代建线上季讨论会：内功修炼与合作深化

主持嘉宾

世联行首席技术官黎振伟先生

讨论嘉宾

绿城管理执行董事兼CEO李军先生

金地集团开发管理公司副总经理王英臣先生

腾云当代管理总经理张世红先生

德信绿建管理集团有限公司总裁施斌斌先生

帕拉丁事业部助理总裁&特殊机会投资业务负责人张浩先生

鼎晖投资夹层与信用投资部副总裁焦青伟先生

光大安石开发事业部总经理刘力先生

朗基资本副总经理余俊宏先生

黎振伟：谢谢主持人，我们马上开始下一场精彩的对话，也感谢各位嘉宾，有些是之前已经发言的嘉宾，继续开始这一轮的讨论，也感谢在线的观众。今天这个代建课堂很精彩，我主持了这么多次论坛，我觉得这次真的是很有干货的，大家也是讲出了自己的真知灼见，因为我们面临一个大的改变的时代。

本轮讨论的话题是“内功修炼与合作深化”。刚才大家都谈到了代建有巨大的空间，有无限的想象，但是如何做好代建是不容易的，不仅是行业，还有企业，也包括个人，都需要有清醒的认识。同时不仅是代建方，还有很多听报告的投资方，以及上下游的合作方，这都是代建行业的共同体，我们如何构建这样一个共同体，如何使得代建行业能够健康发展，同时避免房地产以往走过的弯路，所以下来的讨论应该说是非常重要的。

我们有三个议题，一个是赋能之法，一个是市场需求与业务能力强化，还有一个是打通代建产业链。我把这三个议题做了拆分，分别给8位嘉宾提出不同的问题，希望各位嘉宾能一起做更精彩的回答与交流，每个嘉宾发言有5到6分钟的时间。第一位嘉宾是绿城管理的李总，刚才您谈到政策、行业形势非常好，但是也谈到了行业面临的很多问题，比如说竞争力还没体现，行业的市场份额还不高，但是接下来也有很多人要进入。这里我就关注到一个问题，因为中国的特点是一放就乱、一收就死，我们这么多年都经历过这种情况。我们面对行业这么好的机会，如何警惕这种现象的发生？这是我们大家共同的责任。

我给您两个问题，第一是我们如何看行业将要面对的问题？我想这是大家应该更清楚看到的，不仅是好的一面，还有不利的一面。比如说我看到的情况，现在我们的利润那么高，以后收费会不会下降呢？同时这个行业需要专业的人才，人才竞争会不会带来乱局，还有项目多了以后，能做的不能做的都来了，我们的能力会不会被稀释？还有一点也是很关键的，现在政府对整个代建行业、代建的管理，这一切东西完善了吗？如果不完善的话，随着大量的代建企业进入，会不会造成另外一种不良现象呢？作为行业的领军企业，也是行业协会的领头人，我们行业将如何应对、如何规划？同时我们绿城本身又如何去做好准备？

李军：您的问题和前面的铺垫都很专业，相信这也是各位所面临的共同压力点，包括您刚才讲到一些法律法规方面的问题，还有行业竞争方面的问题，确实当下已经开始有些苗头了。我们认为代建这个商业模式目前还在初级阶段，刚刚开始初露苗头，在这个过程当中，确实需要做好三个界面的事情：

一是主管部门需要相关的法律法规完善。因为代建这种商业模式，它是个夹心饼干，对C端客户来说，他好像买的是代建商的品牌和服务，但是在法律意义上，你又不是投资人，你又承担不了最终交付的责任，所以在当下的市场里会出现一些扯皮的现象。我们认为在保交楼的大军里头，有一部分可能就是粗放的代建带来的问题。所以当下在法律法规方面的完善可能是比较重要的一个短板。

第二是行业里头大家都觉得不错，很多人冲进来玩，可是每个人的玩法都不一样，刚才我聆听了各位专业人士的表达，有些表达很接近，有些表达可能还是一个比较初级的认知的状态，这都很正常，因为每个企业的路径选择都不一样。如何在这个过程当中能够形成一致的看法，我们很难统一商务，在市场经济下还是要充分竞争的。但是服务的标准化流程，包括金地的英臣总讲到金地的逻辑，其实跟我们的想法很接近，做服务行业跟原来的开发逻辑是不一样的，但是当下其实是很多开发团队在玩代建，这个认知的转化是有一个过程的。

第三是行业自己能做些什么，我们去年开始把行业里的一些代建同行聚在一起，相互交流、相互学习，今年10月份我们也做了一次聚会，过程中大家还有一些点对点的参访，其实就是为了解决一个问题，就是我们如何向市场发声，如何规范行业里的操作和服务的标准，最后向主管部门争取有利的法律法规的条件。我们认为这个界面还是要大家共同推动和维护的。

绿城作为其中一个参与者和推动者，我们既受困于行业的现状，也会得益于行业未来的发展，所以我们会更加主动地想跟各位一起推动体系建设、法律法规的完善以及标准的制定，我们认为在这个星辰大海里，你也不能随便跳下去游泳，你得有船，得要有桨，要有一起划船的人。所以借这个机会，希望有兴趣参与的，或者是已经在做这个业务的人，大家能够更加好的聚集起来，我们愿意分享我们所有的经验、教训和知识点，我们也愿意跟行业的上下游的产业链分享我们的业务和共同能够形成生态合作的平台，这方面我们都愿意打开。

黎振伟：谢谢李军总的三点建议，您特别谈到您的愿意，特别好，不愧是行业龙头大哥的风范。其实刚才您提到的我都很赞同，但有一点刚才王英臣总也提到，代建不仅是一个专业工作，它还是个服务，服务既需要标准，服务收费也有一个行规。未来可能随着要求服务的对象越来越多，他们一定会面对这个问题，行业的标准、收费的标准，对应着什么样的服务质量，这样就不至于说高收费、低服务。同时我也希望行业协会能够吸收更多的会员，把这个行业做大，同时也希望政府更多的参与代建这个行业的管理和讨论，可惜今天的会议没有政府代表，他们是很重要的一环，如果没有他们的参与，这个行业也比较堪忧。

下一位嘉宾是刚刚发言完的金地集团开发管理公司副总经理王英臣总，我们在讨论议题的时候做了很多的交流，刚才我也听到了王总对企业代建能力以及未来的展望，我在听的过程中发现您很注重一点，代建是一个很复杂的工作，它不仅是甲方跟乙方，还有很多投资方，还有很多利益方，所以这时候您会面对多方的主体，由于认识的不一样，所以管理起来会很困难。包括今天在座的很多准备找代建的投行、资产持有人，刚才大家都谈了我们的行业怎么样做，从您的角度，也可以谈一下作为委托方，他们怎么样看待我们这个行业，以及您在跟他们合作的过程中，您会觉得通常出现的问题在哪里？我们今后在面临行业大发展的时候，如何让委托方跟被委托方能够更好地合作交流？

王英臣：我们现在面对大量的委托方，而委托方的诉求也是多样化的，比如刚才提到有互联网类的委托方，金融机构委托方，还有政府委托方，也有大量的实业公司委托方，接下来我们还会有越来越多的资本类委托方。整个代建市场是从初创期现在到了成长期，甚至下一步很快会进入成熟期。

委托方对代建的理解，这一年多以我的感受来看，委托方对于代建的角色、功能理解已经发生了一些质的变化，比如说2021年上半年我们去跟大量的金融机构委托方、产业委托方谈代建，大家的理解是不同的，现在我们在跟这些客户聊的时候，你不需要宣传你是做什么的，你只需要宣传你怎么做好，你的收费怎么有效地体现你的价值，这是一个实质的改变。随着大量同行的介入，随着代建渗透率的提高，慢慢的代建从一个个性化的产品也逐步成为一种标准化的产品，每家同行在里面发挥的角色、创造的价值，以及各自的优势或者特色。

委托方的需求是不同的，委托方对代建的理解也越来越深。刚才提到，有的委托方是以它那个行业的观点来管理代建方，有的委托方接受代建的管理文化，来实施它对项目的管理。所以我们一个是需要针对委托方不同的背景、不同的诉求量体裁衣，进行不同的权责分判，让委托方更透明、更高效地了解代建在做什么，甚至了解到代建在整个项目运作过程中创造的价值，以及代建收费和价值创造是什么样的匹配关系。我们相信市场标准化程度提高、渗透率提高，收费相对均衡的状态应该会出现，收费跟价值创造的匹配度也会更加优化。

委托方对代建的理解也会越来越深，基于在前期跟委托方沟通过程中对项目的研判、对项目的理解、对服务的呈现，他更能理解自身的需求，比如说资方更希望流动性的安排，很多产业方或者政府可能更多的是关注利润、合规，所以随着代建企业对各种痛点的挖掘、标准的呈现等，我们相信委托方越来越成熟，对代建的理解越来越深入，我们也呼吁同行对代建的渗透推进过程中，也让委托方更理解我们在做什么，我们呈现的价值在哪里，我们服务的标准化在哪里，以及我们服务过程中和跟委托方怎么肩并肩站在一起共同推进项目。

因为相对更有效的信息呈现、更有效的跟委托方的近距离沟通，可以让他更理解开发、代建，他才能更有效地理解代建收费的合理性、代建未来管控的合理性，也有助于与委托方的合理预期形成一个匹配。所以我们相信通过渗透率的提高，各位同行在代建里面的深耕，委托方对代建会有更加深入的理解。

黎振伟：谢谢王总的回答，我们需要解决如何让外行理解我们的行业，同时还有一个问题，如何让我们的同行怎么去认同代建，毕竟代建服务的不光是外行，还有很多是内行，今后可能很多大的开发商也会用专业机构，特别是有一些特别的专业代建，比如龙湖的TOD，我觉得真是蛮专业的，他们给行业带来了很多新的突破。

第三位嘉宾是腾云当代管理总经理张世红。我在准备问题的时候，我发现腾云当代有20多年的绿色科技的研发经验，你们的定位是为绿色科技不动产开发价值服务者，业务定位是要成为代建行业的绿色科技的领先者，你们的代建一直是强调绿色、科技为主的。但实际上在我看到的项目里面，我发现大多数房地产企业以及消费者对绿色科技的认识是不深的，在成本和房价的压力下，往往是不愿做过多的投入，说的科技往往都是虚多实少，即使有投入的，后期也面临维护的不足和困难，贵司的绿色科技代建如何更好推广，化解这些难题，你们是怎么做的？接着一个问题是，从实际出发，绿色科技在住宅当前最必要做的事情是哪些方面，如何体现它的性价比，长远体现它的价值？同时在产业链上有哪些更好的合作机会，让其他人也加入进来？

张世红：感谢各位同行的分享，收益颇多，当前行业环境已发生很大变化，代建赛道已涌入众多新面孔，同时看到了各种发展道路的尝试。我觉得代建行业还是依托于房地产市场的，因为房地产市场环境依然在引领代建行业的发展方向，当前市场有两个趋势非常明显：

第一是房地产市场越来越强调产品竞争力。特别是进入2022年以来，改善性需求已逐渐成为商品房市场主流的需求，传统刚需市场需求在保障房领域得到更多满足。以北京为例，北京今年卖得最好的是1000万到2000万的总价区段，主流需求趋于改善型产品，也侧面反映了购房者对提升居住环境的需求日益旺盛。刚才各位同行的分享也提到，大家在产品上都下了很多工夫，其实就是顺应了这个市场的趋势。改善性需求核心就是在产品的舒适度和差异化的竞争力上有的放矢。

另外一个趋势是运营能力。作为一种综合性能力，不论是常规住宅、还是商业、综合体，冰冷的建筑载体之上，我们未来能赋予项目什么样的生活方式？以什么样的资源实力全面提升居民幸福感？特别是疫情的情况下，这就是对我们运营管理能力的一个考验，特别是商业运营综合综合实力能力的一个考验。

我们为什么叫腾云当代管理呢？随着股东身份的变化，我们现在已是中国500强世纪金源集团旗下的绿色科技品牌代建平台公司。多年来我们致力于绿色科技产品研发的基因一直未变，目前已拥有200余项绿色科技行业专利、荣获200余项国内外绿色权威奖项。为了给客户提供绿色科技的舒适产品体验，我们持续研发的“恒温、恒湿、恒氧、恒静、恒洁、恒智、恒明、恒净、恒动”技术，在疫情时代可为广大居民提供：更安全、更舒适、更适应未来趋势的居家体验。

代建领域，我们有很多项目的成功案例，也侧面印证了随着客户改善性需求的增长，对绿色科技产品溢价能力的逐步认可。比如说现在我们长沙金源府MOMΛ，它比周边的项目溢价大概15-80%；无锡紫檀·南长里项目，实现城市天花板的第一梯队售价，还能首开1.5时去化4亿+人民币，成为销冠。我们觉得这种绿色科技产品在三四五线比较偏的地方可能很难承载它的优势，所以我们更多集中在二线城市或者三线城市的核心地段的项目，让绿色科技与产品研发、运营管理能力，让客户得到感知、实现共鸣。

对于绿色科技产业链，我个人觉得有两个方面，一是数字化，也是智能化，就是把社区和家居的智能化做到位，让生活舒适度提高，减少人的管理，用数字化来方便人、服务生活。这会是产业链中非常重要的一支，我们将持续挖掘相关合作伙伴。第二是新能源，未来能源的需求会越来越多，未来不管是高效节能，还是光能的利用，在城市和社区的应用都会有巨大空间，这个其实对未来科技和绿色的发展也是很有助力的，这是我们持续深耕的一点。

我们基于这些趋势的把握，依托于世纪金源集团的强大的资本实力支撑，以及多年来100余家集中型的购物中心的商业运营经验实力。相信我们通过在绿色科技产品竞争力、综合性运营能力这两条主线上的持续发展，未来可以为更多的合作伙伴价值赋能，合作共赢。

黎振伟：谢谢张总您给大家分享的有两点很重要的，作为科技住宅，不可能到处开发，可能在一二线城市更容易获得接受，所以委托方可能在选择您的时候就有所选择了，您的产品是有特点的，所以我问的问题也是从贵司的特点考虑。当然您谈到了运营，这是您公司新的加持力，因为世纪金源这个企业确实在这方面做得很棒。

刚才您提到数字化和新能源，数字化这一块大家慢慢接受了，但是新能源如何在住宅里面体现？在写字楼方面，将来有很多旧改的写字楼，都是面临着双碳的要求，可能是产业链里面需要多关注的，这也是行业协会要多结合考虑的，也是把代建行业做大做强的很重要的所在。

下一位嘉宾是来自德信绿建管理集团有限公司总裁施斌斌先生，首先人们对代建的认识往往都是从建去理解，刚才张总也提到了，其实不光是建，运营也很重要，但运营是不容易的。而贵司是从运营见长，并形式了贵公司独特的泛地产全产业链整合，我看到你们公司合作库里面有8000多家企业，同时有全生命周期的服务优势。这个运营在你们的代建项目里面是体现在哪些方面呢？同时你们是从房地产开发出来的，我相信今天很多的开发商都在讲转型，您可以告诉他们，您作为一个开发商，如何培育您的运营能力，如何构建这种优势？

施斌斌：首先非常感谢观点组织本次交流，也感谢黎总刚刚的提问。

很高兴有这个机会向标杆学习，也作一点分享。刚刚各位嘉宾都提到，未来代建市场还是非常庞大的，根据十四五期间的总体规划来讲，保障性租赁用房的量就有650万套，城市更新有16万个村镇需要更新迭代，还有商业代建，以及很多的不良资产的纾困，所以这个市场很大。虽然市场大，但是未来的竞争也非常激烈。我们公司也一直在思考如何在这样的市场环境下自我突破，根据自身的能力找到差异化的竞争，如何去寻找到这种机会。大家也都知道，房地产市场经过这几年的高速发展，慢慢地从增量市场的建设到未来存量市场管理的过程。

回到黎总刚刚的问题，我们公司主要还是依托德信控股长期的开发管理的经验，依托我们的团队、品牌，以及资源的能力，通过商业布局，内部有两点可以分享的，外部也有两点分享的。

内部方面，第一是德信旗下的商业板块，我们目前在10大城市布局了超过24个项目，跟我们合作的联盟品牌招商这一块已经突破300家，其中管理规模也已经超过100万平方，依托良好的运营管理的口碑，我们近期跟一些政府的城投平台，未来需要商业建设运营的公司，我们谈了很好的合作意图，也签订了战略协议。第二是我们旗下的长租公寓，目前我们在全国已经布局了50多个项目，管理面积超过55万方，目前仅仅在长租这一块，我们的管理房屋已经超过1.5万间，通过这个管理，我们与政府的一些共有产权房建设，包括后续的运营建立了良好的互动，为接下来的拓展铺垫了很好的基础，这是内部的布局。

还有就是我们有绿色低碳的全生态智能住区，去年年底我们开始布局这个项目，今年9月份我们把全智能产业住区的三大核心以及十大科技系统落地在杭州的德信御临云峰项目，这个项目9月份开盘，开盘一个月两次追加销售，当日去化达到了80%，所以这个项目给我们带来一个良好的开端。

另外我们经过将近30年的开发积累，有完善的团队能力，以及未来打造的核心的分配机制，我们的业务还是以客户为中心，提升人际链接能力，我们公司一直提倡三共文化，就是乐于去分享，大家去共创、共享、共担。这是内部的因素。

外部因素方面，我们主要是通过两块：一块是集采资源库，我们依托地产30年的开发经验，有超过8400家上下游供应商，跟我们有战略的合作，通过这些供应商的合作，我们给甲方提供的服务做到1+1>2的效果。第二块是依托跟金融机构的合作，也就是跟AMC的合作，轻资产是我们的主业，我们以轻资产为主，中资产为辅的发展理念，所以跟AMC的合作当中，今年首次同浙商成立了100亿的纾困基金，专门针对浙江省的房地产项目进行判断之后，我们进入进去之后，跟它来进行合作，通过这种合作，我们团队的输出，来给项目纾困，从而创造利润。

刚刚黎总还提到我们如何保持优势，我想未来主要还是从以下三个方面：第一是继续建立完善管理体系，以及核心的分配机制，培养人才梯队，持续打造专业能力，以及招商运营、联盟、品牌扩充的能力，为来的代建业务拓展创造更多的机会。第二是持续加大资源整合能力，完善上下游的合作机制，真正做到1+1>2。第三是大力发展事业合伙人，通过事业合伙人的机制，实现共创、共享、共担的三共文化，打造合作多赢的局面。

以上是我的分享，谢谢黎总。

黎振伟：谢谢施总，您的分享朴实无华，您提到代建必须有自身独特的优势，而优势的形成是长期的，您提到30年的开发基础能力，十多年商业运营的经验，特别是良好的供应商及金融合作的信誉，这一点很重要，如果没有这个信誉，谁跟你合作，您的三个坚持非常好，希望您的代建做得更好。

接下来的嘉宾就是代建方的委托方，从投资人的角度怎么看代建，下面的讨论会更精彩。

下一位嘉宾是帕拉丁事业部助理总裁兼特住机会投资业务负责人张浩先生。我曾经跟你们的总经理一起去英国学习，也了解了你们的企业，我的问题是这样的，帕拉丁资本是一家专注于方面开发项目在内的综合性以及专业化的私募投资机构，与代建机构的合作今后将更符合国际的惯例，也更有利于中国房地产的健康发展。我的问题是，如何看此次国家对房地产金融政策的调整？对你们来说应该是一个很大的机会，你们是否会获得更大的机遇？你们接下来肯定也要找合作，下一步的投资合作里面你们将如何选择合作方？开发商还是代建商？您选择的标准是什么？

接着一个问题，如果你选择了代建，你怎么看中国的代建行业和企业呢？你合作过吗？它的优势与劣势在哪里，你对他们有什么建议？这个问题也是给下一位投资方的。

张浩：谢谢黎总，也谢谢观点。帕拉丁作为投资人，我们是一个做地产类投融资的基金，8年来做的都是住宅房地产的债权和股权的投资，因为我们本身就是在做链条的打通。任何一个项目，站在基金的角度，就是资金+项目+运营，我们跟资金方有合作，跟项目上也有所求，跟运营方也有合作。

资金方面，国家的这次的金融政策调整肯定是利好行业，对我们未来的投资带来更多的可能，它让目前的企业能够稳定，也会对恢复信心有所帮助，这是我们做项目希望看见的一个方向。我们长期以来就是跟金融机构合作，我们整个基金的搭建也是有大量的金融机构跟我们合作，这样也做了更多的政策上的指引，所以资金是充裕的，我们的目标也是做一些问题处理的项目，因为帕拉丁也是做特殊机会和正常项目的投资。

在项目上我们就有选择了，就像刚刚黎总提的，到底是跟地产商合作还是跟代建方合作。因为我们投资的标的分为两类，有的是债，有的是股，虽然是资金方，我们有的也是作为项目的服务方，是更好地服务于地主和业主，它其实就是原来的地产开发商，只不过我们要看这个局怎么组，才能把当下它的问题解决，那就变成了有可能是我们跟他们共同做一个股权投资还是做一个债务的纾困，这样我们实际上就是一个根据地产企业进行合作的思路，用我们的专业知识，联合我们固有的运营优势，因为我们背后还有地产性质的股东，帮它去做咨询或者是直接给它做代建服务，这是一类。还有一类，我们在目前情况下更多还是希望跟代建相关的合作方进行合作，这也是这次讨论的一个重点。

我们怎么选择呢？从基金的角度，它无论怎样都是一个投资，所以我们没有那么宏观去看整个行业怎样发展、行业怎样标准化，我们还是结合具体项目的问题来挑选具体的合作伙伴。简单来说，我们未来的投资肯定是跟优质的企业合作，跟优质的项目合作。

这个说起来很空泛，但实际上就是这样，因为我们在做的是全国的业务，接触到的业务类型是不同的，具体从业态上就变成了，它是净地还是在建工程，有的是正常项目，有的也是不良项目，其实切入的角度和需要的能力是不一样的。所有的项目基本上都是需要资金的，包括我们在做一些合作，纯代建目前来讲还是很难推进的，因为或多或少项目上都有一些问题，是债的问题还是股的问题，都缺资金。

资金实际上是简单的，只要满足它的风险和回报就能进行投资，下一步其实更多的资金就关注到，我投的这个项目是通过怎样运营的方式，来实现资金的退出，保证我的收益率，所以它就会涉及到这个项目的成本，有的是关注于成本的，有的是关注于速度的，有的是要做更好的产品、卖溢价。所以我们会针对不同的项目需要赋予什么样的作用，需要赋什么样的能，我们来选择跟什么样的代建方合作。刚刚各位大佬也都分析了，不同的代建企业，它自己的优势和特点是不一样的，这是我们下一步看重的，要进一步深度去讨论的。

至于说给中国代建行业提建议，其实也没有，我们主要还是跟内部股东去做整体的代建合作，这样是有很多的业务。当然我们也在看未来，我们也愿意跟更多的市场化的代建机构合作，从我们之前做的项目的经验，我们无外乎关注几个点，分为投前、投后这两块。投前的部分，希望我们选定了一个具备优势的代建方去合作，它首先要跟我们是一致的判断。因为帕拉丁还是有相对专业地产经验的判断能力，所以我们要在相同的判断的基础上，怎样去优化，我们的判断要一致、要更完整，这个项目需要怎样的规划，需要怎样的产品，它如果是在建工程，目前的在建工程质量怎么样，我们后续要怎么去做，有的项目还需要特殊产品的销售，这些具体的细节要经得起推敲，这些是要达成一致的，至少是这样的合作伙伴我们才愿意继续往下走。

在投后方面，我们一旦选择之后，后面的运营要怎么做，实际上本质是解决信任的问题。很多跟我们合作过的单位，尤其是我们股东单位的代建方，这是我们最信任的，当然有的产品可能不适合于他们，就寻求外部帮助。在突破双方合作的时候，会有一个信任的问题，我们能看到的是，通过利益的绑定，这是最实际的，包括是不是会做到成本的包干、销售保证的去化，乃至有一些跟投的方式，跟我们进行深度绑定合作，这样有利于我们在初步合作达成快速的信任，另外我们在选择的时候，也要看这个项目是不是它有本地的处理经验，因为房地产开发不仅仅只是一个方案，它要跟多方沟通，还有本地的地质不同而产生不同的开发问题，它不是一个全国统一的标准，所以要看合作方对接政府的能力、对于当地市场的判断能力，以及是不是有一些房子是建在海边的，它的工期是怎样，如果遇到这些问题，要怎么样处理，以及属地化的设计院，这些是我们进一步都要考量的点。

还有投后管理的能力，因为我们在有些项目上遇到这个问题，就是项目总自身的处理能力非常重要，虽然我们在投资和判断上相对还比较专业，但具体到项目上的运营和实操，从帕拉丁的角度还是不专业的，毕竟我们不是一个开发的企业，项目上的运营有很多事情，哪些事情是需要我们共同决策的，哪些事情是它自己能处理的，这一点也很重要，这是我们选择代建企业的一些标准，我们还是愿意跟市场化的多方去合作共赢。

黎振伟：谢谢张总专业的回答，其实我也在学习，您提到作为投资机构并不缺钱，也不缺项目，有大把项目等着你们去投，你们缺的是如何找到好的合作伙伴，当然是信任的伙伴。您刚才提到蛮关键的一点，如果投地产商是债，现在要找代建，你投的项目就是股，你也是项目方之一，所以这种方式我觉得找代建是一个方向，同时也是需要双方更加建立专业信任的过程。所以您提到投前是容易判断一致的，但是投后就非常复杂了，相信代建方下来要跟您多点沟通，如何去更好地开拓，在有这么多钱的情况下用好这些钱，把项目做好。

下一位嘉宾是鼎晖投资夹层与信用投资部副总裁焦青伟，鼎晖的背景是中金公司，它也是一家大型的国际化的风险投资机构，对国际房地产的投资有更丰富的经验，对您的问题跟前一位嘉宾是一样的，我估计也是代建的老总们非常希望了解到的，您作为投资者，您怎么看这个行业，能给他们带来多少新的机会？

焦青伟：我们这个部门的名字听起来有点特殊，实际上这也是一个舶来品，也是国外的私募基金里面主流投资的方式，但是在国内我们是2011年成立这个部门的，2014年我加入到这个部门。

您刚才提到两个问题，一个是金融政策最近的调整，这一年多的政策下来，我们感觉很明显的有一个特点，它跟防疫政策是共振的，它对房地产市场的影响是叠加的，而且有意思的是这次的政策调整频率也基本上是一致的，之前的地产政策加上这个防疫政策，对去年甚至今年大半年的时间，对市场是一个双杀，我相信大家都感受到了，防疫导致收入减少、需求减少，地产政策导致很多开发商提前暴雷，整体的预期都是比较负面的，所以这一两个月新一轮的三支箭，跟最近的防疫政策放宽结合来看，明显感觉到是要把双杀的效果逆转过来，至少是停止，不要杀了。

所以在这个环境下，我觉得至少有两个点可以讨论，一个是对我们的机会，我在公司内部主要是做不良资产的，我觉得这一块是一个机会，因为如果真的是大萧条，像以前持续双杀的时候，我们是不敢出手的，因为在那种情况下不知道什么时候是底，我们的资金是有期限的，虽然我们是市场化基金里面资金期限比较长的基金，我们能也5到7年的期限。但是拿着这种钱我们也不敢说能穿越周期，因为我们做这种方向的投资，肯定都是从退出的角度考虑的，特别是不良资产，复杂性是很高的，所以说我们只有看到市场转暖，有希望的时候才能出手。

我之前在信达资产，在资管公司的时候，大家总结的经验，放在市场上也是通行的，就是在市场下行的时候做收购，在上行的时候做处置，这两句话是分开用的，不能结合起来用，这里面核心就是考虑到资金期限的问题，不能说在下行的时候就无脑的收购资产，一定是说在看到希望、看到苗头的时候才收资产，去拿项目，等把项目差不多运作成熟的时候，可能也正好赶上市场的上行期，这是比较理想的情况。从目前看起来，正面的信号正在积累，而且是越来越多、越来越近，对我们来讲在关注跟踪的大项目上也是考虑的一个很重要的方面。

另外一个问题就是存在的挑战，这一轮政策调整之后，我们能不能回到以前的投资逻辑？以前大家觉得选城市、看产业、看人口，以住宅为主的产品，大家觉得后端的去化大部分城市是没有问题的。但是这一轮政策之后，市场能不能恢复到以前，恢复到什么程度，都需要重新再一点一点的随着时间发展来观察这个变化。

另外一点就是这次要不要换一个打法，目前大家都关注的点是能不能真正向自持类资产靠拢，向有现金流的资产靠拢，商办、产业园这一块大家的关注度又非常高，以前做重资产的机构都做得很吃力，因为后端的退出渠道没有完全打开，REITs、CMBS都是给少数有大品牌的机构（国央企）打开的，对大部分机构没有打开，所以大家都做得很难。

在这一轮的政策里面，我们看到REITs的政策又在重新讨论，可能会有进一步的动作，所以我们也在重点关注这方面。在接下来的合作机构的选择方面，我们也会围绕着这个机会和问题这两方面一点一点落地，而且我们现在自己在具体落地的项目上，在自持类的资产和不良的住宅类项目都有落地，而且这几年我们落地了十几个不良的地产重组项目，各种形式都有，法拍、破产、债务重组的都有。在产品类型上，从住宅到商办、产业园都有，总体上还是在每一个方向上都不敢下重注，也不敢把宝押在一个方向上，只能是多渠道的发展。

您刚才提到代建的问题，有没有合作过。因为我这里是做不良资产的，我们在内部落地的几个项目上跟开发商都有落地过代建合作或者综合服务的合作，其中有一家今天也来参会了，就是朗基资本，我们跟朗基的合作整体上是非常愉快的，而且我们合作的不止一个项目，有好几个项目这几年都落地合作了，在每一个合作项目上都是全方面综合的合作，代建只是其中的一个模块，更主要的是我们的合作是基于项目共同的获取和处置，特别是涉及到不良资产方方面面的问题，我们前几年从单独的法拍开始合作，到今年上半年一起收购了北大方正的资产包，货值超过100亿，所以这个合作我们是从小做到大，而且能够持续合作，这是很难得。

总结来说，在这个方向上的合作，对鼎晖来讲是很清晰、简单的，但是我们在人员上大家又是参与比较深，里面的利益绑定比较强，能够一起克服困难和问题。代建只是其中的一个模块，真正能把大家绑在一起长期稳定的合作，还是有很多其它的角度，在涉及到不良资产的困难和问题解决方面合作，这是能把我们绑在一起的纽带。

我们盘整过一个烂尾楼，这个项目烂尾了十几年，我们请了一个前20强的开发商做了纯代建，这个合作我们觉得是有点问题的，这个开发商代建的质量肯定是没问题的，但是整体上我们觉得效果不太理想，觉得磕磕绊绊，从一开始的工程量的核对，大家不断地拉扯，还有装修一个售楼部要花费多少，也要拉扯两三个月，还有后面的工程上，特别是涉及到疫情有耽搁之后，因为有时候信息是不对称的，就会有些误会。另外就后面的销售渠道的管理上、工程款的支付进度上，很多环节管理上、沟通上都很费心思。

所以整体的合作看起来，如果是纯粹做代建，因为我们是一个纯资金方，我们跟帕拉丁还不一样，碧桂园是他们自己人，至少在工程方面它的信息是基本对称的，不存在这个问题。但是我们作为一个纯粹的资金方，就会存在这样的问题，跟纯代建就会有中间的很多问题，导致很多细节沟通的问题，这是我们比较烦恼的一点，后面需要在实践中再去总结这个合作模式，然后克服这些问题。这是两种代建的合作模式。

说到建议，因为我做不良资产，还是从不良资产这个方向来看，还是希望跟代建方一起想一想这个合作怎么能更顺滑一点。刚才绿城的李总、当代的世红总都介绍了，这个行业的产业链已经发展起来了，而且形成了自己的产业链，但是对不良资产来讲，它也有自己的体系，也有自己的产业链，这两个体系怎么结合，这是我们想一起讨论的问题。因为不良资产上有很多机会，它出现的时候就是一个小火苗，就是一个想法、一个思路，我们怎么把这个小火苗点起来，把火烧得旺旺的，得从各个角度凑资源，然后放进来一起来做，只有代建在这个方向上做是不行的，至少说我们这样的投资机构，跟代建方只是合作不良资产，这是不行的。我们跟朗基的合作很顺滑，这是代建+服务商的合作模式，而且大家资源、经验方面都是互补的，这是一个很好的合作案例。

另外跟腾云当代的世红总，我们这几年的沟通很多，包括今天上午还在聊怎么推进合作，但是腾云当代的规模也比较大，公司人员也比较多，所以这个合作模式上，大家还要一起来讨论，怎么样把这个东西能够做得更顺滑一点。这里面还有进一步的小建议，代建团队里面能不能搞一个做不良的小组，因为现在纾困不良是一个市场上主流的东西，里面的机会也比较多，能不能在代建公司的团队里面搞一个小组，其实人不需要很多，只需要一两个人，搞不良资产这个事情就是集中在一个人脑子里的，他把方方面面掌握了，然后跟外部的各种各样的人员对接、谈判，只需要一个人就能把这个事情运作起来，不需要很多的投入。而且我观察开发商里面很多投拓的人，脑子比较灵光的人，他是完全可以胜任的，反而是融资口的人胜任有点难度。我有这么一个建议，如果说跟做不良资产的投资方向上的投资人员对接，或者一起来做的时候，建议在代建团队里面有一个人专门去看这个方向，大家对接起来就能够把里面很多点打通，能够更顺滑一点。

黎振伟：谢谢焦总，您跟上一位嘉宾又有点不同，您很强调您的专业性，估计您也不可能再去做地产商，所以您强调还是以投资为主，我找你代建合作，结果我又成了业主方，那不可能，所以您还得要强调代建是轻资产，代建不可能借你的钱，所以还是找到项目方很重要。您刚才提到了不良资产，它的项目方往往是不存在的，所以你要找到一个合作链，这个链的主导人就很重要，这头可能就需要协会统筹这个事情，我觉得您的建议是很棒的，特别感谢您对金融形势的分享，看到大的机构对目前的形势看好，逐步回暖，我相信代建方以及开发商们，同样在您的身上也看到一种新的希望。

下一位嘉宾是光大安石开发事业部总经理刘力，您的企业我比较熟悉，以前知道你们的商业很厉害，你们有上百万平的商业，有上千亿的商业体量，我看到你们也做了大量的代建，你们有住宅、商业、综合体，作为一个又投资又代建的企业，我的问题是，安石建管致力于为业主提供房地产开发全周期的代建代管服务，截止目前为止你们已经开发超过了400万平米，你们的类型很多，有住宅、公寓、商业、酒店、办公、综合体、TOD，在开发建设、城市运营、困境资产接收以及续建管理方面积累了丰富的实践经验。我的问题是，安石建管擅长不良资产与多种综合商业物业的代建管理，是本行业比较突出的，也是一般代建企业难以做到的，贵司是如何构建这种能力呢？您需要这种能力的条件支持什么了？对于大量的存量不良资产，贵司的代建、代管业务怎么选择，有没有标准，有没有好的合作方式，包括鼎晖的模式里面有没有能跟您结合的？

刘力：谢谢黎总，也感谢各位同行精英的分享，很受益。

刚才黎总问到两个问题，总体来说这跟安石15年的发展历程还是有一定关联的，因为大家可能在业内了解的光大安石，认为我们是一个纯粹的房地产基金管理公司，一般不会跟代建业务能够特别直接的契合起来。确实，代建业务对我们来讲也是这两年逐步进入发展快车道的，之前我们纯粹是一个房地产基金管理公司，而且是以债类业务为主。但是十多年前，我们公司在发展方向上的安排，在十多年前就已经开始筹划和培养我们自己的主动开发管理业务，在当时主要是为我们自己体系内的投资业务来做配套，补足业务链条，这是我们开始重视投后管理，特别是建设管理这一步很重要的原因。这也最终形成了光大安石在业务上的核心价值链条，总结来讲叫就是募、投、管、退，实际上管就是建设管理这一块，当然也包含运营管理。

这十多年我们的开发建设管理团队，包括业务都在有序稳定发展，就像刚才黎总说的，我们目前在管和在建规模在400多万平米，这个团队目前是非常成熟的，在这个过程中，我们也接触到了不少小型的开发商，包括政府平台的需求，我们也进行了一些零星的合作。近几年因为众所周知的原因，金融机构、国有AMC等有更多的代建代管需求，我们作为这样一个背景的公司，本身跟机构类的客户有很多的交集，所以在这个过程中间，我们的代建代管业务遵循行业发展的大势，也迅速捕捉市场机会，在发展中寻找符合我们自身条件的道路。

总体来讲，要说我们沉淀下的能力，能够在代建代管业务领域有一席之地，我觉得有这么几个方面，也是未来可以跟更多的同行和合作伙伴进行交流和合作的基础。一个是我们的接场能力，因为我们这种基金管理公司的基因，我们对债权债务的重组和梳理是有很多知识积累和沉淀的，另外我们这么多年也形成了一套高效运行的风控体系，这是我们能够稳健发展15年很重要的一点；第二个很重要的能力是一切为了运营，这也是我们这么多年，不管是我们在商业管理领域的大融城品牌，还有我们的写字楼安石中心品牌和工业物流板块，我们在这十多年的积累里，沉淀了我们客户的需求和对行业发展的思路与理念，对于客户需求的提炼，结合专业领域发展的前瞻性思考也为我们未来的业务拓展提供了很好的帮助。反过来对于我们安石建管来讲，像一些困境资产、不良资产，我们能够把未来运营的效果与经济性评估前置到前端产品定位和策划上，这也是我们这么多年来沉淀下来的能力，业务核心来讲就是要全力以赴的改变与提升产品的价值，特别是未来运营的价值，最终为项目退出做好相应的硬件开发与建设服务。

此外我们的业务链条里最重要的一块是退出的能力，有两个典型的业绩，我们在2018年的时候推出国内第一单地产基金储架式REITs，落在我们上海的大融城项目上，这是我们退出业务端的一个里程碑。2020年的时候，我们也是第一批9只基础设施公募基金REITs的其中之一，基础资产是上海张江光大园项目。在退出业务领域，我们的ABS团队这么多年也沉淀和积累了丰厚的实践经验，基于我们这样的发展脉络和基因背景，以及我们沉淀的能力，希望未来在代建业务领域能跟更多的同行和合作伙伴有更多的交流和合作，也能够和大家一起推动代建业务在这片新天地里能够走的更好更远。

黎振伟：您刚才提到光大安石，我觉得已经不止是投融管退，应该加上一个建。

刘力：其实管也包括建设管理和运营管理。

黎振伟：你们以后要加上建的能力。鼎晖投资下来可以跟你们合作了，因为他们怕找不到一个承载商，您谈到的接场能力、运营反馈代建能力，特别是您谈到的退的能力，我觉得非常重要，希望以后那些特殊资产和不良资产能够在您这里找到更大的突破口和新的模式。

最后一位嘉宾是来自朗基资本的副总裁、合伙人余俊宏先生。我在整理资料的时候看到，今年朗基资本从众多实力强劲的房地产企业中脱颖而出，首获2022年中国房地产代建运营优秀企业称号，这也是本次大会里边四川唯一获此殊荣的企业。过去对贵司了解不多，我相信其他人也一样，我的问题是，作为西南地区的代建优秀企业，你怎么看西南地区的代建市场空间与代建企业的实力？因为今后会有很多公司过来跟你们竞争，你们怎么应对？另外就是我们作为一个传统的房地产企业转型代建，要做好什么样的准备，具备哪些必要的条件？刚才鼎晖的焦总谈到跟您的合作很愉快，这一点很难得，您可以跟大家分享一下您的经验。

余俊宏：感谢黎总的主持，也感谢观点这次的邀约，能让我们认识更多像鼎晖一样的良师益友。我们跟鼎晖是长期的合作伙伴，跟焦总已经是老朋友了。朗基资本所属集团的主营业务是地产，我们的地产板块是从2017、2018年就开始做转型业务，从地产分离出来，设立了朗基资本，主要是做不良资产投资。现在回过头来看，我们经历了4年时间，尽管转型的过程比较痛苦，但是也积累下来一些先发的优势。我们是从债权投资、债权处置、债权重组开始，一直做到资本代建、地产纾困以及资产包收并购业务，做到现在，资本代建的业务是属于我们整个业务板块当中的一部分。

针对黎总刚才提到的三个问题，我是这么看待这个事情的。西南的代建市场，我认为主要分为四个市场，一个是政府代建的市场，这是众所周知的，就是个别平台和国企拿地之后所形成的大量既没有专业背景也没有动力去开发的项目。第二个是之前提到比较多的，针对不良的资本代建这一块的市场，在地产下行的趋势当中被动或者主动出现的大量的不良资产。第三类是比较传统的代建市场，也就是市场化的代建，这一块的量是比较小的，主要是原来很多地主在上一波地产上行的周期过程当中已经被收并购消化掉了，到现在剩下的体量是比较小的。第四类是纾困类的代建，这个量是比较大的，和资本代建、不良资产有重叠的部分。

这四个市场从目前发展的情况来看，主要的代建市场是集中在资本代建和纾困代建上面，政府代建虽然量比较大，但是政府平台的要求叠加托底拿地的价格，导致这一块市场的盈利能力和空间相对是比较有限的。

另外刚刚提到代建企业实力问题，在西南这一块，以点带面来看整个市场，我理解现在代建这一块有两类房企在切这个市场蛋糕，一类是与会的各个品牌房企，主要的核心竞争能力就是专业的开发能力，还有自身的品牌溢价。还有一股不可被忽视的代建的力量，可能是没有参会的，这类力量主要是在三四线城市，或者二线城市的本地小型房企，这类房企在代建业务当中也占有不小比例的份额，它们的核心竞争力就是现金流比较充沛，主要是自有现金流。因为在这一波去杠杆的周期之下，这些本地小型的房企原先是没有加杠杆的，由于没有再扩张拿地，手上有大量的现金流，在这种情况下针对一些纾困类的项目，或者是资本代建类型项目，甚至是一些破产重整类型的项目，它对于代建的需求相对比较弱，对融资需求相对比较强的情况下，他们还是吃掉了不少的市场。这是目前代建企业实力的情况，实际上是错位在竞争的。

另外关于您提到传统地产怎么做转型到代建这个赛道上来，因为我们是从2017、2018年开始转型，这个过程比较痛苦，有一些值得跟大家分享的观点。

我理解如果从传统地产要转型过来，第一件要做的事情，也是比较宏观的一点，就是认知，首先从认知上来说，一个比较浅显的道理是，代建比自营的业务对经营有更高的要求。这个话听起来可能是比较浅显的，感觉是一个常识的概念，但是在想要转型做代建业务的开发商里面，可能对这一点常识是有意识无意识忽略掉的——反过来说，不能因为市场上拿地不挣钱了，因为经营能力不足不挣钱了，反过来想要杀代建的市场，把经营的风险或者是把重资产的风险转移给业主方，如果抱着这种逻辑或目的来杀代建市场，一是代建市场会杀得比较混乱，必然会导致一些低价的竞争，另外一块也会导致这些项目到最后很有可能也会造成一地鸡毛的状态，各方可能是都不满意的。其实我比较认可绿城的李军总提到的观点：做代建不再是传统的开发商自营这个逻辑，它更多的是提供一个服务，你的客户到底是谁，你是在为客户提供怎样的服务，这个观点是传统地产想要做代建，首先要搞明白的。

其次关于传统地产要做代建，要考虑清楚自己想要切哪一块蛋糕，是想要通过自己的品牌和溢价、专业开发能力切市场代建的蛋糕，还是希望能够通过和政府之间的合作，通过自己有很强的业态经营能力，比如商业经营能力，或者TOD的经营能力，来和政府合作代建，还是说在不良资产这一块有比较强的资源整合能力和处置能力，来做纾困代建或者不良资产的代建，想切入哪一块蛋糕，也是想切入到代建市场里的传统地产企业要考虑的问题。

之后就是如何实践的问题，无非是两个方面，一是建立自己的渠道，这个渠道指的是代建所服务的客户的渠道，这跟前面提到的想切哪块蛋糕是息息相关的。第二是能力的问题，因为你要做哪一块渠道，服务哪一部分客户，对你能力的要求是不同的。举例来说，如果想要做资本代建或者纾困类代建，首先在授信或者担保这一块是有能力胜任的。其次我们在处理特殊资产这一块的观点是，想要当好投资人，首先是能够当好管理人，能够把分蛋糕的能力做强，然后才能在一些特殊资产、不良资产项目里面实现项目的顺利盘活。

黎振伟：谢谢余总，您的回答简明扼要，把西南市场这么简练地告诉大家，确实很难得。您提到传统房企怎么转型代建，这几点也提得非常到位，也是很多准备进入这个行业的企业要认真做好准备的，不能轻易而为。另外您也提到，代建也并不是说一定要由自己去做，您提到一些小开发上资金充裕，它也可以代建，形成不对称的竞争，当然今后也要进行规范，因为这些中小企业的能力未必综合，所以这个市场规范了以后，可能也会面对新的挑战。

谢谢各位，我们的讨论时间很精彩，超了几分钟，我也没打断大家。感谢各位嘉宾，我们的讨论到此结束，期待下一次再来继续讨论。