与刘洋对话：YOU+七年有痒

编者按：8月1-4日，博鳌房地产论坛将连续第十八次在海南举办。十八年来，几乎所有房地产英雄人物及标杆企业，都参与了这个全行业年度盛会。

我们寻找中国地产商业领袖们的独特故事与视野，寻找引领中国地产创新与发展的力量。当他们的故事放置于中国房地产的宏大背景时，我们也就拥有了一种不一样的解读中国房地产的路径与模式。

观点网 和刘洋见面的地点敲定在广州越秀区YOU+国际青年社区五羊邨店，距离约定时间前几分钟，他还在向几位广东某理工大学的研究生授课。他隔着玻璃门远远地和我们打招呼，并表达歉意。

YOU+在四年间成为万众创业时代的典范之一，吸引不少人慕名而来。刘洋和学生们分享了自己对居住产品的研究，认为过去20年25-30平方米的小户型严重缺位，随着年轻人逐年增加最终导致主打小户型的长租公寓井喷。

他将“马斯洛需求层次理论”稍加修改借喻人的居住需求，从下至上分别是安全、温饱、社交、尊重及自我实现，而YOU+主要服务前四层需求。

这一度让我恍惚，如果刘洋的名片上不写着“YOU+国际青年社区创始人”，他很容易被误认为是在高校做学术研究的明星导师。

送走几位研究生后已是下午四点多，再次坐到椅子上，刘洋的状态有些松弛。他最近在北方几座城市活动，昨晚刚到广州处理事务。在我们会面后第二天，他将飞往北方其它城市。

“如果没有YOU+”

2018年，YOU+启动市场化扩张，提出年内新增加2万套公寓的计划，他辗转于各大城市多是为了考察市场。

刘洋显得率真、随和，和一位长租公寓行业的明星创业者会谈，这样的初印象易于消除距离感。那天他穿了黑衬衫、白T恤，下身穿深色修身长裤，留着精心修剪的山羊胡。

他看起来并不喜欢大费周章的生活方式，抬手指着旁边一个时尚的大号手拎包告诉我，这是他出差的全部行囊。

确定录音已经启动后，刘洋首先描述下创办YOU+以来的心路历程。从一般心理而言，人经过一定时间后可能会因生活或工作的平淡规律，从而感到无聊乏味，到达倦怠期从而经历一次考验。他最早于2011年在广州海珠区将原高露洁牙膏厂厂房改造成首个YOU+国际青年社区，算起来已有七年之久。

“确实有‘七年之痒’。”他敏锐地领会到我的意图，但并不介意：“这七年给我的人生影响还是非常大的，之前没想过做到这个程度，没想过会有这么大的意义。”于是我们开始聊作为创业者在长租公寓领域的探索，他告诉我现在仍然喜欢工作到凌晨，甚至“每天乐此不疲”。

谈到长租公寓，刘洋开始显得兴奋。YOU+在打造出面向青年出租的社区雏形后，2014年，这种主打300-500平方米超大公共空间，致力于营造和维护亲密等社区氛围的长租公寓模式获得雷军投资1亿元。据说，当时雷军只用了4分钟便拍板做出决定。

我询问刘洋对当下资本对长租公寓热捧的看法，毕竟YOU+也是以雷军入股为起点不断放大知名度。

他的回答显得十分自信：“如果没有YOU+，长租公寓可能会晚好几年火，也有可能不会火。”按照他的解释，中国过去租房的商业模型多是满足安全、温饱——这在他的“居住需求层次理论”里只属于底层需求——而YOU+率先提升到社交、尊重层次，将租房、社交两个概念融合到一个空间里。

刘洋对此打趣，YOU+是“两栖动物”，既能获得传统租赁模式的租金差，又叠加社区属性，“我们戳破了原有的商业环境”。“雷军投YOU+是真正引爆了长租公寓。所有人都在思考，长租公寓这么传统的行业居然有新的玩法。”

他向我描绘自己脑海中长租公寓未来的样子：资本层面实现大闭环，公寓迭代出不同产品，就像物种进化，水里进化出鲨鱼、鲸鱼，陆地进化出能上树、钻地洞的爬行动物。

“因为消费者是五花八门的，中国有不同城市区，城市区里又分为不同人群……所以整个市场未来会百花齐放，现在只是长租公寓领域的初级形态。”

但在长租公寓的初级阶段，很多棘手的问题都摆在创业者面前。刘洋不止一次抱怨，中国的房子成本偏高，做公寓的二房东们被迫承担这笔成本。他判断，按过去的二房东模式，这个行业几乎没有一家能做得下去。

“我们从前端找项目、论证、改造，投入装修，再带投入运营，（成本）要分五年摊销。也就是前五年都白干。”后来他把身体微微后仰，一脸轻松地说，未来长租公寓市场会逐渐释放红利，他已经创业了七年，也不在乎多等几年。

“等我长成鲸鱼”

2015年至今，受政策扶持、传统房企转型等因素影响，集中式长租公寓出现诸如万科、保利、碧桂园、铂涛、链家等新面孔，动辄10万间的规模口号比比皆是。相比之下，官网数据显示，YOU+目前布局的社区只有21个。

问刘洋是否担心过行业与日俱增的竞争压力。“这个市场的空间太大了，任何一家都不可能全占领……我估计十年之内，我们都打不着对方。”他回答道。

我于是问他，难道拥有房源、资本能力的对手也不构成威胁？“安全和温饱（需求）谁都可以满足，但社交、精神需求和被人尊重，其它公寓不一定做得出来。”在一年前，他同样说过YOU+只打一招，就是把运营做到“全中国最好”。

但这并不意味着他会轻易忽视同行的扩张举动。他告诉我，过去相当长一段时间内自己都在自省，2017年YOU+放弃直投店模式，决定做轻资产，这个过程被形容为“‘往回拉弓’，更注重消费者体验及产品设计”。“今年初我们开始撒手（放箭），目前已经签约5000多间，战略合作超过了4万间。”

类似的战略修订不止发生过一次，我引述YOU+高层此前宣布以轻资产方式全面进入二三线城市，包括拉萨、乌鲁木齐甚至漠河等的消息，被刘洋迅速否定。“三线城市我们不去。”他回复我。在我追问下，他换了种说法：YOU+很有意思，它一直是这个行业的探索者。“我们一直在探索一些新东西。”

在谈话过程中，提及如何使坪效、收益最大化提升话题时，刘洋的身体开始前倾，情绪开始显露反感。“为什么一定要收益最大化？”他加重语气反问道。

盈利模式一直是长租公寓绕不开的难题。一年前在城市观点上海行论坛上，某公寓董事长公开表示，一个品牌公司怎样做到开源节流，使坪效得到最大化提升，并认为这是任何一种业务的本质。当时，坐在一旁的刘洋也表示，“我们所有的做运营的都是在研究品效如何最大化。”

这次刘洋激动地对我说，“不是所有的东西都讲究坪效，有的时候要讲究价值，看价值怎么样真正转换成经济效益。”他坚持认为“谋求暴利不一定是好事”，让消费者带来对品牌价值认同，再将认同价值转换成经济效益，则是商业的本质之一。而YOU+就是在研究价值转换。

后来他喝了一口水，语气逐渐恢复平静。“实在抱歉，我昨天睡得晚，现在精神状态不算很好。”但他仍强调，外界都认为YOU+有情怀，“去追求乌托邦生活”，对自己而言它实际上就是一种商业模型。在YOU+国际青年社区，有工作人员得意地向我重复，这里很多家友（租户的代称）连续住了六年——几乎是开业至今一直居住——也有一部分家友离开又搬回来。

我们的访谈以刘洋对YOU+未来的憧憬而结束。我问他希望YOU+在行业内扮演什么角色，他稍加思索便给出两个标签：行业探索者、整合者，不仅跨界，还有可能将长租公寓共性的部分整合在一起。

他对我说，长租公寓和其它行业的商业逻辑截然不同，外界总对“海里怎么会有鲸鱼这种大型动物”感到好奇。“我天天都在想，你们等着，等我（YOU+）长成鲸鱼。”他继续憧憬，YOU+不仅要上岸做两栖动物（指发展社区业务），还希望会爬树，等到为10万人提供居住服务，就进化成会飞的物种。

“那就是四栖动物，能下水，上岸，爬树，还能飞翔，有一个物种能做到。”我试图回答他：“是人？”

他否定了，给了另一个答案——龙。

“我现在就想把YOU+进化成四栖动物，可能需要10年、20年，但这是我的目标。”

以下为观点新媒体对YOU+国际青年社区创始人刘洋先生的专访实录：

观点新媒体：YOU+于2011年开始创立，今年刚好七年，您怎么总结这七年？目前有什么新的问题需要面对？

刘洋：确实有七年之痒。走到第七年的时候，自然而然觉得好像前面的路有点累，也会做一些总结，思考这七年到底做了什么，未来会做什么。

这七年给我的人生影响还是非常大，之前没想过做到现在这个程度，没想过它会有这么大的意义，不管是品牌还是事情的影响力。但创新性和突破传统行业的那个点，的确是YOU+的初心，我们戳破了原有的商业环境。

之前的七年踩了非常多的坑，原先是以为总是深一脚浅一脚地踩坑，后来我发现根本就不是，是我们在坑里一直没出来。

这个行业里，我们往前探索的集中式公寓社交型模式是没有人做过的，所以等于找不到前人的脚印，每一天都在摸索着走。

我们尝试了N条路径，在不同的点不断地创新，最后发现失败了99%，留下目前走的路是唯一的一条。我认为这个行业还在探索，未来七年行业才能算是真正把闭环给合上。

任何一个行业都有它的逻辑，公寓这个行业属于长效型收益，大现金流滚动。消费者把每个月最大的一笔消费放在这里，房子跟人之间的关系不仅仅是安全和温饱，还有社交和被人尊重的需求。你为什么住在豪宅里，是那个房子的砖贵吗？不是，这是身份的体现。

要看房子和人的关系，不同的产品有不同价值，我认为这也是这个行业的本质。中国目前的房地产市场里租售比是不匹配的，消费者买不起房，但如果按照资金沉淀的利息和租房的房租，是没办法做利息换算的。

所以我认为未来国家也好、行业也好，都要突破的事是大资本闭环。是REITs、ABS，还是自有经营？消费者最后的安身之所到底应该是什么样的？是不是YOU+的青年社区就是最后的标准？这不可能，它一定是在迭代。

会迭代出多少个产品呢？就像进化论一样，会进化出非常多，在水里都会进化出鲸鱼、鲨鱼、水草，在陆地上爬行动物也会进化出能上树的。

长租公寓慢慢地一定会有不同的定位，因为消费者五花八门的，而且中国又有不同的城市区，城市区里面又分为不同的人群，不同人群接受的服务又不同，整个市场里面未来会是百花齐放的现象，现在只是长租公寓的初级形态。

还有YOU+的定位，为什么我们不叫公寓叫社区？满足安全和温饱需求是公寓干的事，YOU+满足了安全和温饱之上的社交需求和被人尊重需求。所以YOU+在社交需求这个环节上，我们把它称之为社区。安全和温饱谁都可以做，但是社交、精神需求和被人尊重是YOU+能做出来的，而其他的公寓是做不出来的。

观点新媒体：国家出台资产证券化的相关支持政策，是不是说明长租公寓未来可以走金融化的路径了？

刘洋：未来肯定是要按这个渠道退出的，但是中国的REITs还要再等等，因为房子贵，租金上不来，REITs就起不到太多的作用。

公募市场的投资者注重的还是价值，假如一平方米土地成本是1万，开发商售价可以5万，但长租公寓运营商承担不了这个资金成本。

观点新媒体：如果国家严格控制地价，对于YOU+来说是一件好事？

刘洋：我认为目前真的是利好，如果按之前的二房东模式，这个行业没有任何一家能做得下去。

我们从前端找项目、论证、改造、投入装修，再投入运营，分5年摊销回去，也就是前5年都白玩。

观点新媒体：实现证券化的前提是要保证稳定现金流和收益，按目前一二线的租金回报率怎么算得过帐？通过增值服务，能把收益提高？

刘洋：其它增值服务一定要做，我比较看好几个方面。

第一是房子本身的升值部分，像我们目前所处这栋楼，原先烂尾8年，YOU+用几个月改造完，重新释放了应有的价值，升值空间肯定高于附近的其它大楼。这是YOU+的优势，或者说整个公寓行业都有这个优势。但是谁更有优势，谁就运营得更好，溢价更高，在消费者中间更有黏性。

第二是运营本身，我们从服务端可以拿到一些福利。消费者除了住房以外，还有其它需求，这视乎你是否能在基本服务端满足。

第三是当消费者形成一个标签化、同质化的人群时，数量越大越有价值，广告价值、传播价值、团购价值。他的吃喝玩乐，每个月他把1/3的钱都花在这儿，是不是还可以把另外1/3的钱花在这儿，他都花到哪儿去了？这些刚需的需求肯定是可以满足，如果你的服务体系如果能跟得上，但这都是一点一点积累起来的。

观点新媒体：现在长租公寓是百花齐放的时代，很多新入局的同行提出了10万、20万甚至百万间公寓的目标，这对YOU+会不会形成压力？

刘洋：这个市场的空间太大了，任何一家都不可能把市场全吃掉，这是第一点。

第二，这个行业空前团结，跟其它行业不一样。互联网是只有第一没有第二，快消品行业可以有第一、第二，但是第一、第二一定合起来把第三压垮。

公寓行业属于传统行业，跟地域有关系的，所以说一定有可以存活的空间，而不是此消彼涨的概念。

这个市场原先供应量太少，我估计我们10年之内打不着对方。我们在海里面，看得到你的对手，但都游不到那里去，我们还打什么呢？有意义吗？

观点新媒体：YOU+现在发展的路线是什么样的？

刘洋：我们就是轻资产运营，做运营商。开发商能拿地，但运营可能没我好，或者总有没我运营好的。

三线城市我们不去，现在是选择性进入城市。YOU+在这个行业很有意思，一直是这个行业的探索者，我们一直在探索一些新东西。

观点新媒体：在YOU+的收入构成里面，租金收入和增值服务是什么样的比例？理想的增值服务要达到什么样的比例？

刘洋：非房租收入大概在百分之十几，其它都是靠房租收入来支撑的。但未来增值服务的比例会越来越大，通过三年时间做到30%到50%是没问题的。

观点新媒体：扩张规模方面，有没有对数量有目标？

刘洋：我们今年的目标是2万间，城市还是集中在一二线和2.5线。

观点新媒体：YOU+给外界的印象是打造精致，会导致成本上升，这种情况下怎么把收益最大化？

刘洋：任何一个业态都有它的逻辑，公寓运营的是大空间、大资本、大现金流，任何一种商业的性质跟公寓可能都有非常大的不同。

在商言商，我们要靠租金来生存，但并不是一定要在这个行业里面谋求暴利或者说更高利润就是好事。这是价值体现，装修得好，运营得好也是为了价值体现，你这里有好的社群，消费者愿意给你溢价。

我把营收部分换成另外一个词——价值，从这一点来看，这不是坪效的事。我一直相信一个道理，商业本质里面，你给消费者带来的快乐，让他们真正地能对你有认同价值，再从认同价值转换成经济效益。有的人转换得很好，有的人转换得不好。

不是所有东西都讲究坪效，有的时候要讲究价值，它的价值怎么样真正地转换成经济。在这个行业里面，目前的价值就是薄薄的一层，再做得更多的话，消费者就会反弹了。

所有人问长租公寓怎么赚钱，我现在很难回答，这件事如果能坚持做10年，会是最赚钱的事。而且，能往下压和往上增值的空间就是两个点：第一，消费者愿不愿意把其它的消费场景放在这儿；第二，能不能体现商品真正的价值。

你说YOU+创造的坪效到底是什么？我们在变废为宝，让不值钱的地方产生真正应有的价值，能让消费者进入到这里面，能让这个地方充满着开心和快乐。

至于转换成坪效，我肯定要养活团队，能在这个过程中间持续地实现价值。可是不是暴利，我认为只有在做的时间越久，越会爆发出红利。

这就不是10年内能玩的事，如果哪个房地产商或者是个人创业者进入这个行业，指望在三五年内在能看到什么红利，这是不现实的。

观点新媒体：现在YOU+有没有找到一些资本投资？

刘洋：上一轮融资没有披露，有基金投资了我们。

观点新媒体：您在相当一段时间内刻意保持低调，是有什么考虑？当初YOU+获得雷军投资，您本可以顺势展开新的融资或者扩张，一举把规模扩大，但似乎并没有。

刘洋：对，谁都想扩大规模，但是每个人的能力都有限。在扩大的过程中，YOU+出现了产品复制效果和执行落地不太满意的情况，所以就降低了速度。

然后我们企图做一些调整，把管理模型进行调整，增加组织能力，这也影响了速度。在这两者之间，我们就只能选择还是要保持把产品做好，这是第一生命，后面再去找发展的路径。

去年我是主动刹车，不再投直投店。我一直在思考，持续这样投资下去是不对的，投装修这件事是不对的，到底应该怎么办？我们就要重新反复思考，然后调整了战略，决定做轻资产。

原先融了钱就要拿钱去装修，但是装修之后要七八年才能回本，这个成本太高了，我们就开始研究如何去帮有房子的人运营，然后就做了6个运营的店。

广州、上海、深圳都有，我们用这种方法来做，效果还不错。去年开始我往回拉这个弓，把弓拉得很满，把人准备好了，复制模型也准备好，对他们的需求和痛点也了解得非常透彻了。今年年初开始我们撒手放箭，目前已经签约了5000多间，战略合作已经超过了4万家，今年最起码可以翻一倍。

所以这时候就是大发展的时机，我们寻求的是在发展过程中不丢失自己，之前有一段时间是跑着跑着发现动作变形了，出来的产品效果没有那么好。

观点新媒体：如果未来的长租公寓市场是一个红利会逐渐释放的市场，那您希望YOU+那时扮演什么样的角色？

刘洋：行业探索者、行业整合者，聚集大家的力量。不仅仅是跨界，还有可能是整合行业，把行业里面有共性的东西整合在一起，这也是我们希望将来能做到的。

观点新媒体：您从2011年开始做长租公寓，对您而言是兴趣、事业，还是社会责任感？

刘洋：还是事业，我们的愿景还是希望能解决更多人在漂泊的日子里有爱陪伴，我们的使命也是为都市漂泊的青年人有一个家，我们希望能服务到100万人。

观点新媒体：现在有多少了？

刘洋：两三万。

观点新媒体：怎么判断现在长租公寓是不是处在风口？

刘洋：如果没有YOU+，长租公寓有可能会晚好几年火，也有可能就不会火。在没有YOU+之前，这个行业还是原先的样子。

YOU+在2011年开始做，2012年第一个店出来，2014年底才融到资，在这三年中我们拼命地做产品，我们关起门来做产品，做的产品所有人非常幸福、快乐，它的产品价值出来了。

雷军投YOU+之后，真正引爆了长租公寓。所有人都在思考，长租公寓这么传统的行业居然有新的玩法，谁干的？所以我们得了非常多的奖。

如果只是以租房的商业模型来看，过去主要是赚租金差，而YOU+率先从安全、温饱提到了社交需求和被人尊重，我们重新以社群的方式去打造，把两个概念放在一个空间里。

有人说我们有情怀，追求乌托邦生活，实际上那对我来看，它就是个商业模型。因为我相信只有情怀才能真正地做出更有价值的东西，然后这种更有价值的东西再转变成经济。

但现在没有办法一下子说坪效有多高，或者是投入产出比要怎么合适，它根本就不合适目前中国的资金成本、商业逻辑。

很多人进来这个行业，是用在其它行业的商业逻辑来审视它的商业逻辑。就好像一群猫、狗、猴子在岸上问鱼是怎么长大的，怎么长成鲸鱼，这是两个完全不同的逻辑。长租公寓就是海里的鲸鱼物种，很多人都在看着它。我天天都在想，我说你们等着，等YOU+长成鲸鱼。

或者我们可以这样说，但YOU+其实是个“两栖动物”，既能在传统的行业里获取租金差，又能获取社区带来的增值。传统行业都是在水里的，但是我们爬上岸了。互联网的人和资金就看到了这一点，原来水里可以爬上新物种来，然后就往里面投资，再找新的可以爬上岸的各种物种。

我们现在不仅仅要上岸，我们还希望能上树，在平地上能找到食物，我上树还能找到。最后我在想能不能飞，当连到10万人的时候，我就能飞了。