业绩会：进军华南 龙湖奉行“有回款的销售”
作者: 曹萍 时间: 2012-03-13 03:02:44 来源: [ 观点网 ]
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龙湖：2012年销售目标390亿 料能实现稳健增长
今年我们还会继续坚持适应市场的策略，大前提是我们一定要追求有利润的增长，一定要在运营层面平衡好现金流安排与利润增长的关系。
观点网 曹萍 3月12日，龙湖地产在香港举行2011年度业绩发布会。董事长吴亚军、首席财务官韦华宁、首席执行官邵明晓、投融资总监张艳等多名高管在此回顾了龙湖过去一年的发展，并勾勒了未来龙湖的发展蓝图。
2011年，龙湖实现签约金额382.7亿元，较2010年增长14.9%，虽未能完成年初400亿的目标，但龙湖地产董事长吴亚军认为，去年龙湖做出了一个正确的决定，那就是宁要380多亿的有回款签约，也不要只是达成400亿的签约预售。
她认为，过去复合增长60%的时代已经过去了，接下来是用更加清晰的发展策略和产品线来实现龙湖进入行业第一梯队梦想的时候。
与此同时，龙湖再次展示其稳健的财务状况。截至去年底，其手持现金逾145.3亿元人民币，净负债率为43%，整体平均债务成本仅6.4%。
吴亚军透露，正在香港进行的20亿港元银团贷款几近尾声，且情况不错。对于呼声最高的配股行动，她则声称，龙湖“既无必要，也没计划”配股融资。
为了更加贴近市场，龙湖将自己的产品进行了新的组合与划分。
据首席财务官韦华宁介绍，未来龙湖的产品将归为四大品类的12个产品。第一条产品线，主要面向于刚性需求的市场及首次置业的客户，其中的“紫都”系列将主要提供定价在5000-8000元/平方米的产品，鉴于在重庆的成功操作经验，且不低的利润水平，下一步将会在全国进一步的推广。
第二条线是针对刚性改善性客户的产品，主要包括源著系列、香醍系列及弗莱明戈系列产品；第三条线是高端产品，包括颐和、顶级别墅、唐宁系列公寓等；第四条就是商业产品线，包括天街系、星悦荟和MOCO。
对于商业地产，吴亚军希望，龙湖能用10-15年的时间，使商业租赁的利润占比由目前的4.4%进一步提升到30%，尽管她一再声称龙湖未来仍以开发为主。
区域布局方面，在现有的中西部、环渤海及长三角布局中，下一步龙湖将加大在东部投资的力度，加密城市的布点。此外，还会伺机进入华南，包括福建、珠三角地区等，从而完成其在全国基本版图的布局。
2012年，龙湖整体的准备销售的货源为326.76万平米，其中34%在环渤海，32%在长三角，另外有34%在西部地区。
这些货源的业态分布也颇为多元化，据介绍，低密度的独立住宅将占比33%，花园洋房占13%，高层公寓占28%，商业立项的小户型SOHO占7%，可售的零售型商业占了15%，另有4%的车库。
即便有着如此详密的布局，但龙湖2012年390亿销售目标的发布，却刻意安排在了休市之后。
借用吴亚军的话来说，2012年及未来，龙湖将会奉行这样两条座右铭：“有利润的增长”、“有回款的销售”。
以下是龙湖地产2011年度业绩媒体发布会现场实录：
媒体提问：请问你们今年各方面财务的预算大概是怎样的？具体到未付的土地款，建筑的费用、未来收购等的预算是怎么样的？第二，近来有的公司有配股动作，传闻龙湖也会，请问管理层龙湖会不会有配股计划？最后，就是想问一下你们今年的销售目标是怎样的？
张艳：关于配股的问题，过去半个月我每周都会被问到。从财务数据来看，龙湖的财务状况是非常稳健的。在手的现金接近150亿元，所以，龙湖既无资金压力，也没有资本结构调整的压力。
另外，去年的配股尝试最主要的是促进我们股票的流动性。让我们很惊讶、同时也很高兴的是，通过对冲基金的努力，虽然没有做配股，但是最后我们的流动性在下半年大幅提升。我们的日均成交量从原来的400万股左右提升了将近1000万股，所以，现在流动性已经不是管理层非常关注的、很严重的问题了。
今年的资金安排中，龙湖还是比较稳健的，最近我们在香港进行的银团贷款，整体成本还是非常合理的，目前进展也是比较顺利的，这也是目前公司最关注的一个融资活动。
关于今年的资本支付计划方面，今年的支付压力是非常小的，我们目前未付土地款在70亿之内，今年的建安成本支付会在去年120亿的基础上小有增长，但不会超过160亿，利息不会超过18个亿，税金估计会在50-51个亿左右。大家看到，这个也是在行业里面游刃有余的支付计划。
至于刚才提到的销售的目标，因为现在还是在交易当中，我们在收市以后会跟各位朋友再沟通的。
媒体提问：关于你们今年的配股，吴主席可不可以正面回复一下，你们现在是不是确实没有配股？
吴亚军：关于配股，我们现在是既无必要，也没计划。刚才已经介绍了，我们正在做一个银团贷款，已经快结束了。另外，国内的贷款环境对我们来讲也是比较有利的，因为银行授信400多个亿，我们只用了100多亿，还有300多亿！
媒体提问：最近在市场上大家都比较关心的是，此前公司有个“十亿周末”的收获，之后就看到重庆易房节提前且促销幅度不小，去年龙湖有个“抢收华东”的行动，你们今年会不会有类似的抢收活动？今年整个销售策略是怎么安排的？
邵明晓：其实，这么多年龙湖在运营方面还是积累了能力，能最大限度贴近市场，抓住一些出现的窗口期，保证在波动的市场和调控的市场环境下实现一个有盈利的销售。
今年开年以来1、2月份的市场特别清冷，但我们的团队还是做得还是非常好，也非常有成就。除了之前提到的2月18-19日的“十亿周末”，昨天、前天(3月10-11日)我们又出现了“十亿周末”。
今年实际上在销售策略上，我们还会有一些类似这样的做法。一个就是我们会把货量备足，具体数据稍后披露。第二个在我们的推货结构中，有15%的可售商铺、7%的SOHO、28%的高层公寓和13%的花园洋房，另外还有33%的最擅长、龙湖独有的低密度别墅产品。
因为市场波动还是比较大，所以，除了丰富产品线外，龙湖也要在运营层面上有能力管理、推动多产品线的发展。
关于窗口期，我们内部营销体系中有对非常强烈的市场客户意愿倾向的动态监控，这在3个月之内是相当准确的，6个月内会有一些波动，所以，龙湖在抓住一些窗口期方面还是挺有能力的。
今年我们还会继续坚持适应市场的销售策略，大前提是我们一定要追求有利润的增长，一定要在运营层面平衡好现金流安排与利润增长的关系。
另外，这两个月以来龙湖的销售一直出现环比增长，所以，我们认为前面的销售还是比较安全的。这当中有一个原则，也是龙湖一直长期坚持的，就是一定要追求有签约的增长。去年龙湖的回款达到了365亿，回款率达到93%。今年坚持的也是这个原则，从而真正在运营层面实现龙湖的高周转策略。
媒体提问：刚刚提到去年龙湖的商业租金收入涨了40%，之前有消息称，目前在龙湖的土地储备规划中，每年开工量的12%以内将作为商业项目留存。龙湖在商业地产方面的规划是怎样的？
吴亚军：关于商业这一块，龙湖已经有9年的战略性布局，但从过去一两年开始，我们把它独立成了一个业务板块。我们计划未来三四年每年都新开一个SHOPPINGMALL，这部分租金的增长能够确保在25%-30%的水平。
我们计划，在10-15年左右让租金利润占比达到30%，这是我们的一个目标。因为我们还是立足于开发为主，高周转还是我们未来持续的策略，但商业也是我们坚定不移的目标。我们非常注重商业这一块的开发有效性以及租金的回报。在这一块，我们基本上是处在行业领先的水平上。
韦华宁：补充一个数据，我们最早2003年开业的重庆的北城天街目前已经成为全国最盈利的商业地产，它去年平均客流量达到15万人，规模12万平方米，这个比例已经大大超过了国际上很多客流的上限。全年的销售额达到30亿，去年实现租金2.5亿。
这些业态比例还会提升，管理也在提升，龙湖在商业地产方面有一个控制，我们不会超过当年回款的10%用来投入，第二个就是刚才讲到的我们新开工的面积12%留作商业，这是上限，我们现在做的还没有达到，所以要严格控制，因为我们商业地产的起步是较长周期的，得慢慢去加大持有量。
或者通俗地来讲，商业地产在做多、做快和做成功当中，我们更多的是选择成功，这是龙湖一贯坚持的原则。
媒体提问：韦总之前提到，接下来龙湖会进入到华南，这方面的具体安排是怎样的？
韦华宁：龙湖对华南研究观察很久了。目前为止，我们几支团队，包括投资团队、运营团队和市场团队一直在研究华南，主要是福建和珠三角这些地方的土地机会。当地政府也一直邀请我们拿出我们最擅长的产品线，给当地的客户提供好的产品和服务。具体的时机我们还要再看，还不能给一个准确的时间表，但我们这个决心还是非常强的。
吴亚军：现在也是市场的一个低点，手里的负债表和现金还是比较有利的，处于一个“进可攻、退可守”的有利状态。
媒体提问：龙湖在去年政策比较紧的时候，土地、财务等都是非常好的。但如果今年的宏观调控还是比较紧的话，龙湖的增长速度不如以往，你们是不是到了瓶颈？
吴亚军：首先龙湖身处房地产这个行业，我觉得脱离一个大环境来看一个企业超常的增长，是不切实际的。所以，龙湖首先处在一个外部大板块走弱的情况下，对龙湖，包括外界和我们对自己的预计也不应该那么快，如果还有那么快的预期的话，我觉得这个会开翻车的。
我们没有期待龙湖像过去那样有60%多的复合增长速度，我相信投资人和其他的人也没有这样的期待，这样是很危险的一个规划。
但是龙湖从来认为，要把自己定位为，争取在较长时间里成这个行业第一梯队的公司。从上市到今天，过往的业绩已经证明龙湖是有能力兑现这个承诺的。另外，从利润增长来看，我们可以从自己锁定的情况看得到我们未来渴望的增长、可靠的增长。
刚才邵总反复强调的两句话，就是龙湖未来发展的两条座右铭：一是“有利润的增长”，行业毛利会下降，但是我们仍然要有利润；第二，我们要“有回款的销售”，在去年，我们当时面对一个选择，是达成400亿的签约预售，还是确保要有回款？我们认为核心是要抓回款，而不是抓签约。
一个公司在这种大的复杂多变的局势下，敢于舍弃，敢于坚守，有保有压，我认为这样的公司目光坚定、内心强大，所以我对龙湖是非常有信心的。
从大的环境来看，市场虽然有调控，但是刚需仍然存在，因为中国的城市化仍然是在过程之中，中国的个人财富仍然是在增加之中，尤其是转向内需消费之后，中国人的收入还有望得到进一步提升。所以满足这一部分市场，做一个有品牌的、持续的盈利的公司，是我们的目标。我相信，在一个较长的时间里给股东很好的回报是可期待的。
媒体提问：关于毛利，你们今年锁定的利润大概有多少？
韦华宁：我们2011年公司结算实现了毛利40.5%，这当中非常重要的一个拉升的贡献就是我们在北京的颐和原著项目，这个项目的毛利非常高。实际上剔除这个项目后，我们其他项目的毛利水平是36.4%，比2010年33.8%的毛利平均水平增加1.6%。
目前，2012年我们的结算收入锁定比例超过了75%，2012年的毛利水平会在36.4%的水平上稳中有升。另外，2013年的盈利目前锁定也是超过30%。
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