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世纪星王雄：品牌商家要重运营慎开发
作者: 见习编辑 郭净净、陈业     时间: 2013-11-19 19:19:35    来源: [ 观点网 ]

“品牌商家一定要把经营和服务放在第一位，要重运营慎开发，才能确保我们有一个长期的发展。”

　　观点网 见习编辑 郭净净、陈业 比起足球和篮球，花样滑冰属“小众”运动。国人真正开始注意花样滑冰，还是从2010年2月15日的温哥华冬奥会开始。当时，37岁的赵宏博和31岁的申雪以216.57高分勇夺当年双人滑冠军。

　　对大多数人来说，也仅仅知道花样滑冰而已。故而，对创建于1999年的北京世纪星滑冰俱乐部来说，选择能够开设真冰场的城市就成了一大难题。

　　“城市人口是一个因素，但绝对不是主要因素，城市文化也很重要。”北京世纪星滑冰俱乐部有限公司全国项目开发总经理王雄在接受观点新媒体专访时如是强调。

　　以深圳和上海为对照，王雄分析称：“我们深圳呆了五年，在上海只有两年，但是上海做得已经远远超过深圳了。虽然深圳的GDP很高，人口也很多，但深圳毕竟是一个移民城市，没有太多的文化基础。而上海在以前就是一个繁荣的大都市，文化底蕴很浓，对新鲜事物反应更快。”

　　随着中国商业地产的大规模发展，真冰滑冰场也热了起来。对此，王雄却始终保持警惕：“商业地产一下起来那么多，觉得这是个很可怕的现象。

　　“把我们这些商家都炒起来了。”而王雄直率指出：“真冰场这个业态不是每一个开发商都愿意去投资的。”

　　最重要的是，王雄看到了品牌商家被炒作过热的严重后果：“很多品牌商家或者主力店、次主力店，都重开发轻运营，重销售轻服务。”

　　王雄多次强调：“品牌商家一定要把经营和服务放在第一位，要重运营慎开发。”

　　以下是观点新媒体专访北京世纪星滑冰俱乐部有限公司全国项目开发总经理王雄先生的实录：

　　观点新媒体：世纪星如何定位自身？

　　王雄：世纪星的宗旨是冰上行业的专业公司，只做和冰上有关的专业服务，所以还没有想过涉及其他商业。除了冰场以外，我们唯一涉及到的是雪场，其他的我们不专业，也不去凑热闹。

　　总部在北京首体，这是国家冬季运动管理中心的办公地方。冬管中心早就把世纪星作为国家二队的概念，有很多事情都安排我们在做。

　　公司1999年6月份成立，至今有14年的时间。现在全国一共有13家店，已经签约的还有28家，分别是北京三家、南京三家、上海一家、深圳两家、无锡一家、成都一家、芜湖和宁波各一家。

　　观点新媒体：具体的运营模式是怎么样的，是总部管理还是分部管理？

　　王雄：运营模式是向开发商租赁物业，付给开发商的租金是扣点取高的模式。各个地方设立分公司，总部安排人员管理分公司。专业人员和高管都由总部外派，服务人员和经理现场招聘。

　　从财务、运营到教育都是总部统一的战略思想，包括营销、策划都是总部负责，各地分公司相当于一个分店。

　　观点新媒体：公司的教练和高管很多是专业运动员，如何与这些专业人才合作？

　　王雄：运动员这方面退役人员的招聘渠道就那么几个，他们唯一的出路就是到各个俱乐部当教练。也有很多年轻的教练员觉得这个专业呆够了，就跳了出来。但更多的运动员还是在退役的时候，愿意选择到世纪星来。

　　虽然我们在做商业滑冰场，却是在做专业的事。对他们来说，世纪星这种发展体制和原来的一样，只不过是原来在国家队是义务的教国家的储备人才。到了世纪星就变成了商业的服务形式，但是走的路线还是专业的。

　　观点新媒体：人才的问题也是商业发展面临一大问题。

　　王雄：我们公司也意识到这个问题。就世纪星而言，第一，我们是一个专业性的产业。另外，我们给高管和员工的升迁机制和发展空间非常明确。

　　观点新媒体：世纪星升迁方面是怎么运作的？

　　王雄：公司在人员升迁方面分两部分：专业和管理。专业，针对的是教练员，专业教练员的培养机制有高端教练员和初级教练员。高端教练员都是国家队退役的，由资深教练员每个月给新教练员进行一个礼拜的培训，之后一年再培训两次。

　　公司也从底层员工中筛选初级教练员。我们很多山里出来的员工，一般都想做教练，我们就给他提供平台。公司会免费教他们，让他利用业余时间学滑冰，他们还可以充当助教。随着他的业务水平提升，通过了国家等级测试，再到北京总部接受专业培训，最终成为见习初级教练。

　　观点新媒体：目前世纪星一年营收大概是多少？哪个场地收益更好？

　　王雄：营业额大概一个亿，也不多，我们也是轻资产行业。但成本要7000万，其实公司的毛利率也就是两、三千万，一个店好的也就两三百万。

　　目前还是北京首体的专业性场馆利润更高。

　　观点新媒体：能不能介绍一下贵公司目前经营内容？

　　王雄：目前，世纪星在冰上运动方面的经营主要是培训和散客服务两大块。其中，培训分为花样滑冰培训和冰球培训。

　　其实，冰上运动一共有四大项：花样滑冰、冰球、速滑和冰壶。速滑和冰壶因为场地使用的要求很高，而且参与进来的人很少，一个场地速滑只有四、五个人，多了就危险，冰壶也是一样。这两项运动在商业冰场很难得到开展。花样滑

　　冰则分四小样：男子单人滑、女子单人滑、双人滑、冰球，更适合商业地产和购物中心。所以我们只能开展花样滑冰和冰球运动。在商业冰场这方面，更多的女孩愿意去滑花样，男士就打冰球。

　　观点新媒体：贵公司如何长期抓住客户？

　　王雄：给客户提供一个持续发展的平台，才能让客户呆得更久。世纪星的运动员每年要参加一度的考级、等级测试，要参加全国性的赛事。我们不断提供赛事，并且通过演出的机会，让更多的孩子得到了展示的平台和发挥的空间。所以，我们的运动员前期是参与，学到一定程度的时候，就要走高端。

　　我们的营销推广的方式也是通过赛事和专业活动让广大市民了解我们，了解这项运动。通过一个赛事、一个表演，媒体也会非常愿意来报道我们。

　　观点新媒体：世纪星在管理或在教学培训方面有哪些特色？

　　王雄：我们的世纪星队从2006年就成立了，它有12名运动员，这12名运动员最好成绩的运动员是青奥会的冠军。

　　自己养专业队，做起来时间很漫长，而且投入很大。其他同行却不愿意花钱来养，认为这是国家的事。国家培养运动员成本很高，培养一个冰上运动员要花双倍的成本。因为虽然场地成本和其他商业项目一样，但制冰成本却相对更高，所以国家也有很大的压力。而世纪星作为一个商业行为的公司，就可以把运动员挑选出来，先在世纪星队接受训练，等他进到全国比赛前八名的时候就推荐到国家队，给他一个更好的平台。

　　观点新媒体：除了在学生培养这一块，还有其他收入渠道吗？卖溜冰鞋这部分是否有营收？

　　王雄：主要是靠培训和散客，现在我们的赛事也有微利，最初举办赛事都是要自己搭钱的。

　　目前，卖溜冰鞋这一块只是个配套服务，占我们营业额不到5%。只是为了让学生购买的时候方便一点，提供配套服务。

　　观点新媒体：价格会比外面便宜吗？

　　王雄：外面也买不到，因为这些专业性的器材要么从国外带回来，要么去各个俱乐部买。而俱乐部进价成本很高，抛除进货成本、人员、运费，我们大概留10%到20%之间的毛利。

　　观点新媒体：冰场是租的吗？成本谁承担？

　　王雄：目前，公司冰场是租用甲方的物业，但是这个物业租赁和别的不一样，我们要精装租赁，按照我方要求标准建设，精装交给我们，我们来租赁，运营成本也由我们来承担。

　　观点新媒体：开发商出资，你们去经营管理吗？深圳这个也是吗？

　　王雄：深圳这个也是。其实我们既不像酒店管理，也不像传统的电影院经营，而是两者结合。电影院经营，我给你一个场地，一个毛坯，你自己建、自己管、自己做、自己投资。酒店管理是我把所有东西都建好请你来管理，你收管理费。但是，我们是两者结合的形式。这种形式是既是甲方精装交付给我，我来经营；同时我还要付甲方租金，要负责承担所有的运营成本。

　　观点新媒体：各地冰场规模一样吗？什么样的商业项目适合滑冰场？

　　王雄：冰面尺寸从800平方米、1250平方米到1456平方米都有。

　　从单纯的商业项目来讲，它的体量要在10万平方米以上，而且它的冰场面积不能小于2000平方米。

　　观点新媒体：对项目所在城市有什么要求？

　　王雄：在选择能够开真冰场的城市时，城市人口是一个因素，但这绝对不是主要因素，城市文化也很重要。我们深圳呆了五年，在上海只有两年，但是上海做得已经远远超过深圳了。虽然深圳的GDP很高，人口也很多。但深圳毕竟是一个移民城市，没有太多的文化基础。而上海在旧社会就是一个繁荣的大都市，文化底蕴很浓，对新鲜事物反应更快。

　　观点新媒体：还会到哪些城市开发新项目？有没有打算在广州拓展？

　　王雄：广州是我们重点的考察区域，但是目前有想法做真冰场的开发商很少，也可能是我们还没有发现。华南、西南是我们的两个重点区域，华中武汉也可以。

　　广州最开始有两家私人经营的冰场，但是现在只有正佳广场的一家真冰滑冰场，那也是私人经营的，不是专业公司经营。正佳广场位置好，他还能存活那么多年；其他两家位置偏一点，一直没有存活下来，结果关门了。当然，现在我们也正在接触几个商业项目。

　　观点新媒体：商业地产的大规模发展和投资热对世纪星有没有影响？

　　王雄：原来，购物中心的电影院、超市、大卖场、百货、电玩城等都是标配。

　　现在很多购物中心来个“七箭齐发”，百货做成精品百货，做自己的电影院，做自己的高尔夫球吧，还有真冰场。其实，真冰场这个业态不是每一个开发商都能够把账算得过来，愿意去投资的。

　　从事商业地产三年以来，商业地产一下子起来那么多，我就觉得这是个很可怕的现象。说句不好听的，一个品牌商家只要做好一家店瞬间就会有很多开发商找你；明明我不是品牌商家，才一年我就会成为品牌商家；我有五家店做得非常好的时候，就成了非常知名的品牌商家。这就把我们这些商家都炒起来了。

　　观点新媒体：对品牌商家来说，这样炒作会不会产生一些负面影响？

　　王雄：这就导致我们这些品牌商家最近都面临一个严重的问题。很多品牌商家或者主力店、次主力店，甚至包括俏江南在内的一些餐饮品牌，都重开发轻运营，重销售轻服务。

　　我一直觉得深圳、广州的服务是做得最好的。但这次在深圳这边的俏江南吃饭，我感受到它的服务还真不如一个最普通的小作坊餐饮。后来我了解到，最近它经常换人，开业才多长时间，光总经理都换了好几波，几乎半年换一个。这说明什么问题，它开发的项目多了，管理就会跟不上。

　　观点新媒体：您认为品牌商家如何做，才能保证未来的良性发展？

　　王雄：我认为，品牌商家一定要把经营和服务放在第一位，要重运营慎开发，才能确保我们有一个长期的发展。当公司还没有具备很好运营能力的时候，要慎重去开发。这个社会只能承载一千个购物中心的时候，饱和了，再开发就只有死亡，所以这是个很可怕的现象。

　　地产开发商也希望我们每一个品牌商家都是这样一个观点在做事情，他们开发起来才更有信心，否则招来的商家品牌看着都很好，做的东西却都不好。

　　观点新媒体：电商发展很快，对贵公司有何影响？世纪星何时开始触网？

　　王雄：其实，不管是同质化还是电商都冲击不到我。反倒是由于同质化和电商让我们这个业态成为香饽饽。因为我是体验式的，而且也是个聚人气的。对世纪星来说，这是一个利好消息。

　　最开始的时候是在北京首体，当时很多家长约卡、购卡很不方便，通过网络可以约课，相对比较方便；有的人不知道哪里有卖器材，我们就在网站上告诉他们哪里有卖；或者你需要什么产品选好了我们就发货给你。

　　对世纪星而言，电商是一个工具性的网络推广，你可以网购其他东西，但不可能买块冰回去玩。我们也在尝试这种方式是不是可行，目前看来在冰场运营好的地方都比较可行；但在刚刚开发的城市还是不行的，因为大家还不认可滑冰。

　　滑冰，说白了就是在网络销售门票，再怎么销售只能比在门店里销售低一点，我们不建议这样做。我们曾经在2012年的时候做过一个团购，当时除了三家专业场馆之外一共有五家店一起来销售。13天的时间创造了美团网的最高记录，卖了100万。但是我们只做一次就不做了，因为团购对于我们来讲是没有利润的。



（审校：劳蓉蓉）
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