　　报告显示，碧桂园去年共实现合同销售金额约476亿元，合同销售建筑面积约764万平方米，同比增长分别约10%及11%，均创下历史新高。年度总收入约为418.9亿元，同比增长约20.6%，物业确认收入建筑面积约为616万平方米，同比增长约4.5%。合同销售均价约为每平方米6231元，与2011年水平大致持平。

　　年报显示，碧桂园实现毛利153.4亿元，同比增长约27.9%；总体毛利率由2011年的34.5%，上调2.1个百分点至36.6%，主要由于物业确认收入均价上升。期内物业确认收入的平均销售价格按年上升15.4%，至每平方米6497元。同时，确认总建筑面积616万平方米，按年增加4.5%。

　　碧桂园表示，由于去年2月配售集资取得现金净额21.4亿港元，有效降低集团净负债比率。至期末，集团净负债比率约为53.9%，较2011年底下降约9.4个百分点。截至去年底，碧桂园持现金168.6亿元，较2011年的123.9亿元大幅改善。

　　此外，据碧桂园首席财务官伍绮琴在19日的业绩发布会上透露，2013年的资本开支约440亿元，当中买地及建筑费分别占120亿及320亿元。

　　此前碧桂园获得的马来西亚项目今年将进入销售阶段，加之最近几个月，越来越多的房企在境外进行房地产项目的投资或开发，对于马来西亚项目及境外的发展预期也成为业绩发布会上提问最多的话题之一。

　　对此，碧桂园总裁莫斌表示，马来西亚项目是公司首个在境外的销售，还充满着实验性质，因此对于今年的销售还没有确定的目标。

　　但其同时也表示，期待马来西亚项目的销售能够为公司带来更多的贡献，而如果该项目获得成功，公司在累积了一定的经验之后，不排除会继续在海外扩展，向东南亚甚至欧美地区进行研究。

　　“海外市场我们是有中长期的规划，我们近期要成立一个海外事业部专门研究海外市场”，莫斌如此透露。

　　此外，碧桂园去年获得了476亿元的销售佳绩，然而2013年碧桂园更是将自己的销售目标制定在了620亿元，增幅达到30%。

　　对于碧桂园在新国五条出台之后依然给出了如此高速的发展计划，莫斌称，这是因为城镇化的发展为中国的房地产市场继续提供了机会。

　　事实上，面对碧桂园620亿元的目标和高达1800万平米左右的货量，该公司也将销售放在了第一要素。

　　此前有报道称，碧桂园的全民营销人员主要分4类：第一类是营销部所有员工全线上阵；第二类是碧桂园的横向部门，包括餐饮、酒店、物流等部门的员工；第三类是碧桂园的广大业主；第四类是外拓，圈层人士。

　　莫斌则表示，全民营销已经成为公司长期坚持的一个策略。

　　以下为碧桂园2012年业绩发布会现场问答整理实录：

　　现场提问：城镇化是非常热的话题，碧桂园以城镇化为己任，那么在拿地的过程中，主要是三四线城市有很多机遇和挑战。碧桂园主席杨国强说过，选地的要求是要有高速公路连接，20分钟内能到市中心，我想管理层能不能量化或细化这个标准，比如地块的人均GDP或当地的产业布局或靠近什么经济热点？碧桂园拿地的权力下放到子公司，是不是主要指广东省外的子公司？有没有重点发展的区域，例如南京？总部如何控制下放后的权力，如何执行？

　　莫斌：我相信这次开两会，全国的政协委员和人大代表对于城镇化都讨论得很多了，大家都各有各的看法。但是不管怎么样，城镇化一定是推动中国经济发展的引擎。

　　城镇化给我们碧桂园带来的机会大于挑战，尤其是碧桂园在城镇化建设的道路上已经先迈出了一步，就是我们做的很多楼盘的配套和服务设施，包括成熟的管理方式，已经为未来我们在国内发展城镇化的模式打下了基础。

　　我们选择哪一些项目和土地，有自己内部的一套固定的模式，但重点是一个原则，就是我们面对的市场是谁？还有利润是能够控制到多少？另外基于快速开发，我们的核心竞争力能否跟发展模式相匹配？基于这三点，我们更多地去选择合适的土地。当然，现在国家的土地也有限制，所有的土地都是要经过招拍挂，而且每一次挂牌的规模都有严格的限制，所以在这个方面，碧桂园也顺应政府的要求，把可以选择的土地尽量快速开发、快速销售，快速回笼资金，实现保持碧桂园核心竞争力的优势。所以在城镇化方面，我相信我们会随着国家政策的进一步细化，和当地政府的一些要求进行配合，我们应该会体现出我们的优势，把这个做得很好。

　　至于拿地权限的下放，这是我到碧桂园之后一直在致力做的事情。当然，一定是我们区域要具备这种能力，而且比较成熟的时候才做这件事，现在我们已经是全面下放。当然，全面下放并不是说区域就一定有能力独立找到合适的土地，只是在下放的过程中，我们会有指导、监督以及把关。

　　我们有两条标准，一个是我们所有项目和区域，根据土地的性质和集团的成就共享计划去算一算，集团和项目地区能不能达到集团基本的利益。第二，集团有投资管理中心，会作为一个独立的部门专门对土地进行审核和监督，然后提出对这块土地的建议。当然最重要的就是我们每周一晚上有两个小时的商会制度，这个商会就是我们的投资决策委员会，委员会由杨主席当组长，我和集团一个副总裁当副组长，相关的执行董事做组员的一个集体小组，对所有的土地进行商会讨论，然后再内部决策，这种机制也能够快速地对拿地进行决策。到目前为止推行得非常好，所以区域拿地的权限和集团的互动，应该说是非常的有效。

　　今年我们准备推出11个新盘，我想通过这种权限的下放，能够寻找到更多有益于集团发展的土地。

　　现场提问：碧桂园今年的销售增长计划同比上升30%左右，和其它已经公布业绩的发展商相比，你们今年看起来比较进取，这是不是表示碧桂园很看好今年的楼市前景？很多人都认为今年销售目标应该比较保守，因为可能调控措施也会比较从紧，但为什么你们有信心可以比去年有那么大的增长？

　　另外，碧桂园现在库存的楼盘还有多少没有卖出去？

　　第三，可不可以介绍一下马来西亚项目的销售情况，因为看到今年11个新项目里面，有3个都是来自于马来西亚，未来是不是它们的占比也会越来越大？除了马来西亚以外，有没有其它的一些国家和城市也会准备进入？

　　莫斌：先回答关于马来西亚的项目。目前正在建设之中的有3个，顺利的话今年都会开盘。马来西亚的项目是我们跨出海外市场的第一步，我们会很慎重的去做好这些项目，这些项目为我们今后在其他海外区域的发展会提供宝贵的经验，所以我们也组织了强大的团队进行深入的调研和严谨的管理，现在所有的进展还是非常顺利的。至于去不去其它海外的项目，我想如果马来西亚的项目取得了成功，我们也总结出一套经验之后，只要有适合我们发展的土地，凭我们成熟的管理团队和成熟的管理经验，在全世界内我相信只要能去的地方都可以去。当然也不会大幅度的去跨区域进行管理，我们会根据集团的实力和能力，来确定发展目标和国家。

　　至于我们今年为什么销售目标会增长30%，我们是这么考虑的。第一，这个30%的目标增幅是经过慎重考虑以后提出来的。因为中国市场是非常庞大的，特别是刚性需求和改善性需求真的非常庞大。这一次新的领导集体也已经提出来到2020年，中国的GDP和人均收入要翻一番。这个就确定了我们每年的GDP增速不能低于7%，这么大的经济体量增加和居民收入的增加之后，首先是要买房子，所以这个市场是巨大的。

　　再有，中国城镇化的建设也会进一步改善居民的居住要求。所以我相信未来我们应该抓住这个机会。

　　当然，中国政府对房地产的调控措施也在继续出台，包括刚刚出的国五条。但是我始终认为，中国房地产市场政策的出台都是为了地产市场健康的发展，而且调控措施已经成为一种常态，不定期的就会出来，所以未来什么时候还会出什么样的措施，对我来说、对大家来说可能都是一个未知数。但最重要的，政策出台之后我们应该有自己的步骤，就是怎么样做好自己的事情。

　　我在集团年会上也这样说，出台的政策对我们来说重要也不重要。重要的是可能对市场会产生观望情绪的增加，让大家期待房地产会降价。但不重要是因为我们只要做好自己内部的事情就好了。我们内部是什么事情呢？两件事，第一件事就是产品竞争力，一定要把我们产品的竞争力做好，我认为最高性价比的产品就是精品，精品一定不是最贵的产品，是最高性价比的产品。我们所有的客户到我们的楼盘之后就有买房的冲动，他如果不买会感觉到很遗憾，如果再回头看会感觉到很后悔，这就是我对精品的定义。然后我们的房子一定要完美开盘，而且产品从头到尾包括最后的物业服务要达到全国一流水平，这是我们的产品竞争力。第二就是我们自己的内部管理水平，包括一定要不断地提高我们的效率，不断地优化然后达到地产界旗帜的水平，我相信这样内部竞争力就足够的强大。所有买房子的人，如果第一时间能够考虑碧桂园，我们就算成功了，这就是我经常跟我们的同事提出来的要求。

　　再有从现在的销售情况来看，我们今年前两个月的业绩也比较突出，已经销售的合同签约达到124.5亿元，按照“二二三三”的比例已经超额完成任务了。620亿元的销售目标，按照正常来说是前两个季度是完成40%，后两个季度完成60%。但到2月底的时候，我们已经完成了20%。当然跟去年年底两个新盘入市的合同销售滞后也有一定的关系，但没有绝对的关系，因为我们现在所有的新盘开卖之后，认购都非常积极，说明我们的产品市场认可度很高。

　　此外，我们有足够的货量。我们现在有118个在建的项目，而且有112个都会陆续在今年推盘，有旧盘新推，也有新盘开盘，所以我相信完成620亿一定有强大的支撑。最重要的是，我们还有一些激励机制，这种激励机制把同事的利益和股东的利益紧密的捆绑在一起，大家朝着一个目标去努力。

　　刘嘉毅(财务副总监)：我们有足够的货量支持620亿的目标。货量上面具体分两个部分，一是目前的存货，特别是现在已经拿到预售证的、已经竣工的，还有在建的和已经拿到预售证但未竣工的，这部分是756万平方米，另外今年新开盘的，和旧项目新推的部分差不多有1000万平方米，加起来是1800万平米左右可以推出的货量。但总体金额不好讲，因为价格会随着市场的波动在不断变化。

　　现场提问：从去年的销售业绩看，惠州的十里银滩是收入最高的项目，今年新推的海南金沙滩项目也是滨海项目，今年期望能贡献多少业绩？今年的海南房地产市场热度比去年略有降温，碧桂园对海南市场的开拓有什么期待？

　　莫斌：海南金沙滩项目在3月初已经具备了开盘的条件，在没有正式开盘之前，我们上岛的客户和海南的客户，包括内部的客户群对这个项目都非常的看好，我相信这个项目一定会给大家带来一个奇迹。我们碧桂园做所有的项目有自己的一套研究方法，就是我们是做性价比最高的产品。当然性价比最高第一个就是我们能够把自己的成本控制得很好，第二能把产品做到打动所有人的心，碧桂园的产品除了标准化以外也要适合市场的需求，包括新推出的产品大家看了都会感觉到非常的满意。

　　金沙滩的项目是我们的重点项目之一，我相信今年会提供足够的销售额，除了今年3月份开一次盘以外，我们希望在今年还可以再开两次盘，这三次开盘我要求每次的新货去化率都应该达到70%，具体则会根据市场的需求来推出货量。

　　现场提问：除了金沙滩之外，碧桂园其实还有其他的滨海度假项目，是否现在碧桂园会把这种滨海度假产品作为其中一个重要产品的类型发展？公司在这种产品上面有什么样的发展计划？另外，最近有消息说碧桂园现在正推行全民营销，能具体讲一下全民营销的内容和方式吗？

　　莫斌：这种滨海项目，我们现在是4个盘。一个是惠州的十里银滩，第二个是海南的金沙滩，第三个山东靠近青岛的十里金滩，还有就是马来西亚靠近新加坡的项目。这四个滨海项目现在是捆绑在一起进行联动宣传。对于这种滨海项目，自从十里银滩成功以后，我们总结出了一套完整的经验，我们也希望这种滨海旅游度假项目能成为碧桂园发展的方向之一。当然，是否成为重点的发展方向，还要看有没有合适的地块，有没有合适的地方来支撑这个发展的愿景，我们也在不断地总结，不断地提炼，我相信我们的旅游度假产品也会越来越好。

　　至于全民营销，这是我们长期坚持的一种销售策略。全民营销正确理解就是两个方面，第一个方面就是加强自身内部的宣传攻势，就是我们自己的营销团队。我们现在营销的团队基本上可以达到8000人，他们会组成一个庞大的全国销售网络。同时我们要组成另外一种网络，就是业主网络以及社会网络。当然我们的全民销售，是希望把我们性价比非常好的产品的信息，能够传递到每一个需要了解碧桂园的准客户手上，让他们知道碧桂园有什么样的产品，怎么样去了解，全民销售的目的最重要是提高广知度，所以现在的销售情况还是蛮理想的。

　　当然，我们的营销宣传也会控制在内部的额度范围之内，除了加大对员工的激励以外，最重要的是能够保证我们的产品让业主满意，这是我们销售的方法。

　　现场提问：营销成本去年差不多花了22亿，如果今年的销售目标有30%的增长，在这方面的预算会不会控制一下？

　　莫斌：在销售方面的成本，我们会有内部的控制，而且根据货量的安排以及产品的持续性，我们会有节奏性的推出。比如说虽然增长了7亿的广告宣传费用，但这7亿可能在未来三五年都会发挥作用，并不是说仅仅在今年发挥作用。

　　现场提问：今年的预算是多少？

　　莫斌：今年的预算正在根据新推的楼盘情况在制定之中，因为我们最低要推11个新盘，所以我们预算的费用还在讨论之中。

　　现场提问：在海外市场的拓展方面碧桂园是否有中长期的规划？从前两年开始，包括华南以及全国的很多房企在海外市场都有试水的动作，碧桂园跟其它房企在海外市场方面的拓展在战略方面是否有区别？海外市场是比较新兴的市场，对国内的房企来说比较陌生，那么对于海外市场的风险碧桂园是怎样预判的？

　　莫斌：目前为止我们给海外市场充分的尝试，所以没有确定具体的销售目标，当然这些项目开发的节奏和速度，由于当地的法规和条例以及办事效率跟中国政府有很大的区别，所以我们也在摸索这个市场，希望它能够给我们带来宝贵的经验。特别是马来西亚的项目，我们现在也在总结。现在项目进展得比较顺利，一切在我们风险控制范围之内，这还是让我很欣慰的。

　　至于海外市场我们是有中长期的规划，我们近期要成立一个海外事业部专门研究海外市场，除了马来西亚的市场以外，可能对东南亚市场甚至欧美市场进行研究，只要有合适的土地我们也都会去尝试，这种尝试有利于对碧桂园的营业额和成为一个跨国公司做有益的补充。

　　至于风险控制方面，这是我们最重视的。到目前为止，虽然没有成立海外事业部，但是整个风险的控制就在总裁办，就是由我直接带领相关中心，包括审计监察中心、投资者关系，以及其它的一些风险控制中心，组成专门的小组对风险进行预判和控制。控制的过程中遇到什么问题，我们解决的效率也非常高，所以我希望我们的海外项目能够一炮成功，真正把我们的海外市场做得更好，打破我们所想象的空间。当然我们也看到很多同行进入了海外市场，但我们也没有做横向的比较，我们学习他们进入海外市场的一些经验，如果说他们有好的经验我们可以复制过来去选用。

　　现场提问：今年有一千多万平米新开盘的面积，那么你们希望在去化率方面能不能保持或者超越去年的水平？今年在马来西亚项目上有没有设立合同销售目标？大概有多少？

　　莫斌：我们现在没有确定马来西亚项目的具体销售目标，因为这是我们第一个去探索的海外市场，我们希望给一个比较大的空间，但是我们也有一个内部的目标，但暂时不跟大家去传递这个消息，因为我们希望给大家一个想象的空间。当然，也希望它能打破我们想象的空间。

　　刘嘉毅：对存货的去化率是公司非常重视的，因为我们非常重要的竞争优势就是高速周转率。我们的去化率集团定的是70%，至少不低于60%的去化率。年报上一些是未结转的存货，这是自然的上升。

　　现场提问：今年调控政策还是非常严厉，而且集中在住宅领域，而商业可能会作为避风港，碧桂园在商业方面会不会有什么样的计划？在利润的总比例中有什么样的期待？

　　莫斌：除了酒店和自身的配套物业以外，我们一定要进入商业市场，这是我们发展的方向之一，我们最近刚刚成立了商管公司要正式的踏入商业领域。当然我们会很审慎，我们的商业领域肯定是围绕自己本来的所有优势去建立。比如南京句容项目就建了一个16万平米的商业体，这个商业体我们要运营好。而且我们的商管公司除了招商和运营管理以外，还有一个很重要的举措就是有可能进入直营做一些突破。

　　现场提问：新国五条推出之后，有报道说各地会推出一些限价的措施，你们的楼盘有没有降价的计划？另外对今年的销售均价是怎么预期的？

　　莫斌：国五条出台之后，我相信各地方的实施细则陆陆续续都会出台的。我刚才说了，政策的出台对我们是既重要又不重要，我们会立足于做好自己的产品。至于降价不降价或者怎么样去做，我相信面对市场自然会有自己的策略和调整，确保我们的销售额目标实现和利润底线不被突破。均价方面也会根据产品的结构不同有所不同。

（审校：刘满桃）