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老潘温州兜售东海广场 “潘式营销”新解读
作者: 陈小丽     时间: 2010-05-24 23:12:35    来源: [ 观点地产网 ]

潘石屹显然非常懂得人性,既能与晋察冀的“老乡们”拉近乎做小众营销,也善于利用博客做大众沟通。

  观点地产网 陈小丽 潘式营销永远是SOHO中国永恒的话题,潘石屹从不放弃任何一个“宣传自己”的机会。近日,潘石屹带队直奔温州,为旗下的SOHO东海广场项目营销造势。

  潘石屹温州行

  “从长期来看,跟今天的住宅价格相比,商业和写字楼的价值被低估了”,针对手握重金的温州投资者,潘石屹开门见山地道明了其温州之行的本意。

  而在潘石屹演讲台背后的背景板上,其冠名赞助的品牌正是潘石屹去年收购的上海“SOHO东海广场”。

  潘石屹向在场的温州投资者“灌输”其一以贯之的观点:“房地产的投资最重要的是要看城市的基础设施,北京、上海这两个城市的基础设施经过十几年的建设,特别是分别举办奥运会和世博会,投入的钱是海量的,所以北京、上海的基础设施是最好的。”

  这两座城市正是SOHO中国重兵布局之地。根据早前潘石屹透露的安排,现时SOHO中国手中握有的一百多亿元现金,全部都要投资到北京和上海两座城市当中,而且都是集中在写字楼和商业地产上面。

  “因为我们看到北京是一个政治中心,而上海是一个商业城市,最重要的是,上海借世博会的契机,做成了一个长江三角洲最重要的交通枢纽。”潘石屹表示,“在北京、上海的选择中,我们更看好上海,尽管我们目前在上海的投资大概不到全公司的10%,可是我们会在未来的3、4年时间加大对上海的投资。”

  潘石屹09年最大的收获就是收购了上海东海广场项目,这是SOHO中国正式进军上海房地产市场的首个项目。如今,东海广场已经成为了今年SOHO中国首四月销售业绩的主要来源之一,SOHO中国截止4月底取得的70多亿元销售收入中,大半的贡献都来源于上海东海广场。

  根据SOHO中国总裁阎岩的阐述,“现今上海的租金回流情况已经比较明显,就东海广场而言,目前已经达到了4%左右的水准。随着租金的上涨,随着上海办公楼需求不断的增长,这样一个投资比例会得到一定改善,如果用自有资金来算的话,投资回报应该是8%以上”。

  这对温州的投资者而言,无疑极具诱惑力。“抓住一切机会宣传,是潘石屹的一贯风格,靠自身品牌带动SOHO产品的销售,招数虽旧,有效就行。”不少业内人士对“潘式”营销理念也极为推崇。

  解读“潘式”营销

  事实上,在很多人眼中,潘石屹的个人品牌已经超越公司品牌。对于这一点,潘石屹并不讳言:“说我善于表演,其实质是商业需要。不出去表演就没有人知道你,房子就卖不出去,我从不掩饰自我营销背后的商业目的。”

  北京一业内人士在接受观点地产新媒体采访时表示:“老潘这种营销方式也不是一天两天了,只不过这次有进步,至少先想着把楼的出租率提高后再散售。项目收购之初,就明确是要这样销售的。何况江浙一带民间资本众多,且缺少足够的投资渠道,老潘瞄准这块,很正常。”

  “潘石屹在山西煤老板圈里很吃得开,这在地产行业几乎人尽皆知,曾带领SOHO的营销队伍,深入山西、陕西、内蒙古等区域,巡回召开产品推介会,挖掘客户资源,甚至上矿山向矿主推介北京的物业。山西煤老板为潘石屹撑起三里屯的逆势传奇,至今仍被业界津津乐道。”一位营销人士这样告诉观点地产新媒体:“潘石屹是利用web2.0带来的媒体变革良机,通过写博客,包装了自己的个人品牌,提升自己企业和产品的品牌价值,提升自己所卖房子的销售量和价格,赢得了自己在地产圈的江湖地位。”

  潘石屹显然非常懂得人性,既能与晋察冀的“老乡们”拉近乎做小众营销,也善于利用博客做大众沟通。“此次其温州之行,也是为其上海项目发动营销攻势,这在老潘的营销术上并不少见。”上述人士表示。

  而对于潘石屹此次温州之行的动机,河北美达投资有限公司营销总监魏永看得更为透彻。“潘石屹看准了浙江在山西的民间资金大量回流及温州人的投资心理,其将投资型产品直接面对资金密集型城市和人群,产品定位独到”。

  北京业内人士李杰则认为,老潘一直能够放下身段,到客户中去,自己扮演销售员的角色。“老潘的套路的确可圈可点。首先是产品的差异化,别人搞豪宅,搞住宅。他只做商住、商业、写字楼。再次就是服务的提升和价值的创造,凡他经手的项目一包装就升值,就成热点,似乎有点石成金的魔力。已经形成相当好的口碑。再就是将个人品牌与项目品牌结合,老潘特别喜欢借力打力,就如当年申奥成功时,他就花了几箱啤酒,结果全世界都知道这件事。他一直可以形成极大的聚焦。”

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