演讲 | 杜一莉：香港兴业国际商业模式创新探索

杜一莉（香港兴业国际集团租务及管理主管）：大家好！首先非常欢迎大家来到愉景湾，愉景湾是香港兴业国际的一个旗舰项目，也是我们可持续发展的一个非常好的产品。

最近几年我们也介入了很多商业地产的发展，虽然说我们商业地产的体量现在还不是很大，但是我们在每个项目还是做了很多的创新，今天就一些项目的实践给大家做一些简单的交流。

大家都知道现在电商的发展是非常快的，刚刚过去的双11，天猫的销售额已经超过了2000多亿，让实体商业非常汗颜。很多人都在说，是不是线下的实体商业已经不行了呢？但是我们看另外一个数据，2017年的零售销售额的统计，80%的零售还是在线下发生的，我们也想看看我们作为实体商业的运营商，怎么样能够拿到80%的这部分份额。

我们看天猫和电商这十多年的发展，我们也发现它的经营也发生了很大的变化，包括在2009年，它唯一的一个手段就是半价促销，但是在10年之后，在最近我们也跟天猫有一些线上和线下的合作，我们发现天猫也已经发生了很多的变化，一方面它线上和线下结合，另外一方面它整合了阿里巴巴所有的品牌，做了一些新零售的应用场景的整合。

我们也研究我们的消费者，刚才很多位嘉宾也都提到，大家已经厌倦了一些物质性的消费，反而更加追求一些体验，追求一些精神的消费。所以说消费的需求和消费的行为都发生了很大的变化。

我们看到埃森哲在2017年的一个消费行为的分析研究，一方面80后、90后这样一些词不断出现，他们是我们的消费的中坚力量。但是80后、90后的消费行为有很多的关键词，我们也感到有些意外。一些关键词是个性、重体验，但是有两个新词，就是E灵感、线上搜，现在大家到线上找到一些灵感，但是很多的体验还是希望回到线下来，所以我们最近也在跟天猫做一些线上、线下的互动，现在我觉得线上和线下的界限越来越模糊，大家都会联通在一起。

从消费的行为变化来看，其实也就是跟马斯洛的需求层次是一样的，大家已经从生活必需品的消费逐渐升级到品质的消费和个性化的消费。比如说我们上海的兴业太古汇，我们有一家戴森的旗舰店，在前两个月的时候推出了一款新的卷发棒，4000多块钱一套，虽然说价格比较高，但是真是一货难求，现在它的订单已经排到了明年初。

也说明大家现在并不满足于一个基本的消费品，而是追求一些有品质的产品，追求一些生活里的奢侈品。刚才也讲到，我们的消费结构在发生很多的变化，从单一型向多样型发展，同时我们的实物型的消费向服务型的消费发展，还有就是个性化和品质化，推动了线上线下的联动。

接下来讲到一些我们已经实现的商业项目。目前我们在上海跟太古地产各占50%合作的，共同开发、共同管理的上海兴业太古汇，去年11月份开业到现在整整一年，之后也会讲到我们在运营和招商过程中的一些小小的亮点。

香港的中染大厦位于荃湾，它是一个工业项目，我们把它活化成一个商业项目的比较成功的案例。另外我们在天津市中心跟新加坡的政府投资公司GIC一起合作了天津津汇广场，这也是一个城市综合体，它的商业部分是由中粮大悦城输出管理，目前是天津的和平大悦城已经在运营。

另外就是香港愉景湾，大家也看到我们有一些不同的商业成分。虽然说我们有一些商业体量，但是我们基本上每个项目都是完全没有复制，每个项目都有它非常强的个性和创新的元素。

关于商业模式的一些创新的探索，我们总结为四个方向，一是品牌的创新，二是体验的创新，三是科技的创新，四是IP的打造。

首先讲品牌的创新，我们叫做人无我有，兴业太古汇和香港中染大厦的商场都有很多新的品牌。上海的兴业太古汇有240家的品牌，我们引进了43家上海首店，其中包括30家品牌旗舰店和15家独特的品牌概念店。大家对上海的商业市场都很熟悉，在一个那么成熟的市场里面，我们能够做到引进这么多的首店，我相信还是非常不容易的。

这里简短的举几个例子，星巴克臻选烘焙工坊，这是大家都去过的，也比较熟悉的，这是我们跟星巴克做了两年的互动，同时也做了一些政策方面的突破，最后才能把它引入落地，效果非常好。

另外我们两家品牌也都有很多的创新，一个是蔚来汽车，它在我们的店里完全推翻了卖车或者车辆展示厅的概念，它完全把它做成了一个会员服务中心和车主的互动中心，在里面可以办论坛，可以办生日会，可以把它作为车主的社交的场所和中心，后面也可以看到蔚来和我们做了很多的跨界，甚至在刚刚过去的一个时装周里面，帮我们做了一个跨界的时装表演。

另外我们引入了一个百年老店双立人，大家知道它是一个典型的卖厨具和刀具的品牌，我们也是跟它做了很多的互动，最后引进了它的全球唯一的一家美食学院和它的米其林餐厅。这都是我们在招商的过程当中跟品牌做了非常多的互动、交流，我们作为一个平台，还是要跟我们的租户成为一个合作伙伴，鼓励他们去做更多的创新。

中染大厦也是一样，作为一个活化的项目，虽然它是一个社区型的商业，我们也是引进了很多品牌最大的分店或者是当地的第一家分店。第二是体验方面的创新，我们总结就是人有我优。

同样回到上海兴业太古汇的项目，我们打造了一个美妆大道，总结了20多家美妆、护肤和香芬的精品店，我们觉得这个打造也是生逢其时，我们看到2017年的统计，美妆已经超越了运动休闲成为零售方面增速最快的一个行业，同时这些美妆品牌跟以前在百货里有什么不同？

一方面是它们作为一些精品店，它的形象有了很大的提升以外，大概有接近一半的品牌都设了SPA、护理的空间，都是给他的VIP提供服务的，所以也增强了黏性，能让大家回来重复消费。在美妆护肤品牌区域的绿化空间，我们都给到他们做形象的延伸，所以他们就把形象由室内一直延伸到了室外，我们也是觉得非常有个性。

同时我们跟品牌做了非常多的合作，虽然说我们开业只有一年，我们做了106场活动，其中有26场都是跟美妆相关的一些快闪店或者是一些活动。我们其它的活动也很多都是针对女性的消费者，女性消费在我们商场的占比还是非常高的。

同时我们也做了一些高科技和VR的尝试，今年夏天做了一个奇想国度VR电影的盛会，引进了20多部入围威尼斯电影节的VR电影，整个夏天都让我们的消费者能够进行一些非常沉浸式的VR的观影体验，收到了非常好的效果。

在香港的愉景湾也是有很多的创新，包括打造了香港最大的临海的露天美食区，吸引了不单单是愉景湾里面的住客，也包括从港岛过来的消费者，来吃一顿浪漫的晚餐，而且还有室内的儿童游乐场。另外大家也可以看到我们的海滨白礼堂和我们的马车，也是成为香港的一个结婚的圣地。

第三方面是科技创新。我们做了一些O2O的联动和社交的互动，包括我们跟天猫、京东等一些社交媒体的合作。

在今年夏天的时候，我们开发了一个微信的小程序，做了一些引流的工作，同时我们跟大众点评做了H5的游戏，在这次的圣诞节都会做一些导流的动作。另外我们和天猫双11合作，做了一些明星应援站、智能母婴室等等，之前我们和京东618都有做一些合作。

我们也觉得社交软件是非常好的推广工具，我们也做了抖音的不同场景打卡和餐饮的推荐。

第四是IP打造，我们也打造了文化的IP和时尚的IP。文化的IP就是我们项目里面有一个百年建筑，我们在最近也把它做了一些活化，现在把它命名为查公馆，也是香港兴业创始人的家族姓氏，查公馆里面的揭幕展就是以兴业创始人的平生为展览，后面我们还做了一些其它的展览，这也是一个活化老建筑的好的案例。

关于IP的打造，另外一方面就是我们从去年开业以来就开始承办了上海的时装周，刚刚过去的10月初，也承办了上海的秋冬时装周，我们命名它为时尚漫步，总共做了8场秀，都非常成功。这一场就是蔚来汽车，他们请来了一个设计鬼才卡拉扬，给我们做了一个混界的时装秀。

总结我们的四大创新，品牌创新是我们的基石，我们一定要跟租客、品牌有更多好的合作，在这个基础上我们共同来打造一个平台，来做一些体验方面和科技方面的创新，打通线上和线下，最后是IP的打造，也是更加精神层面的，也是需要我们继续探索的。

商业创新之路非常漫长，我们希望跟大家共同探索。