　　孙宏斌：我们的毛利率今年表面上比较低，但是实际上很高。像北京的房价，全部平均以后就拉下来了。其实，我们的毛利率还是很高，今年上半年主要是上海的玉兰花园和苏州的御园，这两个项目加起来大概占我们入住项目的小一半，这两个项目的毛利率非常低，这样就把整体的毛利率拉下来，我们其它项目的毛利率都挺高。

　　因为，我们当时在合作的时候，这两个项目当时在估值的时候本身就是负的，有亏损的，通过我们的努力基本上做平了，毛利率就能够做到百分之八点几，所以我们整体的毛利率还是很好的。除了这两个项目之外，其它项目的毛利率都很好。

　　黄书平：关于我们的毛利率，今年上半年毛利是17.8亿左右，和去年同期相比增长29%。收入增长得比较多，毛利增长得比较少，只有29%，最主要原因是毛利率的水平稍微下降了点。

　　其实，我们整体的毛利率水平是21%，主要的因素有两点。第一，过去这一年多的时间，我们收购了西山壹号院，还有黄埔花园这两个项目，当时整体的会计评估增值摊销，今年上半年大概有8.1亿，如果不算这8.1亿，我们实际的毛利水平是30.2%，从实际的经营毛利率来看是30.2%。

　　第二个，在过去一年多的时间里，我们公司通过收购合作的方式，比如说像原来的西山壹号院，包括绿城的资产包，包括最近做的上海黄浦区的盛世滨江项目。这几个项目在收购的过程中，我们刚好有两个项目周转很好，现金流又很好，公司有很大回报。

　　但是，在整个资产包的项目里面，特别是绿城的资产包里面有两个项目，一个是上海玉兰花园，一个是苏州御园，这两个项目本身的毛利比较低。刚好今年上半年作为确认收入，占我们今年上半年确认收入的46%，所以它有将近39.5亿的贡献，它本身的毛利只有8.4%。所以，这样就把融创整个毛利率给拉低了。

　　这个根本的原因是结构性的原因，因为我们整个项目的收购过程中，比如说绿城的资产包里面，其实他的资产包里面有毛利高的项目，也有毛利低的项目。因为结构性的原因，今年刚好是这两个项目在上半年作为确认收入。

　　刚才提到的上海玉兰花园和苏州御园，在去年的时候都说过，我们去年和绿城合作的时候，整个绿城的资产包的价值，在这个价值里面，我们当时考虑了三个项目是亏损的。其中包括上海玉兰花园和苏州御园两个项目，还包括苏州的桃花园，这三个项目当时我们预计的亏损额有24亿，毛利是负的。

　　现在我们把毛利做成正的，只是它说地价很高，现在毛利已经做到8.4%，它原来是负的。同时，由于时间的原因，在今年上半年入账，所以它就影响了整体的毛利率水平。

　　但是从价值来讲，原来是负的毛利，亏24亿，现在是正的，这为公司未来增加了24亿的价值。

　　另外，从销售的角度来说，这整个项目里面，我们和绿城合作的项目价值是660亿。今年整个绿城合作平台公司，我们通过现金流回流，在上海又获取了几个项目，包括唐镇和外高桥，货值已经增加到1200亿，现金流增加非常多。

　　从公司本身的角度来看，我们的毛利率水平账面上是21%，但是从公司核心经营来看，不管是未来的利润还是公司的价值得到了很大的提高。

　　从我们管理层来讲，我们现在更关注的事是，第一，公司的核心利润额的增长。第二个事，重视我们公司的ROE水平，我们的ROE水平在行业中一直排前面的。第三个，我们现金周转速度，能够把现金流管好。

　　汪孟德：关于负债率的问题我说一下，刚才也看到了我们的报告，我们净有期负债率是71。8%，有期负债率是31%，另外，总负债率大概是80%，现在这个水平在这个行业中是平均水平上下。

　　其实，负债率有不同的算法。融创这几年在关注风险，管控风险，特别是对现金流的风险管理，我们这些年一直把这个作为最首要任务。比如说我们这几年销售一直在增长，我们的土地储备也一直在增长，但是我们的现金也在增长，我们的负债率还是控制在一个非常好的水平。

　　现场提问：绿城上半年拿了盛世滨江的项目，总的投资80亿，你们占有一半，这对你们的负债会有什么影响，因为你们的负债有可能因此会上升？另外，恒大也说要进军一线城市，也是布局在京津沪渝，你们有没有压力？第三，绿城表示说现在要转型，多做大众型的户型，你们和他们有合作，你对它的转型是不是认同？你们上半年的毛利率主要是被他们拉下来的，你们下半年的毛利率会不会继续下降？

　　孙宏斌：自从和绿城合作了以后，我们把所有的产品都做了一次调整，比如说苏州的桃花园，我们比御园的户型更合理了。原来御园的户型是450平方米，我们调整到320平方米。香樟园我们对户型也做了调整，像苏州的玉兰花园，西花园我们也做了调整。常州的项目我们一做了调整，上海的项目也做了调整，上海新拿的几个项目定位也都做了调整。

　　对绿城来说更市场化一些，因为过去绿城的产品做得比较好，他比较自信，现在可能更市场化一些，这和我们是结合得比较好的，我们也会支持，也会一起来发展。因为，融创和绿城有很多项目都是合资的，因为这一块主要是我们我们在管，我们这块的工作一直在做，这也是必须的。

　　至于恒大，一线城市是很大的城市，比如说北京、上海是很大的地方，可以有很多人在做。因为我们在京津沪渝布局，我们在北京上半年已经做到了第二名，上海我们很快也会在前面，今年和明年的量都会很大。其他人进军北京、上海比较有压力，因为我们在这里。

　　为什么呢？因为我们在北京、上海已经扎根很多年了，我们就这几个城市，北京、上海好项目我们都会参与。我们有一个上限，这个项目超过上限我就放弃了，没有超过我就拿了。

　　我们在北京、上海现在的项目也比较多，像我们北京的西山壹号院在卖，我们有金茂府和金茂悦在卖，我们和保利还有两个项目在合作，所以我们现在很从容，最近我们也在亦庄买了两块地，包括在上海也有8个项目了。

　　我们盛世滨江项目对我们的负债率压力比较大，因为是我们并表的，我们在境外有4亿美元的贷款，在境内也有开发贷，这个对我们的压力比较大。如果我们负债率要控制得比较好也非常不容易，因为这整个项目的负债率都并到我们这里来了，这个对我们的负债压力还是很大的。

　　但是，我们的现金流是没有问题的。另外，我们的负债率一定会控制在70%到95%的水平，95%是上限。原来我们从来没有说过要控制到多少，这次我们要求控制在95%之下，是因为我们有承诺的上限是95%。但是，我们要把负债率控制下来很容易，我少拿一块地就可以了，我从现在不拿地到下半年的负债率就很低，可能到零。我们的负债率一定会控制在70%到95%之间，这个项目确实对我们负债率的影响很大。

　　现场提问：下半年你们的可售货源是700多亿，按照今年的目标450亿来算，下半年只需要完成200亿就可以达到450亿的目标。这700亿的去化率比较低，还是说公司会调高全年的销售目标？你们对于下半年的政策变化怎么看，因为最近说有放松限购的迹象，温州已经开始放松了。

　　第二，今年上半年你们拿地集中在华东，特别是杭州，而且大部分都是以并购的方式进行，为什么会在华东大量补充土地，对华东特别看好，对其他几个城市土地市场不是很看好吗？下半年并购方式会不会继续，你认为下半年并购的可能性会增加很多吗？

　　汪孟德：今年的销售目标是450亿，我们肯定能够超额完成。但是超额完成多少，这个要看有没有比现在更好的地块，如果有我们就会销售多一些，如果下半年土地市场没有太多的机会我们就会超一点点。

　　另外，融创现在比较主动，我们要加是可以的，比如说我在现金流比较充裕的情况下提高目标也是可以的，我们还是把利润放在第一位。我们现金流充裕了，要看有没有合适的机会去用，我们还是可以调整现在项目的销售节奏，能够把价格灵活的调整，要根据公司的利润情况来看。

　　融创下半年的销售会比较主动，能够根据公司的整体需求来安排我们的销售节奏。

　　孙宏斌：我们肯定会到450亿多，如果光450亿去化率肯定很低。下半年的政策我觉得有两点：第一，市场化的趋势非常明确了。第二，差异化对待。因为行政的东西肯定会逐步减少，我觉得中央已经很清楚了。

　　差别化，不同的城市，不同的产品会差别对待。像有的城市限购一定会取消，因为现在卖不掉怎么限购。有的城市，像北京、上海限购马上取消的可能性不太大。

　　另外，在产品方面，比如说对保障房，对限价房，对低价商品房，或者对高端房，这几类房子一定会差别对待，包括在税收上也会差别对待。

　　政策一方面去行政化会越来越明显，另外会差别化对待，更多的用市场化手段和差别化对待。不同城市、不同产品差别对待，这是今年政策的主调。

　　另外，我们在华东上半年的力度比较大，其实不是传统华东的概念，只有两个城市，上海和杭州市，这两个城市的房地产市场我们都比较看好，所以我们在上海、杭州的力度比较大。

　　今年通过收购的方式比较多，这比拍地合适得多。像我们盛世滨江的项目也是收购的，还有杭州这几个项目的收购价格都挺合适。现在我们在杭州有五个项目，每个项目都有不同合作伙伴。

　　第一个项目是和绿城合作，第二是和杭州城建合作的，第三个是和世茂合作的，第四个是和九龙仓、绿城合作，第五个是和吉利合作的。

　　另外，在合作上，其实有很多合作项目大家都觉得很合适，为什么我们能够成功呢，我觉得这里面有两个原因。比如说我们在北京、天津、上海也好，因为上海有绿城品牌，绿城本身有影响力，产品做得比较好，它愿意和你合作。

　　第二，我们的这种合作精神，不是谁都愿意合作。我们都是愿意合作的，不管是民气、央企还是上市公司都愿意和我们合作。我觉得这特别重要，这让你有很多的机会。

　　在北京、上海、杭州这样的城市里面不合作，项目规模比较大，地价也比较贵，不合作的话，很多项目就很难做。

　　现场提问：你刚才提到融创拿地会考虑到上限，你们这个上限标准是什么？因为在上海提到北京的地价时，你觉得太不正常了，但是过了一个星期，你们就和葛洲坝在北京拿了一块地，价格也并不低，你觉得现在北京是拿地的窗口期吗，你对现在北京拿地的市场判断是什么样的？

　　第二，融创一直坚持区域聚焦的战略，你们现在布局了五个区域，八个城市，你们未来要扩张到十个城市左右，用五年的时间。从八个城市到十个城市花的时间还是很长，你们是考虑用怎样的扩张速度，有什么样的因素制约了你们的扩张速度吗？

　　孙宏斌：首先，我们不布局那么多城市不是因为制约，因为地价都很贵，资源都有限，最大的公司一年也就是几百亿，没必要在那么多城市发展。现在我们的战略很占便宜，比较集中，在北京、上海不管谁来都扛不过我们，要么你跟我合作，要么就在我上限上面拿地，要不然你拿不了地。

　　我们的战略已经让我们有了很多的优势，集中在几个城市了，因为城市多了管理很困难，对土地的判断，对土地机会判断也很容易出问题。我们每年争取近半个或者一个城市，我们会比较谨慎。

　　今天（8月27日）我们也参加了一块厦门土地的拍卖，我们的上限定的是6000，最后拍到11000元，和我们的上限相差太多，起价是3900元，我们上限定在6000，但是到了11000。

　　我们会比较小心进一个城市，比如说我们看好的城市拿到比较好的项目，我们这才会进入。如果再好的城市，项目不对也不合适。我们会很小心的进新城市，因为我们现有的城市已经有很大的空间，足够我们做了。

　　我们每块土地都有一个非常严格的上限，贵一分钱我们都不要了，在这下面我们肯定都要，这个上限每个公司都不一样。我们会对市场进行判断，进行测算，比如说30%的毛利率是我们的一个底线。

　　另外，我们对市场的判断，对房地产行业我们不那么乐观，我一直是比较悲观的。因为这个行业不太可能在中国一枝独秀，中国经济现在下行的压力巨大，不管通过什么方式把它给稳住一两年，它还是会下行的。

　　房地产这个行业不同城市，不同项目，不同地段差别很大，有的城市会很好，有的城市会很差，同一个城市有的地段很好，有的地段很差，我们就要选好的项目。

　　我对北京的判断一直没有变，上次我在上海说北京的市场不理性，北京的房价一定是上涨的，没有任何下降的理由。但是关键上涨多快，因为土地涨了一倍，房价涨了20%，你有可能就亏钱了，这是我指的不理性的地方。房价在涨，但是地价涨得更快。现在很多城市都是这样，房价在涨，地价涨得更快。我说北京不理性，北京的风险是地价在暴涨，房价涨得比较慢，或者房价涨得没有像地价那么快的时候风险就比较大，这是我对北京市场的判断。

　　为什么我们会选择在这个时机在亦庄拿地，这主要是基于我们对北京市场的理解。在一个城市里面，有的房价会涨得比较快，有的地方房价会不涨，甚至会降，我们认为亦庄在北京就是一个特别明显的价值洼地。

　　其实，亦庄的配套特别成熟，不管是吃饭的地方，还是商场、学校，学校都是特别好的学校。它相对孙河来说，我们一直认为亦庄比孙河有价值，为什么呢？亦庄配套好，景观也好。

　　现场提问：刚才提到你们在上半年因为绿城的资本包，上半年的毛利率比较低，这个资产包的处理完成了没有？你们会不会对下半年的毛利率有影响？你们刚才说有保持核心利润率，这是不是和保持毛利率30%是不是同一个概念？你们在下半年会有12个项目会推出来，货值大概是279.2亿，这是什么概念？你们下半年新增货源是480亿，这是个什么概念？最后，你们今年十周年了，会不会有一些庆祝的活动，派发股息之类的动作？

　　汪孟德：我们下半年可卖的房子大概有700亿，上半年在售留下来的大概有220亿。下半年我们新开盘项目大概有480亿。另外，我们下半年还有老项目，拿到新销售许可证的还有200亿，这几个加起来是700亿。我们这个货值是拿到许可证的货值。这样一个货量对我们下半年的销售还是提供了很强的支持。

　　关于和绿城合作的资产包，绿城的资产包还是非常好，但是头两年我们接管的是它这个资产包里折价的几个项目，像苏州御园，苏州玉兰，还有苏州的桃花园，这三个项目会对我们今年下半年和明年还会有部分影响。

　　但是，整个资产包到2014年之后，2015、2016年之后会特别有利，这个项目现在的现金流非常好，IRR非常高。我们和绿城合作的资产包里，还不算我们和绿城新拿的项目，IRR会在50%以上。

　　我们的毛利率确实有结构性的问题，公司实际毛利包括盈利能力还是非常好的水平。

　　孙宏斌：我们所有的毛利率都很高，这是结构性的问题。

　　我们所有的项目都能够达到30%的毛利率，除了绿城个别的项目，新项目都能够超过30%的毛利率，你没有这个毛利率核心利润就保证不了。

　　其实融创的产品和绿城有很大的差距，但是我们进步很快，尤其是这四五年。我们定位是高端精品，精品一定是品质很好，因为不管哪个行业，产品品质不好发展肯定有问题。

　　尤其是高端项目，有的人在北京、上海买了贵的土地以后做不了这种产品风险更大。所以，我们今年十周年的主题叫品质点亮价值，这是我们的主题。

　　其实，我自己对十周年没什么感觉，其实我们这个公司是二十年积淀的公司，我们希望通过十周年的庆祝活动能够回馈客户，让员工更重视品质。

　　股息我们没有任何的想法，半年也没有。因为在公司快速增长的时候，派发股息对股东和我们都不合适，所以我们不派发股息。

（审校：劳蓉蓉）