李小加与观点面对面：想做“颠覆者”的滴灌通

编者按：过去一年，因疫情散发、经济调整与消费信心等影响，商业地产及相关领域面临较大的压力和挑战，但乐观前行者总会在困难中寻觅到新的机遇。

11月，以“回归、进化与创新”为主题，第十届商业地产盛会“2022观点商业年会”将继续盛大召开，并在时代转变大格局中，去开启新的商业未来。

带着对商业地产的不懈探索，观点机构继续遍访行业精英：企业家、管理者、专业人士，通过系列特稿，讲述他们在行业回归、进化与创新中的新模式、新故事和新篇章。

观点网 穿着休闲的李小加在一张简洁的工作台旁，谈起了他职业生涯里所取得众多成就中的最新一个。

前年冬天，外界惊讶于他选择提前卸下重任，离开了工作十一年的港交所。但李小加从未对此有太多回应，他的做法是迅速投入到全新的创业项目——滴灌通。

该公司由李小加和联合创始人张高波共同创办，成立不足两年，已收获来自资本市场的极大关注。

据介绍，滴灌通定位是连接中国小微企业和全球资本的创新金融平台，强调为小微企业提供非债权非股权的长期投资合作资金，以减轻它们的起步压力。

换句话说，有别于过去服务小微企业的金融机构，滴灌通正实验性地运行一种另类的融资和投资路径。

李小加摆了摆手，笑着说：“大部分人都觉得我们在胡扯。”只是，当2009年他接替周文耀成为港交所首位具有中国内地背景的CEO时，很少有人能预见后来发生的事情。

现年61岁的李小加告诉我们，他有一个重塑金融市场的计划，而滴灌通将开拓一个“全新的生态体系”。

“颠覆者”李小加

李小加正试图改变这个传统行业，至少对中国市场而言如是。

“人类经济活动史最伟大的发现之一就是股份制改革。”1554年英国成立第一个以入股形式进行海外贸易的特许公司——莫斯科公司，标志着股份制度的产生。54年后，荷兰人在阿姆斯特丹建立了世界上最早的证券交易所。

“股份制使得生产和经济的活动形成一种新的组织形式。”李小加称，股份制的发明，将混乱的经济活动组织在一起，进行集约化并提升效率。而交易所体系的出现，则为人们的资产交易提供场所。

有效运作的证券市场对全球经济发展至关重要，它建立在股份制的基础之上，是资本市场和信用制度发展的需求和结果。

如今我们所熟知的以纽约证券交易所、纳斯达克、东京证券交易所、伦敦证券交易所和香港证券交易所为代表的中心化交易所，它们的交易体系已平稳运行上百年，但在技术进步与金融创新浪潮之下，缺点也日渐暴露，并日渐受到各种新兴加密货币交易所、去中心化交易所等的挑战。

在传统金融行业有将近30年从业经验的李小加，并不介意站在它的对立面，他有能力和魄力去完成这件看似“不可能完成”的任务。

在创立滴灌通之前，李小加是传统金融领域的传奇人物。

生于北京，成长于甘肃，从钻井工人蜕变赴美留学生，最终入职美林证券踏足华尔街，2003年加入摩根大通任中国区主席，6年后当选港交所集团行政总裁。掌舵港交所11年，他被认为是一位改革派。

李小加带领港交所相继完成交易时间与内地接轨、收购伦敦金属交易所、推出沪港通与深港通、开通债券通、发布“同股不同权”上市新规，引导科技巨头集体回归，在香港保持全球金融中心地位的过程中发挥了关键作用。

“传统交易所已经走到极致。”李小加坦言，他最初原本是想在港交所框架内促成滴灌通的建立，但经过一段时间努力后发现，“老铺子里面已经弄不出新菜了”。

滴灌通的逻辑

李小加的介入点是小微企业经济，一个体量非常巨大却尚未被深度挖掘的市场。

小微企业是小型企业、微型企业、家庭作坊式企业的统称，它们是中国经济增长里重要的组成部分。但过去小微企业的成长过程中，金融系统往往缺乏恰当的支持。在目前全球经济趋势下行的情况下，这种微弱的经济体，生存及经营环境比此前任何时候都面临着考验。

滴灌通的出现有望改变这一局面。

在今年年初举办的一场会议中，李小加表示，金融市场有可能要经过一个革命性的解构和重塑，而滴灌通的实践能够改革过去金融产品的基础逻辑。

李小加将这形容为“三座大山”，即产品太复杂，程序太昂贵，销售体系太繁重。小微企业单次融资需求不大，传统股权债权融，对公司经营走向影响太大，因此很难被小微企业经营者认可。

那么，滴灌通将如何帮助小微企业更好地成长？

如果用一个字来描述滴灌通的核心逻辑，就是“拆”，李小加表示，小微企业需要的是一种全新的非股非债产品，来实现融资功能。

他解释，国内金融机构过去多年入局小微金融，失败的最大原因之一就是依赖用债来解决问题。

“债或者信贷的最大问题，是对小微企业来说风险很高而且约束性强。”

而股权融资往往对规模较大的企业有吸引力，但对小微企业来说，无论站在经营者和投资方的角度，股权融资意味着繁复的股权登记、做账、分红、退出程序，意味着激增的人力成本和管理成本。

再者，小微门店抗风险能力弱，但投资方往往无法共同承担经营风险，对债务的收回和股权的退出都会形成风险。

“信贷提供者收的是利息，它的收益和小微企业没有什么关系，如果经营得不好，反而成为坏账。”李小加指出，这是一个风险和回报完全不匹配的产品。

与之对比，滴灌通推出的独特产品，叫做“DRC”即每日收入分成合同（Daily Revenue Contract）。

具体而言，滴灌通与小微企业经营者签订合同，初期提供一两笔开店资金，但不当债东也不当股东，无需抵押无需担保，也不干涉门店经营。

门店的财务数据包括投资金额、实际与预测的回款金额和分成时间等通常很复杂，滴灌通于是将每万元投资额对应的日回款金额称作“滴灌额”(MCY-Micro Connect Yield），用作判断门店经营情况的核心指标，给投资者做参考。

而投资者参与的途径，则包括滴灌包和滴灌基金。滴灌基金是一只开曼离岸基金，它通过在国内开设的外商独资企业（WOFE）开展业务，与具体的小微门店进行签约。

投资者能成为滴灌基金的LP，也能一次性直接购买滴灌基金持有的底层DRC合同。据了解，滴灌包相信能吸引保险公司、银行、债券基金公司等投资者的青睐。

后续则具体根据每家小微门店的经营业态、状况、利润表现、回本情况等，量身制定投资计划和收入分成模式。每天借助自动资金回收系统（Automated Repayment Mechanism）从门店的现金流内分成。回报具确定性，风险可控，对门店经营者也更为友好。

“回本以后，分成的比例就会降档。”他提出，如果门店最终倒闭，经营者也无需偿还任何“债务”。

“在数字化的加持下，把资本长期有效、持续地注入到实体经济中间小花小草的末梢，同时又能把经济中身处这中间的生机勃勃的机会，带给全世界的投资者。”李小加表示，这是滴灌通成立的初衷。

而他的理想，是最终支持100万个小微企业实现年利润超过100万人民币；帮助1000万个小微企业就业者实现年收入超过10万元人民币；和惠及中国1亿人口迈向共同富裕。

不过现实问题是，“中国有7000万家小微门店，街边小店现阶段没法控制，我们也不可能马上做到那个地步。”李小加称。

这也是滴灌通从已经初具规模的连锁品牌方入手的原因，与它们达成合作投资它们旗下的门店，他将这种模式形容为“顺藤摸瓜”。

聚沙成塔、先滴后灌

据了解，滴灌通现时的投资方向是餐饮、零售、服务业等行业，但如何调研、发现并触及大量的优质小微门店投资标的？节点企业的作用就显露出来。

在李小加的规划中，滴灌通将顺着各行业领先的连锁企业和SaaS服务商等节点企业的“线藤”，进而实现对小微门店有效的价值发现和投资配置。

在刚刚过去的8月，滴灌通与龙柏资本以及中国商业地产领域头部投资开发运营商印力集团签订合作协议。李小加的规划是，地产商应该成为滴灌通接触的新一批节点企业，即“片藤”，并成为“第二条增长曲线。”

资料显示，目前印力集团管理着超过110个商业项目，管理面积近1000万平方米。李小加称，它们未来都是滴灌通的投资目的地。

在此基础上，滴灌通将把小微门店业主和SaaS公司、房地产开发商、连锁品牌公司、甚至地方政府紧密联系在一起形成联盟，聚沙成塔、先滴后灌。

“滴灌通出钱，靠资本做纽带，靠信息和数据做支撑，让大家在一个最佳的方式方法上相撞，形成新的机会。”李小加表示，滴灌通的终极目标是做“团藤”。

更远的未来，滴灌通将利用区块链技术打造一所全新的交易所。李小加此前透露，投资者在交易所内，不会交易公司股票，而是交易DRC，资金流入由一间间小微门店织造而成的毛细血管内，“一下就流到实体经济的末梢。”

但他表示，滴灌通目前计划仍是要，把规模化投资遇到的问题摸索出来。据了解，截至今年5月底数据，滴灌通已累计为近200家实体门店提供融资服务，并有望提前完成“千店计划”。按照规划，滴灌通最快将在2023年开展“万店计划”，向规模化迈出重大一步，进一步降低投资风险。

为滴灌通的快速拓展背书，资本市场已有不少投资者从这个惊人创业项目中看到新能量。

去年11月，滴灌通完成A轮融资，红杉中国为其提供5000万美元起步资金；而今年3月底，滴灌通则接受了来自农银国际（ABCI）、郑志刚、李氏家族旗下维港投资、以及联想创投等机构的7000万美元。

传统投资者以往缺乏参与中国小微企业经济的机会，李小加指出，滴灌通的模式，很多市场参与者“可能过去见都没有见过。”但得益于数字化科技的成熟，小微企业的收益和现金流有了极大的透明度。

滴灌通因此能向投资者提供有质量的回报。

后记：超前达标千店里程碑

我们与李小加的见面发生在不久前的9月2日，20余天后，滴灌通举办了“滴灌通投资千店里程碑暨白皮书发布会”，宣布截至8月底已超前完成1000家小微门店的投资计划，为投资上百万家门店打下基础。

按照计划，到2022年年底，滴灌通将实现月投资500+家门店。而到2023年，将实现月投资1000+家门店。

据李小加现场透露，目前滴灌通实际上已经投资了约100多个品牌旗下的1200家门店，单店平均投资42万人民币，已经投资出约5亿元资金。投资数额多至上百万，低至数万元，投资周期，平均约40个月。

借此发布会，滴灌通也公布了更多此前未曾披露的合作伙伴，包括中国民生银行、上海商业银行、集友银行、汇丰银行、中国银行、民生银行、招商银行等。

被投门店品牌则有江苏美好超市以及Mr.JUDY洗个头发，据称这个美容品牌已跟滴灌通完成约91家门店的签约。另外还有支付牌照的银联网络、通联支付、科脉，以及有餐饮行业的两家SaaS公司哗啦啦、客如云。

作为发布会的重点，滴灌通重磅发布了与DRC产品配套的投资全流程作业系统，包括确钱抓手repayment ARM，为一个自动化信息采集和现金抓取系统，用接口接入到合作方的网络，用于每天抓取门店数据和现金收入。

“小微门店的日销售归集到指定的资金账户，并按照DRC的合约规定，在门店、连锁品牌商和滴灌通之间进行核验和分配，确保DRC合约的执行。”据了解，确钱抓手目前已经与国内主流银行、清算机构建立起合作关系。

确权抓手rights ARM，它是滴灌通为投资者开发，用于保障投资者权益的系统，也是滴灌通交易所的权益确认系统，投资者在这个非标交易所内能对DRC产品包进行交易。

据了解，滴灌通交易所在技术上实现了“一元一码”，终极穿透，可追踪且不可篡改。在此基础上，投资者可以对底层资产即DRC做任何形式的组合，理论上可以细化到任何一家门店、任何一天、任何一元的投资回报。

据透露，滴灌通交易所将在不久后正式成立。

效率导航Production MAP，它是一套工具系统，目前已包含上百个融资、投资、法律、财务、运营、风控、合规、产研系统和工具，能帮助滴灌通提高投资效率。

现场，联合创始人张高波称，滴灌通最初投资第一家门店用时将近4个月，而目前投资门店所需时间已缩短到2个星期。

精准导航Projections MAP，帮助滴灌通精准投放资金，它是基于数据的机器学习系统，相当于一套精算体系，包含风险收益预测、营业额预估、门店经营活动动态预估等功能的10个智慧引擎。

确钱抓手、确权抓手、效率导航、精准导航和核心产品DRC一起，组合成滴灌通的滴灌星系统。借助该系统，滴灌通让国内外投资者能够实现直接、小额、大量且分散的投资于中国小微实体门店。

“投资者能每天拿回现金，每天都在退出，每天都能做再投资，每天都在降低风险敞口。” 张高波在发布会上表示，滴灌通分散式投资的优势体现在，即使在疫情反扑最严重的4月份，底层投资组合的回报依然是正的。

以下为观点新媒体对滴灌通集团创始人李小加先生采访实录节选：

观点新媒体：为何选择滴灌通作为创业项目？

李小加：传统交易所已经走到极致了，需要有一个大步的变革，但这一步他们走不出去没办法。港交所做不了我们想做的这个事情，我本来是想在港交所做的，但是经过了一段努力以后，这种比较激进的改革可能还是要重新按照新的技术来做，老铺子里面已经弄不出新菜了，还不如干脆就重新做一个新的。

所以我们这就是一个新的交易所，一个新的生态体系。

首先理想是很简单的，世界金融上百年的体系，到现在也找不出怎么让小微企业活下去的金融支持。小微企业本身融资需求比较小，传统模式是让它经历一种脱胎换骨的方式融资，基本上是不可能的。

人类历史或者经济史上最伟大的发现就是股份制改革，股份制使得生产和经济的活动形成一种新的组织形式，把非常混乱的经济活动组织在一起，集约化、集中化。可是这个模式本身是基于一个非常巨大的集中化市场，就像数字化来临之前的百货都得是百货商场，要百货商场通过各种各样的渠道把产品先汇集到一个中心化的地方，然后大家再到百货大楼里面买东西，这意味着集中成本和集中程序，很多小商小贩就没法进去。

为什么说电商颠覆了传统商业？由于有了数字化，我们不需要把东西都集中到百货大楼，可以通过数字化的手段获取。

那今天金融市场为什么不能出现类似的颠覆？我们觉得在中国数字化高度普及的今天，已完全具备在金融体系里面颠覆原有的资本市场模式，这也就是我们正在做的事情。

今天中国已经是没有现金的社会，所有元素非常数字化，透明度完全足够，为什么不能重组金融的基础逻辑？能不能把投资弄得很细碎，这就是我们的初衷。

能够把资本长期有效、持续地注入到实体经济中间小花小草的末梢，同时又能把经济中生机勃勃的机会带给全世界的投资者，这就是我们的理想。

观点新媒体：滴灌通的核心逻辑是什么？

李小加：要用一个字来描述滴灌通的核心逻辑，就是“拆”，就是把事情拆碎、打碎，弄细了就好办了。

所以我们需要找出一个和以往不同的金融产品，这个产品不能是债，也不能是股。因为这么多年不少金融机构做小微金融，失败的最大原因之一就是用债来解决问题。

债或者信贷最大的问题就是小微企业风险都很高，它本来生意很好，但如果家里有一个人大病一场，就干不下去了，就要关门了。或者门口突然要修路，两三个月没生意做，有各种各样的事情出现，风险很大。

经营好的时候，信贷提供者收的就是利息，收益不好的时候，就成了坏账，这是一个风险和回报完全不匹配的产品，所以债是不行的。

股的方式，一个小店要它的股权做什么？要去做股权登记，登记完之后还得做账，因为股权是分红，利润得找个会计师来计算。小微门店还要请会计师，那还有什么利润？而且很多小店本身就是一个加盟商、夫妻老婆店，让它做账也不现实。

而且绝大多数小店不会上市，它的生命周期就是三五年，不可能长成为大树，将来的回报怎么办？所以传统产品不行，滴灌通要找到一种非债非股的产品。

滴灌通产品就叫做“DRC”，每日收入分成合同（Daily Revenue Contract）。这个产品很简单，跟小店经营方签定一个合同，不当债东也不当股东，就看每天收入里面能分多少钱给我，是不是合理的回报，而经营方是否觉得是个可接受的成本。

合同里面的权益不能是债，也不能是股，就是一个收入分成，也不关心成本，反正只要有流水，就要从里面拿一个比例，并且是每日分。怎么分？一定是自动的、数字化的。今天国内小店的自动化程度已经很高了，所有的收入都呈现在各种各样的支付工具里面，滴灌通会装一个小关口，每天把钱收回来。

观点新媒体：目前主要面向哪方面的企业？

李小加：中国目前估计有7000万家小微企业门店，街边小店肯定没法控制住的，我们也不可能马上做到那个地步，所以先从连锁开始。

现在国内市场有20%的连锁率，约1400万家连锁店，如果滴灌通10年内能做到200万家，我们已经很高兴，所以我们是从市场顶部往下做。

怎么做呢？顺藤摸瓜。我得先看藤，就是连锁做得如何。

由于滴灌通的模式每天要从小店里拿到钱，因此我们不会找过去弱加盟模式的店，而是强加盟，或者是自营店。我们先看母公司的生意，也就是藤的生意，一定要看到它已经有成功的业绩，能实现每天回笼资金，才会投它上面的瓜。

目前，滴灌通主要投向餐饮、零售、服务业行业。

观点新媒体：投资回报率要求是多少？

李小加：一般而言，我们投100万，根据小微门店这种小生意生命周期，差不多是四五年的时间。

例如4年的周期，我们一般都是投资100万，讲求两年回本，第一年拿50万，第二年拿50万，等于到第二年年末的时候刚好回本，回本之后现金流分成调档，这时候假如说收入不变的话，第三年收25万，第四年又收25万。

等于4年周期之后，投100万变成150万了。

据此，小微门店经营方拿了滴灌通的100万，得给回150万， 50万除4年，差不多就是12.5万如果一定要计算成本的话，就是差不多12.5%。

对滴灌通来说，不是很高的回报。但别忘了，滴灌通是跟经营方同甘共苦的，小微门店如果暴死，也不追究，因为不是债，经营方不用还钱。

我为什么干这傻事？谁也不敢单独投一个小店，但如果有几十万家店形成网络的时候，就是东方不亮西方亮了，只要成功的比失败的多一点，就已经能赚钱。

所以滴灌通还是一个大数法则的生意。

观点新媒体：滴灌通最近一年收获不少投资，投资人要求的回报有多高？

李小加：这个模式他们都没见过，但大家不是看回报的高低，而是回报的质量。今天回收一大笔回报，但明天就没有了，这不是投资者要的回报。

传统金融要投消费，也是投麦当劳这类的连锁店。但中国品牌门店的集中度很低，美国哪有30个店的连锁店？国内品牌多得一塌糊涂，传统投资者只能投那种很强大的品牌和连锁，竞争非常大。

但对滴灌通来说，无论是巨藤、中藤还是小藤，只要觉得在未来两三年你的品牌能让我每天都收回资金，就可以投。

滴灌通将来会是世界上最大的店面投资者。

观点新媒体：团队如何进驻小微门店？

李小加：滴灌通有一个铁三角模式，任何一个小店都有一个班，一个班三个人。

每个小店里面都有三个功能的人，一个是BD（Business development业务发展），这是个会开店的人，他知道什么样的品牌开什么样的店，开这个店的翻台率应该是什么样的，他懂开店。

第二个人是BC（Business connection业务连系），他觉得那个店可以，它的系统好不好，能不能把我们的抓手装上去？那个抓手叫做ARM自动回款机制（Automatic repayment mechanism）。

第三个是BI（Business intelligence商业智慧），就是做分析的，这种店应该回本周期是什么样的，生命周期是什么？我们就关心这两件事，回本周期和生命周期。

我们基本规则就是剩下生命周期除于2，也就是说时间上要有一个缓冲，如果给你50万，还有30个月的生命周期，每天分多少才能做到15个月回本。

但首先强调，一定要让经营方在店里的经济利益是超过滴灌通的，或者至少是平衡的。