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汪志刚：摩提工房集团只进驻商业综合体
作者: 见习编辑 张常旺     时间: 2013-12-24 16:16:47    来源: [ 观点网 ]

 “做每一款产品，都必须做出自己的特色。”

　　编者按：11月27日，由观点新媒体主办的2013观点商业年会在经过一天精彩议程，以及“2013年度商业最佳表现奖颁奖典礼”之后，于11月27日晚圆满闭幕。

　　大会围绕主题“商业的未来”展开讨论，通过数十个演讲、对话、讨论、交流、宴会、沙龙等活动，现场数百房地产与商业行业尤其是商业地产的专家学者、典范项目打造者、运营者，知名商业运营商及零售商、品牌商，深入讨论了中国商业地产现状与未来。

　　12月24-28日，观点新媒体将陆续推出“商业的未来”2013观点商业年会现场采访系列报道。

　　观点网 见习编辑 张常旺 对于喜食甜品的人来说，“摩提工房”、“西树泡芙”或许是再熟悉不过的，这是摩提工房集团旗下九大品牌中的两个。

　　从西树泡芙到拥有9大品牌，从国内扩张到海外开店，摩提工房集团正一步步地巩固自己的“甜品王国”。

　　2013年11月27日召开的首届观点商业年会上，摩提工房集团总裁汪志刚接受了观点新媒体采访，他表示，明年集团的门店将达到1000家，到后年可能会有3000家，而到了3000家店的时候，就要考虑上市了。此外，公司已在东南亚的新加坡、泰国、马来西亚等国家开店，并正与德国和波兰商谈。

　　在经营方面，汪志刚指出，集团品牌只打算走在商业综合体领域，而不会去做街铺，毕竟商业综合体里的人流更加精准，如此定位也是为了获得更高的捕捉率。

　　而对“执着”于商业综合体的摩提工房集团来说，好的商业项目至少要符合三个要求。

　　“首先，是商业项目自身的规划，在商业地产的竞争里面，它的业态的分布和规划要很清晰，第二，有自己的定位，要跟别人有错位的定位，不要大家都一样。第三，还是要把商场的客流引流放在最重要的位置。”汪志刚如是说。

　　此外，他还表示，将来的摩提工房集团就是一个管理公司，而不是一个投资型的企业。为此，摩提工房集团并不会去尝试商业地产，但不排除会做一些贸易、生产型企业。

　　而在谈到商业的未来时，汪志刚直言，中国会有越来越多的消费者在乎出门在外的消费体验，在温饱问题解决后，他们会考虑更多的体验和实现自己自我意识、自我价值的东西，而去shopping mall消费，其实就是最基本的自我价值的实现。因此,他还是看好商业的未来发展。

　　以下为观点新媒体对摩提工房集团总裁汪志刚先生的采访实录：

　　观点新媒体：摩提工房集团现在旗下的品牌具体有多少？整体的定位和经营策略是什么样的？

　　汪志刚：目前有9个品牌。在经营选址方面，我们基本上是选择商场负一楼做轻餐饮的地方，定位是白领和喜欢时尚品牌的年轻人。在策略方面，我们只走在商业综合体领域，也就是shopping mall里面，不会做街铺。

　　商业综合体里面的人流更精准，在马路上有10个人从店门口经过，但是10个人可能都不是你的客人。而购物中心里面只有3个人经过，但可能有2个会是你的客人。毕竟去商场的人肯定是想花钱，因此，捕捉率会比较高。

　　观点新媒体：摩提工房集团旗下品牌经营主要是以加盟的方式？

　　汪志刚：各占一半，我们也有直营店。在北、上、广、深这样的大城市，会开一些旗舰店，而在中西部地区，由于辐射能力和物流能力稍微差一点，所以就开加盟店。

　　在加盟方式上比较灵活，如果在一些西部地区很好的城市，可以做区域代理。但是一些小的城市，当地商场也就一两个，区域代理就两家店，那还不如挑一家好的来做一个单店。

　　观点新媒体：有些品牌是坚持单品单店的模式？

　　汪志刚：对，我们就是单品单店。因为现在消费者做决策买单的过程越来越短，而我们又是定位为年轻人消费，客单价肯定比较低。我们做过研究，客单价越低的东西，客人的忠诚度也低，随时可以换品牌。在这种的情况下，客人做决定的时间是很短的，单品单店就是让他在最快的时间里做决定的时候想到我们。

　　如果开一个综合店的话，消费者会去比较。而现在综合店有很多，我们不想让顾客有比较的时间。

　　观点新媒体：单品单店意味着卖点更少，吸引的人流不会减少吗？

　　汪志刚：其实更不会，因为我们很多产品都是冲动性消费。综合店也是一把双刃剑，一方面，店里卖很多东西，营业额不一定会高一些，比如预算是50元，买了一个后别的东西就不买了，不可能说这个店里有很多东西，预算就从50元变成200元。另外一方面，即便开成综合店，顾客还是会到别的店去买别的东西，不可能卖整个市场上的所有东西，没法做到十全十美。

　　另外，如果开综合店的话，人工、设备、房租会扩大，损耗也会加高，其实是得不偿失的。

　　观点新媒体：现在旗下所有品牌都是这样的模式吗？

　　汪志刚：基本上都是单品单店，饮料就专门做饮料，蛋糕就专注在蛋糕上。

　　但可能会有某一到两种产品会搭配，比如在一个单品单店里面，做泡芙的可能会加一款咖啡，或加一款奶茶。但也就是加一两款，作为很小的补充，而不是主打产品。

　　观点新媒体：西树泡芙这个品牌还分为普通店和精品店？

　　汪志刚：原来是这样的，但从2013年开始我们进行了调整。做这样的区分是因为以前在一家商场开了西树泡芙店，三年过去了，泡芙店还在开，可是商场已经旧了，而此时马路对面又开了一个shopping mall，但shopping mall要求我们不能跟对面的店一样，因为他们更高端，所以就进行了不同的定位。

　　现在我们的品牌越来越成熟，而且在一些老商场里面也可以翻新装修设计，目前已经到第四代泡芙店。

　　观点新媒体：摩提工房集团旗下品牌与同行业品牌相比最大的特点，或者说最大的区别在哪里？

　　汪志刚：我们在市场上做的是一个单品单店的平台，也是拥有品牌最多的一个集团。市场上有单品单店经营的企业，可是只有一两个品牌，到明年，我们可能有十一、二家品牌。

　　另外，我们是一个集团化运作的平台，将来想变成一个平台的公司，更多的是在服务和管理这一块。

　　观点新媒体：摩提工房集团旗下品牌在全国的布局是怎样的？

　　汪志刚：更多还是选择沿海区域，从大连、青岛、山东、上海、江浙沪、福建、广东，包括北京。在整个布局中，东部地区占大多数，另外一半则在广大的中西部地区。在中西部某一城市的门店数量很少，不像在上海有100家，在广州有20家，北京有30家。

　　观点新媒体：城镇化带来很大的商机，布局上会不会向中小城市倾斜？

　　汪志刚：我们在一些二、三线城市做得并不差，而且在二、三线城市，由于老百姓的选择很少，更有这种需求。我们的产品本来就不是很贵，对老百姓来说，要消费也不难。

　　我们的客单价与麦当劳、肯德基差不多，都是二三十元，但开店的成本比麦当劳、肯德基低，所以更容易在二、三线城市开店。另外，二、三线城市老百姓平时也吃惯了当地的东西，更容易接受一个西方模式的店。

　　观点新媒体：摩提工房集团旗下品牌主要是进驻商业体，那对进驻的商业体有什么要求？

　　汪志刚：人流要多。因为我们是一个冲动性消费的业态，而且产品是带走的，所以一个非常重要的因素就是人流要多。新开的商场对我们来说不合适，而一些繁华地区，特别是有地铁口的商场，对我们来说就非常合适。

　　虽然成本稍微高一点，但有舍必有得，我们得到的会更多。

　　观点新媒体：品牌商跟商业发展商应该怎样建立和维护合作的关系？

　　汪志刚：更多的应该是一种战略合作关系。像我们跟凯德、世茂地产、万达都有战略合作的协议和关系，他们开在哪儿，我们一样过去。基于这样的合作关系，发展商给我们的成本也相对会便宜，可以在养铺时间去帮发展商做一些商业地产的促进。

　　观点新媒体：您觉得品牌商应该怎样定位和经营，才能达到盈利和扩张的目标？

　　汪志刚：要错位经营，一定要有自己的特色，不能说市场上都在卖奶茶，你也卖奶茶。当然，你可以卖奶茶，但是要告诉消费者，你的奶茶跟另外一款奶茶的区别在哪里。

　　像摩提工房、西树泡芙就是个性非常鲜明的产品，泡芙可以说是市面上最好的，摩提基本上没有人能跟我们竞争。做每一款产品，都必须做出自己的特色。

　　观点新媒体：会不会担心别人复制这样一种模式？

　　汪志刚：我们考虑过，但是如果现在有人再出来做的话，成本会很高，商场肯定相信好的牌子、老的牌子。毕竟公司实力不一样，我们有800家店，在整个中国有800个渠道，而且在香港、新加坡、马来西亚、泰国都有店，包括现在跟德国和波兰在谈，已经走出国门了。

　　观点新媒体：公司未来的发展计划是什么？

　　汪志刚：我们明年就达到1000家店，到后年可能有3000家店。如果到了3000家店的时候，可能就要考虑上市了。

　　观点新媒体：您觉得电商兴起对旗下的品牌经营有没有影响？

　　汪志刚：影响不大。我们并不排斥电商，本来也想做电商，但后来因为两个原因延后了。

　　第一，中国有3000多家商业地产，我们现在只进入了百分之十几，还有百分之八九十的没进去，所以线下还有很多可供发展的空间。

　　第二，类似我们这种冲动消费的轻餐饮行业，客人现场体验的感觉会比网上买的感觉好很多。除非哪一天互联网上点一下，就会出来泡芙的香味，但我相信这还要一点时间。

　　观点新媒体：从品牌商角度来看，怎样的商业项目才是好项目？

　　汪志刚：首先，商业项目自身业态分布和规划要很清晰；第二，有自己的定位，不要大家都一样；第三，要把商场的客流放在最重要的位置。

　　现在市场上有些商场做得像博物馆、艺术馆，这我太不认可。可以把里面某些地方做成博物馆、艺术馆，但最主要还是要把人流引进来，不然的话，只是给一小部分人做，不是一个成功的商业地产，而是在作秀。

　　观点新媒体：摩提工房集团会不会自己去做商业地产？

　　汪志刚：我们不会做商业地产，术业有专攻最重要。但可能会做一些贸易、生产型企业，会有这样的分公司，但是商业地产不会做。

　　以公司现在的模式，物流、市场以及工厂都愿意外包，将来摩提工房集团就是一个管理公司，而不是一个投资型的企业。

　　观点新媒体：首届观点商业年会主题是“商业的未来”，您觉得商业会有怎样的未来？

　　汪志刚：我还是看好中国的商业地产，会有越来越多消费者在乎出门在外的消费体验，因为原来都专注温饱，现在温饱问题已经解决了，会考虑更多的体验和实现自己自我意识、自我价值，去shopping mall消费，其实就是最基本的自我价值实现。

　　此外，老百姓对文化、精神的追求会越来越高，所以关键是商业地产要有特色，要错位，不能同质化。



（审校：刘满桃）
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