博鳌特稿 平安好房网：用金融助力消费者买房
时间: 2014-07-30 20:32:30    来源: [ 观点网 ]

用金融工具为交易提供便利，从而达到蓄客目的，正是平安好房网“房地产+互联网+金融”模式的体现。

　　编者按：走过一路荆棘的半年，中国房地产在2014年迎来新的调整周期。在前景不明的下行通道中，分化与转型成为行业的全新课题与考验，期待已久的“市场力量”何时能回归房地产行业？健康、成熟的房地产行业何时能真正到来？

　　8月6-9日，2014博鳌房地产论坛海南再启，围绕主题“下行通道中的房地产”，观点新媒体遍访海内外知名经济学家、企业领袖、行业精英、金融学者，梳理市场实情，明辩行业未来。

　　观点网 在“宝宝”类理财产品收益率跌到“4”左右之时，平安好房网打出“用金融助力消费者买房”口号，旗下首款互联网房地产金融产品“好房宝1号”凭借14%的高综合收益一夜成名。

　　据报道，自今年6月9日上线以来，“好房宝1号”在15天内购买使用人数突破3万，平均每天有20万人次访问好房宝页面。

　　而7月份，平安好房网“德信·平安好房宝1号”在浙江杭州锁定首个住宅项目德信·早安。项目首期开盘当天，购买房子且认购了“德信·平安好房宝1号”的购房者，将得到好房宝特别补贴的额外16%收益，综合收益达30%。

　　对此，平安好房首席运营执行官庄诺称，德信·早安项目30%收益是一种“定制服务”，简言之，德信选择与好房宝合作，在好房宝14%收益的基础上另行添加16%收益，并允许好房宝的客户在开盘当天享有优先选房权，以此达到前期蓄客的目的。

　　其续称，用金融工具为交易提供便利，从而达到蓄客目的，正是平安好房网“房地产+互联网+金融”模式的体现。在这方面，依托中国平安集团的保险、银行、投资等综合金融业务，成了平安好房网的一大优势。

　　据了解，购房者将钱存进好房宝，除了可以获得高收益以及优先购房，还可以获得由平安好房网提供的系列金融服务。庄诺表示，若购房者需要的话，平安好房会优先给他们做按揭贷款。

　　“开发商对平安好房很认可，觉得这个模式很好，能减轻他们的负担。所以，现在他们都主动找我们谈合作。”

　　目前，好房宝已经和万科、保利、金地、龙湖、富力、融创、蓝光等开发商建立合作关系。在平安好房网上的所有楼盘，均可以享受好房宝的房积金补贴，拿到“好房宝1号”14%的综合收益。

　　此外，在二手房方面，平安好房网计划采取去中介化手段经营。庄诺表示，平安好房网的模式是C2C，让买家跟卖家协商，好房宝作为资金监管方代收钱款，然后根据实际情况同样可以提供资金支持。

　　以下是观点新媒体对平安好房首席运营执行官庄诺的2014博鳌房地产论坛采访实录：

　　观点新媒体：现在平安好房网旗下有新房、二手房、租房、海外、好房管家、好房宝，大概的运营情况如何？

　　庄诺：平安好房是今年5月15号才上线的，特别新。我去年底才到这里，来的时候只有两三个人，真正招聘团队都是在春节过后，2、3月份左右才把团队组织起来。

　　5月15号上线的时候，先开了三个频道，其中之一是新房频道，海外房产频道也是比较早开的，还有一个是好管家。现在好房金融频道也开始上线。还有租房、二手房两个没开，原因是租房、二手房难度很大。

　　就个人判断，现在互联网金融这种形式比较新鲜，它的黏性也比较好。平安好房刚刚成立不久，希望在一两年后能够占到30%的市场份额。去年北京、上海、广州的新房销售加起来是2000亿元，我们如果能做到30%，就有600亿了。

　　平安好房其中一个特性是在新房方面提出“金融助力销售”。与传统网络媒体的互联网+房地产+广告+资讯”模式不同，平安好房做的是“房地产+互联网+金融”，因为平安最大的优势就是，它是全牌照的金融企业，所以我们主要用金融来蓄客。

　　什么叫金融蓄客？买房的流程一般是这样的，由准备资金、选楼盘、交首付、按揭、交房、还贷。与其他网站在买卖阶段蓄客不同，平安好房从准备金阶段就开始蓄客，所以在这里好房宝就是一个蓄客工具。假设客户现在有20万，可以考虑放在好房宝，他可以获得高达14%的利率，而且可以优先选房，平安好房还可以为他做一系列的金融服务。

　　观点新媒体：这个14%必须以买房为动机存进来？

　　庄诺：如果客户要买房，不管什么房子，只要买房我们就提供14%的利率；如果客户暂时不想买房了，可以随时退房，好房宝给的利息会比余额宝高一点。假设余额宝现在是4.8%，好房宝给的就是5.1%。我们设计的利息比余额宝高一点，至少高50个BP点。

　　我们要为买房者设计一个退出机制，因为有人刚开始是想来买房，可是中间出了事不买房了，退出的时候利息就按照5%左右算。好房宝一开始设计的利息是5%-6%，这比买房者放在银行的收益高得多，当然现在有人把钱存进好房宝，也是冲着这个高利率来的。如此一来，我们就已经提前蓄客了，这是一个比较新的方法。

　　好房宝现在有几千个客户，现在开始要做数据分析。对于这些客户，我要说两点，第一点是他们存钱进来的时候，个人信息、银行卡必须真实，否则钱款是退不回的。如此一来我们的数据库都是真实的。第二点，客户存钱进来的时候会在一张表格上把地区、户型等买房需求都填进去，好房宝根据他们的需求进行相应的房源搜索。假设有50个人想买海口秀英区附近的房子，我们会和那边的楼盘进行协商，看哪个楼盘价格最优惠，有客户资源就有议价能力。我们可以以最优惠的价格获得最合适的房源，同时这种选盘更有针对性，客户精准度更高。

　　观点新媒体：但是正常来讲，开发商让步的机会是很少的。

　　庄诺：开发商通常有4种价格，一种是表面价格，一种是标价即每个售楼处的价格，一种是执行价即相当于内部最低价，还有一种是特别价，所以这个价格是很难左右的。现在是买方市场，我们有几百个客人，开发商肯定会让步的，给出最优惠的价格。

　　我们这叫议价能力强。平安好房不要开发商的广告费，因为我们不是用他们的广告来蓄客，而是用好房宝这个金融产品，很多人都会冲着金融过来。这里头好房宝还有其它附加部分，比如说客户首付60万，在好房宝只有50万，还差10万怎么办？平安银行会借给他，甚至我们给他分36期付款。因为我们对他进行了半年的数据分析，太了解他了，不用再做调查。

　　观点新媒体：可以说这会流通得很快，跟传统的购房环节相比，是一个崭新的模式。

　　庄诺：颠覆了传统的做法。若购房者后面需要的话，平安好房会优先给他们做按揭，因为相关数据可以提供给银行。“5·20”那天好房宝获得22亿的贷款余额，到现在还没有用完，这就是好房宝的金融蓄客的功能。

　　杭州德信·早安项目，好房宝给到30%的优惠，这是很特别的，叫定制服务。德信这个楼盘是中国第一个降价楼盘，炒得非常厉害，它现在也接受了教训，把降价这张皮放在好房宝上，不明说降价。在好房宝14%收益的基础上，德信再添16%，凑成30%，所以我们搞了一个好房宝德信·早安，蓄了2000多个客人。

　　这就是金融助力销售。以前是广告助销售，通过广告吸引客人，到这年头广告也落后了。现在互联网金融的魅力开始体现出来，通过线上途径把客人吸收进来，再把客人导到项目。德信项目吸引2000多位客人后，平安好房要实行预选房，客户将根据顺序优先选房，比如德信好房宝首位客户就可以先选房。但客户最后还是要到线下签约。

　　观点新媒体：像杭州德信这种定制化产品的话，现在开发商愁卖，所以这种定制的项目应该会更多？

　　庄诺：对，我们大概有十几个项目在手。除此以外，蓝光、龙湖、世茂、新城地产、绿地还有中粮都有跟我们谈，前20强基本都找我们了。

　　我们今年年底要达到1000个人的规模，现在只在北上广有200多人。一线城市目前的房子比较多，交易量比较集中；二三线城市交易量不高，属于重灾区，限购放开会有很多人涌进来买，如果不放开那些三流的开发商会先倒闭。

　　观点新媒体：好房宝的利率非常高，如何去保证这个利率？

　　庄诺：30%这个优惠有德信贴钱的部分，是我们跟开发商一起做的。14%是我们做的，坦率讲，这个利率也是要贴钱的。作为电商，由于背靠规模大的平安，平安好房是没有生存压力的，所以更多的是不打广告，用这笔钱补贴利率。另外，我们自己也有5亿资金来做补贴。

　　说白了，平安好房刚开始是要抢占市场份额才要贴钱，这也是正常的。互联网都是这样子，刚开始更多是抢占市场，贴钱是互联网的做法。

　　观点新媒体：在初期阶段之后，如何达到收支平衡？收支平衡后，利率是不是会降低？

　　庄诺：这个利率肯定会变的，可能升高，如果国家把利息调高的话。当然现在利息处于下降通道，如果利息转升，可能我们要跟着变。至少在今年年底前，我们是会保持14%不变的，明年怎么样，要看宏观的政策。

　　观点新媒体：那二手房方面，平安好房网又是采用了何种模式？

　　庄诺：二手房就比较复杂了。二手房平安好房计划做的模式是手拉手，要去中介化。这不是说要消灭中介，而是平安好房要免中介。

　　平安好房要做第三方，客户把钱打到好房宝，这时好房宝就像支付宝一样。如果三个人想要同一套二手房，他们就需要跟卖家谈，看谁的价格最佳，最后好房宝把谈妥的钱发过去，双方都不用担心被骗。平安好房网的模式是C2C，让买家跟卖家协商，好房宝作为资金监管方代收钱款，然后根据实际情况同样可以提供资金支持。

　　什么叫资金支持？假设买卖双方谈妥了价格，买方付了定金，但卖方还欠银行的钱，需要还清欠款才能过户，这时候好房宝可以借钱给卖方，让他先把楼赎回来完成过户。

　　二手房里面平安好房要解决一些难题，现在没上去的原因就在这里。其中一个是房源的真实性，卖方留的房源必须真实，如果是假的，平安好房也会有麻烦。中介常采取钓鱼的方式，拿便宜的虚假房源在网上吸引买家，然后另外推荐一套贵的。所以一些二手房平台经常被人家投诉假房源很多。

　　观点新媒体：那怎么解决二手房的真实性问题？

　　庄诺：我们现在就在解决这个问题。平安有80万的员工，其中有50万是线下拓展团队，通俗来讲就是卖保险的，这些人也许能到线下帮我们做一些核实的工作。我们还有一些技术手段，比如说卖方的这个房子要卖，要拍一张房东的照片。我们现在还在解决这些事，恐怕8月底才会上。

　　还有租房这个板块。租房我们把中介费去掉，现在不用付中介费，让双方在网上直接谈。同样的，他们可以把房租定金先交给好房宝，房源看得满意了，双方都给我们下个指令，好房宝就把钱付给房东，有点像支付宝的模式。

　　观点新媒体：平安好房和传统电商O2O的模式相比有什么优势？

　　庄诺：要做房地产电商就牵涉到交易，交易就牵涉到金融，但传统电商没有金融牌照。而平安好房如果要用金融蓄客，客户可以把20万存进来，我们后面有平安的大华基金及移动支付，这样一来就是合法行为，而没有金融牌照的要做这个就是非法的。

　　首先，中国对金融实行严格管制，没有牌照的情况下把大家的钱汇集在一起就属于非法集资或者非法揽存，是不允许的。其次，现在大家都通过移动支付、网上转账等方式付款，移动支付还需要有移动支付的牌照，这不是谁都可以做的。平安有平安付的产品，拥有第三方移动支付牌照，也能办基金，是一个全牌照的综合金融企业。所以平安好房有这样的优势。

　　坦率讲，平安来做这种事逻辑也比较顺一点，我们有全金融牌照。其它的现在最难解决的有两个问题，一是蓄客，一是钱。现在比如电商把客户蓄过来以后，仅仅是付了首付款。首付款对开发商来说是没有任何意义的，开发商一定要拿到全款，这个合同才能完成。现在按揭一放都是3个月、半年才审批，对开发商来讲拖的时间越久，资金成本越高。而我们能帮开发商蓄客，也不要它的广告费，又能解决后面比如首付、按揭的事，一系列的问题都能解决。

　　观点新媒体：在解决按揭这部分，银行虽然规模大，但是资金也是有限的，平安没有这个问题？

　　庄诺：我们采用银团的方式服务。所谓银团，就是我们找了五六家跟平安银行比较好的银行一起来凑这个钱，联合的银团服务。另外我们还有一个P2P的服务，把这些按揭资产证券化。我们自己有一个陆家嘴金融交易所，可以把这些按揭用证券化的方式打包去卖掉，就是资产证券化。

　　观点新媒体：后期加入的竞争对手做同样的事情会不会很少？

　　庄诺：对。相对门槛高，我们的优势就比较大，人家复制起来就比较难。我觉得平安很有机会，而且平安在互联网这一块非常开放，非常具有互联网思维。

　　观点新媒体：您觉得这个模式对传统的电商会形成多大的冲击？有没有可能整体改变现在房地产销售的格局？

　　庄诺：在新房方面，传统的广告蓄客，传统电商已经做到极致，现在碰到天花板了。平安好房走的是另外一条路线，所以这两种模式没有存在产品的重叠与竞争。

　　但是房地产跟一般的商品不一样，它的属性复杂一点，交易需要很多线下的东西。平安好房的市场是有的，但是占多大份额还不知道。也许大家以后觉得新的方式好，那就用新的方式；习惯传统的方式，就继续用传统的方式。有的媒体误解说平安好房是消灭中介，我说这个观点是错的，我们是在网站上去中介化，但我们跟中介是可以并存的。市场那么大，他们做传统的，我们做点创新的。

　　我觉得应该允许有不同的模式存在。至于谁好谁坏，最后要由市场来决定。但开发商对平安好房很认可，觉得这个模式很好，能减轻他们的负担。所以，现在他们都主动找我们谈合作。

　　观点新媒体：从金融角度看，因为现在互联网金融还是属于较为初级的阶段，它未来的发展方向是怎样的？

　　庄诺：讲到金融，我没有什么发言权，因为我是做房地产互联网这方面的。平安是一个金融机构，它也在走互联网的战略。“衣食住行玩”五大战略里有两个概念，互联网金融以及金融互联网，金融互联网只是指一个网上银行，它的概念还是金融范畴，互联网只是一个手段、工具；如果是互联网金融，那就是颠覆，互联网金融基本没有门店。所以金融互联网和互联网金融是不一样的。

　　我觉得至少在未来三五十年内，或者再过八十年，互联网金融以及金融互联网可能还是并存的。但是互联网是颠覆传统的，它是一种创新，只要不犯法我们就应该支持它。


（发稿：鲁鹏、见习编辑 钟凯    审校：刘满桃）
关注观点新媒体
官方微信二维码
24小时热点>>

观点网关于本网站版权事宜的声明:

观点网刊载此文不代表同意其说法或描述，仅为客观提供更多信息用。凡本网注明“来源：观点网”字样的所有文字、图片等稿件，版权均属观点网所有，本网站有部分文章是由网友自由上传，对于此类文章本站仅提供交流平台，不为其版权负责。如对稿件内容有疑议，或您发现本网站上有侵犯您的知识产权的文章，请您速来电020-22375222 或来函ed#guandian.com.cn（发送邮件时请将“#”改为“@”）与观点网联系。