年会演讲 | 杨钦富：大变革时代的商业法则

杨钦富（凯德投资(中国)商业管理首席执行官）：大家下午好。

今天能跟大家一起在线下交流算是一个喜事。

我演讲的主题是"大变革时代的商业法则"，这个话题有点大，我想分享自己对这个行业的一些看法。

首先，我们处在一个大变革的时代，商业地产在所有房地产板块里是最容易受外部影响的。

市场在2010到2018、2019年发展很好，回头看，19年的时候，大家都不觉得那是特别好的一年，但现在都盼望能恢复到那个时候。我觉得回到当年的客流水平是比较难的，像刚才我在对话环节中所说，我们要看客流，更要看有效客流。

疫情是不可抗力，我们在全国不同城市的项目，也会遇到因疫情关闭的情况，这对场子的影响是非常大的，因为信心是需要慢慢培养的。打个比方，这不像开车，停车、刹车后再踩油门就可以走，而是像飞机，飞机降落了，需要加油，滑行一段距离再慢慢提升，再到之前的高度。

疫情的不确定性，行业的调整，加上数字化变革，多重因素叠加，整体面临的挑战还是很大的。

在这种环境下，要突围，一是要靠动力，要有信心和保持乐观的状态，保持主动性是很重要的，因为在这期间很容易找借口躺平。如何保持动力去做更多尝试，这是对团队的一个考验。不要找借口躺平，要找理由去做事。

第二点是能力，专业能力是最重要的。凯德在中国深耕了近30年，我们有出色的团队、成熟的运营平台。现在的环境下，好的场会更好，有挑战的场会面临比较大的问题。这时基本功和能力的重要性就显现出来了。我们也希望同仁都能活的很好。

第三是魄力，要迈出舒适圈，舒适圈是什么概念？看一个场的好坏，你今年看还OK，挑战可能是两三年以后。我们基本上租赁合同都是3年，平均每年30%的面积都会到期，一部分会续租，一部分会掉铺。前面也有嘉宾讲到，今年的合同期内掉铺率是很高的，除了我们主动的换铺调整，还面临被动的换铺，怎么逃出这个舒适圈？

我和资管团队开玩笑说，如果要回报率，一楼都做新能源汽车就好。但是这样会影响零售氛围，我们做商场的定位，一楼二楼三楼各放什么，都是要进一步思考的。在当下的环境中，如果开大体量的商场，挑战是比较大的，以前可以吸收大面积的超市、影院、教培，现在都有各自的挑战。

简单说一下凯德，凯德的商业管理平台是比较多元化的，我们进入中国一开始是做商场，后来有办公楼，2019年开始进入产业园区。凯德的业务是全球化的，这也是我们的一个优势，能够从更广范围看到一些市场趋势，去做好布局和投资组合。多元化也让我们的抗风险能力比较强，即使某一个业态受影响也不会影响全局。

去年9月，凯德集团进行了业务重组，从架构上做了一些调整。之前，我们是把所有业务放在同一个上市平台上，重组后，我们把业务拆分为两个部分，一个部分是开发业务，我们把它私有化；另一个部分，是将投资管理和旅宿整合后重新上市，对这部分业务来说，运营平台、资管平台和资本平台是基石，是一个轻资产模式。

进入存量时代，商业如何保鲜？看到前面几位嘉宾的分享，现在还有一些很优秀的企业在增加新项目。对凯德来说，我们之前对投资组合进行了一些优化，更加聚焦一二线城市，因为对我们的运营平台来说，重点是能管理好每个项目，不能拉的太远。目前凯德在全国管理45个购物中心，规模不小不大，管理团队经常会去所有项目走一圈，对项目的了解比较深刻，所以我们是深耕一二线城市。

存量项目要怎么改造和提升？首先回到货、场和人，"货"就是要能够争取到好的品牌。疫情前，可以说商业地产是全国化的，甚至全球化的，因为顾客可能来自各地。而2020年疫情后，我们的市场是一个内循环的。到了去年和今年，我们发现一个趋势，由于出行不是那么方便，消费更多是留在城市内了，挑战比较大。

在这种环境下，要怎么样把好的品牌带进来。凯德国际化的商业网络，能够把一些好的国外品牌带到中国。现在也有很多国内的优秀品牌希望到新加坡发展，我们可以帮助这些品牌走出去。我们希望引入更多新的品牌、争取首店，让消费者愿意来到我们的场，比如出自长沙的茶颜悦色，进入重庆后的首批店面也包括我们的项目。

同时，要注重场景打造。对现在的消费者来说，场景很重要。比如我们在青岛的一个项目，里面做了大面积的绿色景观，并将自创IP与空间场景融为一体。当地消费者对我们在场中打造的绿色环境和生态非常喜欢，因为在哈尔滨，一年中大约有半年都是寒冷天气。但如果换到广州的项目，就未必会有这样的效果。所以我们要根据不同城市的不同特点，去个性化的运营。

对于存量商业的焕新，我们会持续投入做资产升级改造，也就是AEI。比如我们在北京的望京项目，这是我们在当地最老的一个项目，运营了16年，我们一直在调整，今年二期改造完成开业，也成了我们最新的一个项目。

凯德在新加坡的来福士项目是1984年开的，经过了这么多年，到现在还是很多品牌落地的首选，因为我们一直在投入，至今投入AEI改造的成本比之前建造成本还高，一直在翻新，才能保持这样的活力。翻新也不只是硬件的翻新，还有管理和服务上的焕新。

我们也打造了一些新的商业空间，有一些是成功的，也有不成功的，但是不尝试就不知道结果。比如，我们在购物中心里打造Bridge+ Spark, 孵化新品牌，是一个复合型商业创新试验场；在和办公楼租户交流时，发现大家普遍缺会议室，而几乎每个办公楼都有咖啡厅，所以，我们在上海来福士办公楼大堂与星巴克合作打造了Bridge+ Go轻型共享会议空间，用户可以通过我们的线上平台预订会议室。我们已经在跟不同品牌合作，这个模式是可以孵化的。

凯德从2015年开始推动数字化转型，面向旗下全场景顾客推出数字化平台凯德星，2020年疫情后又上线了电商平台，预计今年的GMV 能达到6.6个亿，几乎是一个8万平米商场的销售，这不只是一个轻资产，也是一个云资产。

搭建了自己的平台，形成有效的商业模式，才能和其他的互联网平台互动，比如我们和美团、平安壹钱包、抖音等都有比较深入的合作和连接。

之前我跟团队分享，说F1赛车跟我们的行业有很多类似的地方。一台车是一亿美金，操控这个车的是一个人，我们一个项目几十亿，操盘的也是一个人。在F1赛车中，一秒的差距，结果大有不同。

这和我们行业是一样的，很多项目的硬件差距都不大，为什么租户选择在我们这里开，因为在这里可以赚钱。我和团队说，你比别人慢一秒，到比赛结束，你就比别人慢了一圈。在现在的环境下，晴天大家都可以开快的时候，你很难突破别人，可是在下雨天的时候，你就有机会突破，比别人跑得更快。

最后，我想说的是，信心比黄金更重要，就像我们今年的品牌主题--"相信的力量"。希望今年剩下的两个月和明年会更好，谢谢大家。