年会演讲 | 李小加：金融创新 滴灌通为什么？怎么做？

李小加（滴灌通集团创始人及主席）：谢谢大家。这是我第一次参加观点商业年会，非常高兴，虽然不能够到现场，希望也能够通过这样的连线方式，跟大家建立一个长期的合作和友谊。

我尽管不是商业地产，但是我们做的事情和商业地产将来会息息相关。我们是滴灌通集团，我从港交所退休以后创立了这个新型的发展模式。

这主要是认为中国今天的数字化高度普及，特别是在消费经济里面的高度普及，使得中国是世界上唯一一个经济体已经率先实现了无现金社会，在无现金社会里面最大的机会，而且是目前没有充分完成利用的，就是金融世界的彻底改造和颠覆。

一旦进入无现金社会，我们金融完全可以换一种方式来做，这种方式就是我们希望用以色列的滴灌，在一个缺水的环境中，如果可以精准的把资金滴精准的滴灌到小微企业里面，中国有7千多万家小微企业，有差不多将近20%的连锁率，差不多有1400万家连锁小店，这些小店将来一定是能够弯道超车，成为今后资本市场的主力，尽管现在和资金相距太远。

去年4个月，我们投了第一家小店，到了今年的第一季度，3个月投了一百家，4到8月已经投了900家，我们现在已经投了1400家小店，遍布在一百个连锁企业里面，大部分在商业地产里面。我们现在每个月可以投放500家，明年四五月会达到一千家，我们的理想是能够在5到10年内做到一百万家，现在每一家的投资额差不多在40万人民币之上。

我们为什么要这么做？我们到底能怎么做？我们什么形式，和商业地产是什么关系？我分三个方面和大家介绍。

我们为什么认为找到了一个新的路？就是把资本深入到毛细血管的摸索，这是我们小微经济体高度数字化完成以后一切都有可能。

以前传统金融都是集中在上市公司，全世界只有15000多家上市公司，真正交易量有一定数字的只有几千家，全世界上百万亿级的资本都是在交易这几千个标的，这完全是一种不合理的模式，这种模式在今天的中国，将来一定可以颠覆。

今天中国的小店收入端已经完全透明了，收入端有一系列的数字化系统，让你的分账成为可能，一旦分账成为可能的时候，如果能够在分账端把投资的钱也在小店拿到收入之前就分掉，那我们的金融完全就是一个重新开始的新型塑造。

所以说，我们滴灌通就是首创了一个新型的资产类别，非股非债，我们叫做每日收入分成，英文叫做DIC，一个是每日收钱，第二，直接从收入中间做一个比例收钱，第三，是个简单的合同，既不是借债放贷，也不是做股东，是个每日按照收入的比例分成，然后这个分成的比例又是一个变化的比例，开始在我们本金收回之前的比例，在本金收回以后换一个更低的比例。

至于说这个低的比例是低到什么位置，这是根据你回本的周期，回本周期越短就掉的越陡，总而言之，我们的基本估算，一般开一个小店一块钱，在这个小店的生命周期中可以赚4块钱，我们作为资本方，我们赚1.5块左右，血汗资本的小店赚2.5左右，我们1块钱如果回来很快，我们就赚1.3；如果慢的话，就是赚1.7，万变不离其宗，这不是债，因为小店如果有任何问题，钱不用还的，又不是股，因为我们不占小店的股权，我们就是这种新型的模式。

这种模式我们数字化已经完成，每天收钱是完全可以的，这样我们这个合同都是在数字化中间自动执行的，小店每天就开店，我的钱是每天直接从数字化的分账体系里面分出来的，小店任何原因，比如前一段时间上海封城，就一分钱不用付，如果有其他的原因，比如家里老人生病了，小店关门了，这个钱就一笔勾销了，这样的非股非债，我们认为是一个新型的，对小店经济最适合的。

大家可能会问，你这个钱比债还落后，比股又不能一辈子占下去，谁会干这个事情呢？这里面恰恰就是大家理解每日复合增长的神秘魔法，每天收钱，就意味着我们每天在一个小店里面的投资风险都在递减，每天都在退出，同时每天收回来的钱又可以进行再投资，这样每个小店给我们的回报就是十几的回报，但是我们每天回来以后又在别的小店上再产生一部分的收入，这样就使得我们的投资者可以享受相当不错的投资回报，但是这个投资回报不是从小店里面，不是一个零和游戏，这样一个新的模式只有在中国可以做。我们已经完全推开了。

大家可能下一个问题是你们怎么可能做那么大？怎么可能做那么快？你们的工作怎么能够做尽职调查？这里面就有我们一个重大的模式，叫做顺藤摸瓜。

我们不是直接现在投街边的夫妻老婆店，现在首先投的都是在任何一个连锁店里面的已经开的店，开新店的时候来拿我们的资本，把现有的老店的收入给我们，我们实际上是帮他做了老店现金收入的应收款的融资，他可以集中精力不断开新店。

因为任何一个连锁店要成功都需要把五件事搞定，品牌、管控体系，每个地方的租约，还有创业者的店长搞定，这些搞定了，这个藤就有存在的必要。

中国和其他连锁店最大的不同，中国的连锁店数量极大，上万，甚至接近十万，但是每个小店的店数和国外不好比，国外店很少有中小或者微型的店，我们中国的藤很多，服务类别很多，一个餐饮就不知道有多少个品类，我们投1400家店，已经投到了150个品类里面，一个餐厅里面就有几十个品类。这样我们顺藤摸瓜，在一个藤做好的情况下，我们才给他钱让他开。

今年为什么滴灌通是金融界唯一的逆势而上，今年几乎是指数般的增长，就是因为我们的模式，只有开店的人，只有开店的连锁店才会拿我们钱，因为我们每天赚你的钱，如果你不拿这个钱开店，我这个钱很贵，如果你开店，我这个钱是世界上没有的，所有的藤，所有的连锁店，最终的主题就是开店开店再开店，因为店开的多了，才能把已经沉没的成本实现规模效益。

这个藤要长，开店的需求是永恒的。因此我们永远给中国的藤，中国的品牌商，连锁店开店，因为这个开店的钱才是真正让小店成功的。任何街边的夫妻老婆店都不具投资的可能性，因为风险对他们影响太大了，他们都不经风险了。中国的小店必须要经过一个类似于连锁化的标准化，一个管理的质量和整体的抗风险能力的提升。

所以说，连锁化是必然，我们所有的藤，解决藤开店的钱，就使得所有的藤充分的茁壮成长。回过头说，和商业地产有什么关系，和今天的主题有什么关系？我们认为中国的商业地产，特别是中小城市或者大城市的非最中心地段，有太多的地产商，他们规模没有大到像万达这样，有非常专业的招商团队，但是他们有大量的临街铺面，这些铺面如果没有很好的品牌进入，没有很好的可以互相促进的品牌，这样他很难把租金做起来，很难把人流做起来，很难做出来一个真正的生态体系。

我们现在第一步是顺藤摸瓜，这个顺腾是连锁店，上面已经有几十个店了，我们给他钱再继续开，我们利用他已经完成的数字化，使得我们在上面把我们的系统加上去。但是真正到最后，我们认为我们下面要做的大事，就已经开始了，我们前一段时间和印力已经签署了战略协议，我们要做线藤，从线藤向面藤转移，就是我们商业地产，太多这样中小型地区的商业地产怎么能够系统性的把品牌做起来，把人流做起来，我们可以让小店在这种当地拿到最好的租约，也给商场带来足够的人流。

我们数字化的控制手段，现在只能找线藤，在他们拿走钱的网关上加一个我们的网关。我们把当地的商业地产组织起来，把和我们全面合作的各种SAAS公司、软件公司，结合起来，给这些商业地产装上藤，装上数字化的可以在收入端进行分成的所有网关，加起来，使得谁要是在任何一个地方开店，必须把所有的支付体系放在当地的商场每一个小店里面的网关上，如果把SAAS公司和商业地产公司合在一起，在每个小店里面装一个聚合支付体系，使得投资者可以每天从小店里面。

经过这样的面藤上的网关收钱，我们就可以颠覆新的商场招商模式，就可以把我们已经投过的大量品牌，经过我们数据的分析，哪些品牌在什么位置上，和什么结合可以产生最好的人流，实现综合的效益，谁要是在那个地方开店，用那个网关收钱，滴灌通就直接付开店的资本投入，这样使得我们很多的创业者，尽管今天还不是一个连锁店，但是在当地，是个很好的创业者，我们又能够把很好的品牌引进来，在这样很好的位置上，有一个很好的租约，这样综合在一起，我们等于用数据做指引，用资本做纽带，把一个一个小店直接投在各个商业地产中间。

我们所谓的面藤上，这样我们甚至可以在每年年初，把商业地产的全年租金，在市场上融资，融资完了以后靠每天收钱，把融资的钱拿到，这样商业地产就可以把各种各样的品牌，以最佳的效率集中起来，同时又因为有了这样的产业资本，可以直接投小店，来钱最难的是开店的钱，因为开店的钱是一次就没有了，要么是定金，要么是装修，四五年以后小店又要换了，又是新的周期开始了，这个钱是最难融的，我们如果有这样片藤的安排和合作，形成一个很好的每个地方的生态环境，这个事情就完全可以加以解决。

所以说，我们把线藤可以做起来，我们就一定能够让小店，劳动创业者，能够在他自己熟悉的地方，在本地的商业地产商支持之下，在SAAS公司的赋能之下，同时又可以让所有的品牌在一个地方找到一个好的租约。

我们滴灌通之所以可以投进去，因为地产商已经做好了片藤的控制，我们就把所有的开小店最主要的利益攸关者，品牌方、供应链、SAAS、ERP管控，当地的房东，和劳动创业者，劳动创业者是当地最好的，因为我们现在很多的加盟，加盟商不仅出钱，而且小店最好是自己管，但是我们有钱的人不想干活，想干活的人没有钱，我们如果可以把这几个利益攸关者结合在一起，我们出钱，这样就找那种真正在当地能干活的，只有钱开一个店，我们争取给他钱开三四个店，把全家老少动员起来，创造力就会无穷，同时又可以持续的在一个地方产生价值。

商业地产在这个里面是骨头，是撑起了所有的商业，但是这里面血管就是各种各样的供应链，这里面的神经网络就是各种各样的管控系统，特别是我们每天可以抓钱的系统，有了这个，我们血管在这个骨骼的支撑之下，神经网络的控制之下，资本就可以进入，走进血管，走进实体经济的深处，把每个地方的肌肉群都做起来，真正的创造一种新的，对劳动创业者有利的，共同富裕的，但同时又是属于振兴当地经济的，让我们的房地产最核心的基础实施，真正起到骨骼的作用，撑起当地的生态发展。谢谢大家。