿地，还少花钱，又能够保持上市公司连续经营立业去，所以就是珠江拿地，合生盖房。这是混合和一种模式。

　　另外还有一个，现在比较做的比较巧的是许荣贸，许荣贸基本上也是这个模式，但是他是倒过来的，倒过来的一个做法就是也是房屋开发和土地开发两个钱都赚。许荣贸的做法，倒过来就是买地的时候让上市公司去买，然后跟私人家族非上市的呢，成立项目公司，然后，这个时候上市公司控股。上市占据60%，私人家族占40%，因为这样子的话，上市公司你可以拿买地这件事去融资，配股贷款，担保，于是就融来大量的资，就压地，然后做权期，等到项目已经开始预售，而且预售不错的时候，开始上市公司把60%的股份，大部分又卖给私人家族公司，这个时候私人家族公司持70%的股份，这样子的话，最后利润这一部分就拿走了。留给上市公司，值是很少一点利的，也只有20%到30%的利润，是这么一个玩法，因为要卖的时候，上市公司把这事卖给家族企业，把项目公司盈利钱的项目公司的股份，在卖给家族企业，然后家族就从这大量的利润直接拿走。然后拿走以后，在干什么呢，反过来在增持上市公司股份。

　　大家注意看一下，最近新财富，专门讲许荣贸的故事。所以这是目前在中国叫做，我们叫做：纵向重叠混合开发，就是纵向的从这个业务流程来说，还是从土地到房屋，这是纵向的，重叠的也就是房屋和土地重叠，另外是交叉的，他由不同的两个公司，交叉来做，这个模式应当在中国目前，是很好的结合了本土的特征和上市公司的要求，同时又把私人家族利益和公众利益做一个配合。

　　这是我们大家非常注意的一个模式，纵向重叠混合开发的一个模式，那么除这之外呢，另外还有一种模式呢，是一种交叉混合的一种开发，这种开发是最低级的。我们大家现在经常用的，就是一个房地产的一个城建总公司，北京住房住总，这种总公司下面又是若干的项目公司，项目公司又是集团公司，反正全混在一起，这种公司现在多数，目前逐步也在走一个趋势，就是把土地跟房屋分开。

　　因为北京天宏就是这种模式，天宏集团下面的房子地压项目也非常多，那么他有两个上市公司，现在卖掉了一个，还剩一个，那么他们原来是低水平的这种交叉混合的一种状态，现在逐步也分开了，就是把一些好的能够连续经营的上市公司，其余的非上市这一部分，就做那些骨头，比较负债高的，然后拿地，法律关系复杂的，这也是把他分开了，所以也有像前面这种看齐一种可能性，这是我们讲的在开发当中的三大类。那么大概有这么几种模式。

　　那么第二大类是经营的模式，就屋业的经营模式，上午听任总也在讲，就是我们国内的房产公司在资本市场上不受欢迎，很大的一个就是说只开发就没有稳定的现金流量，没有收益。

　　那么我们来看一下屋业的经营。这是一个非常有意思的话题，那么在这个过程当中，也有这么几种模式，一种就是混合屋业出租的一个模式，这个比较典型的是香港新世界，香港新世界有很多收益性屋业，他又有酒店，又有百货公司，另外还有写字楼，他什么都有，所以这间公司对于屋业出租、经营是给人感觉不是很有计划性的，他也在追求商业屋业的出租经营来争取稳定的现金流。这间公司到目前为止，实际上在香港来看，这几年他运用的并不是很好。到目前为止，这间公司他们都基本上是亚洲的一种敛财模式的一间公司，基本上都是家族利益超过公众利益，这样一种公司结构，也就是家族这部分实际上都很赚钱，但公众这一部分会有一些问题，那么这种相当于我们国内，现在很多国营的房地产企业，大型的他也是这种模式，你说他没有租金吧，你比如说深圳长城，这一家房地产公司，也很大，下边也是出租屋业也很乱，很多，但是也很乱。这是我们国内相当多的做出租屋业，商业屋业不太清楚。最近当然也有一些公司那当然在大力的推行所谓的商业屋业，商业屋业实际上，大部分目前国内做的商业屋业，我个人看法，大部分还停留在利用商业屋业来原始积累，在去快速的聚量财富，还不是真正的，认真的做屋业经营，为长期投资做安排。

　　那么第二个屋业经营的模式，是国外通常的一个经营的模式，就是专业屋业出租经营的模式，所谓专业的屋业出租经营模式，就是说使自己用来进行出租经营的屋业标准化。另外能够从中拷贝，那么大家知道做商业屋业经营。实际上利润最高的不是大家能看到的东西，在北京利润租金回报最高。大家谁都想不到，事实上是一个非常每个人都必须去的地方。那就是八宝山的告别厅，在八宝山告别厅大概三十平米，大家过去哭哭泣泣，四十五分钟，大概是一千八百块钱人民币，一天下来，八小时，十场大概是两万人民币租金，实际上就是一张铁床，一张固定的花圈，然后所有的连那个花都是租的，就是租金回报最高的是这，没有一个地方比这高的，但是这个东西不能成为一个主流，不能成为一个市场的主流，所以在商用不动产的主流屋业，实际上就是写字楼、酒店公寓、商务酒店，以及配套的高档的商业设施，这是商业屋业的主流产品，那么现在做的便利店，大的消情报，这都不是商业屋业的主流产品，也就是说，从回报率来看，从在商业屋业国际上的统计，商业屋业的分布来看，都不是主流，也就相当于我们做房子，主流是住宅，是住宅产品，我们说英宅，他不是主流产品，他回报很高，那么在商业屋业当中，主流商品是写字楼，酒店公寓、商务酒店，以及配套的高档的商业措施，这是主流产品，这个主流产品在美国，有一间公司，做写字楼现在有374幢，现在在上海做申贸，那个发展商，也就是做环球金融中心，上海目前最高的写字楼，这间公司是日本深公司，日本深公司在日本就有100幢写字楼，这种做商业屋业的，是一个国际的方式，也就是说非常专业化，一个公司做一个标准产品，然后把他持续的做好，那么大家知道当然国外还有一些酒店公司：HOLIDAYINN、希尔顿、喜来登，他们也都是商业屋业，但是他们是管理，然后来代动投资，同时长期租租金，而且都是一个产品，不会去像我们讲的，前面第一种这个，什么产品的这样一个商业屋业出租的，所以给大家一个建议，如果要做商业屋业，实际上最重要的国际经验就是要标准化，产品一定要标准化，另外要单一化。自己做的这个屋业要变成可拷贝，这样的话，商业屋业出租，对一个公司长期投资才有价值。

　　这是一种，那么当然，我们还讲到第三种，就是混合屋业和专业屋业交叉的。这种东西也有，全世界也有一些很著名的公司是这样做的，就是说，他可能同时做两个产品，三个产品，比如写字楼一个产品，酒店一个产品，那么从这个角度来说，是两个到三个产品的交叉，但是他的出租经营产品还是标准化的，也就是说，如果你是标准化的话，不一定只做一个产品，做两个到三个产品，在国际上也有很多成功的公司，是这样来经营的。

　　那么，现在有一些国际上的公司，是把这种商业不动产的经营，也就是商业屋业的经营和定置服务和出租合起来，比如说，现在渥尔马要做，比如说万达，那么他们事先跟渥尔马说好，然后的话我租给你多少年，然后你只要在哪开店，你就做，我只做房子你来租，那么现在包括中体贝类，包括华联，包括很多这样大的公司，都有这样的需求，需要地产商来更进，他到哪，他只做商业服务这一部分，然后他来租，因为他是给你定制的，所以的话你的成本也低，他的成本也低，同时他的租金也低，对于你来说找到一个长期客户，这样的话，在国外有相当多专业的商业屋业的投资公司，实际上是这么做的，就找到这样一个大客户，然后我就不停的投资，主要是你需要我就投，然后我就收租金，这样的话，等于是先有租客，后按照租客的要求来定制，这样来推动商业屋业的经营，这种商业屋业的经营呢，到目前在国内的市场开始增长。就是我们知道很多的企业大规模跨地区的，你比如说民生银行，我们是民生银行股东，民生银行本身是全国都在买房子，那么如果你是跟他建立一种合作关系，那么在全国各地的屋业都来帮他做，租给他，或者是卖给他，那么这种风险是最低的，所以房屋经营来看，目前在中国，应该逐步的减少这种毫无目标的、毫无计划、蛮目的去做商业屋业的所谓出租经营，而应该向国外，借鉴国外的经验，做标准化产品的简单拷贝式的商业屋业，这样子非常容易。我回头还会讲，这跟金融有很大的关系。

　　第三类，我们就说开发和经营混合来做的这样一种商业模式，基本上目前在香港上市的房地产公司，有两间公司是这方面做的比较好，一个是新鸿基，新鸿基每年的收益当中有三分之一到二分之一来自于稳定的出租的租金业务，另外一部分来自于，新的开发项目的房地产的一个预售，那么最近表现不错的家里的上市公司当中，家里也是这样，家里是三分之二是稳定的租金收益，包括他的务流和房屋出租，然后三分之一是开发收益，另外香港还有一间著名的公司，现在跟我们有合资的，就是香港置地，香港置地在香港拥有中华42%的商业屋业，包括写字楼、酒店和大型的卖场出租，那么他一年有5亿美金的租金收益，他几乎百分之百是商业屋业的出租水平，那么，在国内来看，现在能够大型的地产公司，目前大部分还没有做到这个，包括万科，万科是一个典型的房屋工厂。也就是我刚才讲的一年卖一万多套房子，就是这样一个房屋工厂，所以他没有保留屋业来也租的，做商业屋业来经营。那么国内的其他一些企业，大家都熟悉的，包括珠江、合生。他们也都是开发公司，就是没有做到，我刚才讲的是开发与经营混合的这样一种商业模式，也就是有二分之一以上的稳定的商业屋业的出租，再加上将近二分之一开发的业务，这种商业模式，目前在香港是资本市场比较稳健的一种商业模式，新鸿基事实上在香港的房地产，一直应该说比长江做的还好，那么他在资本市场上的表现也表现的不错，他的专业化水平也是香港地产当中最高的，他之所以能做到这样子，实际上是取决于两点，一点是稳定的租金收益，还有一点他兼价土地储备，他的土地储备，因为香港土地是一个私有制。所以你买了地，二十年不开发也没人管理，所以二十年不开发，他就长大成人了，这块地就值钱了，那么这种模式在国内，现在应当说是很多大型上市的房地产公司，目前正在寻求这种模式。

　　第四种，是房地产的一种服务的一种模式。这个服务，大家不要理解成简单的屋业管理，还有非常简单是介经济这种服务，事实上，在国外，关于房地产的服务，他有两类非常大的一个公司，有两类服务的公司做的非常大，一类的公司，就是我们国内目前已经在国内做的，叫市场服务公司，他把跟房屋相关的服务扩大，你比如说我们现在的屋业管理服务，主要是安房、保洁，就是这么一点事情，最多的一些设备维修啊，那么现在大家知道，实际上在社区管理这种住宅，基本上不赚钱的，现在包括万科的屋业管理，都是要贴钱的，所以在这种情况下，实际上国外真正的屋业的服务功夫，不是在这赚钱，也就是基本上围绕商业屋业当中主流产品来做，就是写字楼，大型的卖场酒店这些管理，那么在这些管理当中，最难管的实际上是一个人员设备的一个管理，另外他们还扩大，扩大到兵营、工厂、医院、学校来管理，你比如订房管理，订房的配餐，保洁，这是要求最高的。可我们现在医院里，现在病人抱怨最多的就是，配餐和保洁，赃兮兮，然后这个饭也不好吃，那么现在美国的这家公司，现在跟北京的长安的合资，现在在中国已经管了三万多张病房，所以这是一个很大的盈利市场。

　　另外是部队的后勤，万科现在管了部队的建设部，大院，还管了总后的大院，这是赚钱的，实际上，就把屋业从住宅这个管理基本上退出来，集中进入到主流的商业屋业，以及大型的公共单位当中，这是美国现在最大的一家市场服务公司，二十多年来，在股票市场年一直表现非常好，非常稳定的一个收益，你比如说，中国有这么多的病房，他现在是中国管病房最多的一家商业话的公司，如果接下来他管，他无限管，他把高干病房都管起来，把所有好的病房都管理起来，一年的收益是非常的不得了，所以这个是非常大的一个市场，所以这个以服务为利润来源的这样一种商业模式。

　　另外还有一种，就是我们现在万通在做的叫订制服务，其实在美国叫做第三方服务，在日本也有一种叫做独立住宅的订制，什么意思呢？这个服务就是说，根据客户的要求，来订做他的房子，然后收取服务费。那么在中国，刚才我们吃饭讲了，中央台要花七十亿盖一个大楼，一定要成立一个基建办，在我们国内，全国的基建办，这件活，至少要五年，五年至少要抓两任基建处长，这件事才能了，然后基本上腐蚀了倒下去干部至少到50到100个，因为我们也做过很多心理测试，这个腐蚀你是扛不住的，你不可能扛住，因为什么呢？所有的腐蚀并不是说，我拿钱你办事，这么简单，就是说我到这来，我给你钱，你就给我办事，然后你给我办事了，我就怎么着，不是这么简单。我就举一个例子，我们曾经有一个工程，大概一个多亿一个装修的活，我们就在观察我们，因为我们每年采购和发包的工程，都在十五亿左右，所以我们就发现里边问题很多，就是跟总经理，我就说商量，试一下，能不能拒腐蚀于不沾，能不能扛住，因为我们是民营企业都扛不住，那基本上没人能扛住，所以很简单，这个事，然后我们就把这个信息放出去，这个事该我管，以前我是不管，我说试验，我说这个事必须是董事长顶。没多久，别人就找上门了，那很快的，你的手机马上就有人知道，开始很多人整。找呢，开始你坚持不见。就说这事你跟下边谈，然后，一次二次，总能找到一个人你没法拒绝的人，他不找你爹，也不找你娘，他总能找到一个人，你最后没法拒绝，必须要见他一次，这是没有办法的，但是你马上跟自己说，妥协一下，因为这种妥协，就像女人的妥协，都是一分一秒的妥协，不是一辈子，就是一次妥协，你要一次妥协，没有女人干的，上吊了，但是他每天妥协一点，到45岁以后，就彻底妥协。所以我们就是这样，每次他来跟你妥协，谈去吃个饭，什么事不谈，就去吃饭，你想，吃饭就吃饭，还有什么事，确实也没谈什么事，吃了，然后说定了，那就算认识，下一次你刚出差到上海，没准在酒店大堂就碰到他，也不知道公司谁给他透的信息，最后，他就在酒店，他意外，喜相逢、再相见，又得吃饭，你再见的时候，这次吃的就贵了，一吃就几万块钱。因为我们总觉得自己民营企业，吃个饭也无所谓，你爱吃就吃，吃完了，知道你身体不好，就给你一个保健品，给你一瓶叫做礼品，给你十箱，那就是贿赂了，然后给你路易十三，给你一瓶，算是有意思一下，给你一打，给你搁车上，我们也是总是想，像民营企业，我也不是干部，你搁就搁这吧，我反正也是送人，然后又妥协一次，如此这般，时间一长，然后每次到北京，就到天上人间说，大家都来了，你不过来看一眼，看一眼完了，开始就多坐会，后来就多坐都不坐了，就提前走，但是后来我跟我们那个总经理问，我说有效没效，他说还是有点效，他觉得如果不把这个事办了，确实是越来越难说，后来我们就打了三五百万的工程，把这件事了了，把人情买了，但就说明这件事，实际上是非常困难的。

　　就是说，在中国中央电视台要做一个七十亿的工程，你想能够抵制这个腐蚀真是不容易，所以在这种情况下，在西方一部摩托罗拉、惠普，这些公司，他们在中国盖这些大楼是怎么盖的？都是搞第一太平，或者是类似这样的公司，这些屋业顾问，在他们进入北京盖房之前，这些屋业顾问，全部把他们的钱清做好，然后他们就提出他的要求，我就是多少预算，多长时间完成，做多少面积，然后由这些专业的屋业公司，再去找，比如说，开发公司，在去找建设公司，帮着把这些全部做完，做好了以后，交给摩托罗拉，然后，摩托罗拉如果狡猾，目前确实是这么做的，就是把这个屋业在卖掉，卖掉以后，他又租回来，叫卖出反租，他卖了以后，他又赚了一笔钱，这楼他是自己做的，他做的成本可能是一万块钱人民币，卖了两万，他又赚了，净赚一个楼，然后反过来拿赚了一笔钱，第二在公司上面，以后费用可以抵成本，你看，他们是这么做屋业，所以在这种情况下，美国有相当多的大的地产公司，在帮别人做订制的，做订制以后可以赚，你比如说十个亿的订制，拿百分之十的服务费，一亿不得了了，如果中央电视台七十亿，拿百分之五的服务费，五七三亿五，就这么大的一个订制，所以在美国有一个叫托儿兄弟的公司，另外还有一家公司，他们的生意当中，有相当部分都是做订制的，那么，所以的话，在屋业服务当中呢，我介绍的这两个是国内不大熟悉的做法，所以跟大家介绍，这是一种商业模式，就是关于服务的商业模式，这种万通目前也是在开展这个工作，除了独立住宅订制了，我们现在也在帮助机关、学校，还有一些大公司订制这些公司总部，和他们自己需要的专用的一种屋业。那么收取一定的服务费，那么这是第四大类。

　　第五大类，实际上是关于不动产投资的模式，这个是比较专业的金融的一种模式，那么，这个我就不多说了。这个方面有兴趣，以后在跟大家讨论，总之，就是有一个概念，告诉大家，就在美国和我们在房地产市场资金分布是不一样的。在中国，70%是银行，或者跟银行相关的资金，15%左右可能是股市，还有15%是自属资金，在美国市场上，70%是REAT，就是不动产投资性信托，和我们现在的信托是两码事。

　　另外有15%是保险基金和养老基金，在有15%是自有资本，或者说是银行资金，那么，在美国，大量的不动产投资，是通过金融工具来实现的，社会资本来参与房地产投资，所以的话，做成了他能够有长期的资金来支撑他做这些。我刚才讲的这个，有三百七十多幢写字楼的这些公司，实际都是由REAT支持的，而不是说，我们通过银行贷款来支持，也就是说美国的这样一些商业模式，包括一些长期的屋业投资，跟他的财务过程和财务模式有很大的关系，这是第五个方面。

　　以上大概介绍五个方面，大概有十几种商业模式，万通经过这样的研究，所以我们就认为，国内大家现在三万家国内房地产公司，90%都是一种模式在做，我们认为这是大家的一个误区，我们现在学房地产，是这么一个过程，深圳学香港，沿海学深圳，大陆学沿海，所以我们最后的一个根子，也就是我们唯一老师都是香港人做房地产，所以我们大陆的房地产都是香港模式，香港模式非常简单，就是土地储备、预售、银行贷款、然后自己的屋业管理，所以，不动产金融很不发达，到上个月，李嘉诚才做了第一个像美国这样的一个REAT，这到上个月才有，那么这样的话，香港由于这样的一种方式，是怎么形式的？因为香港是政府高度垄断土地，政府控制所有土地，开发商垄断市场，五大家垄断了70%的市场供应量，这样才能保证就是说，李嘉诚不管多贵的地拿来，他加价都能卖，因为他控制70%，几大家，商量五家，一商量就是这个价，市场价格是他们订的，这样造成的一个叫高低价，高房价，高贷款。就是消费者高万揭，造成了这样，所以形成了一个高消费，那么现在大陆，我们一直研究，大陆他不可能是这样，大陆第一土地无限供应，为什么呢？大陆不是像香港承包经济，香港土地再扩，就扩到了海里去了，大陆就像电影上说的，叫祖国真大。你看了半天就感叹，因为你全中国跑，这个地太大了，到处都是地，那么只有少数地方，会像美国纳哈顿一样，这就奇贵，大部分地方，中国的地价都不会很贵，只有少数地方会像美国纳哈顿那样奇贵，大部分地方中国的地价都不会很贵，那么中国的土地无限供应，还有一个表现在哪呢？就是土地属于国有，因为土地是国有，就没有一个人能够吞积土地十年到二十年，所以你不存在说，二十年以后，你买地要从私人那买更贵，所以你可以完全任何需要从公家那买，两年他不开发就会收，所以政府手里总有一些地在等着卖，还有一个更重要的是，由于我们现在的企业高度的分散，三万家公司在中国，市场占有率，全国占有率最高的是万科，也就百分之一，大单一城市占有率最高的是乌鲁木齐，孙管性占了70%，那么剩下在省会城市，单一公司占有率最高的可能是贵州，占40%，那么银川有一家分行占了30%，那么在北京单一公司从来最高占有率没超过10%，上海比这还低，也就是说，由于高度的自由竞争和分散，造成了开发商，你要从政府手里拿来拍卖很贵的地，你就没有办法加价把他卖出去，因为你不控制价格，所以这样一个游戏，为什么从去年十月一日到现在，政府拍卖的地最后总是在融基率、付款方式之后，最后拿到地，还要跟政府扯皮呢，因为你最后一算账，你卖不出去啊，所以大陆以后更多的实行挂台的方式，而不是像香港的开放城市，所以由于大陆土地无限供应，开发商高度的竞争和不能够自由定价，不能够垄断市场价格，所以大陆的房地产公司不可能像香港这样子，方便靠大量的土地储备增加财富，另外一方面，高低价拿来的地在靠高价把他卖出去，最后让消费者到银行去高量贷款，这是不可能的，在加上最有意思，中国现在的金融创新，整体的金融创新，全都是按美国的思路来做，我们知道现在按揭款的证券化很快也要推行，包括现在的REAT，最近我知道很快信托公司在创新，那么香港做了，日本现在有50个REAT，那么这些都在选美中，所以说最重金融创新是按照美国方式在走，所以我们的资本市场，包括我们的融资方式，越来越会参考美国的方式，而不完全是香港的方式，所以在这种情况下，我们才认定，万通才会做一个决定，从香港模式要改型到美国模式，那么改型到美国模式和香港模式，简单的说香港模式是全能开发商的模式，美国模式就是高度专业化，加高档住宅金融，也就是说，一方面你在产品上，是高度的专业化、标准化，另外一方面是依赖各种各样的金融工具，来支撑你的盈利系统。

　　那么，万通按照这种模式，作了一个新的战略，所以现在呢，我们下面按照这个战略，就是由开发公司转型为专业房地产投资公司，而我们投资的领域是四个方面，第一个方面是高级住宅，这是住宅建设，这一部分，刚才我讲过，就是有类似卖劳斯莱斯万科的这样一个模式，第二部分是土地经营，土地经营和我们的房屋经营，这两个配合起来，类似于珠江和合生的模式，第三部分是商用屋业，商用屋业，是类似于美国我刚才有三百七十多家的写字楼这样一个模式，和日本深公司的模式，第四一部分是订制，订制这一部分日本的大亨公司的模式，所以我们加起来是相当于美国的托儿兄弟的模式，和森林层公司的模式，就是我们万通未来五到十年的模式，这样一个模式，我们当然公司做研究非常细，包括他每一个阶段的资本金，现金的流量利润的增长，我们的目标，成为中国房地产行业当中，引领能力最强的企业，而不是最大的企业，因为什么呢？要成为一个大的东西，也就是说，人追求胖不是目的，健康才是重要的，所以我们认为，我们应该把目标订在成为中国市场引领能力最强的，而按照这样一个标准，我们经过两个的一个改造，已经彻底的把这个公司的价值观、理财、团队、战略所有的都已经都把他转到按国际标准来做，所以目前进入一个比较顺利的阶段，包括国际资本各种各样的合作，非常容易，非常简单。

　　那么我简单的介绍一点这个，希望大家能够重视商业模式的研究，因为现在的IT行业，大家知道，成功的有搜狐啊，包括网易啊，其实都是商业模式很成功，那么我们未来大家采取什么样的商业模式，难道闭着眼睛就知道腐蚀干部和挖坑盖房，那么这玩意，总有一天，你会不是进法院就是进医院，最后会结束你灿烂的一生，所以我就讲到这。谢谢

　　主持人：留点时间给我们现场的朋友们，有什么问题，或者是想法，跟冯总先生进行交流的，请举手示意，想刚才听了这么一大通这个精深的理论可能朋友有一些疑问的，有吗？那好，谢谢您！