罗意与观点对话：乐乎公寓在路上

编者按：8月1-4日，博鳌房地产论坛将连续第十八次在海南举办。十八年来，几乎所有房地产英雄人物及标杆企业，都参与了这个全行业年度盛会。

我们寻找中国地产商业领袖们的独特故事与视野，寻找引领中国地产创新与发展的力量。当他们的故事放置于中国房地产的宏大背景时，我们也就拥有了一种不一样的解读中国房地产的路径与模式。

观点网 时间已经到了约好的9点，但罗意与投资者的交流仍未结束，让我们稍等几分钟。

这几分钟是在乐乎的小会议室里度过，一进会议室，就被墙上的卡通图画与“标语”吸引了——

我能行 I can do it！

对自己狠一点，把握生命中的每一天。

离成功近一点，全力以赴我们心中的梦。Heart of the dream！

可以看出来，这是一个年轻的企业，也是一个聚集了许多年轻人的企业。会议室外，是一群年轻的面孔在忙碌。

采访是在罗意的办公室进行，二三十平米大小，落地窗，舒服的皮质沙发，窗外阳光明媚，视野开阔。

平日里，罗意可能很多时候都不在这里，出席活动、演讲，与投资者、战略合作方洽谈，都占用了很多的时间。

创业

白T恤、牛仔裤、小白鞋，这就是一个大学生的打扮，但在35岁的罗意身上显得很合体，下属对他的评价是“北大学霸”。

北京大学是中国无数学子梦寐以求的圣地，它所处的北京，在2007年罗意大学毕业时，租赁市场却还没有“产品”与“服务”的概念，黑中介更是屡见不鲜，而需求市场却是巨大的，对于刚迈出校门的初哥们而言，租房成了一种痛。

关于他的第一个“二房东”项目，故事是这样的：因毕业不得不离开学校的罗意，在清华园附近租下了一间平房。但整个院子里只有罗意一个人租住，其他房间根本租不出去，罗意就把整个院子都承接过来，对老旧的平房进行简单装修后重新出租，结果房间很快便满租了。

那时的罗意，觉得还能做一点事情。

“我们有大量的租赁需求，但实际上这个市场上没有一间房子在当时是真正为租赁而生的，它可能都是房东自己不住了，再租给租客，并不会考虑产品、服务。”

“那时候黑中介是很高频的词汇，比如说北大的BBS论坛上就有专门的黑中介论坛，谁是黑中介，然后把他曝光出去。那时候清华的水木论坛也有这样的专门的板块，在租赁过程中被坑是非常常见的事情，那时候市场的痛点是足够的。”

“我们当时就是感知到，供需失衡情况下可能会有很好的利差，会有生意机会，另外我们觉得在这种严重不对等的情况下，老听到哪个房客又被赶出去了，哪个房客的锁芯被堵了，进不去了。听到这样的情况，觉得干这件事情不仅可以挣钱，而且还能做一点事情。”罗意认为，就是一个非常简单的冲动，干了长租公寓这件事情。

“2007年，刚刚创业的时候，都是自己亲力亲为。”他做过地下室、城中村、平房的出租，厂房、库房的改造。

“说句实话，那时候有人才也请不起。”创业没那么容易，尤其对于一个四川农村出身的大学生，朴素的信念成了最主要的动力。

发展

2013年9月开始，罗意开始做白领公寓“寓见Home”，后来更名为乐乎城市青年社区（乐乎公寓），“到2013年9月的时候，当时也没想那么多，就想一个一个开出来。”

但因为缺乏资本，罗意发现“租进来-装修-租出去”的模式并不适合自己，转而探索学习国外的托管运营模式：“他们的分工很细，做资产的就做资产，做运营的就做运营。”

如今，外界将乐乎公寓誉为轻资产托管领军品牌。

时移世易，当初未受关注的租赁市场，因政策的支持而变成了香饽饽，当初罗意请不起的人才如今更形抢手。

“在整个行业宏观的大趋势下，有很多非这个行业的人在去年、今年大量涌入，这是整个行业的人才利好。对我们来说，也是找了很多跨行业的人才，比如我们有8个城市总经理都是非本行业的，很多来自于美团、去哪儿、百度、阿里、德邦、华为，各种背景的都有。”

这种广纳贤才的动作，他认为与自己母校的思路相吻合：“我是北大毕业的，北大就讲兼容并包。我们希望有更多的思想、更多的能力能激发，包括一些思维方式的创新，如果不打破行业限制，这是没法做到的。”

有意思的是，与大多企业老板重人品的选人标准不同，罗意更看重能力。

“我们选人的标准是要能干的好人，能力是第一位的，不是上来就看人品。很多老板说特别喜欢人品好的，我不是这样的，我首先选能干的人，然后再选好人。能力决定进不进得来，人品决定待不待得下去。”罗意进来了，而且待下来了。

他最近思考的是，做这个行业要有耐心：“做这个行业真的要耐心，要专注自己的长项去不断地建构、深挖，我觉得这一点很重要，不要做一个机会型的企业，这是我比较深刻的一点认识。”

新篇

乐乎已经走在了全国布局的路上，罗意也被裹挟在紧凑的日程安排中。

“我还要做大量的面试（晚上的面试大概9点钟才会结束），刚才是见了投资者。接下来还有一个战略合作方，今天下午有一个带着几千间房来找的，我们也要去交流。还有银行的合作，也会跟他们交流。”这似乎已成为罗意工作的常态。

“我们现在大概在10个城市有业务开展（北京、上海、杭州、南京、苏州、武汉、郑州、广州、深圳、成都），管理规模大概25000间，已经开业大概2万间。”

他说：“今年的目标是做到43000间，可能今年最后不止做到43000间。未来三年目标是做到30万间。”乐乎的愿景，是打造全球领先的城市社区运营企业。

罗意透露，乐乎近期希望在广州和武汉建立人才实训基地，因为“广深的市场会非常好”，未来增长比其它城市都要快，从规划上来讲，广深未来会占到全国1/3的业务量。

为了配合企业发展，罗意将家安在了广州：“我大多数时候在北京，在北京生活了15年。去年11月份为了做广深市场，我搬到广州去了。”

由于平日工作都在北京，罗意在家的时间比较少，陪伴儿子的时间也比较少。他说，儿子刚满3岁，今年9月要上幼儿园了。

作为公司掌门人和家庭主心骨的罗意，一刻都不能放松——采访提前了一刻钟结束，因为又有投资者来了，罗意得去开会。

以下为观点新媒体对北京乐乎公寓物业管理有限公司董事长罗意先生的采访实录：

观点新媒体：您创业之时政策环境还不清晰，当时是怎么考虑进入这个行业的？

罗意：当时做这个事情，第一是非常偶然，第二是北京的租赁问题不是一天两天的，长期以来都是一个严重供需失衡的状态。

我们有大量的租赁需求，但实际上这个市场上没有一间房子在当时是真正为租赁而生的，可能都是房东自己不住了，再租给租客，并不会考虑产品、服务。

包括那时候的黑中介是很高频的词汇，比如说北大的BBS论坛上就有专门的黑中介论坛，谁是黑中介，然后曝光出去。那时候清华的水木论坛也是有这样的板块。那时候的黑中介，或者是在租赁过程中被坑是非常常见的事情，那时候市场的痛点是足够的。

我们当时就是感知到，供需失衡情况下可能会有很好的利差，会有生意机会。另外，我们觉得在这种严重不对等的情况下，老听到哪个房客又被赶出去了，哪个房客的锁芯被堵了，进不去了。

听到这样的情况，我们觉得干这件事情不仅可以挣钱，而且还能做一点事情，就是一个非常简单的冲动干了这件事情。

观点新媒体：那时候人才方面从哪里来？

罗意：那时候谈不上什么人才，也没有规模，就只是一个生意，还不像现在这样做企业。我说的是2007年，刚刚创业的时候，都是自己亲力亲为。

到2013年9月的时候，当时也没想那么多，就想一个一个开出来。

现在为什么有这么强的人才渴求？因为规模上来了，成本也上来了，而且行业的窗口期变短了。如果没有人才，可能就会失去竞争力，甚至会错失整个产业崛起的历史性机遇。那时候没有这种痛，说句实话，那时候有人才也请不起。

观点新媒体：现在很多同行或者是房地产商也在加入这个行业，在争夺人才方面会很激烈，乐乎是内部有培养，还是从外部引进？

罗意：整个行业宏观的大趋势下，有很多非这个行业的人在去年、今年大量地涌入，这是整个行业的人才利好。对我们来说，也是找了很多跨行业的人才，比如我们有8个城市总经理都是非本行业的，很多来自于美团、去哪儿、百度、阿里、德邦、华为，各种背景的都有。

乐乎是全行业的一个缩影，我相信其它的同行也会去找到酒店、房产相关的人才。

对我们内部来说，我们也有自己的培训机制。首先我们用人，我跟他们讲一定要打破行业限制，因为如果说就在行业内找人，无非就是酒店、房产或者中介，这个近亲繁殖就很严重，他们带来了他们既有的经验和资源，但是也失去了在这个行业全面胜出的可能性。

我是北大毕业的，北大就讲兼容并包。我们希望有更多的思想、更多的能力能激发，包括一些思维方式的创新，如果不打破行业限制，这是没法做到的。

我们培养一个人，从一个生手到熟手，大概要三个月左右。这个成本是我们愿意承担的，因为我们选的都是同龄人中的佼佼者，我们选人的标准是要能干的好人。能力是第一位的，不是上来就看人品。

很多老板说特别喜欢人品好的，我不是这样的，我首先选能干的人，然后再选好人。能干决定你进不进得来，好人决定你待不待得下去。

当然我们也建立了企业大学，其实也是因为我们现在人才的需求所衍生出来的。我们需要通过培训、业务复盘让这些人快速进入角色，并且得到成长。

我们近期也希望在广州和武汉建立人才实训的基地，现在在积极地推进当中，也是因为人才的问题，因为我觉得这个行业所有机构都在抢人、抢资源，我觉得未来制高点还是人，尤其是我们这种轻资产服务机构，人才更是重中之重。

观点新媒体：乐乎最近完成了B轮融资，您也说会往上游发展，去做一些金融方面的布局？

罗意：这是没有办法的事情，我们作为乙方机构，在运营管理的专业能力的发展路径上，调动资金或者衔接资金的能力很重要。

像我们现在的业务规模，每个月大概有10个项目要签进来，这时候如果说没有大量的资金来对接的话，对我们来说是一个很大的灾难，所以我们要跟外部资金进行高效的对接。

当然不排除我们会做一些衔接型的基金，我自己先投进去，然后再退出，这样来提高我们的市场的反应速度。但是从长期来说，乐乎一定是自己会做基金的，就是产融联动，这是确定的战略。

观点新媒体：您对乐乎的愿景是什么？

罗意：我们公司全司都认可的，就是打造全球领先的城市社区运营企业。

观点新媒体：有没有具体的目标，到哪一年要达到那个目标？

罗意：当然有，从管理规模、管理体量上董事会都对我们有要求。我们现在定的是3年30万间，到2020年底的时候做到30万间。

观点新媒体：您觉得托管的轻资产模式和现在国内的重资产模式哪种比较好？

罗意：谈不上哪一种比较好，因为整个产业都需要上中下游的参与者，有的就是从土地开始做的，有的是从资产端开始做的，有的是从装修、装配这个端投入的，有的是从运营投入的。

在行业内，比如说像万科这样的机构，肯定是从产业链上游打通到产业链下游，这是有价值的，但是有的创业机构就没有这样的能力，比如说像我们这样的能力，我们要做得足够专，做运营就要做得足够专。

我们不认为哪种模式好，哪种模式不好，哪种模式在它既有基因的情况下，都应该要专注，这样才可能建立优势。他们老问重资产好还是轻资产好，我觉得重资产和轻资产大家的定义都不一样。我们所谓的重资产是租进来、装修，再租出去，对开发商来说他们觉得卖楼是重资产，包出去是轻资产。

所以单纯探讨轻资产、重资产没有一点价值，不同的基因应该选择自己的路子，然后把它挖得足够深，这样我们都在为产业的发展做自己的贡献。

观点新媒体：去年有同行发行了首单长租公寓资产类REITs，您认为这种模式对长租公寓意味着什么？未来回报率会不会稳定？

罗意：我觉得未来资产退出的通道会更多样化，包括现在的资产退出通道也有一些。险资的进场，也是资产的退出通道之一，包括国开行长达25年的贷款，这些都算。

REITs会是我们这个行业千呼万唤的东西，REITs现在还很神秘，但是未来会很普遍，说白了就是一个资产退出通道的完善。如果退出通道足够多的话，也会有更多的资金进入到这个领域来，因为有长线的资金，也给轻资产带来了机会。

另外就是稳定的收益率的问题，长租公寓最大的特点就是稳定，它不是一个高毛利、高坪效的生意，但是最大的特点是稳定。

相比其它资产门类，我们更稳定，但是还没达到国外那么稳定，未来很有可能往那个方向走。国家会立法保护租客，会保证长期合同的有效性。去年国家提出了10年期长租约的保障，以前是没有的，未来很有可能会有。

观点新媒体：从创业到现在有没有遇到一些感触很深的东西？

罗意：每天都有感触，每天都有思考。其实最近我有个感觉，确实做这个行业要有耐心，可能做哪个行业都需要耐心。

这几年的从业真的是看到了整个行业的起起伏伏，包括政策性的，包括天方夜谭般的故事的，做这个行业真的要耐心，要专注自己的长项去不断地建构、深挖，我觉得这一点很重要。不要做一个机会型的企业，这是我比较深刻的一点认识。

我们很多时候都会流于逻辑分析层面，开发商来了，你们是不是快废了？其实没有，这个行业丛林未来应该有很多的生存者，每个生存和发展起来的机构都应该有自己独特的定位、独特的见解。

2016年的时候，可能VC、PE都不看这个行业，到2017年峰回路转，出现国家宏观政策指引，到今年春天很多企业再次拿到投资，获得资本市场的认可。

我相信未来的起伏还会有，但是我觉得这个行业就是一个慢行业，需要我们足够的专注。它不会像互联网行业一样那么快起来、那么快下去。这是一个民生行业，要求守正笃实，久久为功。

观点新媒体：现在很多都说要一年做几十万间，会不会让行业的发展变得浮躁？

罗意：任何一个行业都会有那个战国时期，就看你怎么看这个事情。要跟着他们一起去疯，那是你的事情，但是对我们做了这么多年的人来说，我们会有自己的思考。

观点新媒体：乐乎现在的具体发展情况如何？

罗意：我们现在大概在10个城市有业务开展（北京、上海、杭州、南京、苏州、武汉、郑州、广州、深圳、成都），管理规模大概25000间，已经开业的大概2万间。

我们是轻资产运营服务的机构，战略定位就是轻资产运营服务第一品牌。我们自己对资产的诉求没那么强，所以我们和大量的国企、园区运营商、开发商合作，包括民间的投资者，有很多的合作。

我们到各个地方去都能交到很多行业的从业者，我们和他们可能会有竞争，但是更多的是合作，而不像其它的机构，都是竞争关系。我们觉得乐乎就是一个运营服务机构，我有专业的能力。

观点新媒体：一般是他们来找乐乎合作，还是你们自己去寻找合作？

罗意：都有。目前主要是我们出去找，我们现在在全国有80多人在各地找项目。乐乎在行业里也有一些知名度，也有很多机构主动找到我们。

观点新媒体：现在是处于一个规模拓展的阶段。

罗意：是的。今年的目标是做到43000间，可能今年最后不止做到43000间。未来三年目标是30万间。

观点新媒体：信息化的建设是通过什么形式融入进来的？

罗意：我们在不同阶段对信息化有不同的理解，我自己慢慢想明白还是近期的事情。我们信息化做了两年了，大概有30个工程师，从2016年3月份开始工作。

我们以前主要是在响应业务，就是我们的整个管理系统、官网、租客端、管家端、智能报表的生成，以前主要干这个事情，包括财务系统是我们自己开发的。以前其实还是信息化追着业务跑，业务跑在前面，信息化会延迟响应来支持。

当时我们的理论是说，你们先有任何的管理流程、管理方法，先在线下跑，跑完了之后被论证了，放到信息化的平台上去固化。但是今天的要求不一样了，今天的要求可能是说，我们要让信息化的战略驱动整个业务，改善整个业务。

如果说不用信息化的手段去驱动的话，可能到最后就成了劳动密集型的公司，不断地加人，最后管理效能的衰减扛不扛得住？利润究竟扛不扛得住？

今天我们要对全公司进行互联网化的改造，有三个方面的目标，第一个是管理效率的提升。

我们行业有一个最简单粗暴的参数叫“人房比”，就是一个人管多少间房，而且服务品质不下降。我们现在大概是1比80，行业平均可能是1比70多。我们未来有没有可能做到1比150间房？这在以前的小体量物业当中是实现不了的。

比如说200间，不可能一个人从早上到晚上，一旦倒班，再小的项目也得两三个人。但是未来我们国家从供地模式上改变以后，会有很多大体量项目，比如说一个项目2000间、4000间、6000间，这时候人房比的价值就很大了，这是我们信息化要干的一个事情。

这个可能要通过很多智能化的东西去解决，软硬件打通，比如合同能不能不靠人签？因为我们定价是死的，门店是没有定价权的，权力在集团，既然是这样的话，就可以跟机器签约、在线签约，这就可以节约很多人。

比如说我们的快递，能不能说减少人工的投入？比如说我们的巡楼，有没有办法让它自己良性运转？通过监控，通过一些感应，这是可以实现的。近期我们就在做方案，这是一个方向，信息化建设。

第二个方向就是客户获取成本的问题。未来上量机构的一个核心竞争力，就是成本究竟是降低700块还是600、500、300块，这是有本质区别的，省出来的钱对机构来说就是纯利润。

假如说一间房一年期的租约要省300块钱，一年平均要租1.4次，那可能就是400多块钱，一万间房一年就是400万；如果10万间房，那就是4000万。

这就是竞争力，这是我们信息化建设的第二重指标，就是获客成本能不能降低。

第三个方面是非租金收益。我们的主营业务是租金，尽管乐乎的收益方式是到甲方那里去拿佣金和拿分成，但是实际上还是租金，甲方是拿房客那儿收回来的租金进行分成。

乐乎有没有可能在非租金收益上获得收益？比如说金融创新，现在把这个板块打包成一个互联网公司，我们都不把它叫信息化公司，我们就把它叫互联网公司，对客户再运营。

因为需要一整套的运营逻辑在里面，以前我们的运营团队可能还干不了这个事情，他们干的就是把房子租掉，把卫生打扫好，把该修的赶紧修好，客户满意度提高，就是一个很传统的物业运营模式。

未来这些人的非租金收益要靠互联网思维方式去驱动，这就是我讲的信息化，要反过来重组我们的流程，而不只是说响应传统业务，这段时间我在这个方面还是有很多感触的。

感触其实每一天都很多，只是说可能在不同阶段里面对待不同课题是不一样的。比如我们今年上半年狠抓人才，大量引入人才——我天晚上的面试大概9点钟才会结束，昨天晚上也是这样——我们的核心管理层都在招人。今年主要是一季度，我们把全国的摊子铺完了，这段时间在做战略梳理升级，引入核心合伙人。

观点新媒体：信息化建设未来会不会推广到整个行业去？

罗意：我们现在的能力还没到，但是未来做不做不知道，因为现在很多企业的战略，其实是在快速迭代的。

在融到复星的钱之前，我们只是想在北京做好，但拿了复星的钱，说让我们去全国吧，我们就去了全国。到今天，我们对这个行业的理解又有一些变化。

观点新媒体：您从大学学习，毕业之后工作都在北京这边？

罗意：对，我大多数时候在北京，在北京生活了15年，去年11月份为了做广深市场，搬到广州去了。

观点新媒体：现在是全家都在广州吗？

罗意：对，家里人在广州，几个月前过去的。

观点新媒体：为什么会考虑在广州呢？

罗意：因为我认为广深的市场会非常好。广深的供给是充分的，包括万村，包括我们进的大塘、黄埔，其实都是很好的机会。

未来广深市场的增长逻辑可能比我们其它城市都要快，从规划上来讲，广深未来会占到我们全国1/3的业务量。