代建线上季演讲 | 王英臣：行业变革下的代建新机遇

王英臣（金地集团开发管理公司副总理）：经各位同仁、各位朋友下午好，非常感谢观点给这个机会，在今天下午这个场合跟大家进行一个代建板块的交流。我分享的主题是“在房地产行业变革之下的代建新机遇”。

其实从2021年到现在已经感受到整个代建成为行业的必要板块，也成为一个行业的共识，从2022年到现在，中国的代建市场迎来了新的爆发。从这个角度来说，顺应了轻重资产分开的大潮，代建蓝海的规模未来是持续可期的。一个高度成熟的行业到了一定阶段势必会带来轻重资产分开、重资产投资和轻资产管理相对各司其职的角色出现。对比美国市场，美国市场从婴儿潮带来行业的大爆发，一直到行业融资紧缩，开始出现轻资产的格局，到了90年代行业进入存量时代之后，奠定了基本的轻资产或轻重分开的这样一个局势。

中国的房地产经过了前面30多年的快速发展，到了2020年，基于国家去杠杆的调控，以及行业周期的走向，也出现了轻资产和重资产分开各司其职的局面，也就是说轻资产代建或代管业务出现了爆发的局面。借用中指的数据，预期到2025年，整个商品房代建市场规模渗透率会达到17.8%，可以预见代建市场转化的管理费收入可能超千亿，那就意味着行业的增量、行业发展的趋势是非常显著的。

代建进入了一个相对的成长期，迎来了新的机遇，同时，有接近40家代建同行进入这个市场板块，代建竞争加剧，整个蓝海市场出现了相对同质化的竞争。但相信随着市场的发展，随着市场渗透率的提高，以及各家代建同行分别借助自己的传统优势，相信在接下来的成熟市场里面会出现一些行业的差别化和竞争的差别化，以及行业进一步的细化。主业市场在相对寒冬的状态里面，代建因为去杠杆，因为整体土地投资的客户结构发生了变化，客户预期也有多元化的趋势呈现，进而代建这个领域新的机遇逐步呈现。

从代建业务实践的角度来说，我们主要的客户结构发生了很大的变化，一个是随着国企越来越多的下场拿地或者说兜底摘地，城投平台的代建机会越来越多，不停地有一些代建投标的机会出现。随着政府保障房的投资主体进一步回归政府平台，政府代建的需求也在放量。市场进入一个相对的困难期之后，资方主动或被动的开始介入到开发管理和开发主导这个局面中来，资本代建也出现了一个爆发式的增长。

还有一条就是原来在某些城市存在一级开发，在民间资本或者说在民营企业里面的这种角色，一级开发商原来在一级开发到了二级摘地阶段的时候，可以选择卖地，也可以选择进行一些股权合作开发，目前来说也是主动和被动地把一些优质土地进行代建合作。

同样，中小企业的开发需求，因为整体资金的不足，或者说民间资本的支持、金融资本的支持下降，这种需求在减少。产业方的代建现在还没有看到绝对的爆发，相信接下来几年产业方的投资发力，代建的机会会进一步放开。

从这些角度来说，我们刚才呈现的这些客户结构，不管是城投平台、政府还是金融机构，或者是属地特征的一级开发商、中小企业和产业方，都是缺乏开发管理经验和能力的，都是需要代建的在里面输出轻资产服务、输出管理的机会，相信我们客户的结构越来越多元化，代建的市场会迎来一些批量的新机遇出现。

刚才说的很多代建都是从净地入手，从零开始，施展基于重资产开发商原来所沉淀的全套开发管理体系，进行从零开发，通过全套产品体系、管控体系来进行开发。我们通过业务实践发现最艰难的一类业务或者最复杂的一类业务，其实就是我们最新兴的资本代建业务。

常规来说委托方是金融机构或者资方，我们就认为是资本代建。通过这段时间的实践，我们把资本代建分成两类，一个是常规类的代建，一些主动投资的，包括保险资金，包括一些类金融机构的股性投资项目，我们也在做大量的代建业务，我们说这类业务跟从零开始开发的业务是没有太大差别的。

我今天主要讲的有挑战的资本代建，我们叫它纾困型的项目，或者说接近不良的项目的纾困代建，这类项目有很大的复杂度，而且对于我们常规的开发管理能力带来很大的挑战，也需要我们在原来能力的基础上嫁接更多的专业判断、更多的专业整合能力，以及更多资源调配能力，以及需要我们更强的对于委托方、对于客户诉求的挖掘能力、解决能力和平衡能力。

资本代建或者纾困型的资本代建大概分成三个周期：前期研判，我们需要对于在建在售，或者已经停工，或者有较长停工周期的项目作出一个很详尽的前期定调或者前期研判，从项目端整体的现金流平衡、开发的质量、工程质量，以及所有的报批报建有没有重大瑕疵，以及有些需要代建企业的品牌输出的，它的准入条件是不是匹配，做一些相应的项目上的研究。公司端的研究，更多的是要判断这个项目如果从现在开始开发，未来从现金流管理、隔离风险、利益平衡角度，我们需要更多的前期预判。以终为始，把可能出现的问题在前期做一些设定，避免未来的被动或者未来的不确定性风险。

所有的资本代建，只要是在建或者在售的项目，其实不外乎有6个以上的利益方在里面需要得到一些支撑或者共同决策，才能把这个项目盘活和启动起来，包括政府端、金融机构端、历史总包、原开发商或者原操盘企业、已购房的小业主、代建企业，都在这类项目代建里面充当着重要的角色。为了平衡这6个核心利益方的利益诉求，我们需要了解各方的核心诉求，各方最大的利益点，或者说它的最大的痛点，来整体寻求支持，以代建企业为支点，或以代建平台为支点，来撬动各方利益，用时间换空间，实现利益平衡、实现项目原地起跳，实现项目往前走，这是中期的利益平衡，其实这个利益平衡往往是资本代建最艰难的一点，很难形成快速的利益平衡，在里面有过多的博弈。

如果实现了利益平衡，实现了代建的启动，其实对这样的项目，既然有这么多的诉求，有这么多利益方在里面共同决策，后期的代建难点也是非常难的，比如说进场后，我们需要快速的基于前期的研判，提出大量整改工作，把历史问题纠正，把项目快速启动起来。还有一个最大的问题，代建企业团队在签署一个代建项目以后，都是临时组建团队，很难有一个完整编制的团队能快速进入一个新的项目，所以团队组建去作战，而且是硬仗，要求我们在团队的整合、团队的能力协调、团队的内部配合上有很强的能力。

既然是一个困境项目，大概率是因为出现了流动性的困境，所以一旦项目复工、复销，需要快速启动，需要快速给项目形成造血能力。所以我们判断资本代建空间是比较广阔的，但对于所有的代建企业能力挑战也是巨大的，在过程中也面临着大量的变数，空间广阔、难度巨大，也需要代建企业在里面深度挖掘、研判，用代建这个支点来撬动各利益方实现最终长期利益最大化，保证项目重新启动，保证项目交付。这是对资本代建的理解。

基于资本代建这么复杂的业务，里面除了各个专业以外，还有大量的软性的东西需要呈现，所以我们理解，重资产的开发管理能力不等于代建能力。对我们来说，代建企业如何在行业的变革中抓住新的机遇？金地管理将代建企业专业创造价值的四大专业提炼为四大基石：第一是专业创效的能力，每个专业做到极致，怎么实现成本挖掘、怎么实现产品最优、怎么实现货值最大、怎么实现营销能力最强等。二是专业协同或者专业统筹的能力，我们理解就是把各专业结合在一起，实现综合专业最优，实现运营体系最强。我们理解专业创效和专业协同是每个开发商经过这么多年的沉淀，已经具备的硬实力，也就是说这是基本的“行活儿”。如果要做好代建，还是要有软实力，这个软实力就是有专业的定制能力，以及有专业的服务能力。

下面做两个能力的展开。

软实力是真正决定了代建行业未来的竞争力和发展空间。首先是专业定制能力，原来重资产开发，可以基于我们的风险偏好、投资偏好，决定我们未来的开发方向。但是作为代建行业，我们很难完全挑选百分之百适合自己的项目去做，所以我们需要响应行业里面很多个性化的委托方、个性化的项目周期、个性化的项目业态等，这需要我们针对这种不同的个性化，有很强的专项解决方案，甚至为了形成更有效的专项解决方案，我们需要实现代建+的服务，我们要实现在前端整合资金，在后端整合招商运营，在中端整合各种单条线的服务，实现整个产业链，为委托方、客户共同创造更高的价值，甚至创造更多适合委托方个性化要求的价值，而不是普世性的收益、利润等等。所以我们认为代建要做好，需要整合资源，需要响应委托方个性化的需求，需要更强的价值创造能力。这是我们认为专业定制解决委托方差异化需求的核心要点。

还有一点，代建是一种服务，而不是纯专业化的工作，专业化的服务需要专业化的体系，需要更好地理解委托方的诉求，更好地满足委托方的预期和需求。金地管理为了提升在代建上的服务能力，我们建立了金地的服务金三角，主要是委托方驾驶舱、委托方服务白皮书和代建服务质量体系，共同实现对委托方服务能力的提升。

委托方驾驶舱是我们为委托方量身打造的一个信息管理平台，它的特点是可以高效、实时、透明地把项目经营数据呈现给委托方，让委托方对项目进行四权维护，在决策过程中能实现像驾驶汽车一样驾驶项目、操控项目、进行决策和了解项目进展。委托方服务白皮书也是我们从委托方的顾虑出发，梳理建立的聚焦委托方服务指南的工具白皮书，按照委托方的诉求进行个性化的定制服务。我们今年又重新研制了代建服务质量体系，我们是希望形成代建行业针对服务质量的立体评价体系，让我们的服务结果、服务质量有标准可循，也让我们的整体服务质量有一个良好以上的整体呈现。我们认为软实力代表了整个代建行业的未来，所以在专业能力之外，我们需要在专业的定制能力和专业的服务力上进行强优化。

金地管理坚定地看好代建未来的市场，我们有战略的决心，去实现金地管理在整个代建市场长期的发展，基于金地管理有多重的优势，一个是金地有16年的代建经验，从2006年开始进行第一个写字楼的代建，我们积累了16年的代建开发管理经验，金地管理代建的业务类型也更加多元，有住宅、商业、办公、学校、场馆、园区、市政，还有一些国家科学实验室，所以我们有沉淀多年的代建开发管理经验。

第二是我们有一个独立化的经营平台，因为专注的独立运营平台，才能量体裁衣，才能针对代建业务建立一个适配代建业务的独立体系，真正理解代建是一个To B的业务，而不是一个纯To C的业务，形成独立经营、持续深耕、不断完善的服务体系。

第三是金地多年来坚持直属经营的策略，为了保证我们的服务标准一致性和服务质量的均好性，我们这么多年所有的代建项目都是金地的管理体系、金地的团队持续开发管理的。

金地还有一个最大的优势，我们是国企的基因，有国企的稳健、规范经营的基因，又有上市企业市场化运作的高效机制，我们相信基于上述优势，金地管理能够在长期的代建市场里面持续耕耘、持续做到最优。

金地管理跟前面的同行差不多，我们的代建业务也是主要分咨询顾问，包括原来的前期定位服务、顾问服务、营销、设计等等单条线的服务，以及现在资本代建做的更多的诊断类或者投后监管类的服务。还有一个是全周期的开发管理服务，现在有越来越多的资本代建服务和政府代建服务，我们的业态是相对比较均衡的，我们除了传统的商住、政府公建之外，还有大量的商办类的代建业务。现在我们商办在管的代建业务投资额超过460亿，而且在管的甲级写字楼项目已经超过10个。所以金地管理自2018年独立平台以后，沉淀了累计1800万方的代建签约面积、住宅累计货值1000多亿，有90多个项目在管，进入全国40多个城市。相信基于我们这个基本盘，基于行业给我们创造的机会，相信代建的未来有充分高的边界和持续的想象力。

美国市场经历了婴儿潮、紧缩之后，实现了轻重资产分离，轻资产输出角色的固化和持续优化，轻重两种业务同步推进，实现了轻资产扩张，跨过了行业周期。同时基于它的后期物业经营管理能力，大量建立了对代建业务的发声，也建立了前期的经营管理服务，我们相信未来的边际和想象力，更多的是代建+的空间，也就是刚才说的向前有资金管理的业务，向后有大量的代建+运营管理的业务出现。

未来的代建市场是广阔的，大家可能觉得中国房地产市场进入了相对下行期，或者相对的困境期，增量市场是有一定萎缩，但我们相信延续美日的经验来说，存量市场的空间也同样巨大，我们需要借助现在积蓄的能力和专业，继续关注存量市场的再开发、再改造和再运营能力，进而把我们的代建市场未来空间越扩越大。所以我们相信以专业、服务能谋求整体的代建行业跟委托方实现全面的共赢。