>

正文

庄宗汨演讲

作者: 博鳌房地产论坛组委会来源: [ 观点地产新媒体 ]

　　主持人：请出第二位演讲嘉宾，北京建华时代房地产有限公司董事长兼总经理庄宗汨。

　　庄宗汨：因为主办单位要求我做演讲，事出突然，没有做过多的准备，可能没有做到的地方，请大家谅解。

　　今天上午听了很多专家学者的发言，感受很深，因为我不是搞宏观经济研究的，我是做企业的，宏观经济或者就国家政策发表言论，不是我擅长的，所以我就在目前的大环境下，在总体的国家管理控制和宏观调控的经济形势下，作为企业我们怎样做，就我自身工作中的体会，提一点看法，跟大家交流。

　　在座有很多做营销的，包括很多房地产开发企业的老总。在目前中国房地产的环境下，由于宏观调控，无论是金融政策还是新出台的其他管理制度，拆迁等等，对于企业，上午樊纲先生也说了房地产商们感觉日子不好过了，确实可以这么说，跟过去相比是艰难了许多，但是我觉得怨天尤人不解决问题，而是要从自身着手，作为企业我们如何适应现行政策情况下的房地产市场，应对我们客户的要求，使我们的产品，使我们的服务，达到一个理想的状态，同时企业也可以获取相应的经济收益。

　　我为什么要讲信用营销，大家可能谈营销谈很多了，作为一个企业，其实这个信用在我们生活当中，时时刻刻都是要面对的，不光是企业，政府也有政府的信用，企业也有企业的信用，信用营销我指的是什么？在目前的情况下，宏观政策收紧的情况下，如果企业你有良好信用，也就是说你将企业的经营能力、创利能力、管理能力适时的推销出去，这个推销的对象可能宽泛一些，我主要是作两类。一类就是我们的金融行业，也就是说利用企业的信用营销工作，尽可能在政策允许的范围内，为企业的融资创造一个良好的条件。众多的银行，或者非银行的金融机构，他如何信任你？如果企业不注重信用营销的话，可能很好的融资机会就被你错过了。我讲这一点是有深刻体会的，去年七二一文件发布之后，我记得大多数的发展商还在说这个文件怎样怎样，对房地产世界的冲击如何时，我们已经下手了，既然银行贷款是一条路，以后可能会越来越难，从国家宏观政策来说不是支持和鼓励，而是限制的，我们有没有其他的融资渠道，我们可能算是第一批着手做房地产信托的企业，最终在去年四月份成功发行了一亿五房地产信托基金计划。在这个过程中，我们感受到企业的信用，包括企业负责人的个人信用，都是金融机构考察的重点。也就是说你过去有无不良记录、有无不守信记录，在这个过程中体会是非常深刻的。当然我没有想到，最后信托公司告诉我，说你个人都被查了一遍，我想了一下以往的贷款跟个人没有什么关系啊，他们说不是，你对投资者的承诺跟企业的个人信用是直接挂钩，有定向关系的。

　　如何让大家感受到你的信用是良好的？我们当时采取了一个方法，公司所有的内部资料、所有财务数据都是向信托公司公开的，任何时刻都可以通知我说明天要查帐，都可以来。当你坦诚的接受对方的调查、了解的情况下，对方得到你企业真实的数据，才会认为是真实可靠的。也就是说我们通过这样的方式，将企业重信誉、守合同将自己营销推荐了出去，得到了很好的结果。我们在北京先期发行房地产信托基金的少数房地产企业之一。

　　信用营销还要对我们的客户。如何对我们的客户，也就是说在客户观望的时候，他信任不信任你，实际上房地产期房销售是信用销售，我们卖的就是信用，你对客户在销售、预售期间的承诺，在交房期能否逐项的履约、逐项的兑现，这是客户关心的问题。也就是说我们在实践的过程中，在做的过程中，我们将企业想要怎么做告诉我们的客户，通知我们的客户，客户不理解的时候，我们告诉他们为什么要这么做，征得客户的理解。也就是说这样做，得到一个什么样的好处？一个客户在替你传播你的经营理念、经营想法，得到一个实际的效果，最明显的广告费用的降低。我讲两个例子。一个是北京蓝堡国际公寓，精装修房，客户入住一次收房率是97%，这不是单纯的说工程质量好就可以做到的，很多矛盾的焦点、碰撞要在日常的工作中解决它，跟客户保持一个非常好的交流状态，客户收房的时候自然矛盾就解决了。那个项目我们大概有一千多户，如果集体闹事或者什么的，从来没有过，大家反映的意见大部分都是建设性的意见，说怎么样可以将这个小区做的更好，这是我们收房过程中体会到信用营销思维方式做的工作得到的结果。第二个例子，北京玉泉新城，这是我们和北京城建、上海富地合作的项目，在新政策出台之后，我们依旧能够取得一个良好的销售业绩，目前一期的销售率是93%多，如何做到这一点，我们过程中做的每一步，都为客户着想，考虑的很周到很细致，包括承担的风险，合同中约定，你对精装品牌不满意，客户可以随时提出退房。这一点我知道在北京的发展商中，我们是唯一这样做的企业。

　　过去潘石屹提出无理由退房，那是有条件的，在15个工作日内可以退。当你所做的每一步，让客户看到你是守信用的，我们的销售工作也好做，他会介绍他的朋友，一个介绍两个，两个介绍三个，这对于企业的成本控制来说，又起到了另外一种辅助的作用。还是以玉泉新城为例，我们通过这样的做法，从广告营销费用来说，广告费占总销售额的比例不到0.7%，包括宣传、广告、举办各种活动，占总销售额不到0.7%。

　　面对中国目前宏观经济形势和对中国房地产政策的调整，房地产企业有一个正确的心态，我们怎样看这个东西，是从我们自身做起，找差距找问题，真诚的面对我们的客户，面对我们所处的环境，来适应这个环境。我是信奉这么一条适者生存，我没有能力改变市场改变政府的决策、政策的改变，但是我有能力让我的企业适应这个市场，适应新的政策环境。

　　我提出这一点，跟我的同行交流，提出一个思路，单纯的抱怨政策，说房地产的冬天或者春天来了都没有意义，关键是做好自己，你将自己的工作做好做强，在市场竞争中肯定不会落败。股市也是一样，在熊市永远有几支股票由于业绩的良好受到股民的追捧，逆市上扬。同样，假如所有的开发企业，都做好自身的工作，做好产品的规划、设计、建设，包括售后服务，做好这些工作，我想整个行业的水平都处在进步和上升的状态。对所有预期未来买房的人来说，比如说去年我花一万块钱买的房子，和今年买的一万块钱的房子，品质上有不同，有提高，这对房地产业来说就是进步。

　　我就说这么多。

　　主持人：谢谢，庄总果然是温文尔雅的一代儒商。

　　搜狐焦点网：请张总介绍一下怎样将房子盖的更好？

　　庄宗汨：换位思考，你如果是购房者，你来买这个房子怎么处理？我不夸张的话，我的手机号码是对所有的客户公开的，客户任何时候打我的电话，我都会接听，在我的企业里不存在信息不沟通的情况，如果客户经理跟客户交流不好，客户可以直接向我投诉，我会直接抓。蓝堡的绝大多数，所有房间的木地板都是我一间一间的验过才铺的，木地板大家都知道有色差，我们要求将色差消除在最小范围内，不允许工人任意铺，验收人是我，可能没有任何一家房产公司的董事长干这个事，但是我觉得作为企业的负责人，你的所作所为是职工的一面镜子。还有作为开发商，该你赚的钱你就赚，不该你赚的就不要赚。北京有一个特殊情况的，四季温差比较大，墙面开裂是一个通病，但是我说不是不能解决，关键是开发商出不出这个钱，包括玉泉新城、蓝堡都是从德国进口的，价格比较高，彻底了解决了墙面裂缝装饰美观的问题，我想这一点钱，作为开发商来说，是我应该出的，如果我不出这个钱我心里不踏实。客户买了，可能住了两个月、三个月，可能缝就裂了，而且怎么修都不管用。所以该节约的成本节约，该给客户的，既然造价上有了，就应该付出。