产业物流线上季讨论会：决策投资新方向

主持嘉宾：

王少华 高力国际中国区产业及工业地产部高级董事

讨论嘉宾：

程  方 清控科创控股股份有限公司总裁

高中成 中关村协同发展投资有限公司董事长

祁英颉 启迪协信集团前助理总裁、武汉启信科技园发展有限公司董事长

俞晨君 锦和资管副总经理

陈  昱 京东智谷公司总经理

季圣杰 广东省鼎星产业发展有限公司产业研究院院长

王少华：感谢主持人，非常荣幸有机会作为主持嘉宾参与本环节。前面的分享我也提到过，我们有做产业的选址，接下来有很多这方面的专家，我会跟大家做一个分议题的交流。

第一部分，因为我们拟定的分议题，我们会先聊一聊新的环境下对于整个市场决策的新的标准会有怎样的变化。

第一个问题我想跟清控科创的程总聊一下，您认为在新的市场环境下，对新项目的决策会有哪些流程或者哪些标准化的变化，想听听程总的高见。

主持人：程总因为网络信号的原因，目前不在线，可以先请其他嘉宾发言。

王少华：那我们来看第二个问题，在新的市场环境下，产业的客户在选址过程中会对运营商提出哪些新的要求？请行业内著名的科技园区开发综合运营服务商，武汉启信科技园的祁总来跟大家作一个分享。

祁英颉：回答这个问题，我们首先要分析产业客户选址的动因和关注点，从动因来讲，企业选址的原因比较多，常见的就是由产业转移、产业协同与聚集，以及市场的转移发生变化，另外它的增产扩容，还有投资兴办，以及动拆迁的情况，还有政策的吸引和引导，以及战略性的搬迁。

作为企业来说，它的关注点，从大的层面是国家宏观的经济发展、产业发展，以及区域的发展。到中观和微观的层面上，关注的有几点：一个是区位交通，就是你的交通便利性是否达到，另外就是你的物流是否方便，人流和物流怎么解决，这里面有公路、水路和铁路的交通，以及航空、港口的距离，这是他们很关注的。

第二个是产业基础或者产业生态，尤其对产业链的关注，当地产业链的完整性，以及上游企业的供给能力和下游市场空间和消费情况，这是企业非常关注的。另外还要关注当地企业的数量，规上企业以及企业竞争的情况。

第三方面关注点是营商环境，现在全国各地都在改善营商环境，但真正营商环境好的区域，长三角、珠三角这些方面发展还是比较好的。他们关注的有几个因素，一个是软环境，包括开办企业的方便性，以及投资、税负、政府关系，还有很重要的就是政府的诚信度。二是生态环境，空气、绿化等等方面，还有商务成本、社会服务以及市场的环境。

第四方面是优惠政策。政府的政策支持，包括土地政策、税收政策、人才政策、产业政策，还有一些科技进步奖励。

第五方面是人才的支持，以我们做的很多科技园来说，入住的企业都是科技型企业，它进来以后对人才的支持是有巨大需求的，区域能不能供应他所需要的人才，或者你在这个城市有没有它所需要的人才大量供给。

第六方面是物理空间，大家都是做这个行业的，应该知道空间是很重要的指标，你的层高、柱距、承重，以及能源供应的情况，包括有些特殊行业需要双路供电，需要更大功率的供电，园区能不能满足。

第七方面是价格，这个价格保证购买价格和租金价格，企业选址的时候，这是一个核心因素，但是只要价格相对合理，问题都不是太大的。

第八方面是园区服务水平，包括园区能不能提供什么样的运营服务，包括高新技术企业的申报、知识产权的申报、政策的申报，以及科技成果的对接，还有投融资、上市辅导、人才招聘等等，园区企业对这方面的服务需求是比较大的。前面李总和童总都提到了服务的重要性。

作为产业运营商来说，我们要做好一个项目，要从客户角度出发做好以下几个方面工作：

第一，从选址来讲，我们作为产业的投资和运营商要做好园区的选址，要充分考虑城市以及区位的选择，你这个城市适合做什么样的园区，你的区位在哪里，以及区位的交通、产业的基础、上下游企业的分布，还有市政配套，以及土地的价格和能源价格，还有政府的诚信度。这里面我说到土地价格，我们作为投资运营商，还是要获得盈利的，不管是出售还是出租，价格是很大的一块，需要做好这方面的考虑。

第二，需要做好政府的沟通和谈判，争取较好的政策支持。这里的政策支持一方面是政府给予投资运营商的支持，另一方面是政府能够给予入园企业的政策支持，包括土地优惠、配套支持，前几年我们做的都是配套一些住宅，以获得现金流平衡，但是现在房地产市场处于下行期，这种配套可能未必能成为你盈利的点，反而可能会成为你的负担，所以下一步我们在做的时候，可能更多的倾向于税收奖励、人才奖励、科技进步奖励以及租房补贴、装修补贴、投产补贴，这其实是非常重要的，这里头一部分是给到运营商的，一部分给到入住企业。同时我们必要的时候还要做好政策创新。以我们武汉的园区来讲，这个园区不大，大概7万平米，而且我们是以轻资产的形式进来的，但是我们跟政府谈的时候，政府给我们的是1.5亿的政策奖励包，其中有3500万是提前支付给我们的。获得这笔资金对我们吸引入园企业就有非常大的帮助。

第三，做好产业策划和产品策划，这也是我们做产业运营商核心竞争力的一块。要在做好产业策划的前提下再做产品策划，就是先要确定园区的产业方向是什么，然后我们再找到客户，才能知道客户的需求是什么，这样才能给客户提供比较好的产品，包括物理空间，包括一些软性的东西，包括能源的供应、市政的配套等等，这些是非常重要的。我认为如果我们能做好前三方面的工作，这个园区的成功也就能达到70%到80%的水平。

第四，需要有一个完善的产业服务运营体系，当好企业的店小二。作为投资商、运营商或者开发商来讲，在目前这种情况下你的核心竞争力就是能不能提供完善的运营服务体系。如果这个体系很完善，运营能力很强的园区，同时能为企业发展提供助力和帮助的，将是未来运营商的核心竞争力。每个企业都有完善的服务体系，但最后在落地到项目的时候，这个项目团队能不能执行？在园区里会有一到两个大企业，但是大量的还是本地的中小微企业，包括我们引进和孵化出来的企业，它们其实对产业服务体系的需求是非常大的，我们要做好这个工作，对园区的运营有非常大的帮助。另外对投资来讲，你审视你的投资的时候，有没有成熟的运营服务体系，这也很关键，你能不能在其它的城市落地这个运营服务体系，首先是你要建立完整的体系，第二是你的团队要非常扎实地把这个事情做到位，这是一件非常辛苦的事情。

第五，引入产业基建，搭建投融资平台。要通过三方面来实现，一是自己建立产业基金，这种是小规模的种子基金，投一些前期比较看好的企业，引入到园区里面。二是引入一些产业基金合作伙伴，以及同政府合作建立产业基金，来搭建立体的投融资平台，这样就能助力我们引入优质企业，同时孵化一些优质企业出来，这样园区就会比较稳定。将来在资本市场通过REITs变现，你有稳定的出租率，有好的企业，变现能力也是很强的。第三是做好优质企业和龙头企业的招引。大家知道我们现在很难跟平台型企业谈合作，它一般是跟政府来谈的，在这个过程中，我们要扮演什么角色？我们可能要穿针引线，去引一些好的企业，这种好企业进来之后，一般是跟政府要一事一议的，它需要政府更多的支持，在这个过程中我们要做好穿针引线的工作。另外就是基金能不能进来，对这些优质的企业进行投资，这种企业一般是属于准上市企业，也是非常优质的，一旦这种企业进来以后，它对园区的产业生态的带动是非常强的。比如我们的武汉园区有几家非常好的企业，有一个独角兽企业，它进来以后，它的上下游企业都进到了我们这个园区，另外它的一个兄弟企业，也是马上要成为独角兽企业，它也进入园区，它的带动作用是非常强大的。这时候我们作为运营商要算总的大账，必要的时候还是要给龙头企业进行让利，它是整个园区的压舱石。

综上来说，我们以前是靠房地产开发获利，实现资金平衡，未来我们更多是靠运营和核心的招商能力来做好项目，也就是说我们要考核的时候，要看自己的核心竞争力够不够，核心竞争力不够的话，我们可能在某方面还要加强。

以上就是我对这个问题的一些浅显的理解，请大家批评指正。

王少华：感谢祁总的分享，我非常赞同。高力在很多项目上是辅助选址方做内部的流程，包括考核您所讲的各方面的因素，有些是跟政府谈，也有一些是跟类似您这样的运营方进行沟通，确实您所提到的点，也是很多选址的案例中间，选址的客户特别关注的重要的考量点，也看得出您在行业中非常资深，也有非常成熟的经验。

下面进入第二个分议题，目前不光是市场在变化，在新的市场环境下，我们也会看到一些投资者的投资嗜好，包括投资逻辑、投资模型的构建，可能也会有一定的变化，包括它所关注的重点也会有一定的变化，下一个话题我们想聊一聊在新的市场环境下，哪些产业是做产业开发的开发商重点关注的，当下哪些产业是更有潜力大家关注的产业？这个话题我想有请京东智谷项目总经理陈总来给大家做一个分享。

陈昱：这几年大家都不容易，市场环境发生了很大的变化，在新的市场环境下，产业园区的开发商可能更要有对市场和对政策的敏锐性的把握，把握市场的脉搏，把握政策。产业园区重点要关注的产业发展方向也一定要遵循国家的重点发展产业、所在区域的产业发展方向。就拿京东智谷来说，京东智谷所处的位置，我们称之为“深圳里的凤岗”，如果看地图就看得出来，它是东莞唯一一块深深插入深圳腹地的镇，应该讲它比深圳其它区域到核心区的距离还要近。正因为有这样独特的位置，所以凤岗行政区划上算是东莞市，但是实际上有很浓厚的深圳的产业基因，因此我们的产业发展方向首先要跟着东莞市规划的主导产业来走，比如说持续做好东莞的优势产业，大家知道东莞是制造名城，比如高端制造业、电子信息制造业，包括一些新兴产业、新材料、新能源、人工智能等等，还有大家都在提的未来产业，新概念材料、航空航天等等。另外，正因为我们项目又出去临深片区，三面临深，所以对深圳的产业承接效应也非常明显，因此也要关注深圳的产业发展方向，比方说深圳提出来的20个战略性新兴产业，8个未来的产业重点发展方向，这些也是京东智谷要把握的主要产业发展方向。

同时产业发展方向跟项目自身的产业属性也有关系，大家都知道京东出名的一个是电商，一个是物流，这也是京东最赚钱或者是盈利的主战场，所以对京东智谷来讲，它是京东的第一个平台型的产业性园区，所以我们一定考虑的是基于京东自身的产业基因来引入京东的上下游产业链企业。京东作为新型的实体企业的代表，比方说电子信息、电商、跨境电商，还有服务性企业，这些就是我们引入产业的重点关注方向。

项目自身的产业吸附力也很重要，京东智谷本身有很强的吸附能力，京东到哪里，可能企业就会去哪儿，企业愿意跟着这样的大园区、大品牌走，这更多的算是一种市场的自由选择。这种选择的因素错综复杂、互相影响，跟项目所处的微区位也有关系，跟区域的产业基础也有关系，跟入住企业上下游的产业链带动效应也有很大的关系，综上这些都应该是产业地产商重点应该关注的方向，每个园区有各自的属性、各自的特点、各自的区域，不能够统一来讲我就是关注这个产业，不关注那个产业，应该要对症下药、因地制宜。

王少华：非常感谢陈总，凤岗那个区域我也去过，跟京东的各条线也都有过沟通，确实就像您所讲的，它深入深圳核心的区位，有非常独特的区位条件，同时整个大湾区从国家层面来讲也对各类产业的支撑有非常明显的产业政策，相信京东智谷作为在这么一个核心区位的优质项目，也会对当地的产业使用用户提供非常好的载体选择。

在多元化的投资渠道下，因为整个市场在变化，不光是从开发的角度，包括产业选址的角度，从融资渠道的背景也在呈现一定的变化，在新的市场环境下，包括疫情因素的背景下，我们想看一看投资人会怎么样更好地去平衡投资的风险和收益，这中间的矛盾，投资人会怎么样做一个合理的调配，怎么样来平衡它们之间的权重？这个话题我想请中关村协同发展投资有限公司董事长高总来给大家作一个分享。

高中成：这是一个很复杂的问题，我想从两个方面，一个是对这个题目做一个理解，之后分享一些观点。

从这个题目里面我看到有几个关键词：一个是融资，第二个是投资，第三个是风险，第四个是收益。在什么地方找钱，如何去投，怎么控制、压低风险，增大收益。最后这个题目的关键动词是“平衡”，平衡这个词很难有标准答案，怎么平衡呢？削峰填谷就是平衡。

我试着回答一下这个问题。我想从融资的环境，这些年确实发生了一些变化，早期的时候大家谈到房地产融资，首先想到的是股权、大股东的债权、银行的融资，大部分都是短期的。这几年发展下来，有各类新型的融资方式出现，特别是REITs的公开发行，包括ABS等等各类渠道都很多，所以融资环境确实是发生了一些新的变化，这里面对行业有些影响，这是从融资的角度。

从投资的角度来讲，不同的投资商可能有不同的偏好，这个很难一概而论，但是大家的目的是把我的钱投得更有用、节奏更好一些，把我的风险控制在最低，然后增大收益，这个题目如果回答好了，所有人都很高兴。

我说没有最佳答案，我干这一行到今年是第19年，在10年甚至15年前我一直有一个幻想，就是做产业地产或者产业园区的开发，建立一种什么样的投资模式是最合适的？最好是早期有一个志同道合的开发型基金，它来跟你出这笔原始投资，由专业的团队进行选址、开发、建设、运营和服务，形成稳定的现金流，然后有一个长期持有型的稳健型基金接盘。如果是这样做的话，无论是融资、投资、风险管控还是收益，各方面都能很好。到目前为止看到了一点曙光，但是从政策面上和实际操作过程中还有相当大的差距，估计到我退休，这个模式也未必能达成，但是也是一个方向。这是我对题目的理解。

后面再分享几个观点，这些观点也不一定正确。

第一个观点，任何行业里面都不存在着低风险高收益的事，除非不是一个充分竞争的市场。目前在中国，房地产行业，哪怕是园区这个窄的地产行业也是比较充分的市场竞争，有央企、国企、民企参与，一讲到央企、国企，大家可能觉得他们具有不对等的有竞争壁垒的优势，其实不全是，因为我们就是国企，我们也有央企的资本，但是我们也有我们的难题。总体来讲，大家的投资机会还是充分竞争的，在充分竞争的情况下，真的是没有低风险高收益的事。高收益一定伴随着高风险，我就把这个叫做融资、投资、风险和收益，按照立体几何来说，它是四面体，每个面都是正三角形，它的四个面分不出来你要想这面冲上，那一面一定要冲下，你要想获得高收益，伴随的一定是高风险，你要低风险或者零风险，要么就是低收益，要么就是零收益，它可能是公益性的事业，大家在产业地产或者产业园区这个板块里面不要幻想某个年度去做低风险高收益的事情，这种事情在历史上出现过，比如高科技行业短暂出现过，房地产行业在前20年某段时间也出现过，但是这个时期已经一去不复返了，原因是那时候不是充分竞争的市场，现在已经是充分竞争市场了，就跟疫情政策大调整一样，一旦放开之后不可能再回到原来的状态，这是规律。所以这是第一个观点，大家不要幻想存在低风险高收益的事。无论你想什么模式，不要想站在风口猪都能飞起来这件事情，在这个行业里不存在。

第二个观点，物流地产在产业地产这个领域里面相对来讲是比较模式成熟，有稳健收益的，而且投资价值比其它的园区要高一些。这也是得益于中国的庞大人口和市场，电子商务、新消费的兴起，伴随这个节奏发展。大家已经有一些预测，下一个10年这个新的消费模式会怎么转呢？现在满街都是电瓶车了，容量也到了一定的极限，后面会怎么样，它对第三方物流还会有什么样的影响？大家可以深思。其它行业什么地方会有好处呢，或者是有大的发展机会呢？我觉得现在尤其咱们这种做园区产业地产开发、建设和运营服务商的角度来说，我们就要抓一抓专精特新和独角兽或者小巨人企业，这是我们要做的，政府需要大税收的大企业恰恰不是我们主要的攻击点，因为那个不是你能搬得动的，那个东西虽然税收大、就业大，但是不是我们的重点，我们要把产业组织的目标集中在专精特新小巨人和独角兽企业里面。

从投资的角度来说，你想做这个行业，需要有长线的有耐心的资本，如果没有长线的资本这种理念和准备，我建议就不要进入这个行业。如果在行业里面积累了这么多年，想做这件事，刚才分享嘉宾提了一个很好的方向，就是进入到这个行业的轻资产运营的领域。当然进入到轻资产运营也不是那么简单的，有很多的能力要求，现在在产业地产这个行业里面，快销逻辑是不支持的。在这个过程中有一些短暂的区域和时间段有过这种情况，我拿一块地盖了以后卖，这种模式产生过，但是从产业地产来讲它不是主流。因为即使你能做到快销，以比较便宜的价格买了地，建好之后卖出去，其实你的价值没有最大化，你5块钱做的东西顶多卖5块5，本来这个东西应该值10块的，可是你5块5就卖掉了，一个很宝贵的工业用地、物流用地的资源，在你这个环节上没有榨取足够的高额利润，相当于大象一天要吃上百公斤的食物，但是它的消化能力很差，它浪费了食物的资源，这并不是行业里价值最大化的做法。所以我认为短线的快销逻辑不存在，只有慢慢的成长才是持久的。就像酿酒一样，你当年酿的酒当年喝也可以，但是你放18年就是女儿红，放25年就是状元红，那个口感、价值都是不一样的。如果你把这个当做一个长线事情来做，你年年酿酒，年年存酒，每年都有女儿红和状元红喝，要形成这个模式最好，同样是那点粮食，我干吗不天天喝好酒，干吗天天喝，这种逻辑就是不要走短线思维，否则就是对行业的资源的糟蹋或者浪费，没有把它的全部价值体现出来。只要有长期耐心的资本来源，无论是股东的资本来源，或者刚才我幻想咱们有一个这样的金融模式，就是专门有人做开发型基金，它是可以快的，我这个钱投3年，每年一个收益率，比如说5.5%到8.5%之间，到期退出来，然后投下一个项目，这种情况下可以做，它这样循环起来就是长线资本，无论是股权、债权还是复合型都可以持续做，这是比较靠谱的。

我们在做中关村的区域合作，刚才讲了我们是北京市国企，又有两个央企股东的背景，我们获得项目的机会是容易一些的，很多是任务型的项目，我们在天津做了一个京津中关村科技城，14.5平方公里的重资产投资项目，那是京津冀协同发展的重点项目。我们带着5个亿的资本金就去了，剩下的就是银行融资和股东借款，这都是短线的钱。我们是怀着很高的希望和憧憬做这件事情，但是从资本来源来看，它不是长线的，它给我们的压力是巨大的，我们经过5年的发展，园区一期4.19平方公里做得很漂亮，产业引进也很成功，但是难在资金链上，它是个经验，也是个教训，也是一种无奈。如果你是一个纯市场化的行为，没有这样的资本属性，就不要碰这种重资产。

在座的也有一些嘉宾，包括在线的听众很多是搞行业投资的，我也希望大家有机会到那个项目去看看，那个项目确实很好，它离北京就70公里，某种意义上讲它就是北京产业疏解的重要地区，特别是两个高铁通了以后，它在交通要道上，在京津冀区域合作战略上的重要地位，都已经写到国家文件里，项目是没问题的，但是缺少资金，我们也在研究对社会资本开放，如果大家能看到这个项目未来的前景，把现金流的问题解决，这个项目会非常好，因为那个项目是跟政府谈的统筹开发运营模式，这里面有好几种价值在我们这个项目里都有。

我认为做园区有三种价值是我们创造的，做产业园区就不是一般的经营性房地产，不是住宅和商业，我们第一个价值创造就是产业价值。产业价值体验到钱的方面就是政府的税收，这个税收是园区开发建设运营的人创造出来的，这个价值要分享，我们跟政府之间是有分享的。第二个价值，随着你的项目在一个不是很核心的地区的开发，自然带来房地产价值的升值，原来几十万块钱一亩的地，到产业高度发展起来，那就是几百万一亩，这是它真实价值的体现，你会创造房地产的繁荣，早期形成的物业是值钱的。第三个价值，社会效益的价值，大家可能已经把它忘掉了，其实这个事园区是可以拿得到的，它可以带来大量的产业人口，数以十万计，他的生产生活都在你的园区里，每个商业服务都是能挣到钱的，他的二次消费拉动是能挣到钱的。这三件事我们在项目里面都有，随着这个项目再有5年时间发展，这个项目在10到12年左右，才能见到真正的盈利，而且那个盈利一旦来了，就跟大河发水一样，就是源源不断的。大家有兴趣可以了解一下。

第三个观点，能力建设。如果想做轻资产运营不是不可以，现在有大量的案例，我们中关村体系做了很多的轻资产项目，从投资角度来讲，没有什么本钱，几百万、上千万注册个公司就可以做，也不需要融资。你如果是个专业化团队，选好了选址，了解地方政府对产业发展的诉求，了解地方要素的潜质，了解产业发展未来的方向，同时你手里又有一批专精特新或者是独角兽类企业资源，以及行业的产业资源，再加上你自己长期迭代形成的特定的产业组织手法，产业组织包含的东西比较多，比如产业策源能力、策动能力、政策的策源能力、要素的组织和调动能力，然后是招商的能力，服务、培育、孵化、融资等一系列的，你有这个组织手法，做这个能力建设，做这件事情，无论是轻资产运营还是生产园区运营，那都没有问题。如果没有这个能力，仅靠激情和冲动去做，看人家做这事挣钱我也去做，那恐怕不行。我做了快20年的产业园区，这么多年从来没有激进过，我总是战战兢兢、如履薄冰，我总是事是最难干的，从房地产专业来讲，它是最难干的房地产，从服务业来说，它是最难服务的行业。我们主要聚焦的企业是研发、创新、成果转化和高科技制造的领域，从服务这个角色来讲，在资本和股权收益上没有法律保障，但是在美国高效的成果，原始创新团队占股权的30%，资本投入可以占30%，还有30%专门给落地和转化的机构预留，你不用花钱投进去就可以占股份，可是在中国没有这样的法律，我们干这行应该有这么个东西，未来的政策破解，可以往这方面努力。内容说服政府也是一种能力。所以综合起来，要想平衡投资、风险和收益，第一个是有长线的钱，有长线的心。第二是项目在启动节奏的把握上，无论轻重资产，一定要有稳定的节奏把握，它的根本目标就是你在开始投的时候，第二年到第三年一定要有一个稳定的现金流回流，这个现金流回流不是挣多少钱，他一定要大于你当期的财务成本，比如你借的钱每年要还掉1个亿，你的现金流回流至少要超过1个亿，这样你可以平衡发展，能坚持到10年再赚钱，或者一些轻资产项目当年就能赚钱，你要能做到这一点，就能达到一种平衡。

项目的能力建设，做好项目的选址，包括宏观、中观、微观的。我们说广州、上海这些城市很好，但不是它们哪个地方都好，它的中观和微观层面也要进行分析。

产业组织能力建设，各方资源整合复合和利用的能力建设，长期积累的运营品牌和经验，让对方都能够信服，有新的技术、管理手段。

第四个观点，问题和突破，一是大家要充分认识，前面两位嘉宾介绍的园区，我看到那些照片里面都是高楼大厦、写字楼，不是说做园区一定要做那个东西，那个东西不是每个城市都适合做的，是我认为中国的主要产业要立足于制造业，制造业只不过从高质量发展，要在科技含量、转型升级上做一些工作，除了这一点，研发和早期的孵化占了一定的比例，特别从经济贡献上是小的比例，但是那就是火种，那里面主要抓专精特新。问题是目前这种产业园区发展模式里面，在国家政策和制度层面的安排上存在几个误差，刚才提到了三个贡献：产业上的贡献、房地产的贡献和社会上的贡献，这三件的价值在目前大家的操作里面，第一件价值的分享不多，刚才启迪的嘉宾讲了，7万平米的一个园区，给你的回报包是1.5亿，这实际上是不错的，很多原来做开发的房地产商，你就没分得过地方政府税收，或者非常少量的分，这是不合理的，大部分人赚的钱在第二块，就是房地产开发的收入，卖的房回来弄点租金，这一块的挖掘空间是有限的，因为你把它提高得太高，你那个产业要受损，因为这个房子低成本，3000块钱就能让企业办公，你非得卖到3万块钱，企业不死掉了吗？它俩之间是有个矛盾，这是天然有悖论的，所以房地产的价格不可以太高，如果房价太高相当于粮食贱了伤害农民。第三个价值现在有待挖掘，就是城市发展繁荣这一块，这里面有很多东西，包括商业配套、二手房消费拉动，你真正为入园企业和地方政府带来产业服务的增值，除了现在讲的认股权金融服务等等，有很多细节可以讲，我不去讲，要展开能展开十几项，这一块利用新的技术去发掘。也一块的收益看着每个单都很好，但是做大了就比较强，特别是这一块发展下去以后，就是后边提到的对策突破，能不能在局部或者比较发达的，思路比较开拓的地区，尝试一下，把做产业服务、科技创新服务应得的那部分股权写到法律或者一些临时性法规里面去，我们真是从一个很小的企业开始孵化，如果做大以后，我可以分得30%，房租都可以免。应用场景、供应链、人才都帮你去做，我看看这收益可不可以，变成倒卖牛奶不如养奶牛，这是可以突破的。

另外跟地方政府也可以做一些产业贡献对赌，对第一部分的收益做一个加大，这里面有很强的说服地方政府或者叫产业策划的基本能力，大家都具备这种能力，如果一起跟政府说这件事情，也许这个政策突破，继REITs之后又有一个新的东西，这个行业就带来巨大的发展。

再提一个小建议，看看咱们在座的行业里面能不能像企业上市有Pre-IPO，咱们能不能有Pre-REITs这种东西，把不同阶段的融资问题进行解决，这也有效化解了融资问题、投资问题、风险降低问题和收益问题。

王少华：非常感谢高总，从一个新的高度来跟大家分享了整个行业的发展现状，包括整个的痛点，像您刚才提到的Pre-REITs，我们看到已经有这类机构在做产业地产的Pre-REITs，我们手头也已经有跟一些开发商对接。当然这中间可能也没有完全解决到最前端纯开发端，像物流这些开发型的基金做的这么前端，当然这个中间还需要另一类更类似于开发型基金的出现，比REITs前一端的，我们在行业中已经看到相关的机构，也非常期待如果有机会可以跟您线下沟通。

现在我看到程总已经回来了，我们回到前面的一个话题，就是在新的市场环境下对于新项目的决策，包括标准和流程方面有什么新的变化？我们想有请清控科创股份有限公司的总裁程总给大家作一个分享。

程方：感谢主持人，也感谢观点这次组织了一场行业的思想盛宴，刚才听各位嘉宾的分享我也收获很多，因为很多观点也跟很多嘉宾不谋而合，首先我介绍一下清控科创，便于大家在了解之后更理解我的看法和观点。

清控科创是一个有20年历史的科技园区的建设运营商，原来背靠的是清华大学，属于高校做科技园的流派，到现在为止我们在全国37个城市一共建设了69座科技园和孵化器，总的运营管理面积超过600万平米，我们一直采取的是轻重并举的发展思路，我们自己持有的大概有7座科技园，剩下的都是接受政府的资产委托运营管理，输出我们的管理服务。

总的来说，这个比例在现在看来是一个比较中规中矩，也能够互相支撑的业务架构，所以使得在整个行业前几年遭遇一些大的外部环境变化的时候，我们表现的相对还是比较稳健。另外作为高效背景的科技园，从建设之初就不是以房地产作为我们的主要发展模式和思路，主要还是依托学校的资源，向社会、地方产业输出人才、技术和科技创业企业，所以我们一直是一个以轻资产运营能力见长的平台。

发展到今天，在新的形势下，清控科创的业务版图有4块核心的业务条线：

第一个是以园区为基本盘的科技园区的建设和运营业务，主要依托的就是我们遍布全国的60多个科技园，以此为载体，我们现在重点输出三样核心的专业服务能力，一是以清华为主，当然也覆盖了北京的中科院以及周边的高效的科技成果转化能力，而且我们在这里提的科技成果转化能力是双向的，既把学校的成果转移到地方，当然这个总体来说还是凤毛麟角。另外一个，依托我们植根地方的园区，做好地方产业集群和企业需求的挖掘，反向反哺给高校，成为高校横向科研合作的资源。这一块探索了这么多年，应该说是比较好地协调了地方产业和高校之间对接合作的关系。

第二个是我们的产业服务能力。清控科创经过20多年的发展，形成了覆盖从前期的产业研究，到后期的产业招商，以及互联网的招商平台这样一个产业招商的专业体系，这也使得我们能够以轻资产服务的模式支撑60多个科技园，30多个地方政府的招商任务，这也是清控科创的核心能力。

第三个是我们提前三年开始布局，最近两年大家比较普遍接受的产业园公募REITs，我们第一单公募REITs已经在紧锣密鼓地申报，按照基金公司给我们的测算，顺利的话大概在明年上半年能够发出来，同时我们也在这个过程中形成了对地方政府的产业园区公募REITs的服务能力。产业园不动产证券化是我们运营能力拼图上更高阶的环节，这是清控科创的现状。这个现状也是我们感觉这个行业几年的变化，不断调整项目选址的标准和理念最后形成的。

所以回归到刚才主持人提到的话题，我说我们有三个最明显的变化。第一，虽然我们是科技园区孵化器，早年主要集中在一线城市，因为这些地方的人才产业比较集中，相对来说做科技、做产业、做投资有丰富的水源，所以好做。

从现在来看，我们在一线城市园区的数量，占比已经非常低了，现在是三大类城市，一个是二线城市，现在的省会和计划单列市我们基本上完成了覆盖，第二类是国家级新区，因为新区蕴含着更多的机会，对所有做产业园区的人来说是挑战和机遇并存，所以我们在新区布局也比较多。第三类是跟产业的结合，和全国百强县的前10中7个县级市都有科技园区的合作，前20里面有11个合作，从目前的运行现状来看，和这类产业集中的小儿美的县级市的合作，在产业上更容易做出效果，而且更容易将技术和产业结合起来转化成实实在在的效益，让各方满意，这是我们的第一个变化。

我们在不断地下沉，但是这种下沉不是没有原则的去到三四线、五六线，因为做科技园、产业园还是要有外部的条件，这个条件成熟才能够达到天时地利人和，而不是在早年的时候，在原来的纯房地产逻辑和城市化快速推进的过程中的人定胜天，人有多大胆、地有多大产的状态。所以现在看来选址、选好合作的区域，这是做园区成功的一个必备条件。

第二是从园区的业态来说，早期的时候我们自己持有开发的园区主要还是写字楼，因为集中在城市，而且这类的资产相对来说价值更容易被认可，同时融资更方便。但是最后从经营的效果来看，我们经营得最好的园区反而不是我们盖得最漂亮，在最好地段的园区。

比如说我们在山西太原的园区，这个项目拿的是教育科研用地，按照科技园区打造，赶上了公募REITs这趟红利，加上它本身的运营，这个资产收益都是能够达标的，所以反而是这类的园区从整个生命周期来看是受益最大的。原来基于房地产逻辑，以住宅跟写字楼平衡的模式，基本上写字楼部分收益都不如想象的那么大。所以也坚定了我们这一阶段的转型，从业态上我们现在基本上开始转向去拿工业地，做新型工业园区。

我非常赞同中关村协同发展的高总提到的一条，中国的产业的底色还是制造业，中国的高科技产业依然是在制造业的基础上产生的，而不是脱离实体的纯虚拟经济，即便是数字经济，它也一定是跟制造业紧密结合。工业厂房在原来看来可能是比较低端的园区业态，但是现在看来它有足够的空间、足够低的成本，能够装下足够多的产业要素，这里面更容易产生一些产业上的化学的变化。我们现在积极地在二线城市的周边地区做一些产业园区，它的好处有两条，第一是工业用地的成本低，第二是建设标准跟写字楼相比相对低一些，建设更快一些，这样就使得我们的开发周期短，而且可以按照定制化开发，而不是一次性规划完，再待价而沽，等待买主。一旦这个决策错了的时候，再改变的代价是非常大的。所以使得我们在园区的业态模式上变得更加灵活，能够更加贴近产业的需要。另外一个考虑，工业用地上的产业园区的投资回报，从帐面上来说能够满足发行REITs的要求，但是写字楼往往不行，这是我们的第二个变化，从写字楼全面转向产业空间。

我们原来的开发逻辑是基于房地产，本质上挣的还是级差地租和土地的增值收益，享受的是中国快速城市化和工业化过程中带来的对区位整体提升的收益。我们的园区投资逻辑还是基于从产业园公募REITs退出，我非常看好产业园公募REITs。我们现在的园区选址和投资的逻辑是基于能不能符合公募REITs退出的条件，这一点就使得我们在前期的很多投资决策上跟原来发生了一个本质的变化，从投资周期、回报周期来说就明显拉长，对于安全边界的容忍度也更高一些。

原来大家都在提轻重并举，但实际上很多人提轻的时候是因为重不好干，但轻是不值钱的。当然我这么说是要打上引号的，为什么轻不值钱？因为轻资产运营的合同往往是短周期的合同，在资本市场上不容易标价，比如清控科创主要是服务于地方政府，签的全是政府的单子，我们的轻资产业务收入来自于政府，一般3到5年的合同，你的股权是不值钱的，拿到投资机构面前大家是不认你的价值的。

所以一旦转换成产业园公募REITs运营管理机构的时候，至少是15年的运营周期，所以这就使得你的股权价值开始出来，这样就使得原来挣轻资产的钱，你得着眼于挣1块钱，花8毛挣2毛，这是我们的生存逻辑。但是现在你可能只挣8毛，花8毛，但是你的股权能够变回来2毛钱，甚至可能更多，所以就使得轻资产的收益的安全边界和容忍度跟原来就完全不一样了。在这个大前提下，突然发现业务的合作机会比以前要多很多，以前我们的风控小组对很多项目的把控，按照以前的标准是通不过的，但是现在很多项目已经可以通过了，而且从前期的实践来说，还是在朝着我们设定的目标在运行。

所以在新的条件下三个选址主要标准的变化，一是城市的选址阶段性的下沉，寻找区域差异。第二是业态上从写字楼向产业转型。第三是运营逻辑上从单一的服务费向服务费加上股权溢价转型。

王少华：非常感谢程总的分享，每位分享嘉宾都提到了几个关键词，包括公募REITs、轻重资产，确实从您的分享中也让大家有更深的理解，您提的这一点我也非常感同身受，就是因为有REITs这么一个东西，使得各个园区、开发商倒过来改变它的流程，包括它的选址标准，这也是非常有价值的分享，相信大家都会非常关注这一块的内容。

第三部分聊一聊资产的培育，包括公募REITs这一块整体的推出。公募REITs在产业园方面新的政策不断地完善，包括也有更多的案例出来，在这一块也有两个小的话题想跟各位分享一下，一方面是如何看待整个产业地产中间轻重资产的协同发展，这个问题我想请锦和资管副总经理俞总给大家作一个分享。

俞晨君：我觉得轻重并举可能不仅仅适配于产业地产，它可能适配于整个房地产的存量市场。从结论来讲，我更多会觉得轻重资产是一个相辅相成的完美结合，从整个行业的变化以及结合锦和自身的情况，我来反馈一下这个结论。

第一，房地产已经进入了存量市场，它与增量市场的高杠杆、高增长、高收益不同，包括程总刚才提到的钱不那么好赚了，这方面大家都是感同身受的。下半场精细化的管理，包括轻重资产的管理方式，我会把它切分为资产管理和运营管理。我们觉得资产管理及运营管理相结合，才是下半场的核心竞争力。轻重资产的并举发展，它其实是整个投融管退全生命周期管理一个很好的展现，同时也是作为长期主义践行者的必备条件。

我们从轻重资产角度来讲，我们觉得实质上来讲它们是相互支撑和相互成就的。怎么理解呢？重资产的投资需要轻资产全方位的支撑，包括定位设计，就像产业地产需要选址，需要做投资模型，但是这里面所有的环节因素都会涉及到定位社成本控制、工程节点及质量的把控，以及招商、物管的落地，从而保证更多的现金流目标。我们觉得现金流目标是一个项目能够实现投资收益到最后退出的重要因素和重要指标。只有现金流在轻重并举的环节下，才能使项目保持长期保值增值，最后才能推动项目退出时获得更高的收益。这就是刚刚说的，产业地产可能还有REITs的渠道，当然如果当时没有REITs的渠道，可能就是大宗交易。所有的退出以及所有的轻重并举的衔接，这个模式都是不能相违背的。另外从投资测算的模型来讲，它不是一个简单的模型，它更多的是一个实际的预期，以及实际的转化。特别要指出的一点是，轻重结合如果出现了一些层层分包，而不是全产业链的合作，其中如果有一个环节出现了一些偏差，结果可能会相应的走形。也就是为什么现在有这么多的投资人更看重的是合作方的综合管理能力。

我们刚才说的更多的是重资产，项目的轻资产也可以借助重资产的投资确定性，同步扩大管理规模，从而实现它的可持续发展。所以轻重结合在各个环节都是密不可分的，只不过你的角色定位如何相契合的问题。

从锦和自身的角度来讲，锦和从2007年发展轻资产的运营模式，到2022年有15个年头了，更多它是在文创园区、产业园区的存量市场作为切入点，另外通过自身这么多年实操经验的高度积累，以及对市场的敏感度和快速反应，成为了行业的头部企业。从头部企业角度来讲，2020年我们也成功实现A股主板上市，从这个角度来讲，它已经迈出了比较坚实的一步，轻这一块的运营管理也实现了它最终的价值。在跟资本市场接轨以后，更多的投资人就看到了锦和，所以为什么锦和在2019和2022年又成立了锦和资管这个平台，是一个从轻到重相结合的转变。大家可能会觉得奇怪，为什么一个轻资产的公司能够快速成长为一个资产管理公司。我觉得运营管理的积累和积淀是重中之重，因为大家都看到了投融管退中管那个比较重要的部分。同时锦和在15年的历练中也积累了一些投资的经验，所以在轻和重相结合，以及轻和重过渡的时候就会走得比较扎实和坚实。所以轻和重是在整个产业地产、存量市场轻重并举的完美结合，所以我更多会从这两方面来印证我的大致结论。

王少华：非常感谢俞总的分享，我生活在上海，也经常去锦和的园区消费、体验，从消费者的角度来讲，也非常能直观地感受到锦和在管理的各个环节中间，给到大家非常优质的感受。

前面各位嘉宾都提到了公募REITs行业的发展，以及整个产业地产行业的发展和产业空间的拓展，对于公募REITs的发展也有非常强的推动作用，我想请广东省鼎星产业发展有限公司产业研究院季院长跟我们分享一下如何看待公募REITs对产业空间的推动作用。

季圣杰：今天参会的朋友很多是我的老同事或者老领导，鼎星是2020年8月3号成立的，成立的时间不长，但是这两年按照我们公司的战略，还是有条不紊地把过去我们这个团队在各大产业平台上做的工作进行了一个呈现和价值的变现。

今天的话题我感觉是比较微观的，在产业空间载体投融建管退，是一个全生命周期的发展模式，在这种情况下怎么让我们的产业园项目、物流园区项目的投资进行良性的循环。今年很巧的是证监会副主席李超同志在首届长三角REITs论坛上提出，要扩大REITs试点的范围，包括新基建、保障性住房、长租房和商业不动产的领域。我们从这个发言可以很准确地看出，现在开发阶段的大势已经过去了，在十四五之后，园区和产业空间的载体是在存量和持有物业的运营方面，它是一个大势所趋。因为我本人当时在招商蛇口工作的时候就是管理位于前海的办公文创产业空间，在2016、2017年的时候就启动了和国开行和博时基金，针对这几处产业空间为标的，开展的基础设施公募REITs的研究。这么多年过去以后，我们团队也是实时和密切地关注基础设施公募REITs，截止到今天，我们在基础设施公募REITs当中涉及到产业园区的有7家，前两天增加了一家，就是杭州经开区的和达药谷，它这个科技企业孵化器和产业园区，通过公募REITs推动专业化主题产业园区的路径，我们现在看到在发行层面是跑通了，但是对于它这个产业空间载体的平台，可持续高质量发展，在接下来的运营和收益增益过程中产生的效果，目前还没有得到验证，所以我们从三个方面观察到一个现象，第一是已经发行的7家公募REITs在估值方面的计算方法，这也是我做博士课题的内容，它是按照市场的收益进行综合的估算，它的问题是刚才很多专家都提到的，产业空间载体的用地性质，它本身是工业用地，它作为生产要素资源存在市场这个环节，终究是要回归到实体企业生产的本质。我们用资产定价的方式来估值，可以看到它和实体经济的发展是有一些冲突的，所以大家如果感兴趣的话，可以把已经发行的REITs估值分析的报表拿出来看一下，再和它现在作为底层资产的标定做一个比对，就可以发现为什么现在只有央企、国企背景的平台能够成功发行REITs。

第二方面简单谈一下我们现在工作的内容，主要是介绍一头一尾。一头就是我们的项目筛选标准，它现在根据已经发行公募REITs对产业园区的要求，它的刚性条件要求很高，它的图纸性质一定是工业和研发用地，项目是要可转让的。第二是它的合规和权属的清晰，包括它受区位的限制，就是长三角和大湾区。还有就是我们在刚性条件的基础上有一些可修饰的条件，比如它的运营要成熟稳定，运营的时间不低于三年，出租率要很高。还有就是它的收益的持续稳定，并且要合理分散。还有可修饰的条件，包括政府对园区运营平台提出的产业监管要求，还有就是在财务测算上，在现金流分派上，它的EBITA率不能低于4.5%。所以它的合规的要求是大于我们现在市场上的大宗交易的，而且还有从规划、土地、环评、竣工验收方面，它要有很具体的要求。

我在湾区做了很多的项目，从过去的平台上做的项目来看，你有一定的规模也没用，很多民营的开发平台主要的盈利方式还是通过卖厂房去获取收益的，通过开发贷、工程款倒来倒去，它跟公募REITs的要求相去甚远。

最后一方面简单谈谈项目的退出模式。以前园区的退出模式是非常单一的，就是买地、投入建安成本、长期持有，最后到期。跟刚才讲的带有很多分割比例的不同，那个是类房地产销售的快周转模型。所以这是一个长周期持有的运营过程。

现在纵观做得比较好的区域的园区运营平台，基本上都是收益很单一，就是投入地价、建安成本，内部收益率上来就要求10%以上。在我们已经跑通的模型，就是新模式的REITs退出的方式下，我们不再需要这么长的周期，而且针对的收益类型也更加多样化。比如说锦和的嘉宾提到的，轻资产的服务收入、运营的收入，还有股权销售的收入。所以说到底，REITs是一个投资工具，是对于基础设施建设融资口径的补充，它在资方的投资就是提供收购的费用，3到5年以后就可以直接退出。IRR相比较于过去单一的模式，可以做到5、6、7。

刚才讲了三个方面，看上去比较简单，实际上它的整个过程涉及到大量的精益化的精准投资测算，还有积累了几十年产业运营的经验、产业招商的经验，而且要在极限的状态下，比如一线的核心城市、非一线的核心城市、二线城市，在这种极限的状态下，招商和运营应该怎么做，要对它进行一个极限状态的分析，才能做好准备。

在2022年鼎星产业最重要的策划和业绩就是把过去的产业空间载体从拿地前的产业定位、产品定位、招商、运营的独家代理，更往前了一步，就像刚才王总提到的那个全新的课题，我们结合产业园区和产城融合的项目，我们准备做一只产业园区基金，按照公募REITs的新模式，从收购、运营提升、退出的刚性要求，为我们接下来的存量和增量的产业园区提供赋能。

也非常感谢观点提供这样一个介绍、交流的机会，也期待有机会和线上的朋友们在线下见面，我的分享到此结束。

王少华：感谢季总的分享，您也从另外一个维度非常细致地讲了一些公募REITs实操的细节，感谢您的分享。

通过这个环节，我们也整体感觉到各位嘉宾都是行业资深的嘉宾，通过大家的分享，对于整个行业的现状，以及整个行业目前所面临的痛点，以及未来的趋势有了非常明确的理解。