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如何提高销售业绩，是绿城2012年生死存亡的关键问题，变革销售模式或许是一个不错的解决方式。

　　观点网 梁嘉欣 “销售好不好关系到公司的生死大事啊！”绿城相关人士对观点新媒体如此表示。

　　“如果我们把销售做得更好一些，我们仍然是天下最好的(firstclass)公司。”宋卫平之前的表态言犹于耳，如何提高销售业绩，是绿城2012年生死存亡的关键问题，变革销售模式或许是一个不错的解决方式。

　　2月6日，元宵节，宋卫平决定对绿城销售模式做一次革命性变化——从被动接待等待客户上门为主的模式，转向以主动寻找、发现、实现的经纪人模式。

　　模式求变

　　按照宋卫平的设想，未来绿城的销售体系将是一个全开放的经纪人模式。

　　在新销售模式里，原来的销售人员将变成经纪人，同时走出案场，让其在社会上寻找客户。同时，还会借用社会上原先的二手中介经纪人，从中面试、挑选出两三百人，成为绿城签约经纪人。

　　不仅如此，绿城还向全社会成员完全开放其房源，这意味着社会上任何一个人，都可以帮绿城卖房子。“这样一来，我们的客户群也许可以增加1-2倍。”

　　据介绍，任何达成成交的销售人员皆可获得丰厚佣金，为了鼓励大家卖房，绿城拟将销售提成大幅提高。当然，绿城也设置了苛刻的淘汰制度，销售不佳者会是裁员首选目标。

　　与此同时，宋卫平还决定亲自带头打这场销售战。“我今年自己也有销售任务，我跟我的办公室成员，3个人，3个亿。欢迎大家来找我买房子。”宋卫平笑言。

　　虽然绿城相关人士表示，这只是宋卫平的初步设想，还没正式敲定，但从目前来看，绿城变革后的销售理念与潘石屹带领的SOHO中国营销模式如出一辙。

　　众所周知，人海战术、高佣金提成及末位淘汰制，构成了SOHO中国以往强大销售能力。

　　这一模式亦让SOHO中国迅速成长为一个销售额超200亿元的商业地产龙头企业之一，且SOHO中国的总资产部分接近七成主要来自于销售部分，并因此获得较高的资产周转率。

　　虽然宋卫平已经明确表示不追求规模，但相信绿城或寄望通过模式的转变可以促进成交，从而实现现金流的改善。

　　疲软表现

　　相关分析人士指出，此前绿城扩张甚为迅速，加上近两年来销售不见好，且开工量一直较大，预计绿城的存货将相当庞大，如果现在依然有货不卖，是一个非常不合理的情况。

　　根据绿城2011年中报所示，其存货值就高达800亿元。

　　而在此之前，绿城一直抱有“好产品自然会能卖掉”的心态，并未在销售上作出太大的突破。

　　成败也萧何，绿城一直坚持打造的高端产品成为了此轮调控重点对象，“绿城产品定位太过单一，其针对客户群目前被限制，不是产品做得不好，但在目前限购限贷的环境下，要像以前卖得那么好是不大可能。”相关人士指出。

　　近期，为了迅速地获取更多现金流补充营运资金及偿还债务，绿城采取了出售旗下优质项目这种超常规的努力方式。

　　截至目前，绿城已出售了5个项目回笼近40亿的资金，据消息透露，绿城拟再出售4个项目，希望再套现60亿元。

　　但毕竟，通过出售项目提振现金流只是权宜之计。相关分析人士指出，目前信贷环境依然趋紧，要想贷款融资也很难，房企现在还是只能靠销售来维持资金周转。

　　然而，自从调控以来，绿城销售一直表现不济，加上居高的负债长期未能得到太大改善，这令绿城在业界眼中成为此轮调控中最危险的房企。

　　虽然绿城在2011年末在销售上作出了一定努力，诸如扩充销售团队及降价促销等等，从而实现业绩的逐渐提升，但这似乎并未能缓解业界对绿城未来销售前景的忧虑。

　　标普较早前一份评级报告指出，绿城未来6至12个月合同销售可能将保持疲软。理由是，绿城项目集中在执行限购令城市，同时其更为关注高端住宅市场，但这一市场受政府紧缩政策和投资需求下降的影响更大。

　　而这也许是促使宋卫平下定决心对原有销售模式做出根本性改变的原因。

　　成效拷问

　　分析人士指出，目前房企贷款依然艰难，但项目后续开工状况还需要资金，这就要从预售款中取得，所以就要赶紧把货卖出去，这样现金流才会顺畅，日子也会稍微的好过一点。

　　“绿城此次对销售模式进行变革，拓宽销售渠道，可能客户源会多一点，销售或多或少都会因此而有所改善，但改善程度就不得而知了，且能否找到那么多客源还有待观察。”

　　同策咨询研究中心总监张宏伟亦认为，绿城此次企图多渠道搭建成交平台，对销售和业绩会有一定作用，但还有两个因素会影响成交。

　　“首先是价格，有一定适当的调整很关键，如果能够互动会有比较好的效果。另外，限购限贷政策确实把绿城产品的购买需求压制住，如果能盘活该部分需求，还是能促进成交。”张宏伟称。

　　根据宋卫平预测，新的销售模式，有可能增加1-2倍有效客户，案场外达成的销售有可能达到整个销售额的三分之二，甚至四分之三。

　　宋卫平更称，如果销售转好，出售项目就会少一些。

　　不过改革前，绿城还需要做一定的准备。宋卫平表示，绿城将花一个多月时间公开招聘、考试、资格认证、培训，预计到3月15日才能开始运营新的营销体系。

　　但这受到业内的质疑。“其实去年大家看情况不大对，很多公司早就已经开始做这些动作了。3月份再做会不会有点晚？肯定越早做越好。”

　　业内人士也表示，目前中央多次强调巩固楼市调控成果，这意味着调控并未放松，绿城应该赶在其它针对投资和投机的政策出来前，做出改变。

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