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　　中国首批一线开发商的崛起，与北京、上海、深圳等特大城市的崛起同步。他们发源于最早开放的广深地区，随后占据北京、上海等核心城市进而布局全国，分享一线城市迅速扩容带来的巨额红利。谁能抢占一线城市核心地块，谁就是霸主——这一路径铸就了中国地产业的十年辉煌。

　　时至今日，这一逻辑正在遭受挑战。2009年，一线城市的供地量仅占全国供地量的3%，而这一数据在2002年是17%；此次调控政策更是瞄准了一线城市，从需求、供给双向做出了种种严格的限制。无论是政策导向还是经营现实都告诉我们，一线城市称霸的时代面临终结，未来住宅市场的机会在二三线。

　　时势的变迁带来了英雄的更替。近年来恒大地产（03333.HK）（下称“恒大”）的崛起与合生创展（00754.HK）（下称“合生”）的停滞有目共睹，秘密也许超出企业自身的经营管理能力本身，而是象征着一个时代的终结和另一个时代的开启。

　　合生一线拿地困局

　　2004年，合生就以破百亿的销售收入登上了国内地产之王的宝座，当时万科(000002，股吧)（000002.SZ）等今日龙头还潜伏深渊。然而直到今日，合生销售收入仍在百亿左右徘徊，已多年停滞不前。

　　业界纷纷用“掉队”、“迷失”等词来表达对合生的困惑。然而，合生依然保留了大量低价优质土地储备，具备健康的融资能力和有过成功经历的管理团队——问题的症结显然并不在此，而是来自对历史趋势的背离。

　　由表1可见，自2005年，合生便围绕着北京、上海、广州、天津四大城市进行累加式拿地，除了在广东惠州以及宁波增添部分土地储备外，仅 2007年在太原、大连等二线城市获取了少量地块。而直到2008年末，四大城市的土地储备量占总土地储备量的80%，这一比重是一线开发商中最高的。

　　当年的合生主要靠一线城市大盘开发起家。在公司成立之初，一进入广州，就购买天河区的大片农田。颇具气魄的华景新城让合生创展声名鹊起，而且很快天河就变成广州市内最繁华的商住区。

　　随后，合生在广州开发了骏景花园、帝景苑、愉景雅苑、华景新城、暨南花园、华南新城等16个项目，并在2001年成功走出广东，在京、沪两大中心城市布局。

　　万科曾对合生创展进行过深入研究，认为朱孟依拥有点石成金术：“合生创展在土地储备上眼光超前，紧扣城市未来发展热点大量购买地皮，有效降低土地成本，获取丰厚的投资回报。”

　　这种模式在一线城市快速成长、土地供给充足，特别是实行招拍挂之前如鱼得水。在2007年之前，合生创展曾大量通过协议方式拿地，协议拿地的最大好处是地价便宜，这是合生早年腾飞的重要因素。

　　但是，由表3可见，最近两年合生拿地量明显减少。特别是2009年，仅在惠州、宁波和广州番禹斩获3幅地块。

　　另外，由于早期协议拿下的地块有瑕疵，如征地拆迁、用途变更以及土地手续的完善，与政府方面沟通协调起来会比较复杂，这些均会影响地块的开发及销售速度。由表3可见自2005年，合生的总资产周转率逐年迅速下降。

　　另一方面，业界多认为合生创展拿地关联交易多且透明度较低，影响到投资者的判断，继而影响到融资。

　　相对于快速下降的周转率，毛利率的上升尚未达到高端地产的水平（见表4）。

　　目前合生的产品结构属于混合业态。2009年销售均价为12528元/平米。

　　在这种情况下，合生却仍然坚持走当年的老路，多位高层向本刊表示，拿地方面我们更侧重内地四大城市，对于异地扩张非常谨慎。我们喜欢在环境好的大型地块做大开发。

　　因而，面对2009年如火如荼的土地市场，特别是高潮迭起的海南、成渝、海西等区域板块，合生创展冷静得仿佛与世隔绝。

　　的确，符合合生口味的地块越来越少了。一线城市土地招拍挂市场是催生地王的沃土，在2009年广州的几次拍卖会，不要说举牌，合生甚至都没报名。而土地策略的保守又使得公司在进军二三线城市中步履迟缓。最后，索性空手而归。

　　近年来恒大地产的崛起与合生创展的停滞有目共睹，个中原因也许超出企业自身的经营管理能力本身，而象征着一个时代的终结和另一个时代的开启。无论是政策导向还是经营现实都告诉我们，一线城市称霸的时代面临终结，未来住宅市场的机会在二三线。

　　更为重要的是，如果不及时调整拿地策略，加大二三线投入力度，合生未来获取土地的渠道仍将十分狭窄。或者调整战略，全面转向高端地产以及持有型物业。一线城市大盘开发的时代已经一去不复返了。

　　恒大二三线“蛇吞象”

　　同样起步于广州的恒大，近几年规模却呈几何式增长，并通过上市实现了飞跃。2009年恒大合约销售额为303亿元，而合生仅152亿元，为什么恒大能够后来者居上？为什么恒大能做到的事，合生做不到？

　　答案的关键词仍是“趋势”二字。与合生形成鲜明对比的是，恒大拿地范围锁定在二三线城市，进行“蛇吞象”式扩张。具体来说是“近年经济高速增长同时人口超过500万的大型城市中，交通发达且有巨大升值潜力的城市新区”，这些城市很多处在新老城区交替的过程中。

　　这一定位使恒大在项目扩张过程中不存在一线城市那样的资金壁垒，具有广阔的选择余地，另外，又规避了三四线城市中需求不足，存在销售风险的问题。

　　2006年末恒大土地储备仅600万平米，2007年为筹备上市，土地储备暴增7倍达到4380万平米，2009年上市时达到5120万平米。

　　目前的土地储备情况如下：广东 11.3%、启东23.4%、重庆6.5%、武汉 4.1%、太原3.6%、沈阳5.6%、洛阳 6.2%，其余位于中国其它城市。

　　97.4%的土地储备都位于北京、上海、广州和深圳四大城市以外的地区。

　　2009年平均楼面地价445元/平方米，销售均价5375元/平方米。这样低的土地成本只相当于其平均售价的7%左右。

　　2009年末恒大成功上市，提高了融资能力，又使得“蛇吞象”之后，克服掉2008年的“胃病”，比较顺利地消化吸收。

　　由于二三线城市项目总价较低，尽管土地占总价比例较小，但建安成本相比一线城市占总价比例更高，因而毛利率对建安成本的敏感性更高，这就要求公司具备良好的成本控制能力以及较高的周转率，才能顺利实现异地扩张。

　　恒大的三项标准化程序覆盖了开发过程中的各个阶段，包括所有项目的规划和设计、全国范围内集中式的招标和采购程序、项目开发、建设和质量控制程序、销售和市场营销以及物业管理，比较有效地控制了成本，毛利率34%。开工面积能够跟上拿地的速度，上市时开工面积达到1700万平。

　　全国同系列产品在户型、配套、色调等方面都采取统一标准，类似于万科提出的工业化建房。总裁夏海钧曾说过，标准化复制令恒大楼盘从拿地到开盘只需要半年时间，而国内开发商需要一年以上。

　　2009年恒大全年销售额达到303亿元。2010年1-4月销售额121.3亿元，同比增长120.3％。

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