　　张国樑：首先，很多品牌并非对佛山完全不了解，其实它们对佛山市场还是很有兴趣的，之所以没有进驻，主要苦于过去佛山没有好的或合适开店的地方。佛山市场其实不小，人口达到700万，2011年人均GDP达到9万元左右，和广州相差无几，消费力很强。很多在国内已开展业务的国际知名品牌，也非常希望入驻佛山。而瑞安进入佛山打造的岭南天地，正好给它们提供了一个很好的机会。

　　其次，岭南天地位于佛山市中心祖庙片区，这也是佛山传统最旺、最强的商圈。很多品牌在一个新城市开第一家店，选址是非常重要的因素，而最旺最强的商圈必定是首选。

　　第三，岭南天地跟其它普通的Shopping Mall不一样，除了做商业以外，还希望能糅合更多文化元素在内，这也是很多在国内发展较大的品牌希望看到的。所以大家可以看到，岭南天地的星巴克装修如此特别，充满广东味。其实，一些品牌在店面扩张越来越多的时候，也希望能有些突破。

　　另外，就是品牌组合，很多知名品牌都非常重视其周边的品牌，如果一家品牌较好的咖啡店旁边是一家卖鱼蛋的，这肯定会有问题。不过瑞安团队在广佛地区已经有超过十年的开发经验，品牌组合方面能做得很好，对此品牌商都非常清楚，也很认同。

　　至于那些在国内开店不多的品牌，我们从哪里把它们找来呢？第一是广州，第二是香港，第三是深圳，这都是佛山附近的城市，而这些城市的品牌对佛山总会有些认识，加上佛山与之距离较近，所以扩张的机会也会高些，毕竟很多品牌也需要考虑物流等多方面的问题，扩张并非易事。

　　其实很多此前未进入过佛山的品牌，尤其个别香港品牌和佛山都有较大渊源，不少品牌的祖籍就是佛山。譬如岭南天地里面的余仁生博物馆，当初我们在招商接洽的时候，只是希望能配合佛山中成药这一较强的传统文化，想找一些较知名的中成药品牌，于是就找到余仁生，但在洽谈后才发现，其实余仁生祖籍是在佛山。

　　故此，随着洽商环节不断深入，加上余仁生也希望在公司理念上做出些突破，于是灵机一动，做了一家既卖产品又能讲述公司故事的博物馆。

　　这些都非常有趣，我们跟在不同品牌接触时候都会有不同想法，令这家店在岭南天地里面不仅可以做生意，同时也可以作为品牌形象推广的地方，我们就是通过这些特别之处去吸引更多品牌来佛山开店。

　　观点新媒体：岭南天地商业部分规模大概有多大？一期已进驻的商家共有多少家？

　　张国樑：整个岭南天地项目的规模约150万平方米，包括住宅、写字楼、商场、酒店及商业街区等，其中商业部分，包括现在我们所谈论的岭南天地商业一期街区，已开业面积大概约1.7万平方米；而二期商业街区约4万平米左右，会于今年年底完工，之后就交付租户装修，预计明年11月左右面市。

　　现在我们主要做岭南街区的三分之一，未来还有三分之二，另外还有一些扩展性的商业。因为岭南天地旁边是“东华里”古建筑群，虽然不会做纯商业，但在东华里建筑群附近的一些地块仍然会有商业，同样用岭南天地街区模式去发展。如果整个算上东华里商业群让人观赏及玩乐的部分，岭南天地整体商业部分规模大概会有8万平方米左右。

　　一期已进驻商家大概有50家左右，天地模式主要都是以餐饮、娱乐、休闲为主，零售占比不会太高。一期餐饮类比较多，但在二期我们会增加一些娱乐性的内容，包括卡拉OK、酒吧等，也仍然会像一期那样有一些文化特色的商铺。此外，最重要的就是我们更多主打本地文化，岭南天地和其他天地项目最大的区别就是这里特别多文化的元素——佛山文化、广东文化、岭南文化。

　　观点新媒体：铺面租金水平大约是多少？为了吸引商家入驻，岭南天地是否也有给予这些商家一定免租期或其它优惠条件？

　　张国樑：铺面租金水平不方便透露，但我们采取“保底分成”的收租方式，即我们有一个保底租金，无论做多少生意都是收这么多租金，而在超过某个生意额之后，我们就按比例分摊营业额作为租金。

　　比如商家一个月要缴保底租金一万元，而一万元租金等于有十万元营业额，如果商家做到十五万元营业额，那多出来的五万元营业额，就要按比例进行分成作为租金，那么，这时候的月租金就不是一万元了，可能是一万二、一万四了。

　　这种方式在香港个别较大发展商或国外商业投资者做购物中心或商业物业时普遍使用，国内是这几年才开始，很多商业项目如广州天河城、正佳广场基本不会使用。

　　观点新媒体：采用保底分成的方式意味着租户需要缴更多租金，那是否会导致一些商家不愿意进来？

　　张国樑：商家是否愿意去一个地方，原因在于这个地方能否做生意。即使有些业主不收租，如果商家完全做不了生意，也不会去租。所以真正做生意的租客不会看租金是贵还是低，而是能否做到生意。

　　哪些商家会比较抗拒呢？就是本地商家，他们过往比较少接触这种方式。在国内很多商家觉得自己店铺的营业额是商业机密，不能让人知道。至于国际性品牌已经习惯用这种方式，甚至有品牌商主动提出采取这种方式，未来购物中心的发展一定是往这方面走。

　　观点新媒体：本地商家与外地商家的比例大概是多少？

　　张国樑：如果按数目比例计算，本地商家占比大概一成多两成左右，这主要因为“天地”系列以餐饮娱乐为主，而我们除了想做一个新天地可以带动推广本地文化，比如这里的旧建筑、文物等之外，也希望这些文化不单这里的人知道，还可以让外面的人也知道，希望将这里变成一个国际化的生活社区，所以需要一些影响力较强的国内外品牌来这里经营。

　　另外，外地人对佛山特有品牌认识不多，所以佛山品牌也不可能有很多。你可以去问一个佛山人，麦当劳他一定认识，但佛山特产他不一定认识。所以我们从商业角度考虑，希望未来整个街区有一个比较好的发展，打开知名度，可以吸引更多人来消费。

　　其实本地品牌也不可以说少，我第一天来岭南天地，第一批找的品牌并非国际性品牌，而是本地的老字号。我跟他们全都谈过，但难度比国际性品牌还要大，因为他们还没能突破经营模式和理念，比较守旧。如果突破不了，我们即使很便宜租给他们，但经营不了或出来的效果不好反而会影响整个项目，所以我们会取一个平衡，暂时本地品牌占比肯定不会太大。

　　譬如海逸酒楼，它原身老铺叫“太和庄”，位于佛山南海，一般南海人都知道。其实它的掌舵人早在十多年前就去了上海发展，去开另一个品牌“海逸酒楼”，在上海非常成功，新近也在上海新天地开了一家店面。目前他们在扩展业务，所以又回来广东，在佛山开店，这也可以说是属于本地品牌。

　　我们还是会不断邀请佛山本地品牌进驻，在二期还会有一些本地品牌。其实我们很支持本地品牌，但还要看经营效果。

　　很多人觉得岭南天地很高档，但我不觉得，其实我从没有想过档次这个东西，因为要想吃贵的这里有，吃得便宜的这里也有。

　　我想是比较艺术化一点吧。在这个地方做招商，我觉得有一点点像艺术家，因为这里不像购物中心，购物中心其实有一些标准的套路，但这里没有套路，就连已建起来的商铺都很有艺术感。

　　有些老字号如“黄祥华如意油”，他们在佛山已经没有任何业务，只在香港还有一家中医馆。为了突破界限，我们找了很多人终于找到了他们，请他们回来重新开这家祖铺，其实这也是一个本地的品牌，但他们已经在香港有业务，所以不会太保守，加上回来这里生意也不错，卖的东西肯定是不贵的，喝一杯凉茶才几元而已。那就说我们是低档吗？其实这不可以用价钱来衡量的，所以我们这里没有分高中低档。

　　观点新媒体：您刚刚提及有些老字号在经营模式上比较保守，那是怎样的保守呢？

　　张国樑：我们曾经跟一些老字号提出，不如租一家小一点的铺面，租金也不会太贵，只要你能撑下去，但我们有个要求，希望包装和现在有些分别，譬如铺面的装修能有些突破，能迎合现时顾客的喜好。

　　但在洽谈的过程中，有些老字号认为现在每年都能卖出一定量的产品，没必要再租铺面，更有些则直接提出，要不在某个店铺里面放一个货架，他们摆些产品卖就行了。这些老字号还是比较保守，只想维护现时这盘生意就行了，也不想改变和突破。

　　为什么大家到澳门旅游一定会买的手信不是“咀香园”就是“钜记”？其实他们卖的也就是杏仁饼，这和佛山“盲公饼”有什么区别？为什么人家可以做的那么大？其实他们的产品都是中国很传统的食品，但因为他们肯想方法，想法让自己的产品迎合现在消费者的要求，重新包装、改良产品，所以他们就成功了。佛山很多老字号品牌、很有历史的产品，如果不做出改变，最后可能只能在博物馆见了。

　　还有一个例子，石湾米酒也是佛山本地很出名的老字号之一，我们把他们作为酒行会馆。现在他们的老板已经在变革中，所以可以看见他们的产品种类很多，甚至还出礼品装。就像“玉冰烧”，现在他们的新产品卖到几百元甚至几千元的都有，这就是与时俱进，愿意将自己的产品改良，其实里面的酒都是一样的，但怎样令出来的效果不同，这就要看他们是否有心把这盘生意搞好。

　　观点新媒体：为了吸引商家入驻，岭南天地是否有给予这些商家一定的免租期或其它优惠条件？

　　张国樑：一定有的，所有新开的商业网点、购物中心都一定会有免租期，因为商铺都需要装修，但不同行业不同规模的店铺给的优惠不同。有些铺面大些，免租期理所当然要给久一点，因为装修也需要花更多时间。另外有些商铺在装修方面投入较多心思，我们相应也会给多一些优惠。根据个别情况而定，没有一个特定的标准。

　　观点新媒体：自去年10月试营业至今，岭南天地商业一期经营情况如何？共录得租金收入是多少？岭南天地对于租金收益增长是否也有一个预期的规划设想？

　　张国樑：从目前来看，经营情况还是很不错的。大家每隔一段时间过来看看，岭南天地都不一样，因为每个星期、每个月都会有新的店铺开业。但这也不是最特别的，最特别的是我们每开一间店铺，整个“饼”就大了，生意也就更好了。

　　以前有些朋友说，一家咖啡店开了，跟着下个月又有另一家咖啡店开了，那家咖啡店开业是否就拖低了这家咖啡店的生意呢？其实恰恰相反，多开一家大家的营业额都会上升，这是我们预料之中的，因为做商业有句俗话是“成行成市”，越多店开业，大家的生意就越好，所以每个月都会有一个比较稳定和比较客观的收益。

　　至于收益预期，我们希望在第一份租约头三年里，每年都有大约10%的租金增幅，到第二份租约即第四年开始，租金水平则有大幅的跳跃，但这个是比较难估量的，还是要看营业额的增幅去测量。

　　观点新媒体：岭南天地商业二期计划于今年年底完工，目前二期的招商率达到多少？已签约进驻商家共多少家？租金水平是否较一期有所提升？与一期项目，二期商业规划有何特色？

　　张国樑：二期计划今年年底完工，完工之后验收合格就交付给租户去装修，预计最快明年暑假会有一些店铺开张。因为一期已经开业，所以二期也会开放让人们去拍照片，就当作是试运行的模式。

　　个别店铺是在一二期中间签署的，应该会在今年年底开张，包括国内第一家正版Hello Ketty咖啡店以及一些较知名的酒吧，还有一些其他国家的菜系，很快装修完将，会在今年全部开业。

　　至于招商率方面暂时回答不了，因为大部分还在洽谈过程中，可能要到明年年底才有准确数字。因为我们的招商和其他商业物业有很大区别，新天地不可以用平时做购物中心那样的硬性数字去形容，像一期我们都是先和一批商家谈，确定店铺位置以后，才会签约。

　　现在我们意向签约的租户大概有10-20家左右，主要都是主力客户和品牌，但都只是签了意向书，还不算签约。

　　其实一期二期都是一个整体，只不过建不了那么快才分两期开发，等到时二期开放之后，大家就分不出什么一期二期了。

　　不过二期会增加多一些娱乐的商户，譬如卡拉OK、酒吧等，同时一期的餐厅主要是以粤菜为主，二期则会增加多一些其他省份和国家的菜系，另外还会多增一些零售商铺，迎合年轻人的消费。

　　观点新媒体：目前岭南天地日均客流量为多少？预计二期开业以后，客流量将达到多少？

　　张国樑：平日每天的客流量大概是1万人次左右，节假日会达到2万以上，如果遇上特殊节假日，就像前几天的“秋色”巡游，平日客流量也达到2万人次以上。今年春节期间，我们还没正式开业，但每天人流也达到7、8万人次。

　　未来岭南天地人气会更多，现在还只是开始阶段，预计到了成熟阶段平日人流量达到两三万甚至更多，而周末目标是十万，但这还要等二期开业，配套完善很多之后才会达到，现在已开业的规模还是比较小。

　　观点新媒体：与您以往操作的商业项目相比，岭南天地最大的挑战是在什么地方？您对岭南天地接下来的发展有何愿景？

　　张国樑：第一就是如何吸引商家和知名品牌进入佛山；其次就是还要找一些有号召力的品牌；第三则是我们的建筑很多都是以旧建筑做蓝本来建造的，但以前的建筑是不适合现在商家使用的要求，而且不同商家要求的硬件也会有些分别，所以我们和商家进行协商的时候，要花很多时间沟通设计、装修甚至运营方面的内容，所以这也是一个难度，仅仅这些就已经把我的时间用光了。

　　例如新开业的吴系茶餐厅，在里面走的时候可能觉得很顺畅，每一区都很漂亮、别致，但原来这幢建筑对于一个普普通通做惯餐厅的人来说，是很令人头痛的“三尖八角”，这对商家来说不好用，所以我们要花很多心思一起讨论。由于我们相对来说对建筑比较熟悉一点，可以给一些建议，这样谈下来商家就会有兴趣了。譬如“余仁生”，开始我们只是想他们进来开一家店，谈着谈着就变成了一间博物馆，像这些在谈的过程中会花一些时间用于解决使用问题，这是难度。

　　我们现在才刚刚开始，短期目标是在三两年之后岭南天地能成为佛山的一个标杆，其实它现在就已经是佛山的地标之一了。中期目标就是将它的影响力扩大到珠三角及香港、澳门，尤其是一些讲粤语的地区。

　　现在周末我们的酒店都会接到由香港来的两日旅游团，加上之前也到香港做了一些宣传，已经有些香港人知道岭南天地。所以现阶段，我们希望它除了是新天地之外还是一个旅游集散中心，不单只是佛山人来玩，也希望成为人们到广东省旅游时候一个必到点。就像上海新天地，人们到了上海就一定要到那里走几步才算到过上海一样，我希望岭南天地也能做到这一步，游客到了广东就一定要到岭南天地来走走、看看、吃吃东西才叫来过广东。

　　再远期一点，我们希望能影响到全球，尤其是希望讲广东话的华人都会回来佛山岭南天地消费、游玩，来看看以前广东的祖先是如何生活的，而且这个社区也很适合他们来消费，因为这里也是用国际化水平做出来的街区。

　　最后，还是希望这里成为一个国际化的地标，能够和上海新天地“杠”一下。虽然这里是佛山，但未必没有机会，毕竟现在广佛同城，加上基建陆续上马，投资很强，佛山也不是一个偏远的地方。

　　观点新媒体：事随着佛山近年来城市升级，越来越多的商圈开始崛起，这在一定程度上也给岭南天地带来竞争，您又是怎么看佛山商业地产市场的发展及挑战的？

　　张国樑：挑战肯定有的，但有挑战才有进步。岭南天地最大的优势在于处于佛山传统商圈，传统商圈的理念就是输给别人的机会不高，我相信没有这个可能性。

　　此外，瑞安房地产在国内做商业物业尤其特色商圈都比较有经验。其实国内商业物业发展开始不是很久，以前房地产开发商主要针对住宅及写字楼开发为主，近几年才开始注重在商业物业的发展，我们算是走得比别人早。另外我们也算有一定的国际经验，可以带过来一些香港经验。

　　对佛山而言，城市升级也是很必要的，因为一个有700万人口城市已经不是个小城市了，它必须有不止一个商圈，但重要的是每个商圈如何利用各自的优势。

（审校：徐耀辉）