　　韩世同：我比较擅长还是做对话嘉宾，我还是采取简单的方法，我们台上都是深圳、广州的地产商、中介商、景观设计的，在这样的市场环境下面，跟地产相关的行业，有关的业绩，其实我觉得业绩固然非常重要，但是有的业绩好像是人为的，比如说万科今年一定要完成1400亿，我觉得奢侈了一点。这样的环境保持去年的成绩就不错了，这个业绩是不是人为的，定得太高了？像富力，主动砍了一刀，就轻松了很多。我想听听各位在目前的形势环境之下，你是否感觉到业绩的压力，是否有些人觉得更好了，因为中介可能不太好。景观公司是不是更好一点？业绩、压力就更轻一点？我们还是按顺序，每个人大概5分钟。

　　郭澍楠：我想业绩，今年基本上的结果出来了，但是我自己认为明年的一些数据我是保持怀疑的态度，因为万科之所以有这么高的业绩，有两个因素，一个是去年的业绩的后置，另外总体早期战略布局，政策还没有影响到三四线城市的时候，前三季度的业绩。如果明年来讲，我觉得这个业绩不可能超越今年。所以在明年的业绩，大家还是相对谨慎一些，不要抱有太大的希望。

　　韩世同：你们公司的业绩是什么样的情况？

　　郭澍楠：按照我们明年的比例来讲，希望跟今年持平。

　　韩世同：今年你们的情况是什么样的？

　　郭澍楠：说实在的，差了一些。

　　曹志伟：上市公司的报表，不完全对老板、对股东、还是税务局。在业绩当中还有部分是贷款方的合作，对于中介公司，希望销售额最大化，你看给的方案都是大礼包、大降价，看特价。还有一些没有上市公司来讲，把产品在恰当的时候卖出去。

　　韩世同：曹总你们在广州发展几年，特别是定位在中心城区来发展中高端的楼盘，有一些人建议轻资产的建议。你们的公司未来发展方向是什么样的？在大的城市里面发展还是在向外扩张？

　　曹志伟：剩下的产品是持有的，尤其商业部分我觉得广州的价值还没有完全体现出来。广州这段时间，1月份拿了一块，没有再拿了。如果房价下调，我们要对未来做一个预判，按照预判值在看我们有多大土地，那时候才选择出售。所以主要在广东省内，地级市或者县级市。

　　我觉得房地产就像我们做人一样，每年都有冬天，难道我们到冬天就要死吗？作为专业的开发商，无论是什么样的天气，还是要一直做下去。下周一的广州日报头版我们也会做广告。所以信心来源对自己的实力。

　　韩世同：我观察到经济下行和房地产下行的1998到2003年，粤商比如说恒大、富力、中海、万科在这个阶段迅速的发展壮大，比较典型的是富力，几乎是2003年以后每年翻一番的销售额。下行周期我认为有下行周期的运作方式。如果大家都做轻资产的话就做建筑商了。陈总，你是惠州大亚湾，你谈谈你们那边的情况，你们企业怎么对待业绩和市场的变化，你们有什么样的举措或者有什么样的想法和打算？

　　陈江洪：今年市场情况确实是不乐观。但是在市场这么严峻的情况下，整个资源肯定是往大型的有资源的企业整合。也就是客户原来有100个，现在有30个，这30个分配到哪里？肯定是一些大型的品牌，有品牌优势的，有品质的，产品做得比较好的开发商集中过去。可能产生某一些大的开发商的业绩做增长，但是中小开发商受到的影响比较大。

　　明年的情况，我个人的判断，我觉得起码在一二季度也是这样的情况，三季度、四季度可能有一些底部的行程，价格不容乐观。对明年的看法，对一些大型开发性有利，中小型开发商还要做好过冬的准备。

　　从惠州的市场来看，因为惠州在珠三角里面是一个比较具备后发优势的城市，景观资源、居住资源、包括产业的后发优势，现在看来是比较明显。所以大的开发商也是非常大规模的进驻我们的惠州。刚才交流大亚湾周边的碧桂园、富力世贸、万科、保利、中信等都是几百万方起的，在周边有非常大的布局，说明他们对惠州的市场很看好。但是惠州的市场分两块，一个是自住，今年的情况不错，整个价格还是往上走。但是有一部分滨海的住宅物业、度假的物业是以投资性比较强，受到的冲击比较大，但是最近也开始出现一些抄底的状况。惠州为珠三角在两个小时车程，有很多资源是绝无仅有的。总的来讲我们还是比较看好。从我们自己的公司来讲，从去年开始，跟现在相反，我们判断比较准，因为惠州是新兴市场，我们的工作是战位，在好的位置拿好的项目，然后推几个项目，在去年下半年跟今年上半年五一之前把货处理掉，下半年主市场的研究和策略的调整。所以我们基本上把所有的货都卖掉，现在更多的是做市场机会的寻找。我相信今年春节前和明年的一季度在市场上非常有好的并购机会，包括对下一步产品的调整，对我个人的公司来讲不存在业绩的压力。对小企业，主要是把节奏踩好，如果没有踩好的话就会掉下去。比如说出海，渔船三四级风就不能出来，但是舰艇十几级风都可以。所以节奏要把握好。

　　韩世同：陈总分享他们的经验，如果上半年真的是奉行了现金为王，广开工、少拿地，这样策略的企业日子不太难过。在惠州现在也没有限购，也没有限贷。

　　陈江洪：限贷是全国性的。

　　韩世同：我今年也去看过碧桂园，场面非常壮观，有4千多套。张总，是冠名30强的，跟观点相依而伴。在景观设计做得非常好，而且有很多的规划设计师都是国际知名的，非常有专业经验的。下面让张总谈谈，对别人是冬天，可能对他来说春天也不一定。

　　张明燕：在我们行业里面，大家非常怀念过去的十年，反过来看真的不用怀念，因为它不是正常的状态，是高烧的状态，需求被放大、粗放型的经营大家快速增长，现在我们进入到了第二个阶段，就是像发烧之后冒冷汗，因为正常需求抑制了。只有健康的地产才有可能有机会。现在比较重要的策略就是快速出货、现金为王，这也不是正常的阶段，也不会持续太久。从长期发展的状态有三个阶段，未来供需平衡阶段，由市场的正常需求发生，是精细化的经营，只有优秀的地产商才会有机会。地产公司的目标就变成持续经营，如何持续经营？就是要塑造和积累自己的核心竞争力，所以这样的公司才能够持续经营，所以作为地产公司，就不同于各个地产公司，所以我们接触的地产商是非常多，比如说有万科、保利，也有时代等新兴公司，还有内蒙的公司，当初投资几十亿的地产，现在地产项目全部调停。我们接触的客户是非常全面的。

　　在这场危机中，各个公司有非常不同的感受，像万科，他们一直在做的非常精细化的，研发、销售，他们是在做全方位的，提高自己的竞争力，但是有一些在危机当中比较失败的客户，项目老总从来没有过项目的老总来做，就好象没有学会开车的人开跑车。我问他们，他们说扩张最重要，但是这个扩张往死亡方向扩张。虽然当时并不能预料是在哪一年，但是总觉得这个事情非常悬，这是我看这么多客户的感受。对于现在的现状，包括韩总说到万科，希望有1400亿的目标，我们是这么理解的，这个世界没有什么不可能的，由1000亿上升到1400亿，除非你有绝招，把你的成本一下子压缩，大家都去买你的房。谁在未来活下去，就是谁最能符合市场的需求。

　　针对这个情况，我们公司的做法是不断优化我们的设计，包括引进国际公司，然后提供更好的服务，现在觉得这些地产公司最大的困扰就是产品卖不上价，然后如何能够产品利润。所以我们所做的：第一在设计上提升创意，让我们的设计有特色，比如说富力在南沙做的度假产品，我们主要工作就是把度假需求做到极致。我们还帮助企业做研发，比如说光耀高尔夫项目，是同一个产品，又是不同地块，当我们做完第一块的时候有一个报告出来。我们公司又引进在施工方面非常有经验的人，对于所有的报告说哪一种材料可以用同类感觉的材料去替换，价格相差20到30%，如果混凝土墙是这样做的，我用什么材料去替代更好，而价格也更优惠。我们提升服务质量的同时，根据客户的需要，真正帮他解决问题。所以这些服务是非常受客户欢迎。就像人才一样，人才很多，但是符合企业的人才非常少，对于服务公司，希望成为房地产所需要的人才，我们根据他们的需求，不断的调整自己的状态，去服务于他们。就业绩来讲，2008年2009年地产经过了大的调整，我们华誉景观少数仅有几没有裁员，为什么没有裁员？我们也受到市场的压力，我们对客户有一个责任感，不能够在寒冷的冬天把大家踢出去。另外对客户的服务是客户满意度非常高的。当他们有困难的时候，他们选择更好的资源为他们服务。所以我们能够安全过冬，而且我们吸收更多的人才，促使09、10、11年的健康成长。危机的策略，我们就会扩大我们市场的拓广力度，然后吸收更多的客户，保证我们员工的安全，同时也成为公司发展很好的机会。谢谢！

　　韩世同：张总，化危为机，在服务方面尽可能为客户着想，而且提供物美价廉的产品，而且不管怎么样也不会裁员，而且招兵买马，值得敬佩。下面有请姜海先生，讲讲你们企业面临的情况，或者有什么样的看法跟大家交流的？

　　姜海：奥宸07年之前主要在美国，然后把美国的住宅产品引进到云南，07年国际形势的变化，就把美国的主营业务转到中国来，开始对中国房地产市场全面布局，目前在中国最重要的房地产市场环渤海、长三角、珠三角、西南完成局部，进了13个城市。

　　韩世同：有没有进广州？

　　姜海：没有。过去单纯做住宅的开发商，现在做旅游地产、住宅地产、房产基金。股权非常单一区域性的房地产非上市公司我们已经完成80个亿的销售，应该说是不错的利润。

　　我也谈一下对未来房地产的看法，有两个词来形容，一个是调控，一个是转型，不管怎么调控、怎么转，但是促进中国房地产市场的四个因素没有转变：土地财政，土地财政没有消失。长期的通胀，不管怎么调，现在还是没有解决的。经济结构，虽然国家一直说调结构，但是结构不是一年调完的，至少五到十年，所以这个因素没有产生本质性的变化。实体经济的经营环境，就是郎咸平教授讲的不理想，不理想就导致投资渠道不开放，传统行业、新兴行业利用率比较低。所以大量的资金涌入到房地产里面。所以不管国家怎么调，我们怎么转型，这四点支撑房地产行业的因素一点都没有改变。恰恰在这个调控之下发生什么样的奇怪现象？中国房地产市场出现结构性的增长，中国的房地产市场不是说的中国住宅市场，不是一二线市场。是完全不同的概念，结构性的增长就是住宅受到打压，但是房地产基金通过几年的酝酿在这一两年启动？本质因素就是开发贷款收紧，就是促进房地产基金爆发的因素之一。2011年说得最多的是旅游地产元年和房地产电子商务元年，什么原因起动这个市场？这个市场还没有完成达到养老地产的阶段，人们的收入水平是没有达到这个阶段，为什么碧桂园在一些三四线城市卖得好？因为是限购，限购政策就导致很多的三四线市场提前启动了。

　　韩世同：两个市场的未来是好还是不好？

　　姜海：这个市场提前启动了，而且在高速的发展期，整个的消费意识唤起，限购短时间不会发生大的变化，除非受到特定的因素影响。市场起动是高速增长的。电子商务也是，我们看到第四季度房地产电子商务全面起动，万科在电子商务一下子突破10亿，为什么这个市场启动了？为什么在08、09年的高峰不起动？那时候房子大家都抢着买啊。因为调控，房子卖不出去，所以房地产电子商务起来来。所以中国的房地产市场本质性因素没有改变，还是在发展，就是出现结构性的发展。

　　我对明年形势的判断，现在看一下整个经济环境不明朗，可能说有一点悲观。在这样的情况下国家经济政策就是“保增长、调结构”，调控房地产市场绝对上升不到国家战略第一个层面，所以把保增长放在第一位置，但是一旦保增长出现风险的时候，我相信这个行业的调控也会产品一些变化。

　　韩世同：路总，你们的企业面临什么样的变化？

　　路莹：刚才有很多嘉宾讲到了，今年大家也听了一天的论坛，实际上明年的市场基本上大家都有一个判断，因为我们这个题目也是对明年房地产市场的一个判断，从我个人的感觉来看，明年还是一个回归年。我觉得回归一个是回归理性，几年房地产快速发展，在房地产相关的所有的人都不理性，不管是开发商，还是政府也好，都不是很理性，就造成了目前市场的状态，从今年一直讲“回归”。明年来讲从地产商也好，都要回归理性，自己的资源，自己的能力，有多大的能力做多大的事，这个我们要考虑的。第二个回归，就是房地产价格要回归到合理的价格水平，但是什么是合理的价格水平？是10%还是20%？价格的合理性不是一个指标就能够确定的，真正的合理就回归到不同的产品它的价值属性，有的价值属性该高就高，该低就低，这是合理的价格。现在整个房地产，特别是住宅这块，结构上不合理，我们打一个比喻，很多人是吃10元一斤的米，但是老百姓只能吃1元一斤的米，如果市场上只有10元一斤的米怎么办？老百姓肯定会闹事的。所以房地产一定要回归到正常的合理区域，让老百姓买得起房。过去市场好的时候，大家津津乐道。但是这个不会出现了，真正的营销回归到本质，就是好的产品才能卖到的价格，才能够卖得快，所以开发商要有更多的营销，研究好客户需求，分析好我们的销售渠道，我们的营销，包括刚才讲的景观，我和竞争对手有什么样的差异，有什么样的竞争点，所以必须要回归到这些方面来，这才是回归到营销的本质。所以想像过去那种阿猫阿狗卖楼，投入大、投入小大家卖同样的价格，这是不好的现象。所以明年要回归。

　　韩世同：刚才很多人在深圳中原裁员很多，你们思源在这个方面是否有什么样的困难？

　　路莹：因为思源追求的是企业长远发展。在市场不太好的情况下我们抗风险的能力还是比较强的。

　　韩世同：因为时间关系，观点为我们提供这么好的机会，请了这么多知名的专家，已经谈了好多的观点，现在时间到了，我们的讨论就到这里。