方兴半年销售112亿港元纯利22.35亿港元

要进军有战略意义的新地区，主要靠两个产品，专业市场和城市、城镇综合体。

　　观点网杨晓敏 8月20日，五洲国际在香港举行2013年中期业绩会，这是五洲国际自6月份上市后的第一场业绩发布会。

　　“我们很有信心达到全年的销售目标”，五洲国际行政总裁舒策丸表示，上半年五洲国际销售22.57亿元，完成全年销售合同目标50亿的45.1%。在净利润增长的带动，以及公司成功上市的情况下，公司的股东权益达到了88.7亿元。

　　而下半年将会有几个大项目开盘，例如杭州、南通、江阴、云南宝山、浙江瑞安，还有两个项目也在持续热销中，因此很有信心完成销售目标。

　　关于五洲未来的发展经营策略，舒策丸称，五洲国际未来要做好两个方面。第一，做好现有项目，最大提高现有项目的回报。第二，要进军有战略意义的新地区，主要靠两个产品，专业市场和城市、城镇综合体。

　　在发布会中，五洲国际主席舒策城非常强调其独特的商业模式。他表示，五洲国际现在是打造一个贸易平台，让所有做贸易的业主都在这个平台上做贸易。就像淘宝网一样，打造一个平台，让很多人都能利用这个平台。五洲国际就做一个实体的交易平台，让所有的商家在我们的平台上做生意。

　　他还认为，做商业地产和做住宅不一样，商业地产首先要有足够的客户资源，商业地产客户资源是第一，资金是第二，这个很关键。

　　值得一提的是，五洲国际的毛利率一直保持在50%的水平。对此，五洲国际首席财务官陈思翰指出，主要归功于公司对成本的有效控制。

　　他总结为四个方面：第一，土地成本控制，不盲目追求地王，只会在潜在项目完成评测以后做出投资决定，有效控制了土地成本。第二，建筑成本的控制，我们的专业市场比较简单，所以我们的建筑成本可控性比较高。第三，产品组合的控制，五洲不同于其他开发商，把自己的开发中心放在毛利比较高的商业地产方面，而不是毛利比较低的住宅。而且在未来，我们五洲的策略重点依然在商业地产方面。第四，多年以来积累的品牌优势，使得在产品的定价方面还是有比较好的竞争优势。

　　以下为五洲国际2013年中期业绩发布会现场实录：

　　现场提问：报告里说到五洲国际的苏州项目，跟业主签了20年的合约，头3到5年的租金都归你们所有，是这样的吗？是什么人会买一个物业回来，而头3到5年是完全没有租金收入，我不明白这个概念。

　　赵立东(执行董事)：首先，详细介绍一下我们的独家经营管理协议，我们通常与业主签订一个十至二十年的独家经营管理协议。为什么这样操作呢？多年的经验告诉我们，只有这种统一的经营管理规划才能够使这个项目，使这个商业做得繁荣，这样业主就可以得到更优质的回报。

　　很多合作伙伴和我们签订了这个协议，事实证明，如果按照这种方式来操作，业主的租金收益可能有一个比较大幅度的递增。在商场培育期阶段投入比较大的推广，使我们可以快速的做旺商业，这样业主就可以得到持续的回报。

　　业主通常会做一个比较，同一个地区，同样商业的租金进行比较，尽管他舍掉了前三年的租金交给我们，但是他持续产生的租金递增和将来的收益是能够得到完美的回报。

　　现场提问：如果业主之后再出售，是不是新的买家也必须和你们签订这个合约？

　　舒策城：是的。如果再出售，根据中国法律的规定，要先尊重租约，谁买这个谁都要尊重前面的租约。

　　这里还要补充一点，为什么业主愿意放弃三年的租金，我们也和他们沟通，有好的商家进来，他们的条件相对来说要高一点。所以，我们和业主共同打造一个平台，把自己的门槛放下来，把好的商家引进来，这样我们的商场才有更大的发展空间。

　　现场提问：很多商业地产开发商经营一段时间之后比较希望持有物业发展，你们未来的发展方向是不是销售，而不会自己完全持有这个项目吗？

　　舒策城：现在我们也有持有物业，现在占的比例小一点。为什么我们会租售结合呢？我觉得中国可以发展的地方非常多，中国非常大，所以我们以租售发展结合，这样才能快速发展。

　　因为如果单出租不出售，虽然不能说不好，但是发展会非常慢。十年做一个项目，二十年做两个项目，非常的慢，有时候甚至一个项目可以一直做下去，资金周转也非常慢。

　　租售结合好在哪里呢？我能够把资金快速周转起来，快速在其他城市复制起来，也可以保留一部分持有物业，这样租售结合的模式还是非常好的。有一个观点，租售一定要统一管理，统一经营，这一点非常重要。

　　一个商场一旦没有统一管理经营，这个商场很可能就出现很多问题，这样对这个品牌就会产生很大的影响。品牌最大的影响会影响到我们商家的信心，所以我们不管怎么样要确保这些商家的信心，我们就要做到统一管理，统一经营。

　　陈思翰：我再补充一点，投资商业的投资客和住宅不一样，买一个住宅，可能你一万元卖不出去，打个折8000元，再不行5000元肯定能够卖出去。但是，投资商业不一样，如果商场做不起来，1000元都没人买，因为都是空的。所以，投资商铺的投资者最看重你能不能运营得好。为什么他们愿意放弃头三年，刚才说了，这三年给我们钱是用来做很多活动，把这个商场做起来。

　　另外，最重要的是你做完以后要统一管理，定位要非常的准确。很多商场卖散了以后都没人管，整个商场就很乱，就做不起来。但是，我们统一管理以后，最终引进的商家能够做生意。商家做得好，等于他有增值、有收入，所以他宁可放弃头三年的租金。他看到了后面的升值潜力，否则你头一年租出去了，以后三年都没有人租了，这就有问题。

　　如果大家有时间可以去看一下我们的项目，看看我们的商业项目跟其他商业项目有什么不一样，我们的出租率是95%以上。

　　舒策城：我们为什么定十到二十年的独家委托协议，因为中国的租约法律保护最长时间是20年。这样就可以使我们卖和不卖基本上不受到影响，因为我们委托权有20年，所以租赁合同最长也是20年，这样整个商场销售的同时又不影响经营。

　　现场提问：五洲国际的项目都是在二三线城市，有没有计划要进军一线城市呢？

　　舒策城：项目目前为止都在二三线城市，因为我们觉得二三线城市商业地产的竞争没有一线城市那么激烈。我们在二三线已经培养这么多年的基础上，未来也有可能进入一线城市。做商业需要有一个培育期，我们在这几年前期的培养中积累了足够的客户资源，现在也有可能进入到一线城市。

　　现场提问：五洲国际的商业地产模式的优势在哪里？

　　舒策城：我觉得我们这个商业地产模式还是很好的，为什么这样说呢？因为中国是一个13亿人口的国家，我们是打造消费平台，中国消费的增长量还是非常的大，很多中国老百姓都是刚开始消费，消费的增长量还是很大。

　　我们的团队在2004年之前是做贸易的，现在我们是打造一个贸易平台，让所有做贸易的业主都在这个平台上做贸易，我觉得这个空间还是很大的。

　　我们和淘宝网是一样的，淘宝就是一个平台，他自己不在这上面做贸易，他就打造一个平台，让很多人在他的平台上做贸易。我们就做一个实体的交易平台，让所有的商家在我们的平台上做生意，这个潜力还是很大的。

　　为什么我们现在会租售结合呢，其实我们自己做商家起家的。原来的商家刚开始没多少钱，很多都是自己租商铺，我们以前做商家也是这样。后来这些九十年代的商家经过十几二十年的做下来，很多商家基础比较好了，他有一些钱，很多商家不愿意租，有一些人愿意拿钱买商铺。

　　买商铺第一方面可以去银行融资，另外一方面不受别人加租金的影响，这方面也是我们一个很大的客户资源。做商业地产和做住宅不一样，商业地产首先要有足够的客户资源，商业地产客户资源是第一，资金是第二，这个很关键。

　　所以，刚开始我们为什么会在二三线城市做，后来才慢慢发展一线城市呢。是想把这些客户资源在二三线城市先培养起来，这些二三线城市客户长大了可以到一线城市竞争了，那个时候我们带着客户一起去竞争，这个商业模式我们觉得还是很好。我们带着大团队和客户资源去全国开连锁店，我带着他们到全国开连锁商场。

　　现场提问：公司下半年销售均价大概是多少？公司说土地成本维持得比较低，你们现在的土地成本大概是多少钱？公司有三成左右信托贷款，未来会怎么处置这部分贷款？

　　陈思翰：均价的问题，我们是有分两个部分，如果是会计准则确认的均价，我们今年是8860元，比去年同期8500多元增长了大概5%左右。合约销售均价今年8080元，去年同期是7400元，涨了大概8%左右。

　　过去几年土地储备成本一直比较便宜，土地成本占我们的均价10%左右。现在我们的土地储备有700多万平方米，每平方米的成本是几百元。

　　因为我们主要做商业，商业和住宅不一样，你进去一个地方，可能你投一块地卖完就走人了，政府就会砍下来很多的交易费用，所以住宅土地一般都比较贵，谁出价高就给谁。

　　但是商业不一样，不仅帮政府解决就业问题，还带来税收。所以，很多时候政府还是比较欢迎我们，尤其是上市以后，很多政府都要我们去他们那里建商业综合体，他们会给相对比较便宜的地给我们，所以我们700多万平方米的土地都是几百元一平方米。

　　我们大概有三分之一是信托，截止6月底只有20%多。在国内我们未来还有一部分是信托，因为国内信托毕竟比较灵活，银行贷款只能做开发贷款。当然，我们有一部分是经营性贷款，我们会留一部分收租，收租部分可以在国内长期贷款。但是，有一部分也是开发贷款，开发贷款只能做一些项目。但是信托还是比较灵活，审批比较灵活，用途也比较灵活。将来还有一小部分是信托，但是我们不会贷很多，现在我们的利率也不高。

　　现场提问：未来在土地方面你们有没有什么计划？六月份刚上市完以后，会不会利用这个平台进行更多的融资计划？

　　舒策城：融资计划方面，只要是符合的我们都有这个想法，土地方面我们目前也有计划，我们前面已经签了MU的项目，下半年预计还有一些土地会进入公司。

　　现场提问：刚才你们提到今年上半年租金收入4亿多，这里面有多少是归你们所有的，有多少是要和买家分成的。

　　陈思翰：有一部分是自己收租，有一部分是我们帮他们管理，我们头三年是100%收租，然后分成大概是在三年以后。所以，我们整体能够管理的面积比较多，现金流也是很多，这也是我们的目标，今年要实现7亿多的收益，归属公司的大概是2亿左右。

　　赵立东：我们卖出去的里面还有10%的租金可以长期归我们，因为我们卖出去的小业主这边是90%给他，这也是我们的一个长期收入，卖得越多，我们以后的收入也越多。

（审校：武瑾莹）