挺住代表一切（上篇）

　　——新政大时代下中小房地产商的PK战略

　　前奏：胜者为王——这个时代最扣人心弦的现象审读

　　国家九部委以雷霆之势先后推出了旨在调控房地产市场的“国六条”和其细则“国十五条”，并在最近又追加出台了更细的相关条例解释。霎时间，地产界为之风云变色，从一级土地市场到二级和三级市场，均产生了一系列的连锁反映。

　　有人惊呼中央要革房地产的命，也有人理性看待问题冷静应对；有中小二手中介纷纷关门谢市，也有大中介迎风而上积极拓展；部分房地产商以“观望”书写了“不知所以”，也有房地产商趁势狂飙突进大肆开疆拓土，而更多的中小开发商则惶惶不可终日……

　　第一节：尖峰时刻——中小房地产商的集体PK时刻

　　06新政相比于近两年推出的若干调控政策来看，来得迅猛而强烈，甚至强硬而决绝：所有相关条例直指房地产市场命脉，号脉之准、下药之重为史上仅见。

　　从相关条例来看，受到影响最大的当数规模较小、实力有限、资金较少的中小开发商。可以说，中小开发商目前正面临着生死存亡的考验。

　　当遭遇空前严厉的房地产新政时，中小开发商已经集体站在了PK台上。此时，中小开发商们应有的理性思考和应对之策。

　　第二节：PK秘籍——得民心者得天下

　　在生存大挑战的强压下，必须掌握两大利器：就是抓住两个“心”：一是“我心”，二是“民心”。

　　“我心”就是自己的心态问题。连续几年来房地产业给中国的房地产商贡献了无数利润，许多发展中的中小房地产商正是怀着一夜暴富的心态而半路出家的，因此，当行业面临调控时，当项目开发周期拉长而且单位利润下降时，房地产商们难免心理难以接受。此时，转变心态，降低心理预期，改变赚“快钱”和赚“暴利”的心态是中小房地产商得以继续生存的首要条件。中小开发商必须接受“剩者为王”的观念。

　　再来讲讲“民心”。市场基础和群众基础永远是胜利的源泉。同样的，在房地产市场上，谁的市场受欢迎程度高，谁的拥趸多，谁就是市场上的胜利者。正如与凌峻公司形成战略合作伙伴的常州新城房产一样，通过十多年如一日“精良产品素质”的坚持，新城公司获得了广大常州市民的极大拥护，在当地拥有极高的支持率。目前其所开发的楼盘中，有很大一部分的销售业绩都要归功于开发商长期积累的口碑效应。

　　显然，“得民心者得天下”：只有从市场的实际需求出发，开发最受市场欢迎的产品，才能获得经济收益和社会效益双丰收。

　　因此，在新政形“势”下，中小房地产商应审时度“势”，运用“势”的方法论来解决问题。即顺势——取势——造势：

　　顺势：正确看待“国六条”中的“90”、“70%”、“35%”等相关规定，并积极转变观念，顺应政策积极谋变。

　　取势：根据政策意图，进行政策经营，即围绕政策规定进行开发，主动迎合，率先发动以抢占先机，打造符合政策（即适合政策引导下的主流市场需求）的产品。

　　造势：量力而为，充分整合自己的资源，构筑自己的特色，形成自己的品牌特点和开发风格乃至流派。

　　无论是万科的“经济适用房方案”还是中小房地产商广州方圆地产独具特色的“文化地产路线”，体现的都是对当前政策及对社会主流旋律的敏感性和前瞻性。

　　第三节：生存之道——三大战役定存亡

　　那么，在“势”方法论的指导下，中小房地产商如何实现生存的突围呢？结合中国历代以来战争中涌现的优秀战略思想精华，本文提出以三大战役扭转乾坤走出生死线。

　　战役一：聚焦战与集中优势兵力

　　聚焦才能够存活，这个道理同样被万科和联想所成功利用。在发展过程中，万科的业务曾经涉及广泛，但还是通过壮士断臂式的业务聚焦战略，专心做房地产，才最终确立了行业第一品牌的地位。而联想则提出了“不做自己不熟悉的行业”的口号。

　　在资金实力、开发经验、专业积累及人才积累等各方面都没有达到足够水平时，盲目扩张只会给企业造成全线吃紧的危险。强如顺驰地产，在连续两年高速扩张后，也不得不在06年收缩战线，聚焦重点城市进行发展。

　　十指握拳显然比十指张开更有力量。对于实力更加有限的中小房地产商而言，只有整合公司的优势资源，瞄准熟悉的市场，开发擅长的产品才能够在大浪淘沙似的新政形势下保住自家的山头。

　　战役二：游击战与农村包围城市

　　船小好调头，打不赢就跑。善于灵活应变是毛泽东领导的中国革命的成功经验之一，也是中小房地产商可以保存自我的方法之一。

　　广大中小房地产商其实正是在革命的初级阶段，根基未稳，实力有待壮大，宜采取游击战和农村包围城市的战略。

　　目前，在中心城市和城市的中心区，是大房地产商势力最强的地方，而同时

　　政府在土地出让中基本都采取价高者得的拍卖方式出让，导致中小房地产商往往很难拿到“像样的地”。在广州更甚，一些城市中心区以前被视为鸡肋的小地块也被大开发商争夺得你死我活，所以频频出现中小房地产商“断顿”之说。

　　与此同时，在广大的腹地二三线城市及城市的部分边缘区域，市场却往往刚刚启动，竞争并不激烈，正是许多在中心城市或城市中心区难以拿到地的开发商选择进入的理想区域。退一步海阔天空，如凌峻公司协助福建、浙江等地的多位中小房地产商在内地的二三线城市成功实现了拿地开发。

　　战役三：竞合战与寻求合纵连横

　　与其与敌人对立，不如化敌为友。无论是在军事上还是在商场/市场上，竞争一直都是主旋律。但是在不能消灭敌人的情况下，合作才是生存的法宝。

　　正因为实力有限，短时间内无法成为市场上的统治者或垄断者，所以中小房地产商在无法与大开发商的竞争中获得利益时，寻求“1+1>2”是胜出的重要选择。

　　合作的方式可以根据开发商自身的资源特点来进行选择，如可与等量级别的中小开发商合作，实现优势互补；也可以拿钱与有地的房地产商合作或拿地与有钱的房地产商合作；甚至可以“傍大款”，如目前新世界地产在中国内地许多城市积极寻求发展机会，主要就是通过与当地有优质地块的开发商进行合作，实行品牌输出，而此前不为人知的“神州之旅”也与万通实现了开发合作。

　　目前凌峻公司也在帮助一些拥有大量资金的投资商在国内寻找适合的地块或与有土地的开发商进行合作。