精装房的机会

来源: [观点网] 时间: 2010-12-02 14:16

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　　随着地产市场越来越成熟，精装修市场必然是整个房地产市场的大趋势。

　　精装修，作为一种方便快捷的住房模式，在一些经济发达的城市已受到大力推广和普遍欢迎。房地产市场成熟的标志之一就是毛坯房时代的结束。

　　新政之下，精装修市场进一步扩大。观点新媒体特邀广东欧派集团营销总裁姚吉庆先生，阐述其在精装修市场方面的心得体会。

姚吉庆

姚吉庆广东欧派集团营销总裁

　　Q：以前，开发商日子比较好过，所以就不愿意在精装上投入那么多。你们跟开发商合作的时候，是不是碰到很多他们不愿意谈这一块的？

　　姚吉庆：实际上，日子好过的时候，开发商的毛坯房都好卖。因为供需不平衡，供给远不能满足需求，购买决策的首要因素就是价格，在于是不是便宜，所以顾客在品牌选择的过程中就比较随意。在这种市场博弈下，对于开发商来说，价格优势是重要因素，至于其他的，比如是否一定用名牌材料，这个是不关注的，关注的是满足一般的消费需求。这样一来，成本可以压得很低。这是地产最火爆时候的情况。

　　后来，房地产市场经过新政调控，消费预期不明朗，处于低谷。此时，哪一个地产商能够迅速的脱颖而出，能够实现比较高速的增长呢？我认为，最核心的一个因素，就是精装修，大的趋势一定是精装修。

　　精装房市场，也在慢慢发生变化，消费者对精装修楼盘的要求提高了。开放商在楼盘的企划定位之时，必须要考虑目标消费群在装修方面的需求，过去可能随便配一个不知名的橱柜品牌，消费者也许就接受了，但是现在，消费者可能就会更倾向于品牌，其要求更苛刻了。

　　开发商就必须迎合这种需求变化，顺应这样一个趋势，重视精装修。以前，他们不重视，仅拿来作噱头，或当作一个普通的产品要素。现在，越来越多的开发商把精装修当作一个产品战略来做。所以，现在很多开发商跟我们谈合作的时候，都希望建立一个长期合作的战略伙伴关系。

　　Q：房地产市场对精装修的变化，是随着市场变化而同步变化的吗？

　　姚吉庆：肯定不是同步的，要滞后一点。对于开发商来说，市场预期不好，才需要针对消费者需求，搞精装修，提高精装修的水平。这是一个慢慢认识的过程。

　　Q：影响开发商对精装修态度的变化，其主要因素是不是市场的变化？

　　姚吉庆：我觉得应该是。消费者越来越成熟，地产市场也越来越成熟，竞争越来越激烈。精装修市场对领先者来说是品牌提升的发力点，对后来者来说是超越的机会，这是差异化竞争的最好平台。当然，国家政策导向也是这种变化的重要原因。

　　Q：所以，当前这个市场环境，对房地产的内部调整，反而有一个促进作用？

　　姚吉庆：对，对房地产市场的健康发展有绝对好处。

　　Q：欧派今年在工程渠道，也就是跟开发商直接合作的这一块，成绩非常的好，这是你们预期之中的吗？

　　姚吉庆：符合预期，工程销量的骤增是一种规律。也许整个做工程的厨房市场并没有大增长，但品牌的蛋糕重新划分了。经验告诉他们，那些小的企业合作没价值，一定要找到欧派这样的品牌，这才有生存的空间，所以大部分地产商精装修项目现在都选名牌，这可能是主要的原因。所以，虽然4月份开始调控开始房地产销量一直在下滑，但是对于知名橱柜品牌来说，工程厨房市场蛋糕是在增长的。

　　当然，我们现在也比较重视，从团队上，到整个的产品开发，再到服务上可能更关注跟地产商的合作，这也是一个主要的点。

　　Q：是不是就意味着你们现在的资源比较多的倾向于工程渠道？

　　姚吉庆：也不是。工程渠道是现在比较关注的一点，实际上零售市场也是很重要的，是我们更大的市场，80%、90%是零售市场。零售市场每年要面对几十万个消费者，其对我们各方面的要求更为苛刻，更挑剔。反而，满足批量化生产的地产商的要求，应该是更简单的。如果经得起几十万消费者的挑剔和考验，那么在面对几十家地产商批量订购时，就会更从容。

　　Q：相对工程渠道这一块，零售渠道增长是比不上工程渠道的吧？

　　姚吉庆：对，零售渠道的增长，没有工程渠道这么快。

　　Q：您觉得这个现状，在可预期的未来是一个趋势吗？

　　姚吉庆：一定是个趋势，因为这有很多原因。

　　第一，随着地产市场越来越成熟，精装修市场必然是整个房地产市场的大趋势，现在很多地产商都开始实施，万科说以后不做毛坯房，包括雅居乐的陈主席，我跟他沟通，他说明年55%以上都开始做精装地产。还有很多后起之秀，像龙湖地产，其迅速起来，迅速成功就是因为做了精装地产。而且今后我觉得地产市场的竞争不在于规模有多大，而在于是不是能够健康的发展，能不能够拥有核心竞争力。怎么比拼？实际上要看做精装房的水平，不是做毛坯房的水平，毛坯房大家都会做，精装房怎么定位，各方面都很重要，包括星河湾这些新秀，看着不是很大，但是他的名气做得很好。这一定是未来的一个方向。

　　第二，要做名牌，要把品质等各个方面都做好，也是必然的趋势。你一定要选名牌的企业，名牌的产品去聚合，去集中，零售市场都是这样的一种发展趋势。比如空调的零售市场，以前都是几百家，上千家，但前十家之后的品牌绝对是亏的，最后都撤出来了，零售市场都是这样的。

　　家居行业的零售市场可能还比较乱，现在竞争还不是特别激烈。精装市场更是这样的，但其会逐步逐步向优势品牌，领导品牌去聚焦，这是未来一个必然趋势。

　　Q：今年国家调控房地产市场，地产商因为市场的变化而逐渐重视精装修，这对于欧派来说是一个很好的机会？

　　姚吉庆：就工程渠道来说，是一个很好的机会。工程与地产的合作来讲，我觉得是一个很好的机会。Q：对于这个机会，你们做了哪些计划安排？

　　姚吉庆：初步有个分析，第一，跟地产商的合作会更加紧密。现在很多地产商就找到我们谈，希望我们是一个更紧密的战略合作伙伴关系，不仅仅是到这儿来选产品，而是希望我们欧派在房地产项目规划的时候就能介入进去，能够把我们的合作部分前移，比如说他锁定的楼盘是在南京，南京那边消费群怎么样，他需要跟我们对接，在南京的消费者需要什么样的房子，有什么样的做饭习惯，或者是储物的习惯，这样可以根据项目的定位量身定做差异化的厨房产品，这是一个方向。

　　第二，我们会根据现在的经验及和大地产商合作的经验，进一步完善和提升我们跟地产商的合作对接流程。

　　第三，我们在团队方面会进一步的提升和完善，以保证对地产商提供最周到细致的服务。这是我们下一步要做的几个动作。再一个，可能会推出一些完全针对地产的产品，专用的产品。