　　黎明楷：一方面这个和我们的发展的长期部署有关，中原从香港出发到了内地，现在内地的市场还有很多城市没有开展，我们也会继续在内地开拓。但是另外一个方向就是，当我们在内地的业务已经上轨道以后，也会准备去开拓其他的华语区的市场，而新加坡跟台北就是离我们最近的华语区了。其他地方的唐人街之类的以外，这两个地方是最近的华语区，所以开着两个点符合我们长远发展的部署。

　　我们在年初与中层的管理员工发布了我们“繁殖”的理念，就是告诉中原，准备是以什么方法“繁殖”的，怎么可以让做的好的分部以压挤的方法开拓市场。

　　所谓压挤的方法就是把长得好的树木的其中一条压过去另一块地里面。这个压过去的树枝一方面可以吸收那块地的养分，另外也没有断奶，从主树干还可以输一些养分过去协助成长。

　　我们的“繁殖”概念是这么跟员工说的，说了以后就有一些做的好的同事自告奋勇想去开拓这两个市场。所以他们愿意做，又符合我们长远的发展方向，我们也就让他们去干了。

　　观点新媒体：按目前所了解的情况，这两个市场的发展潜力如何？

　　黎明楷：都不容易做的。因为开拓这两个市场和进内地是有所不同的。我们进内地是90年代初，当时内地还没有成熟的、成型的中介代理行业发展出来，我们就可以把香港化的代理中介模式带入内地，发展是比较快的，受到阻碍也比较少。

　　但是新加坡跟台北两个地方的房地产业发展历史已经比较长了，现在两地已经有各自在沿用的中介代理的方法，而且已经有一些比较强大的竞争对手在市场运作中了。所以去到这些城市我们是抱着一个“小公司”的心态过去的。

　　别人做了这么长时间了肯定是大公司，那我们就是小公司，所以我们也是先派一些人过去了解这个市场我们有没有的做，有的做的话然后才思考我们未来怎么去做。我想中原要在这两个地方发展成在市场上有影响的代理公司，没有三五年是不行的。

　　观点新媒体：如果中原顺利过去了，准备从哪方面业务开始呢？一手还是二手？

　　黎明楷：反正市场能允许我有切入点的我们就去做，现在还不是我们挑的时候。

　　如果一手量少，我们就只能做二手。如果一手、二手都少，那我们可能只能做的就是拿一些香港、内地项目过去卖。

　　当然法律上允不允许我也还不知道，现在同事过去摸索就是要知道出于这样的市场环境之下我们应该采取怎么样的策略。我们到现在都没有定下来，就是他们还在了解的初期。

　　观点新媒体：进军台北、新加坡有一个具体的时间规划表吗？

　　黎明楷：时间规划表是没有，我估计这两家公司在年底之前是可以开的。但是开了之后主攻哪方面，中间这个摸索的过程我估计也要花一年的时间。

　　当然一开始总要找一些活干，但是开始找的这些活不一定就是我们可以持续发展的工作。去到那边了我们要了解市场，了解就需要尝试，可能试了几个月半年才发展原来还是走不通的，于是又要转模式。

　　开始第一年，我估计我们都是在摸索的，过去一选就选对当然好了，让营业有个突破口可以做，这是最理想的，但通常我不会抱这种幻想。

　　观点新媒体：从目前了解的来看，您认为这两个城市和内地的操作有哪些不同呢？

　　黎明楷：根据我初步了解，台北的二手市场还是差不多的，当然税率之类的还是不同的。但是如果以一手来讲应该还是以包销的模式来做的，就是把整个项目包下来卖。我印象中包销的模式就是如果卖不掉，他们叫做的代销公司要承担的比例还是很多的。虽然我不知道是不是要全买下来，但是就算没有全买下来，在卖得不好的情况之下，受的惩罚是比较重的。

　　内地的独家代理很少是有保证金的，就是你能买多少算多少，卖不掉责任并不是很大。但是台北我印象中代销有点像对赌的成分。就是说我包下来如果看错了可能赔很多，如果看对了也可能赚很多。

　　其实就好像你自己把整批货买下来再转卖一样，你能卖多高赚多少就是你自己的事情了。我印象中是这样的，这几年有没有改变我也不肯定。

　　新加坡的二手跟内地、香港是完全不同的。他们的模式比较像欧美的，基本上是分开代理。就是有一个业主的代理方，然后所有盘都放在同一个数据网上，如果你有客户要买的话，那你就是客户的代理，在网上找适合自己客户的房源，然后两方面合作来成交。

　　现在内地、香港主要是以居间的不同。另外，新加坡公司的角色是比较淡的，主要还是靠经济人来操作，经济人在整个成交中分佣的比例是很高的，因为基本上他们不需要公司来协助做事。公司只是一个形式，他们挂靠在公司里面来做事，包括卖广告也是靠自己，所以他们抽佣就很高。

　　新加坡的做法是交易双方各有不同，这和内地不同。内地是中间有一个居间人，两方面都谈最后促成交易。这种模式以前我们也探讨过，好处是对买卖双方的权益维护比较好，因为各自有各自的代理人，但是这种模式的不好处就是成交的速度慢，成交效率低，这也是导致佣金高，因为交易成本变高了。

　　观点新媒体：那么要进入这两个城市，中原会在管理或者策略方面做一些调整吗？

　　黎明楷：应该是需要的。因为如果硬把香港这套搬过去，可能一年都活不了。所以我们要过去的时候我们要先去适应。因为现在是我们小，传统的大，那我们想进入只能去适应传统的做法。只是当我们能到达一定的市场地位以后，我们才可以尝试去改变游戏规则。现在只能是顺应，否则人家游戏都不让你玩。