　　商业只有不断地适应市场、适应消费者，才能保持活力，新场开业的调整更是非常重要的一环。惠州华贸天地在开业的时候，招商率已经在90%以上，北京的华贸中心进入惠州做一个高端项目，对当地消费群虽然做了一些研究，但是只有在真正运营的时候，才能够非常认真、非常仔细的研究消费者的消费习惯和喜好，然后再进行调整，惠州华贸天地在2013年轮换了将近50%的品牌。

　　观点新媒体：50%的品牌轮换是否算是一个很大的调整？

　　刘纲：也不算，我们计划到2014年，继续对50%的品牌进行调整，因为惠州华贸天地的品牌还是没有调整到最佳程度。

　　商场都是一样的，在开业之初，为了满铺可能会有一些条件的折让，或者是租赁年限的政策放宽。到2014年，惠州华贸天地很多品牌到了三年租赁期，可以更大幅度进行调整。

　　观点新媒体：在这两年的运营过程中，有哪些比较现实的困难？或者说特别需要解决的问题？

　　刘纲：在开业的时候，根据当地的消费情况做了一些商品组合和品牌构建。特别是新场，在招商的时候，有一些特别想要的大品牌条件要得比较高，还有一些可能说要等一两年，那在这一两年的调整当中，肯定是要下大力气轮换一些品牌，一方面是把之前在观望的品牌引进来，另一方面，不太适合华贸或者不太适合惠州的品牌，就需要进行调整。

　　相对来讲，作为一个开业相对成功的商场，调整的难度要比新场小一些。

　　观点新媒体：在整个商场或者购物中心的运营当中，如何更好地维护与品牌商的关系？

　　刘纲：品牌商的维护这一块，新光天地有非常良好的传统，惠州华贸天地跟新光天地的管理水平是一致的。

　　从惠州华贸天地来讲，凡是进入商场的客户，我们会非常努力地帮助提高营业额，包括运营指导、货品调整以及人员支持。

　　我们还会帮助新进场的品牌或者一些营业额相对落后的商家宣传，策划部最重要的一个职责是帮助品牌做宣传。

　　观点新媒体：在品牌商的选择方面有哪些具体的要求？

　　刘纲：商场要有一个定位，惠州华贸天地定位就是立足惠州、辐射珠三角，面向的是中高端家庭消费。

　　根据这个定位，然后再研究惠州片区，包括河源、东莞，我们能辐射到的中高端家庭的具体需求，再根据消费习惯来选择和组合一定的品牌。

　　观点新媒体：谈到电商对传统购物中心的冲击，有些电商会做线上线下的活动，华贸天地会不会尝试？

　　刘纲：这是一定的，我们一定是与时俱进。

　　华贸天地的微博已经有将近4万粉丝，然后是设立微信公众号和服务号，其中有一些微信互动，可以在上面抽奖等，微信支付功能现在也在慢慢探讨。

　　很多人都把线上和线下对立起来，其实两者完全是可以有机结合的，因为我们面对的是同一群客户。当然，同一个消费群体的消费习惯和消费行为，也会随着时间的推移改变，做商业地产的人，或者是商业领域的人，一定是随着客户的需求不停地调整提供服务的方式和方向，如何使线上和线下都从不同角度去满足消费者需求才是最重要的。能够满足消费者的需求，那就一定能够胜出。

　　观点新媒体：从购物中心的战略布局来讲，如何针对一二线城市或者三四线城市进行区别探讨？

　　刘纲：每个公司的考虑不一样，华贸中心一直是致力于最高端。引用公司董事长的看法，就是不管在什么地方做商业，都要做到最高端。

　　华贸选择一个城市，就是觉得那个城市很有潜力，将来有一定的发展空间，然后针对高端市场去做，不会做那么多条产品线。当然，每个公司的商业战略是不一样的，万达可能又是另外一种想法。

　　观点新媒体：中国商业项目开发呈现井喷之势，不少城市都规划大量综合体等商业项目，是否会担忧出现泡沫化、同质化趋势？

　　刘纲：所谓的泡沫，其实都是很直观的说法，如果用数据来分析，就要讲人均商业面积，而中国的人均商业面积还远远达不到标准。如果要说泡沫，也许是觉得所有的地产公司都向商业地产蜂拥而来，而且很多商业地产是空置的，这可能是一个泡沫的现象。

　　不懂商业的人去做商业地产，一定会出现空置。如果商业项目的定位不清楚，必然跟品牌说不清楚，品牌方就会觉得，你都不知道自己要做什么，那我一定不去的。

　　做商业多年的人知道，每一个地块适合不同的商业。就算是万象城，在深圳跟在重庆是不同的运营，在成都又是另外一个样子。万象城都是满足中高端的消费，但是每个区域的中高端消费人群不一样。

　　观点新媒体：风险主要体现在商业地产的盲目性或者定位不明确？

　　刘纲：对，风险就是在这些方面。其实，做商业地产的人才还是缺乏，真正对商业地产非常有认识的人确实很少。若对商业没有认识，招商时会品牌商会觉得你不专业，然后对项目持怀疑态度。前期都不专业，后期运营能专业吗？

　　商业运营跟卖房子是不一样的，很多从业者是从销售员或者是卖住宅转过去的招商的，但思路是完全不一样的。

（审校：刘满桃）