张爱华与观点对话：旭辉领寓要做中国版EQR

编者按：8月1-4日，博鳌房地产论坛将连续第十八次在海南举办。十八年来，几乎所有房地产英雄人物及标杆企业，都参与了这个全行业年度盛会。

我们寻找中国地产商业领袖们的独特故事与视野，寻找引领中国地产创新与发展的力量。当他们的故事放置于中国房地产的宏大背景时，我们也就拥有了一种不一样的解读中国房地产的路径与模式。

观点网 随着房地产市场进入新时期，长租公寓无疑是行业中最闪耀的“新星”，受到各方的青睐，包括房产开发商、中介服务、酒店管理以及创业公司等蜂拥而入，旭辉领寓便是房产开发商的一个代表。

2016年7月在上海成立的旭辉领寓，计划在2021年达到20万间的规模，并且IPO上市。而在今年，旭辉领寓计划年底实现管理规模6万间，并在单个项目上实现效益持平或微利。

在长租公寓概念大火的当下，不少企业都喊出了几万甚至十几万的增长目标，但市场上传出了许多不同的声音，认为现在的长租公寓就是一个“堰塞湖”。

对于这个观点，旭辉领寓CEO张爱华在接受观点新媒体采访时表示：“长租公寓目前还是一个需求错配的市场，也确实是红海，大家都是做很单一的产品，满足某类单一人群。”

“真正租赁市场是个很宽的市场，不同生命周期都有不同的居住需求。”张爱华说道：“从留学生到初出校门的大学生，到职场白领，再到事业有成的商务人士，包括家庭，甚至像老年人，都有不同的公寓需求，只是现在社会上没有满足不同层面客户需求的有品质产品。在这方面只要找到了对的市场，对的客户，不一定都是红海市场。”

张爱华指出，未来会形成近2.7亿人、4万亿以上租金GMV，十万亿的GDP拉动效应，是绝对刚需的市场。并且，随着消费逐步升级，一线和核心二线城市租金上涨空间可期。

庞大的市场，让长租公寓未来的发展可期。但作为一种商业行为，盈利模式显然是不可避免的话题。目前，长租公寓正面临着如何盈利的难题。

张爱华指出，虽然长租公寓租金普遍高于市场15%-20%，但即便租金水平高，在运营长租公寓的前期需要投入大额度成本，且利润回报率不高、回报周期较长，这些痛点限制了盈利水平。

她表示，尽管盈利模式尚有待探索，但做大规模似乎是目前的一致思路。一旦形成规模运营，长租公寓的盈利性是可观的。

旭辉领寓在发展模式上便定位为轻重结合，打造中国版的EQR。通过金融资本运作、长租公寓运营、参与存量物业收购以及租赁用地开发等模式，获取品牌溢价、租金溢价以及资产增值。

资料显示，EQR是美国最大的公寓运营商之一，发展经历主要为几个过程：从资本市场不太成熟阶段以自持为主；开始发行REITs以后，将持有资产慢慢通过REITs资产证券化；再进行剥离，持有更好的资产，资产的置换，持有更多优质的资产。

张爱华表示：“一方面，EQR通过良好的运营可以在运营端有一定稳定的收益。第二，也可以因为持有资产将来有资产增值收益，所以这个模式非常适合国内一些企业的发展，对我们来说觉得是非常好的借鉴。”

“国内目前的长租公寓市场刚刚起步，还处于抢占市场及规模扩张阶段。”张爱华表示：“今年6万间的目标对于旭辉领寓还是有挑战的，毕竟进入行业时间还是比较短，但6万间是今年必须完成的目标。”

另外，旭辉领寓于近期成功发行了民企首单储架式权益类REITs——“高和晨曦一中信证券-领昱1号”资产支持专项计划，规模达30亿元，首期发行2.5亿元。

此项类REITs入池资产为上海浦江国际博乐诗服务公寓及上海浦江国际柚米国际社区，2013年竣工，2017年正式开始营业。据张爱华介绍，目前，博乐诗服务公寓目前出租率稳定在85%，柚米国际社区出租率稳定在97%。

“这两个项目持有成本不高，所以整体回报率还是能够满足投资人的需求。”张爱华说：“目前还是类REITs，所以投资方会分层，有优先级和劣后级，优先级的回报没有问题，但是如果要满足劣后投资人的需求，需要更长的时间。”

可以看出旭辉领寓正在通过REITs构建重资产收购运营进入和退出的闭环，以此助推资产管理平台的迅速壮大。而另一方面也借力资本市场及政策春风，加快标准化公寓管理平台的打造和升级完善，成为全球化的公寓领先品牌，打造中国的EQR雏形。

以下为观点新媒体对旭辉领寓CEO张爱华女士的专访实录：

观点新媒体：长租公寓的发展前景如何？

张爱华：未来会形成近2.7亿人、4万亿以上租金GMV，十万亿的GDP拉动效应，绝对刚需的市场，长租公寓市场潜力巨大。

租售比会随着消费升级逐步提高，未来一线和核心二线城市租金上涨空间可期。

观点新媒体：行业的盈利模式如何？

张爱华：国内长租公寓处于谨慎发展阶段，虽然租金普遍高于市场15%-20%，但即便租金水平高，在运营长租公寓的前期需要投入大额度成本，且利润回报率不高、回报周期较长，这些痛点限制了盈利水平。

短期看生存，长期看盈利！盈利空间低是运营长租公寓企业难以回避的问题。目前业态普遍是前期投入都较高，融资成本高，盈利周期长，资产收益率低，但一旦形成规模运营，长租公寓的盈利性是可观的。

规模会带来效益，也会带来成本黑洞，单项目盈利能力是关键。尽管盈利模式尚有待探索，但做大规模似乎是目前的一致思路。

观点新媒体：公司发行了第一期2.5亿类REITs，入池资产是上海浦江国际的两个项目，这两个项目利润率和出租率如何？

张爱华：这个项目是我们持有的资产，一栋定位做白领的居住区，一栋是博乐诗服务公寓，这两个项目持有成本不高，所以整体回报率能够满足投资人的需求。

目前的运营情况也非常好，比如说博乐诗服务公寓因为兼顾出租的出租率达到了行业的上限，85%以上；白领公寓出租率达到97%左右，也是行业的上限，因为白领公寓行业基本上都在90%左右，这两个项目运营情况和我们的预期还是比较匹配的。

观点新媒体：公司说要做中国的EQR，EQR会做很大规模的融资，不断收并购，剔除不重要的资产，是不是意味着未来公司也要走这样的方向？

张爱华：EQR是美国REITs最大的运营商之一，它的发展经历过几个过程，从资本市场不太成熟阶段以自持为主，到开始发行一笔REITs以后，持有的资产慢慢通过REITs资产证券化，再到进行剥离，进行资产的置换，持有更多优质的资产，一部分资产变成REITs，做基金管理人。

这样一个成熟运作模式对中国运营商来说有非常大的借鉴意义，一方面，通过良好的运营可以在运营端有稳定的收益。第二，因为持有资产将来有资产增值收益，所以这个模式非常适合国内一些企业的发展，我们觉得是非常好的借鉴。

观点新媒体：公司计划今年达到6万间规模，您觉得这个目标对于公司来讲是比较保守还是略微激进的状态？

张爱华：不算保守，激进也谈不上。当然，这个目标还是很有挑战的，因为我们进入这个行业不到两年的时间。

我们很清晰知道未来的目标和方向，今年必须完成任务，这也是我们所有团队共同努力的目标。

观点新媒体：公司布局一二线城市，对于三四线城市并没有考虑，什么样的城市会被纳入选择范围？

张爱华：第一，城市的人口净流入；第二，租金的增长潜力；第三，每年大学生的流入量、毕业量等。

有将近十个指标判断城市的潜力，符合的项目就会战略性进入。不是战略性进入的城市，如果在辐射范围内，将机会性的选择。

观点新媒体：除了旭辉，还有很多其他房企也在进入长租这个行业，对于行业现状，有人认为这是一片海洋，大家都碰不到面，有人认为这是堰塞湖，各种品牌竞争激烈，压力也很大，您是怎么看的？

张爱华：目前来讲还是一个错配的市场，传统长租公寓可能就是单身公寓，这个市场确实是红海，大家都是做单一的产品，满足某类单一人群。

但是真正租赁市场是个很宽的市场，不同生命周期都有不同的居住需求，从留学生到初出校门的大学生，到职场白领，再到事业有成的商务人士，包括家庭，甚至像老年人，都有不同的公寓需求，只是我们现在没有满足不同层面客户需求的品质产品。

在这方面，只要找到了对的市场、对的客户，不一定都是红海市场。

观点新媒体：客户有不同的需求，有没有可能在同一个项目上针对不同的人群匹配他们的需求？

张爱华：当然可以，我们会根据不同项目的体量进行安排。如果是一个小型项目，定位不需要太宽，因为每一个品类都兼顾会导致运营不高效，成本偏高。

而一个大型社区完全可以容纳不同类别的客户，根据不同客户需求做不同类型的产品。

观点新媒体：之前提到公司要计划2021年IPO上市，目前长租公寓品牌没有上市的先例，您觉得在A股上市会有什么样的挑战？

张爱华：在A股会受到三年连续盈利的限制，海外在这方面更多的是看公司本身的价值，有盈利能力要求，但是对连续盈利要求不是那么严格。

应该根据公司的特点选择不同的资本市场，不一定会强求在哪个市场上。

观点新媒体：公司也会做重资产管理，这些项目主要是来自于母公司吗？

张爱华：我们是一家非常市场化的公司，会有一些母公司的资产运营，但是大部分项目是在市场上获取的。

观点新媒体：对于行业来讲，现在有比较多的品牌，未来市场份额会不会集中在几个品牌上面？

张爱华：未来可能会越来越集中，现在品牌化和机构化的运营商市场份额都比较小，还不到5%，相信随着行业的健康发展，市场份额会越来越大。随着市场份额越来越大，也会逐步向好企业集中。

观点新媒体：长租公寓的客户都是长时间停留在一个地方居住，怎么样提高用户的粘性？

张爱华：一方面，提供好的产品和服务，这是和客户建立最底层链接的基础，如果没有好的产品和服务，客户的粘性也不可能建立。

这也是信任的基础，通过提供和租户的行为习惯、生活习惯相匹配的活动，包括让客户能够自动参与到社区运营中来，能够让更多人形成有粘性的社群，慢慢地客户粘性也会越来越好。