　　张宏伟：刚才我的发言中主要是谈了屈臣氏的市场策略，今天我们这个议题是市场抉择，商业布局是更加广泛的一个议题。今天请到了几位重量级的嘉宾，我想请他们谈一下市场抉择和商业布局。2013年对于零售市场来讲的确是充满挑战的一年，在这一年，首先是遇到了GDP增幅的主动减速，给消费市场也带来了一个负面影响，紧接着就是来势凶猛的电商冲击。电商在多年前冲击的主要是音响产品、书籍，接着是3C产品，包括一些家电，现在电商冲击到了零售行业的各个领域，包括服装。首先我想请深圳市乐迪服饰有限公司的罗总谈谈，在电商冲击到服装行业的情况下，你们的市场抉择和商业布局是怎样的？

　　罗鸿：首先感谢观点新媒体给我这个机会在这里分享。2013年，整体的经济环境发生了变化，我们对于商业地产来说，实际上是它的一个客户，因为我们是经营品牌的。所以我想首先从客户，或者说以消费者的角度来看商业地产的选择，这也是跟我们今天的这个主题商业地产挂钩的。

　　我认为，作为一个品牌商选择商业地产，有三方面最重要的因素，第一是它的定位，第二是商业的规划和组合，第三是租户的策略和后期的运营。首先是定位，如何选择一个合适的商业地产，它所定位的目标消费者和我这个服饰品牌所选择的目标消费者是否一致。众所周知，经济环境不好的情况下，仍然买单的是消费者，他就是服装企业的衣食父母，因此，是否是目标消费者的首选，这个就至关重要。第二，今天上午嘉宾也说到，其实商业规划和品牌的组合，也是我们在商业地产营运中作为服饰的品牌商所考虑的一个重要的因素。商业地产的开发是要平衡建筑结构、设计美学和商业利用加强等多方面的因素。不仅现在的商业地产应该带给消费者的体验或者是艺术的欣赏，同时应该满足服饰及其它类别的商业的作用。在品牌组合方面，我们都想跟自己相匹配的邻居相结合，这样才能够吸引更多的目标消费者，把市场做大。第三点是租户的策略和后期的运营，租户的政策这一块，品牌商开商铺做生意，都讲究投入与产出，一个性价比比较合适的租户政策，可以吸引到更多的优秀品牌的进驻。在后期营运方面需要的是商业地产更好的组织商户跟商户之间、商户跟项目之间的互动，吸引来更多的目标消费群，才能做好这个市场，才能与这个商业项目成为核心的项目。

　　张宏伟：罗总讲得非常好，非常有条例，而且非常富有感情色彩。但是你刚才没有回答我的问题，因为现在电商一直冲击到服装的行业，现在购物中心里面的服装这个业态已经成为电商的试衣间，包括万达在明年的一些规划当中开始缩减服饰的经营面积的比例，您怎么看这个问题？作为一个服饰企业，你们是怎么布局的？

　　罗鸿：我们觉得引发这样的变化，从价值链的角度来说，现在服装行业之所以在百货里面出现了这个下降，或者在传统零售里面下降，是供应链整合的过程，上午有嘉宾提到，传统的零售行业是一个租户的功能，而不是营运的功能，而租户的功能在供应链的角度来说，他是拉长了这个产品从设计、生产到最终消费者的过程，因为他是一个租户，不是一个运营的过程。作为乐迪服饰来说，我们做的工作就是缩短供应链的过程，把百货商场里面部分的租户变成经营，以此去获得更大的价值链。服装行业在2014年，更多的是要走一个供应链的压缩，这样才能提取更大的利润。刚刚张总也提到网上对于服饰的影响，大家都知道，2013年双十一女装销售最好的品牌是在广州，但是它不是线下的品牌，其实线上跟线下是有区别的，作为服饰的从业者来说，要做线上的品牌，可能要跟线下有区别，线上和线下的融合，线上部分更多的是作为推广的功能，这当然是基于线下有比较大的体量。假如说只做线上的品牌和线上的受，可以完全是新的设计和新的Logo。因此，2014年的服装的机会点，有可能现在有一些服装企业会针对线上去生产一批货品，或者是注册一些品牌，更好的发力线上，吸引追求便利，追求性价比的消费者。

　　张宏伟：购物中心现在更多的是要增加体验式的业态，刚才罗总从服饰方面诠释了一下作为服饰企业会怎么做。除了你刚才讲的这些之外，还有一些企业会在实体店铺提供更多的服务，就是增加服饰企业在实体零售店铺的体验。说到体验，咱们世纪星滑冰俱乐部应该是各个购物中心都在追逐的业态，因为这个业态是体验式业态，你不可能在网上去完成，还是需要到真正的冰场去体验。范总现在是不是生意很好做？

　　范军：谈不上好做，我们也在发展阶段，也在研究业态的特点的阶段。很荣幸主办方给我们提供这个交流的平台，作为世纪星滑冰俱乐部，我们是一个营运的公司，我们这一两年一不小心被电商、同质化的问题推到前台来了，我们也不会幸灾乐祸，因为我们现在研究滑冰场怎么样跟购物中心实现共赢，把滑冰场真正变成购物中心一个有力的、正能量的产品。

　　我是8岁开始学滑冰的，有40年的冰上运动的经验，我们也可以某种程度上说是为冰雪而生的。

　　张宏伟：范总是若干届的花样滑冰的冠军。

　　范军：滑冰场真正的融入到购物中心里来，这是我们当年没有想到的，我们现在在研究，一个购物中心能把我们招进来，甚至它投资，精装、交付的过程中，到底跟我们滑冰场有什么关系，这是我们现在在研究的课题，为什么要投钱，又不赚钱，运营商承租能力也比较弱，它实际上就是关注一个间接的收益，如果当成一个主力店的形态的时候，它更加是一种间接的收益。最终的结果就是我们要把一个滑冰场做到让大家一见到这个滑冰场，就有很惊叹的感觉，做到这一点，可能就能实现我们购物中心设滑冰场的目的。在这个过程当中，我们在研究如何让我们的滑冰场做到多元化，因为滑冰的收益无外乎门票和培训两个传统收入。这个收入，我们很惭愧地讲，世纪星是中国第一家滑冰场和滑冰运营者，从1999年，我们的门票在北京首体就是50块钱，到现在为止，我们的收费还是50块钱，15年了，物价涨了那么多，但是我们的门票从来就没涨过。我们2006年进入海岸城，在2007年1月份的时候，我们想涨10块钱，应该讲是心惊肉跳的，还要和华润万象城联动，说我们1月1号涨10块钱，所以现在深圳的票价是60、70。冰场是一个反自然的，因为我们的冰是要在40度的时候冻上，那是跟大自然对抗的一种现象，既然是反自然的，可能就要逆思维，就是我们的冰场不见得是通过门票和培训，既然是逆思维，我们就实现滑冰场入住商业中心带来间接效益，而不是直接效益。能够把这个问题解决了，开发商、投资商也不纠结了，我们也能放开手脚把多元化和把让人感觉惊叹的元素提炼出来，这是我对滑冰场的理解。

　　张宏伟：我也非常期待有让人惊艳的冰场出现，大家去过购物中心，看过冰场的话，现在很多的冰场还是比较雷同的，就是说你很难看到一个冰场能给你一个惊艳感觉的，希望将来能从范总这里看到更多的变化。

　　药业连锁是一种特殊的连锁企业，药业是地域性非常强的，政府监管也非常严的，我以前听说开一个药店，直线距离多少米之内不能开第二家，邱总是广东本草药业连锁有限公司的总经理，请邱总给我们谈谈药业连锁企业，你们是怎么选址和布局的？

　　邱伟波：药业是国家比较严格控制的行业，必须要有资质，特别是今年，整个食品安全的问题非常严重，包括现在在实施的过程中，把奶粉放到药店领域来经营、控管、追溯。广东本草是一个全资国有企业，没有股改，现在它的整个板块不单单是做药，它是做一个综合的业务，它里面有药，有食品，包括有医院高端的医疗设备、检查设备，同时还有所有中药材，包括名贵中药材，精细药材。我们的选址很简单，我们今年刚刚对商业地产有所配套，原来我们是对社区配套的。现在对商业的配套，在高端的商业区域里面，我们选择了设立一个健康体验中心，就是当你检查自己出现亚健康的时候，你可以不用去医院，来到我们的健康体验中心通过理疗或者是服用一些药物来使自己达到健康。我们最大的体验中心有1600平方米，现在正在筹备。对于我们的实施方面，我们有三种模式，第一是和房地产商联盟的方式，第二是加盟的方式，第三是直营市现在如果加盟我们，他们赚不到钱，就全权托管给我们，我们帮他们管，亏了我们陪，赚了和他分成。药业是零售业里面比较庞大的部分，广东省有6万多家药店，包括私人和连锁药店，今年的新规，执业药师必须全部配上的情况下，差额非常大，今年报考执业药师的从业人员非常多，今年整个大的政策国家都在调控。下个月会出现一种大的变动，就是有职业资质人通过药监局管理，一个人可以管10家店。

　　张宏伟：刚才您说在您的连锁药店里面会有理疗，我想购物中心应该会非常欢迎的，比如说有些亚健康的人去购物中心，孩子去滑冰，他自己可以做做理疗，这种是算医疗吗？国家对这方面有什么相关的规定吗？还是说你开个店，买个理疗仪，消费者来这里使用理疗仪，这方面相关的政策和法规是什么？

　　邱伟波：这个有规定的，如果是医院使用的，必须要有相关资质的从业人员，包括药店里面都要配医师。现在很多商业地产主动找到我们，现在全国的商业地产没有一家是真正配套健康保障功能的，我们现在有了这种策略，所以商业地产会主动找到我们。

　　张宏伟：你们是只在广东省内，还是可以跨省？

　　邱伟波：暂时只在广东省内，因为我们属于国资委企业，在省里面有很多的优惠政策和补贴。

　　张宏伟：西方有句话叫女士优先，但是我之所以在我们这一组把唯一的一位女士留到最后发言，是因为严总是来自世邦魏理仕广州分公司的商业服务部的董事，大家都知道世邦魏理仕是一个专业的服务机构，对甲方和乙方都非常了解，从您的角度来看，您对我们今天的论题，市场的抉择、商业的布局，不管您是帮一个商家拓展，还是帮一个业主找商家，您是怎么去平衡的？

　　严思慧：非常感谢主持人，各位嘉宾下午好，我是世邦魏理仕商业服务部的董事严思慧，我们公司是目前全球最大，而且是历史最悠久的一家商业顾问公司。切合今天的话题，我就想说一下我自己个人的一些看法。说到电商，它的优势相对于实体店，它的优势在于它的标准化产品，以及低价的产品，它占有的市场份额可能相对来说会比较大，而且它是不会受到消费者地域限制的。但是购物中心，或者是商场，它会受到地域的局限。它的优势是可以提供体验式的场所，而且高端的这些商品相对来说对电商的冲击会比较少。另外说到怎么把这个体验做好，我认为有几点，首先是要从视觉上给消费者一种冲击力，就是视觉的体验。同时，在服务上也要有一个体验，在网上你不能体验的服务，在实体店是能够享受到的。另外还要有一个艺术的体验。现在我们看到很多商场是跟艺术结合在一起的。还有就是惊喜的体验，就是我每次来到这个商场，它都能带给我不同的惊喜。举个例子来说，前段时间在太古汇，它在中庭里面举办了两三场芭蕾舞演出，假如消费者有时间，而且这个芭蕾舞是免费的，那我们为什么不去看呢？它就是惊喜加上艺术方面的体验带给消费者。好的商场一定要给消费者一个过来的理由，有了这个理由之后，我们要使消费者在这个商场里逗留，我有了这场芭蕾舞表演，然后还有一些个性化的商品带给消费者，他就有了一个逗留的理由。在之后就是他有没有还要再过来的理由，在开发商要做商场的时候，这三点都是要考虑的。只要把我们的实体店或者是购物中心做到能够成为一种社交的场所，或者是作为一个聚会的场所，无论是跟你的商务朋友或者是家人，都能来到这里聚会，还有就是会带给你一些惊喜，我认为我们就可以无畏电商的冲击，而且能把这个体验做得很好。这是我个人的一些看法。

　　张宏伟：谢谢严总。非常感谢几位嘉宾对我们市场抉择、商业布局的非常好的诠释，使我们都受益匪浅，非常感谢。

（审校：劳蓉蓉）