　　俊发转型的第一步是扩大项目地域范围，近的是从昆明主城区扩展到市郊，并向周边城市及地州扩展，进入大理、晋宁、嵩明、西双版纳、丽江等城市，远则走出云南，进入成都、贵阳、海南，构成“大西南战略”。目前我们在成都的时光俊园项目销售非常火爆，我们的品牌在成都得到了市民的认可，算是在成都扎下了根。贵阳的项目我们拿了地，是一个很大的项目，目前正在操作。

　　海南石梅湾的旅游地产项目其实是一个资源属性很强的机会型项目，并不在我们既有战略考虑中，但只要地块有好的资质，我们就愿意去尝试。北京我们一定要进入，目前已经进入前期的意向阶段，借助北京再辐射到环渤海区域，而华东、华南暂时还不会考虑。

　　记者：在很多房企感到步履维艰的2012年，俊发反而加大了全国扩张的力度，你认为支撑这种扩张的优势因素有哪些？如何面对可能遭遇的挑战？

　　赵彬：其实全国扩张战略的制定有主客观两方面的因素，主观上当然是在人才储备、管理水平和资源、经验方面积累到一定程度上，有了向外进一步扩张的条件。经过15年在昆明专注于城市精品住宅的开发，俊发由前期运作、战略制定、土地储备到产品设计、研发再到项目销售及售后物业管理等，已形成了一套完整专业化、标准化的管理体系，积累了丰富的经验，也锻炼和储备了大量的专业人才。凭借企业战略执行能力和团队能力，凭借专业化开发能力和产品品质，俊发成了云南市场占有率第一的领军企业。这时候我们就具备了走出去的条件。

　　与此同时，我们在昆明市场已经占据了15%-20%的份额，在本土市场份额往上继续提升的空间有限，这也逼迫我们走到外面去，获取继续成长的空间。

　　你提到今年形势不好，但今年却是俊发有史以来业绩最好的一年，完成了100亿元的销售目标，同时全国很多龙头房企也都超额完成任务。逆势有逆势的玩法，越是大形势不好，就越是大型品牌房企凭借自己的专业能力扩张规模、扩大市场份额的时候，困境中继续提升才是考验真实能力的时候。当然，这种对外扩张不可能去照搬其他全国发展商的经验，毕竟时机、环境、政策都不同了，所以我们一定会遇到意料之外的各种问题和障碍，那就需要不断摸索和改进，这就是一种在“动态中寻求平衡”的过程。

　　记者：由城市到区域，由区域到北京再辐射全国，这其实也是其他西南房企如龙湖、融侨等曾经走过的路径？

　　赵彬：这是一个比较合理的路径选择。一个企业越走得稳，往往会走得越远。首先，第一步在自己熟悉的区域开发，无论是消费者的偏好、市场的需求还是资源、人脉，都更了解更熟悉，做起来更得心应手。然而到了一个规模，就必须要走出去，毕竟，以我们现在的开发规模，省级银行的金融资源已经不足以支撑，包括其他方面的资源也已经遇到瓶颈。而要走出去，像北京这样面向全国的经济政治中心城市就会是比较好的选择，因为北京拥有全国最好的金融、设计等方面的资源，这是保证企业继续成长的必要因素。

　　记者：全国化的规模扩张需要更加强有力的金融资源支持，据我们了解，俊发已经在寻求海外融资，能否透露一下这方面的进展？

　　赵彬：俊发目前已经是港资公司，这对于拓展海外融资渠道是很重要的。在融资方面，我们目前仍然以银行贷款和信托贷款为主，IPO我们未来会看时机而定，现在主要是正在准备海外基金方面的事情，明年这将会成为一个重要任务。

　　记者：俊发过往大多开发高密度的住宅产品，但是公司今年提出将更加注重增加低密度住宅、别墅的比例，这方面是如何考虑的？偏向高端产品是否会对规模和速度有所影响？

　　赵彬：整个行业都在谈转型，而我们对趋势的判断是，尽管刚需仍然是目前市场的主流，但改善型需求已经呈现强劲的增长势头，这一种循序渐进但确定无疑的趋势，所以我们必须也在产品结构上做出未雨绸缪的提前量。我们目前在昆明滇池湖畔利用稀缺景观资源开发的高端别墅项目滇池ONE，实际上是我们走向“全系产品战略”的重要一步。我们不但要有开发刚需产品的实力和经验，还要锤炼开发从高端顶级住宅到城市精品住宅到商业地产、旅游地产的全系产品的能力，进行全国化的开发、全系产品开发，这是企业未来应对行业风险的必须要走的一步。

　　至于规模和速度，公司会有自己的衡量，通过适当的比例搭配，还是能够得到我们理想的预期目标的。

　　记者：俊发的“定向开发”比较有特色，在比重上甚至占到公司所有开发产品的40%，我们可以把这种代建理解为公司的品牌输出战略吗？

　　赵彬：其实这种代建和绿城的代建不同，并不是品牌输出，而是更类似于保障性住房，即我们根据客户企业的需求量身定做住宅，像某些大型集团的员工宿舍之类的。这种模式我们从2004年就开始介入，一直是比较重视的。因为定向开发尽管利润比较低，但是却有四方面的好处：首先给公司提供了充足的项目平台，并且在配套的商用物业上获取更多收益；其次是对现金流和风险控制是一个很大的支撑；第三是便利了集团采购；最后这对于团队、品牌都是很好的锻炼。如果你愿意让渡一定的利润，就会发现这种需求是非常旺盛的。

（审校：刘满桃）