宋星：关于社区嵌入式养老服务设施的发展之思 | 观点康养大会演讲

本文为宋星先生在2025观点康养大会发表的演讲。

宋星（九如城集团助理总裁兼九如城咨询九如城旅居总经理）：尊敬的各位老总、同仁们，大家下午好。

感谢观点还有复星给我们提供一个这么好的学习场景。今天早上刚到会场的时候就被问了一个非常突然的问题，九如城如何应对康养行业的发展？

今天下午其实我也讲了其中之一吧，就是我们应对的之一。九如城其实跟复星、包括跟其他几个养老企业不太一样。

我们是做普惠型养老为主，最开始的战略是以农村包围城市的战略理念，所以我们项目是在四线、五线，甚至是一些养老欠发达的地区。当然我们前期也是从综合体到机构，慢慢辐射到社区跟居家。

所以我今天讲的社区的意思就是我们前10年原来做了很多重资产的项目，也积累了一点点经验。

第二个社区就是传统意义上的社区嵌入式的发展。我今天想讲的稍微轻松一点，一方面20分钟时间我可能没有办法把全部展示开来，第二方面我其实更多想让大家知道我们现在这个团队，我们在思考什么，我们准备怎么做，这个是我们今天的要点。

开始我的分享，我在准备PPT的时候觉得蛮有意思的，大家看一下这张图。这张图其实是我在2018年还是2019年的时间，在一次论坛上分享的时候，有一张页面，我直接原封不动拿来，还可以看一看。

行业从2013年所谓的元年到2023年这个时间，其实几乎还是按照这样的节奏在发展的。但是到了2020年，因为三年时间大家都知道的，往后的节点我们预估可能还要在4到5年内来实现，因为一个时间滞后效应。

但是前面10年养老行业，我个人觉得包括做地产还是做其他行业的，我们在座的能够参与到10年中，都是经历了这样一个风暴的时期的，我们这是非常有幸的，一个幸运的时期。

这10年我们做了什么，十二五期间其实就是建机构，或者我们把它叫做补床位；十三五就促融合机构，社区居家，软融合；十四五就提质量。

那么四大成果是这样的：第一个对九如城特别明显，我们原来在10年前接受很多的机构基本上都是特困的，政府托底的，保基本的机构，到现在基本上全部成转换成老年人的、全体老年服务的，包括刚刚大家分享了很多。

第二个服务场景，从机构到居家社区机构的多场景转变，我也不展开了。

第三个就服务内容，从生活照料到医康养护品质型的服务转变。

第四个也非常关键，就是从政府为主到市场社会多主体的转变，也是非常重要的一个转变，但是我个人觉得第四点其实并没有特别好的转变过来，待会我会分享。

那么大家看一下，其实九如城我们从自己内部讲，我们从09年开始做养老，如果用一个词来凝练一下我们所谓的发展节奏的话，就是顺势而为。

刚才讲的那么大的趋势，其实九如城就是围绕着紧紧扣着那几个字，十二五十三五我们就是开始建机构补床位，所以大家看到我们的模式是246的模式，我们进入到一个地方，解决两全的全生命照护、全区覆盖的这样一个需求，我们通过什么方式来满足？通过我们4级体系：综合体、机构、社区跟居家。

第四个就是我们靠什么产品，就是6个产品，因为时间关系我们没法展开了，如果大家感兴趣的话，我们会后可以再交流。

那么大家可以看一下，这是我们自己总结的发展脉络，以重资产的模型来看，最早九如城第一个项目是在2009年开始研究的，2012年开始建，2015年一期运营。十二五十三五期间是我们发展最快的，也是响应了国家提出来的建床位、建机构的号召，然后就变成了全国连锁化的一家企业。

这是经过十三五期间我们发展最快的那一阶段，2020年之前，九如城基本上从每年十几、二十几个项目这样的快速发展，现在已经有68个城市的布局、200多家机构的规模。

当然我们现在也在研究，除了我们2.0以外，我们现在也在做一些全龄）的社区的尝试，包括未来我们结合一些产业的模式，也不展开了，大家看看就好。

我做了一张汇总图，大家看我们内部，经过10年时间，我们做了1.0~4.0的模型，总结一个词就是顺势而为。

今天我不想讲我们原来走过的10年这些东西，我想讲讲背后的一些内容。如果大家有机会的话，我们可以私下来对一些项目交流。

这是我们第一个项目，在宜兴的项目，当时投了38个亿，是48万方的大体量，基本上也是第一代的所谓的叫养老综合体，或者叫做CCRT的项目。

这是我们进入到上海的第一个项目，在上海青浦。一边是公建民营的，一边是我们自己拍的土地，今年也对外开放了。青浦现在的养老竞争压力也很大，这个是我们当时在建的时候的实景图，这是我们内部当时做了一个样板。

这是我们在嘉兴的项目，应该也算目前嘉兴比较好的一个公建民营的项目，也不算公建民营，我们是ppp项目。我们15年代建，政府以可行性缺口的方式来补贴给我们，目前经营了大概第五年,基本上全部住满了。

大家看一下，这是我们当时做的一些场景，这是做了一些认知症花园。

这个是我们进入到西南的第一个项目，是在武侯祠边上一个项目，我们用自己拍的土地建了两栋楼，一栋是公寓，一栋是二级康复医院，目前这个项目两年时间不到，入住率95%，大概均价可以做到8000块钱左右，所以这项目应该也算我们内部一个不错的现金流的、重资产项目。

这是整个项目的状态，大家看看就过掉了，这个不是我今天讲的重点，因为可能大家对九如城不了解，我想讲的是后面部分。

我自己把它叫做一张床位里的非凡10年，大家可以看这些数据，基本上是2013年到2023年左右时间，我们整个的服务机构数应该是乘10倍，养老床位的话可能10倍不到。

当然千人床位这两年下来了，下来的原因一个是老龄化率确实太高了，第二方面目前这两年国家对养老机构的备案、对于审核、对清退很严格，所以它的数据就下来了，但是我觉得现在床位不代表什么东西，更多的还是看整体的有效供给量。

包括前面的数据，最早我们叫9073、9064，现在我分享的重点是9901，这个状态我们怎么去做这个事情。

从宏观来讲，目前从行业来讲还是存在三个结构性的障碍，第一个就是城乡二元这个结构比较明显，也不展开了。

第二个目前刚刚说的政府还是有点包办过多，如果大家去拿过一些社区物业的话，或者是目前有些机构的物业的话就知道了，又做裁判员又做运动员，这个现象还是比较明显的，也不展开了。

第三个就是跟我们今天分享的主题有关系的，就是社区居家三种形态目前还是分割的。我不清楚外面，像我们集团内部这样已经做了10多年的企业，目前这三种状态还是分割的。

所以今天我为什么拿这个课题，其实也是我们应对我们现在集团发展，我们自己在做的课题的一部分内容。

抛一些我们最近做的调研，这个是我们研究院团队实打实的调研，刚刚出炉的，但是我们一些数据多了一些脱敏，大家看看就好。

长沙，我们刚做完的调研分析，长沙目前大概200家机构，1000万人口，但是以湘江新区来看，整体机构入驻率才0.89%左右，这是目前的状况。但是好处在于相对品质型的机构，医养融合金融机构、认知症机构入住率还是可以的。

这是北京跟上海的，北京我们没有做代言，我们是引用数据，上海我们目前只做了青浦的，大家可以看看。

北京的话也有意思，整个常住人口占比入住率机构只有0.92，占失能失智的老人里面入住率都不到10%，大家一定要清楚这个数据。上海稍微好一点，但是好的不多，因为这里只有1.16%，如果不是做养老的话，你会觉得这是一个非常夸张的数据，对于机构入住来讲。

最近我们调研了几个地方，大家可以看一下。我们现在是68个城市的布局，我们研究院做了一个事情，就是我们把68个城市抛开来，看看九如城没有在的一些城市现在发展是什么样的。

所以我们大概在去年12月份开始，我们调研了几个城市，东阳是100万人口的城市，2024年综合入住率40%，0.63的老人选择入住养老机构；长沙是1000万人口，0.89；我们又找了一个很偏的城市，湖北蕲春县，以政府托底性为主，这机构入住率稍微高一点，5~2.8%，但是它只有0.2%的老人选择住机构。

这是一个非常真实的，而且是比较吓人的一个数据。但是我不是给大家创造忧虑，我想讲的是背后。

其实我们通过这个调研还是发现很多不同的机会，比如说长沙，它有两家认知症机构，相对来说还算品质，基本全部住满，只要有医疗的基本上入住率就比传统的养老机构要高很多。

所以未来我觉得如果大家还要去做机构的话，要去考虑的还是要往中高端医养融合、专业化、特色化的照顾的空间去走，这是给大家建议，但是也不作为今天分享的点。

我们又做了一个事情，在3个月，我们做了全国近百个机构的现场实打实的调研、家属访谈，大概经历了6000多个这样的客户访谈，再加上大概十几二十个电话的访谈之后，用了五维分析法，17位分析法，我给大家分享一下。

可以看到养老机构里面大家最关心的，就是客户对于膳食、康复、价格评价、心理知识、文化娱乐这是排名前5位的需要关注的点，所以大家如果做机构的话可以去逐一排名。

但现在我们调研下来，大家对于机构的重视程度还是可以的，基本上访问的每家机构，家属对于养老机构的服务还是比较认可的，但是有一点就是价格感知比较差。

什么叫价格感知，就是你付出的费用跟你享受到的服务和跟你的设备的支持是比较差的，它这里反映了什么？越高端的机构，它的价格越敏感，所以我们调研下来发现很多重资产的、投入很高的机构，价格感知度越低，反而是一些公建民营的机构，它的感知度比较高，这是价格感知方面。

还有一个就是服务感知跟资源感知也是机构核心的竞争内容。所以大家如果去做机构的话，你们去关心饮食、护理、精神关怀、医疗康复怎么做，以及费用性价比这几块是核心的要点。

因为我今天分享主题是社区，如果我想做社区的话，第一个饮食，我个人觉得做社区的话可能比机构还有优势，因为社区可以面向社会，而机构是单点的服务。

还有就是我的活动与精神关怀，包括我的文化娱乐，包括我与家属的沟通，这个也是社区的强项，无非要解决什么？社区里面的护理服务跟医疗康复服务。所以这是未来我们要做社区的话，我们要去关心的核心的点。

这个是一些综合分析图，大家如果有兴趣的话，可以会后跟我们了解一些详细的数据，如果未来你们进入到哪个城市需要我们来做一些支持的话，也可以来找我们来一起聊一聊。

如果用我自己的话来总结这10年，其实有很多感想，就刚刚才几位老总一样。但是因为今天分享的原因，我在里面摘了一部分跟我们今天主题相关的，我个人从几个不同的维度来理解这10年。

第一个投资维度的话，我个人一句话，从情怀性投资到理性投资，刚刚大家也分享了，比如九如城也是这样的。

第一个项目，我们在100万人口的宜兴投了38个亿，说实话有没有这种情怀性的冲动，当然也有。

但是现在不一样了，2020年以后我对接的甲方基本上都非常专业，对于养老行业的投资是用一种比较深层次的底层逻辑来看待的状态。当然我后面写了也是被市场教育的一个结果。

第二个就是客户，我们更多的是从30到60，刚刚包括早上也有老总说了，一旦60进入养老的主力客户的话，他的需求，他的观念，他的支付能力其实是跟现在的30、40完全不一样的，所以我写了他一定会经历结构性的调整和改革，所以这个是大家的机会所在，不管你做机构、社区还是居家服务。

第三个就是我们要服务的话，是从有到精、产品力为王。现在越来越多的做认知症、安宁疗护等等，我觉得很多了我就不展开了。

第四个也很重要，虽然投资者的刚才也聊了很多，但是我个人觉得，经我咨询了我们自己落地项目，大家有一个观点，就是越来越多地从IRR内部投资回报率转向了从整个经营单元的现金流角度来看。

比如说我们自己管理的企业是这样的，我们先要活下去，什么最重要，现金流。所以这时候导致了一个现象，就是切入社区，你的机会就来了。待会我会分享的，这是经营层面的。

第五个层面就是政策层面，也是对于我们这种私人企业来讲压力会比较大的，就是早上我分享了，但是没有把话没有说的那么透。

政策当然有一个鼓励性为主，我写的从主推到赋能，慢慢退下来，但是有一点对我们企业来讲非常敏感，国进民退，这一点这两年对于我们私人企业来讲特别感兴趣。

所以九如城2021年出来了，要从九如城发展二次曲线，变成九如家的模型，其实也是主动的去应对这样一种大的情况。我自己资本物业跟国企没法竞争，所以我要主动去转型，不可能按原来这种发展模式。所以我现在写了正向因素加倒逼因素，虽然问题有很多点，但是我们一定要在其中觅得我们新的机会，这个是我今天想给大家分享的重点。

那么后面怎么做呢？第二部分，给大家看看我们现在在做的事情。

这张图是前几年我自己在我们徐州一个项目建设的时候，我去下工地的时候拍到的。

这是一条市政道路边上，一个彩钢板搭的空间，里面有好多老人在打牌、在打麻将，桌椅、板凳、沙发全部是老人自己带过去的，茶水拎了个水壶就自己过去了。

所以每次经过这个地方我就在想，我们养老做了这么多年，我一直在问什么才是一个很好的养老项目，特别是一个很好的嵌入式的社区养老项目。

我想这个时候给了我很多答案，当时我也发了朋友圈。第一个我觉得应该是在地的，他一定是深深扎根于当地社区的，他不会游离在外面的。只有这样他们才愿意过来。全部自发性的，我没有做营销等任何举动，他就过来了。

第二个是自为的，他在你这能真正找到快乐，这个是非常重要的一个点。

第三个就是自乐，就刚刚说的，他一定要在里面能够有找到一个对他来讲能够快乐，能够精神层面成长，有提供精神价值的这样一个点。

第四个自制，就刚刚说的，看到桌椅板凳我又问了一下，都是他自己拎过来的。这个叫性价比，很重要。我在想这里什么都没有，每天在里面就聚集了好多人，我们投资一个项目两三百万、四五百万、一千万的，难道还比不了这个吗。

所以我想如何去产生性价比的产品，如何能够满足在地、自为、自乐、自制的，这时候我们就能获得一个很好的社区的项目，这是我的自己的想象。

所以这么多年来，虽然九如城还是以我们的综合体，包括我们的机构为主，但是我们也陆陆续续做了一些社区嵌入式的，当然我们还在学习，说实话我们也不敢说做的有多好。

我带给大家看，这是在广州，我们当时做了一个中山街道，一个综合为老服务中心，广州它有个专门统一的名称叫颐康中心，这是我们当时的做的效果图。

这是我们现在运营的场景，我们做了一些打卡角，做了一些赛季的文化凝练。这个项目我想分享的重点是这一张图，这个是整个区1700平米，32张床位，我们当时做了一个三合一的项目。

为什么要做三合一，或者什么叫三合一的，一是它里面有32个床位，二是它能够解决社区的综合服务，第三个它还能提供居家上门服务，最终还有3+1。

大家看看右下角还有一个护理站，这是广东的模式，一个医疗的设施，它可以跨区域的行使上门居家康复跟护理服务的。

所以这个项目1700平米，我摁了3+1的功能在里面，现在投了300多万。上个月我问了一下数据，每年大概能够创造500多万600万不到的现金流。

所以我自己有时候在想，当然这是一个拍脑袋的想法，就是如果我投1000万，在养老项目里面大家如果做养老都知道1000万什么意思，比如说我投一个养老院，1000万只能投100床都不到的，平均10万块钱一张床。现在大家可以去测算，100床的话，如果我按照床径5000到6000的标准，大家算出来一年下来它的整个现金流有多少。

但是我在广州，这个是完全市场化租赁的项目，我们自己出租金，不是政府给我们的物业。如果我投1000万，我投这样三合一的或者四合一的项目的话，我一年的现金流是多少。对于企业来讲，进入一个新常态之后，我觉得这种模式是可以去想一想的。这是我想就分享的一个内容。

后面就快速一点，还有大概一分钟时间。

这是我们最近做了还在装修的项目，我们在苏州老城区做了一个综合性的嵌入式的项目，做了几种业态。第一个业态做了一些便民的，真正让这个项目能够编织到社区的，解决他现在痛点的这样的一种功能。

第二个我们做了一些全龄，刚刚也介绍了我们现在也在做全龄。

第三个就是一些数字民治，解决民政一些监管跟一些企业对接对洽的这些功能。

第四个我做了我们自己内部先孵化的一个功能叫营运市场中心。这样一个概念，真正解决50岁以上的这些客户的精神层面成长的，我们也提供课程，我们也提供外面游学等等这些功能。

第五个就是我们综合服务加一些孵化的中心的功能，这个是一些效果图，目前还在装修。这是我们在花桥昆山，我就不展开了，做了一老一小的，我就简单的过一下。

还有一个我们最近在研究的课题，我们各个城市公司希望去呈现社区食堂，目前我们想在苏州、宁波、惠州把3.0模式去落地，针对这个我们研究院、设计团队、咨询团把这个做了一个整体课题，我给大家有简单的展示一下我们现在做的一些内容。

这个是我们提出来的概念，原来是大锅饭小锅菜，现在到了3.0，未来的三年我们希望把3.0落地，但是其实我们的目标是4.0，所以你看我们现在做了整个的市场调研，思考复盘，包括一些标准化，我们现在已经全部做完了，开始准备落地了。

当然也是跟我们一样的，因为我们那个团队还是希望去做一些扎扎实实的工作，所以在做这个社区食堂当中，我们也调研了很多省份城市的一些社区市场到底做的怎么样，我们去摸底。

包括上海，闵行、黄埔、青浦。整个青浦区的社区食堂的调研我们做完了，包括选了几个城市，包括江苏、溧阳、四川、浙江做了一些地方。我们也看了当地运营的情况，包括去分析了一些客户一些真实的反馈，点一点大家看看，这应该是我们分析下来的问题，时间关系不展开了。

这是我们提的一些目标，未来我们希望可以把社区食堂变成一个特定的概念，未来当然更多的是社区自治跟共治的一个功能，不展开了，大家看看如果有兴趣待会可以交流。

这个是我们做的标准化，目前九如城下来落地的基本上就是这些功能为主，靠我们核心的运营能力去支撑，当然一定是市场化的，我们把政府补贴放在后面，我们先市场化养活自己之后再去考虑政府＋），如果先考虑政府＋的话，这个社区市场一般都很难形成。这是我们提出来的一个食堂的模式。

第四点是我比较关心的，我们自己集团内部开会的时候，我们就想对于一个养老企业来讲，其实后面很难，除了我们现在整个大的背景，包括整个的资源环境很有压力以外，更多的是我们团队本身的能力能不能覆盖，或者是能不能满足未来康养行业的发展，所以我们提出来的养老团队不管你原来的背景是什么，一定要有能力迁移，未来60起来之后，对于审美是很关键的一个能力。

第二个就是服务能力，还有一个经营的牵引能力，原来比如说设计，可能前几年做的社区基本上都是开关门，老人过来坐一坐，打个麻将，门一关就结束了。

但是如何把这些能力变成你真去自己跟控制能力，跟你社区的整个的编制能力，这个是非常要命的事情，所以我们团队为什么在拼了命在学习，今天过来，其实某种层面上也不是给大家分享的，更多是希望听到大家一些好的东西，我回去传递给我们集团的这样一个使命，这是我们想分享的内容。

最后我想讲，这个是我自己总结的，我在集团内部分享的时候我提出来了，既然九如城从机构综合体转型到社区嵌入式的，我们就要去聚焦，这种小而美的产品该如何去打造，我自己理解第一个是投资可控，你不可能再去大开大合投资。

第二个像刚刚说的我们广州东山的项目一样的。在一个100床的机构里面，你100平米拿出来什么都不做，不会影响这个项目的生死。但是社区嵌入式机构不一样，你100平的坪效没有达到我的测算要求的话，这个项目很可能就死掉了，这个是非常现实的。

所以对于社区型进入项目的话，我的咨询、设计、运营、落地，它的整个产业链的互动跟我的落地能力是非常关键的，这是一个非常考验团队的事情。

第三个就是定位精准，就是你越小你定位越要越精准，但是定位精准不代表我指定一个客户，我能做什么，就是在这个客户来我这里享受我的服务的时候，我能够给到他最他的需求的这样产品，但是我不只做他这一个客户，这个一定要强调清楚。

那么美的话是很多的，我们去东山，其实我们也做了调研，我们为什么做了一个民国风，因为很多老人需要一个民国时代风格的产品，所以我们就顺其自然做了一个产品。现在6060这种时代对于个性化非标的产品的需求是非常重要的。第二个就是调性垂直，走进去能不能符合我的身份，这是非常重要的，因为我们这两年越来越感觉到养老跟原来的养老已经不一样了，真的不能叫养老这个方式。

最后一个就是持续经营，刚刚讲到了我不讲了。

还有一个就是情绪价值，我刚刚听哪个嘉宾也讲到了。这也是我们这两年通过调研和我们自己做项目感觉到了。原来我有产品，你们过来我享受我的产品，现在不对了，现在是我这里有个产品，你过来能不能让你体会到的情绪价值得到提升，这是非常重要的事情。

所以最后我给大家看几张照片，这是我最近参观了几个，我自己做密集调研，因为做这个课题，这个是成都的第一代的社区，它的调性，你看看老年人在一楼在广场上下棋跳舞，底下是年轻人购物会展策展。

第二个是东茅街，长沙的应该都知道，我那天去了专门去打了个卡，4个大爷，把另外1个小伙伴从另外1个区做40分钟的巴士到他这里，就为了跟他们在这边打一天牌，我在想如果他未来来做社区养老，在旁边再开一个社区的一个点，我觉得是不是比我们养老的来做这个东西更有打法、更有可能性。

所以我觉得虽然我们做了10多年，但是未来真正真正能够一下子超过我们的，或者是能够对养老未来的可能性产生一个新的蝶变的，可能真的还不一定是我们在座真正做养老的企业，可能是一些其他的行业来颠覆我们。

今天时间也比较仓促，可能没有办法讲得全面，所以我想可能更多的因为我刚才看到很多名单里面有做嵌入式社区的，做的非常好的也是，未来我想可能都需要跟大家学习的。

免责声明：本文内容与数据由观点根据公开信息整理，不构成投资建议，使用前请核实。