观点地产网 >

博鳌文档 >

>

>

正文

庄宗汨演讲
作者: 博鳌房地产论坛组委会     来源: [ 观点地产新媒体 ]

  主持人:请出第二位演讲嘉宾,北京建华时代房地产有限公司董事长兼总经理庄宗汨。

  庄宗汨:因为主办单位要求我做演讲,事出突然,没有做过多的准备,可能没有做到的地方,请大家谅解。

  今天上午听了很多专家学者的发言,感受很深,因为我不是搞宏观经济研究的,我是做企业的,宏观经济或者就国家政策发表言论,不是我擅长的,所以我就在目前的大环境下,在总体的国家管理控制和宏观调控的经济形势下,作为企业我们怎样做,就我自身工作中的体会,提一点看法,跟大家交流。

  在座有很多做营销的,包括很多房地产开发企业的老总。在目前中国房地产的环境下,由于宏观调控,无论是金融政策还是新出台的其他管理制度,拆迁等等,对于企业,上午樊纲先生也说了房地产商们感觉日子不好过了,确实可以这么说,跟过去相比是艰难了许多,但是我觉得怨天尤人不解决问题,而是要从自身着手,作为企业我们如何适应现行政策情况下的房地产市场,应对我们客户的要求,使我们的产品,使我们的服务,达到一个理想的状态,同时企业也可以获取相应的经济收益。

  我为什么要讲信用营销,大家可能谈营销谈很多了,作为一个企业,其实这个信用在我们生活当中,时时刻刻都是要面对的,不光是企业,政府也有政府的信用,企业也有企业的信用,信用营销我指的是什么?在目前的情况下,宏观政策收紧的情况下,如果企业你有良好信用,也就是说你将企业的经营能力、创利能力、管理能力适时的推销出去,这个推销的对象可能宽泛一些,我主要是作两类。一类就是我们的金融行业,也就是说利用企业的信用营销工作,尽可能在政策允许的范围内,为企业的融资创造一个良好的条件。众多的银行,或者非银行的金融机构,他如何信任你?如果企业不注重信用营销的话,可能很好的融资机会就被你错过了。我讲这一点是有深刻体会的,去年七二一文件发布之后,我记得大多数的发展商还在说这个文件怎样怎样,对房地产世界的冲击如何时,我们已经下手了,既然银行贷款是一条路,以后可能会越来越难,从国家宏观政策来说不是支持和鼓励,而是限制的,我们有没有其他的融资渠道,我们可能算是第一批着手做房地产信托的企业,最终在去年四月份成功发行了一亿五房地产信托基金计划。在这个过程中,我们感受到企业的信用,包括企业负责人的个人信用,都是金融机构考察的重点。也就是说你过去有无不良记录、有无不守信记录,在这个过程中体会是非常深刻的。当然我没有想到,最后信托公司告诉我,说你个人都被查了一遍,我想了一下以往的贷款跟个人没有什么关系啊,他们说不是,你对投资者的承诺跟企业的个人信用是直接挂钩,有定向关系的。

  如何让大家感受到你的信用是良好的?我们当时采取了一个方法,公司所有的内部资料、所有财务数据都是向信托公司公开的,任何时刻都可以通知我说明天要查帐,都可以来。当你坦诚的接受对方的调查、了解的情况下,对方得到你企业真实的数据,才会认为是真实可靠的。也就是说我们通过这样的方式,将企业重信誉、守合同将自己营销推荐了出去,得到了很好的结果。我们在北京先期发行房地产信托基金的少数房地产企业之一。

  信用营销还要对我们的客户。如何对我们的客户,也就是说在客户观望的时候,他信任不信任你,实际上房地产期房销售是信用销售,我们卖的就是信用,你对客户在销售、预售期间的承诺,在交房期能否逐项的履约、逐项的兑现,这是客户关心的问题。也就是说我们在实践的过程中,在做的过程中,我们将企业想要怎么做告诉我们的客户,通知我们的客户,客户不理解的时候,我们告诉他们为什么要这么做,征得客户的理解。也就是说这样做,得到一个什么样的好处?一个客户在替你传播你的经营理念、经营想法,得到一个实际的效果,最明显的广告费用的降低。我讲两个例子。一个是北京蓝堡国际公寓,精装修房,客户入住一次收房率是97%,这不是单纯的说工程质量好就可以做到的,很多矛盾的焦点、碰撞要在日常的工作中解决它,跟客户保持一个非常好的交流状态,客户收房的时候自然矛盾就解决了。那个项目我们大概有一千多户,如果集体闹事或者什么的,从来没有过,大家反映的意见大部分都是建设性的意见,说怎么样可以将这个小区做的更好,这是我们收房过程中体会到信用营销思维方式做的工作得到的结果。第二个例子,北京玉泉新城,这是我们和北京城建、上海富地合作的项目,在新政策出台之后,我们依旧能够取得一个良好的销售业绩,目前一期的销售率是93%多,如何做到这一点,我们过程中做的每一步,都为客户着想,考虑的很周到很细致,包括承担的风险,合同中约定,你对精装品牌不满意,客户可以随时提出退房。这一点我知道在北京的发展商中,我们是唯一这样做的企业。

  过去潘石屹提出无理由退房,那是有条件的,在15个工作日内可以退。当你所做的每一步,让客户看到你是守信用的,我们的销售工作也好做,他会介绍他的朋友,一个介绍两个,两个介绍三个,这对于企业的成本控制来说,又起到了另外一种辅助的作用。还是以玉泉新城为例,我们通过这样的做法,从广告营销费用来说,广告费占总销售额的比例不到0.7%,包括宣传、广告、举办各种活动,占总销售额不到0.7%。

  面对中国目前宏观经济形势和对中国房地产政策的调整,房地产企业有一个正确的心态,我们怎样看这个东西,是从我们自身做起,找差距找问题,真诚的面对我们的客户,面对我们所处的环境,来适应这个环境。我是信奉这么一条适者生存,我没有能力改变市场改变政府的决策、政策的改变,但是我有能力让我的企业适应这个市场,适应新的政策环境。

  我提出这一点,跟我的同行交流,提出一个思路,单纯的抱怨政策,说房地产的冬天或者春天来了都没有意义,关键是做好自己,你将自己的工作做好做强,在市场竞争中肯定不会落败。股市也是一样,在熊市永远有几支股票由于业绩的良好受到股民的追捧,逆市上扬。同样,假如所有的开发企业,都做好自身的工作,做好产品的规划、设计、建设,包括售后服务,做好这些工作,我想整个行业的水平都处在进步和上升的状态。对所有预期未来买房的人来说,比如说去年我花一万块钱买的房子,和今年买的一万块钱的房子,品质上有不同,有提高,这对房地产业来说就是进步。

  我就说这么多。

  主持人:谢谢,庄总果然是温文尔雅的一代儒商。

  搜狐焦点网:请张总介绍一下怎样将房子盖的更好?

  庄宗汨:换位思考,你如果是购房者,你来买这个房子怎么处理?我不夸张的话,我的手机号码是对所有的客户公开的,客户任何时候打我的电话,我都会接听,在我的企业里不存在信息不沟通的情况,如果客户经理跟客户交流不好,客户可以直接向我投诉,我会直接抓。蓝堡的绝大多数,所有房间的木地板都是我一间一间的验过才铺的,木地板大家都知道有色差,我们要求将色差消除在最小范围内,不允许工人任意铺,验收人是我,可能没有任何一家房产公司的董事长干这个事,但是我觉得作为企业的负责人,你的所作所为是职工的一面镜子。还有作为开发商,该你赚的钱你就赚,不该你赚的就不要赚。北京有一个特殊情况的,四季温差比较大,墙面开裂是一个通病,但是我说不是不能解决,关键是开发商出不出这个钱,包括玉泉新城、蓝堡都是从德国进口的,价格比较高,彻底了解决了墙面裂缝装饰美观的问题,我想这一点钱,作为开发商来说,是我应该出的,如果我不出这个钱我心里不踏实。客户买了,可能住了两个月、三个月,可能缝就裂了,而且怎么修都不管用。所以该节约的成本节约,该给客户的,既然造价上有了,就应该付出。

24小时热点>>
观点时评

信托融资圈地或已到梦醒时分

开发商希望通过信托来支付或储备地价款的黄粱美梦,恐怕已经变成了现实中不可能的任务。

·京版“国十一条”落地 观望时代的结束

·重出江湖的土地协议出让

·一周评述:热钱冲击下的海南

企业资讯

观点地产网关于本网站版权事宜的声明:

观点地产网刊载此文不代表同意其说法或描述,仅为客观提供更多信息用。凡本网注明“来源:观点地产网”字样的所有文字、图片等稿件,版权均属观点地产网所有,本网站有部分文章是由网友自由上传,对于此类文章本站仅提供交流平台,不为其版权负责。如对稿件内容有疑议,或您发现本网站上有侵犯您的知识产权的文章,请您速来电 020-22375222 或来函ed#guandian.info(发送邮件时请将“#”改为“@”)与观点地产网联系。