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这是SOHO中国成立17年以来、上市五年来第一次碰到像去年这样困难的局面，也是我们上市五年来第一次没有完成销售目标。

　　观点网 曹萍 梁嘉欣 3月14日，SOHO中国2011年业绩发布会如期在香港举行，会上，SOHO中国高管阐述了在“最困难的一年”里，SOHO中国业绩下滑的原因，并表示“对完成今年230亿的销售目标非常有信心”。

　　2011年，SOHO中国实现合同销售额109亿元，远低于年初230亿的目标。与此同时，SOHO中国2011年实现核心净利润14.22亿元，同比下降60%。

　　而这也是SOHO中国上市五年来第一次面对像这样困难的局面，第一次没有完成年度销售目标，潘石屹如是称。

　　虽然去年上半年针对住宅市场的紧缩政策对以商业开发为主的SOHO中国没有影响，但受制于可售资源有限及逐步紧缩的银根环境，即便SOHO中国在下半年有望京SOHO、丹棱SOHO、银河SOHO及中山广场的推出，还是未能如期实现目标。

　　但SOHO中国董事长并不担心，因为他发现，现在银根已经出现了松动，在存款准备金率下调0.5%后，央行副行长周小川关于存准下调还有较大空间的说法又让老潘及市场又看到了新的希望。

　　据SOHO中国披露，这种迹象在销售上表现得尤为明显。1月销售仅7000万的SOHO中国，在3月这几天里已经达到4.2亿的销售，且仅上个礼拜周末两天就有2个亿的成交。

　　同样，趁另外两家上市公司需要还债之时收购外滩8-1地块50%的权益，亦是SOHO中国2011年年报中处处可见的骄傲。

　　目前，SOHO中国可售物业超过300亿，而京沪两地写字楼的租金分别呈现出50%、17%的增长，鉴于此种情势，潘石屹迫不及待得宣布，“我们不光要完成这230亿的销售，而且要不断得把我们的价格提上去。”

　　截至去年底，SOHO中国手持现金157亿元，根据SOHO中国的计划，其将继续用100亿的资金收购京沪两地的办公用地。

　　以下是SOHO中国主席潘石屹、财务总裁唐正茂及总裁阎岩在会议上的问答实录：

　　媒体提问：市场上现在有几家地产商都在发高息债，你们会有同样的打算吗？

　　唐正茂：一些开发商从去年到今年年初都在发一些高息债券，我们公司没有这方面的考虑。因为我们的现金仍然是非常充足的，而且我们也有其他一些获取现金的渠道。除非说我们现在有非常大的资金需求，一些融资渠道都已经断了，我们才会考虑稍微高成本的高息债市场。

　　媒体提问：现在一些龙头房企融资成本近13%，您如何看待融资风险及负债风险？SOHO能否接受13%的融资成本？

　　潘石屹：不能接受，我们现在的平均融资成本是5%，要非常严格地把负债率控制得比较低。未来房地产市场会有政策风险和市场风险，要度过这些风险，负债不能太高，如果负债率达到70%、80%，甚至200%都是非常危险的，另外，企业如果高负债的话，即使市场有机会也抓不住，因为没有钱。

　　媒体提问：刚才说2月份的销售业绩是出现了一个较大幅度的上升，我想问一下你们2月份销售业绩大概达到多少？

　　潘石屹：我们的销售状况从去年四季度以后变得非常差，原因不是北京、上海的租金降低了，而是这个市场的资金非常紧张，尤其是民间的资金特别紧张，这就影响了我们去年的销售业绩。

　　这是SOHO中国成立17年以来、上市五年来碰到第一次像去年这样困难的局面，也是我们上市五年来第一次没有完成销售目标。

　　今年1月份SOHO中国销售了7000多万，销售状况没有很好的改善。可是到了2月份，销售达到3.8亿，3月份我们的销售已经是4.2亿了，而且，上周末，我们星期六销售了一个亿，星期天销售了一个亿。

　　其实，我们这样的商业模式取决于两个因素：第一个，租金是否上涨，如果租金下跌，回报率低就没有吸引力。第二个，在租金上涨的情况下，银根是否宽松。

　　受存款准备金率下调的影响，从1月份到今天，我们的销售是呈直线上升的趋势，因此，我们对今年完成230亿的销售是非常有信心的。我们不光要完成这230亿的销售，而且要不断得把我们的价格提上去。

　　媒体提问：您刚才说会逐步提高价格，幅度大概是多少？另外，去年的毛利率比前一年略有回落，是什么原因？今年的毛利率将是什么样的水平？

　　潘石屹：价格要提高多少我也不知道。我心里面的想法是：3月1号整体提价了2%，我希望3月份的销售能够上升，到4月初再提2%左右的价格。是不是要提2%左右的价格最关键是看3月份的销售额。如果3月份的销售额还很低，我再提不是把我往死里提吗？

　　所以，如果销售额起来了我们就来提价格，我们有足够往上提价的原因：第一个，办公楼的租金在不断上涨；第二个，北京市政府给我们批的最高限价还没有达到，只要不达到这个最高限价就是合法的。而我们目前的售价到政府批的最高限价还有一个比较大的空间。

　　另外，一旦销售起来后，我们准备采取像银河SOHO的销售方法。银河SOHO是怎么销售的呢？因为这个项目跟望京SOHO都是扎哈团队设计的。我们在销售的过程中是不要小客户，先让大客户挑房子，先让4个亿以上的客户挑，挑完之后让1亿以上的客户挑，最后一个挑房子的是5000万以上的客户。

　　唐正茂：去年我们的毛利率有所下降，是因为去年有一些项目是购买的已经完工的销售项目，这种类型的项目比我们买一块土地来开发这样项目的毛利率要低一点。但是，它们的优势是周转非常快。往后我们的毛利率仍将保持在50%。

　　媒体提问：去年业绩下降说是因为信贷紧张所致，现在潘总看好2012年却没有提及信贷问题，如果今年宏观政策没改变，信贷政策依然紧张，这对SOHO销售会形成较大压力，这样的话，为什么还要提价？

　　潘石屹：商业地产租金回报率高，所以有提价空间。去年四季度因为银根紧张所以销售不好，今年有胆量提价，是看到银根不可能有去年那么紧。

　　人民银行已经把存款准备金率下调0.5%，市场上有4000亿资金出来。而且周小川行长说今年存准还有下调、空间还很大，银根不可能像去年那么紧，去年四季度应该是银根最紧的时候。随着存准下调，市场银根就没那么紧了。

　　媒体提问：对于与复星合作的外滩8-1地块，现在复星对你们进入的态度有没有改变？因为，之前很多人说复星不欢迎你们进入，现在双方有没有一些新的进展？

　　潘石屹：8-1项目确实是皇冠上的明珠，是最好的一个位置。如果是在银根稍微松动的情况下我们是没有这个机会的，正因为绿城和证大的资金有问题了，才给我们提供了这样一个千载难逢的机会，因此，我们拥有了8-1项目地上地下42万平方米中50%的权益。

　　当然，我们的合作伙伴、我们的老朋友复星也想把这50%的股权拿过去，但我们的动作稍微快了一点，所以出乎他们的意料。不管怎么样，我认为SOHO有SOHO的优势，复星有复星的优势。只要我们两家团结合作一定会给上海外滩天际线和上海外滩城市创造一个地标。

　　对我们两家公司来说，这个项目都是非常伟大的一件事情，我相信我们未来都会合作好。目前所有的合作都在接触，该办的手续都在按部就班地做。

　　媒体提问：潘总之前说今年的网络销售要占全年的三分之一，可是SOHO每次推出的套数都很少，且前网上售房的企业不少，你们的信心来自哪里？

　　潘石屹：尽管在网上我们推的套数不多，但由于网上销售是委托给拍卖公司，我们去年网上销售了3.9亿元，是北京拍卖行业中的第一名，跟字画，古玩比较起来，我们这个量还是非常大的。我们今年销售采取的是三个方式，网络销售这部分不一定是三分之一，只是希望而已。

　　媒体提问：SOHO今年的派息是怎样考虑的？

　　潘石屹：今天上午开董事会的时候我反复想，我们每一个项目都非常大。一个项目一完工，我们的利润率都非常高。但如果这个项目今年没完工的话利润率就比较低，不像别的公司有几百个项目利润率就比较均衡。

　　在这样的情况下，为了实现稳定的发展，我们就把每一年的派息率维持在稳定的水平。我们前年和去年的派息率和大前年的派息率，基本上维持在5.6%左右。

　　媒体提问：今天上午温家宝总理指出宏观调控不会放松，房价远远没有到合理的水平，要使房价降到与居民收入相适应后，才可以考虑放松调控。潘总怎么看总理这段讲话？房价回落到什么水平才是温总理说的合理水平？

　　潘石屹：其实，上午我们也注意到温总理的讲话了。温总理讲的房价是住宅房价，跟我们没有关系。我们做的是商业地产开发，是做办公楼和商铺的。办公楼和商铺的价格跟居民的收入也没有太大关系。所以，衡量办公楼和商铺的价格高低只有一个指标，就是它的租金回报率。第三方数据显示，去年四季度，北京办公楼的租金上涨了50%，上海办公楼租金涨了17%，所以，当价格不变的时候，回报率已经非常高了。

　　另外，温总理的讲话我坚决支持。在过去两年里，我不断说普通住宅的价格太高了，为什么说高了呢？衡量的标准有两个：第一，住宅房价和我们居民家庭收入相脱离；第二，如果是把住宅作为一个投资产品，它的回报率在北京、上海都不足1%。但我们商业地产的投资回报率在7%-13%。

　　如果把同样的住宅和商业放在一起，一个回报率是百分之十几，一个回报率不足1%，这个不足1%的市场肯定是价格高了，有了泡沫。

　　媒体提问：我想问一下潘总，您认为温总的那句话未来对中国房地产市场会有什么影响？您说您坚决支持温总理的说法，SOHO有没有考虑做一些合理价格的住宅项目？

　　潘石屹：有了限购政策后，住宅开发商的日子是非常难过的。他们宁肯出台房产税，宁肯出台别的政策也不要限购，这是我接触到一些开发商的想法，而这些住宅开发商的负债率普遍都比较高。

　　去年四季度，他们试图用降价的办法突围出去，但很快发现，有限购政策情况下，降价是突围不出去的。温总理今天的讲话坚定了对限购政策的信心。所以，我觉得对这些住宅开发商，尤其负债率比较高的开发商来说可能不是一个好消息。

　　我觉得，住宅限购政策取消之后，住宅房地产市场才能得到真正的恢复。如果这个政策不取消，谈存款准备金率降低、首付降低、利率调整都是没有意义的，因为他没有资格买。

　　第二个，SOHO中国这些年主要以商业开发为主。我们的强项不是去做一些低档的住宅，我们也做不来。所以，还是把这些艰巨而伟大的任务交给万科、碧桂园、恒大去完成，我们做点力所能及的事情--在北京和上海的繁华地段，像8-1的地段做一些标志性的建筑。

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