刘宏志：行业新机遇下，椿萱茂的轻资产发展之路 | 观点康养大会演讲

本文为刘宏志先生在2025观点康养大会发表的演讲。

刘宏志（椿萱茂总经理助理、北京椿萱茂康养公司副总经理、上广养老业务中心总经理）：刚才听了几个优秀企业的分享，我觉得受益匪浅。我们养老行业在飞速发展，正需要这种行业的交流不断地去碰撞，形成我们新的一些理念和思维，来解决我们的养老问题。

接下来我先做个自我介绍，我从事养老20多年，之前一直是在长者社区CCRC的养老机构工作，后来加入到椿萱茂，开始做我们的CB，再做CBN，也就是全业态都有过操盘。

我主要是做的是经营和运营，对于战略投资或者开拓新项目，也是最近一两年开始刚加入，更多的是在经营方面运营养老项目，如何让老人得到专业的服务。这是我简单的介绍。

今天分享的内容，就是我们椿萱茂在目前养老机遇下的职业规划或者下一步的发展之路。

我的分享分为三个部分，第一个部分就是目前我们的养老行业面临什么样的机遇。第二个部分就是椿萱茂这些年我们的优势和经验。第三方面就是我们的增长业务，主要是我们的委托业务，如何在下一步进行开展。

我们先看一下第一部分：目前行业的机遇。刚才大家也做了介绍，都是养老行业，我就不多说数据的问题了。第一，过去12年，我们从轻度的老龄化到中度的老老龄化，未来的人口老龄化的进一步发展，到2026年可能达到3.5个亿的老年人，进入了深度老龄化，这是我们的市场需求。老龄化逐步加重，我们的整个养老事业发展的受众人群是越来越多的。

第二，就是各类政府，还有我们国家的一些政策都是在利好。近两年尤其是对我们银发经济。最早期的时候叫养老服务，再后来叫养老地产，现在已经升级到银发经济，逐步都是在重视我们的养老这个行业。

所以现在既有了大量的受众人群，就是有需求方；又有了良好的政策依托，所以后期的时候在养老行业里边可能会逐步出现投、融、管、退这4个阶段。

所以我们现在目前面临大量的投资商进入养老行业，对于产业的发展，有更多的政策去来帮助养老的迅速发展。

第三，已经从事了多年养老行业的这些老的养老品牌，或者说有经验的养老品牌，也开始在这个行情下逐步做转型。因为前期的投资或者说所交的成本已经达到一定的积累了，需要把所有的经验或者体系要对外输出，这也是一个行业的趋势，最终项目成熟，也有了成绩的时候，还有一个最终的终端，就是如何退出，怎么去借用Reits打开资产退出的方式。

目前在市场上也有大量重资产的存量资源，也是为了盘活资源，进入到养老行业，在大家都看好的情况下如何用养老来进行盘活或者变现。

另外刚才大家也提到了9073，我们现在可能面临着居家照顾的服务是最大人群的情况，真正养老机构受益的人群说是3%，可能甚至不到3%，可能未来的时间里，大家的观念逐步转化，都在想着高品质的养老服务的时候，才逐步增多。

再说椿萱茂整体的业务实践与优势：椿萱茂一直把自己的身份定位得比较高，坚持着做好长者幸福生活服务商。

椿萱茂始建于2012年，在集团的大力扶持下，要为养老去做真正的实事。所以最早的时候我们传承远洋集团“建筑·健康”的核心理念，始终坚持以客户为中心，让客户享受健康快乐，自由自主，共享幸福的新生活方式，这是我们一直的宗旨。

创建品牌后，我们找了多个国家研究，哪个国家更成熟，哪个国家的体系更完善，如何去转化，最终我们选择美国的运营理念。当时为了学习美国的运营理念，我们收购了美国MSL公司的40%股权，同时也和美国的VTI进行合作。再以中国老人的生活习惯，适应中国老人的需求，打造了七大产品、十大专业。

从开业初期到后来我们的经营周期，我们重点致力于3C业务，就是CCRC、CB、CBN三个业态。

椿萱茂历经了13年的沉淀，进驻了9个城市，有26个在营项目，8000多个自营床位，实际在住人数已经超过了4000人。从2009年开始做这个课题，到现在实现全国布局，我们进入了五大城市群，不同的城市有不同的业态，也根据养老的需求，也做了很多发展的规划，我们也在行业里创造了一些成绩。

我们对传统的CCRC做了一些调整，CCRC更多的是持续照料，我们把其中的C改成了L，就是持续的退休生活方式，更多去诠释或者打造生活的健康，更多的是让这种生活方式进行发展和传播。第二个CB，老年公寓；第三个CBN，医养结合，它也属于是二级医院。我们在苏州有两个项目，既是养老机构又是医院，这可以为不同人群服务，甚至医疗输液、打针都可以解决。这是我们的3C。

再说我们的优势。刚才提到我们有7大产品，十大专业，不同的专业对应不同的服务，具体的服务内容我们更多从老人的心情着手，再解决生理的问题，整体提供全周期的服务。从我们专业的评级评估，更多的是分区管理，一般我们是不允许老人混住的，一样的类型生活在一个区域，这样互相不影响，不会干扰其他人。

我们专业服务刚才提到的十大服务，我列举了四个服务，第一个是健康管理，更多的是延长长辈的健康寿命，而不是说是卧床或者没有质量或品质的生活，更多的是从源头用我们的健康管理去给老人身体的一些指标去保驾护航，做风险提示，然后与家属做沟通，最终减缓老人衰老的进程。

第二是生活照料，除了照顾的方式方法以外，更多是从心理上。举一个不恰当的例子，有的老人需要换纸尿布，椿萱茂更讲究的是从心理上，我们考虑到老人的品质要求，他不愿让别人看到隐私或者不方便的一面，所以我们更多的先是交流，后续再去遮挡，来规避老人内心的创伤。

第三就是我们的失智照护，刚才VTI合作认可疗法，主要是引入了忆路同行的解决方案，从我们的5大指导方案进行老人每天的生活服务。以及我们科学膳食也是根据不同的营养需求以及个性化需求，满足不同人群的需要。

我们的机构运营的能力也是非常强大的，从开业初期我们就一直在做体系、标准、还有流程。我们涵盖了12项专业，246项制度，273项工具。我们内部所有的专业性服务叫十大专业，用十大专业演变出来的我们的七大产品。因为椿萱茂是全国连锁，城市比较分散，实行三级管控，总部是一级；业务中心是一级；项目是一级。三级管控重点也是要保证我们的服务品质以及服务质量。

市场营销我们也是从美国学来以客户为中心的理念，把每一个客户推进的进程，分成了DTPA：否定阶段、思考阶段、计划阶段、行动阶段、不同阶段对应什么样的方法，要做什么样的事，怎么去推进客户，都有明确要求。

举一个比较简单的例子，我们销售经常会给人打电话。椿萱茂不允许直接打电话，我们有一个叫555的销售方式，每5天发一条信息，连续发3周，第一次的时候发什么内容，第二次发什么内容，第三次发什么内容。既让客户的烦躁情绪降低，又提前留下印象，再打电话的时候客户也不至于有抗性，也不至于把自己的身份降得太低。

再说整体的产品优势，我们致力于做最懂养老运营的专业化的养老服务商。我们现在已经历经了13年的时间， 200多个项目的拓展，落地了26个项目，有50多项的课题，10多个项目咨询。从我们前期的营销科研到后期的运营，再到销售培训输出，有完整的体系，成熟的经验。

再说我们的智慧化养老：椿萱茂在远洋集团的支持下，我们有自己的IT公司，就是我们椿萱茂所用的系统培训软件，以及给客户使用的“掌上椿萱茂”。家属可以在家里随时看到自己的长辈今天吃的什么，有什么活动，做了什么，心情怎么样，这就是我们自己的数字化平台。

另外我们数字化也是在做智慧化养老，2024年在苏州已经开始了首批智慧化养老的评选。我们的悦享数字给椿萱茂做了首批的智慧化养老系统，以及所有的展示，也通过了第一批的验收，现在在给苏州的第二批以及上海做智慧化养老。

整体椿萱茂的团队也很国际化，因为本身收购了美国Meridian公司40%股权，我们请来的美国专家要每天都在椿萱茂，要把美国的所有的经验和运营理念本土化改造，以后也持续下去，另外罗剑是我们远洋养老的总经理。

另一个优势就是我们的人才培训体系，刚才提到椿萱茂的培训体系是非常有实力而且非常健全的。我们叫666培训体系，指的是6个环节，6个内容，6大元素。

整个椿萱茂公司各项目的人才培养分两个专业，一个是管理梯队，一个是专业通道，因为本身护理养老的流动性比较大，员工始终在一个岗位上待着可能就没有发展前途。我们更多培养新人，逐步带教，让员工有机会成为他自己心目当中的人，走上他想要晋升的岗位，当然也靠他的实力。但更多的是我们要给他支持和赋能，所以我们有自己的培训通道，从实习生一直到我们业务中心总的培养，都会有一个详细的培训计划。

目前椿萱茂的业务格局，我刚才提到的3C业务只是我们三家业务中的一项，第一个主营业务是3C，第二个增长业务委托管理，第三个就是居家服务智慧化养老。加协同业务，就是我刚才提到我们的数字化平台，我们的系统。还有社区医疗，我们有北京的健康社区，属于医疗机构。再有是境外业务，就是我们收购的境外公司。

再说一下我们康养委托管理业务能做什么，前面说了现在行业的发展和机会，也提到了椿萱茂的优势和发展历程，我们经历了13年的总结，不断去更新迭代。现在我们可以对外输出，做哪些对养老行业的服务呢？就是这6项：第一咨询服务、第二项目代建、第三委托运营、第四人才培养，第五销售代理、第六数字化养老方案。更多的是把我们整个椿萱茂的所有的经验分享出去，之前我们都是自己做自己的，现在就可以把它分享出来。

我们椿萱茂康养公司对外输出的品牌叫“椿萱蕙”，它主要围绕着椿萱茂在营企业，在营项目的一些城市进行开展。我们已建的项目第一类是商业转养老社区，第二类是地产项目，大量的存量的地产项目如何转养老。第三类就是康养旅居的产品，如何跟养老进行深度结合。更多的是椿萱茂之前已经完善了自己的经营体系，从2024年我们已经在做输出管理，现在也有一定的成绩，我们想把椿萱茂这么多年的经验，积累的这些方式方法和走过的弯路，让其他行业尽量少走。所以如果手上有存量想做养老的，可以找椿萱茂。谢谢大家！

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