营销解码：加盟万科后的肖劲
作者: 陈小丽 时间: 2009-12-08 01:42:13 来源: [ 观点网 ]
万科新营销总监肖劲首次“解密”了其加盟万科的心路历程及其身在万科后的工作规划。
观点网 陈小丽 12月，就算是不飘雪，北京的冬天依然很冷。12月2日早上，在北京万科中心的办公室里，我们见到了加盟万科还不到3个月的肖劲先生。在这个冬意渐浓的清晨里，我们依然感受到了肖劲身上流露出来的加盟万科后的喜悦和冲劲。
"因为我想做的，比如说中国最好的房地产营销的人员，一定要去一家最好的公司。万科是一个非常有远大抱负的企业，王石和郁亮给万科描绘了一个非常宏伟的目标，这个目标跟我的目标是一致的。明年的6月份，我们新拿的房山那块地亮相，我觉得那就是我向市场提交一个小答卷。"在接受观点新媒体的专访中，肖劲首次“解密”了其加盟万科的心路历程及其身在万科后的工作规划。
以下是观点新媒体对北京万科营销总监肖劲的专访实录：
观点新媒体：之前有很多报道称，您加盟万科之后，北京万科将合并现有的销售部门和公共关系部门，整合为营销体系，就营销系统的改造情况，我们想你具体谈谈，大家都很知道，改造后的销售团队有些新特点和变化？
肖劲：我的改造其实主要是这两个目的，一个是资料、信息能够更好地共享；一个就是专注于品牌推广。
销售部门和公共关系部门的分离很容易造成了信息的不对称，两者整合之后双方的资料、信息能够更好地共享。
而我来了（万科）以后，有一个很大的思想变化。我向来比较重视品牌的推广，像万科这种品牌，其实很利于推广，而且也很必要进行推广。把品牌推广好了之后，很多客户可能看着牌子就会买，或者说老客户会主动跟你介绍。所以我把两个部门整合了之后，也利于品牌的推广。
万科对于品牌的建设向来很重视，但在北京没有深圳、广州做得那么好。万科在深圳、广州的品牌做得很不错的，北京万科要弱一点。
观点新媒体：您曾说过，到北京万科之后，可能会做两件事情。第一，加大对媒体和客户的宣传力度，增强品牌影响力；第二，将开盘活动搞大，创造声势。您是否能具体谈谈您是如何对企业进行品牌推广，塑造企业品牌的？
肖劲：每一个项目有每一个项目的区别，其实原来万科做得也不错，不足的方面可能还是在思路上的问题，不是对与错的问题。只不过我来了以后，会在这方面加大一些投入，比如说形象的塑造，或者品牌曝光率等等，这一块可能会添加一些。现在的房地产企业不会存在因为某位职业经理人的到来，就很快发生天翻地覆变化的情况，变化是需要一段时间的。
观点新媒体：您主要负责北京地区的销售工作，能介绍一下万科在北京现在的项目建设和发展情况？
肖劲：万科目前在北京有6个项目，高档项目有2个，一个是万科蓝山，另一个是公园五号，这两个比较高端，基本上都是卖到单价3万以上，公园五号已经卖到4万块钱以上了。这个价格相比之前，都翻了一倍，蓝山是刚在11月28号开的盘。
中档项目目前万科在北京有两个，一个是假日风景，一个是万科城，价格低一点。还有一个是红狮项目，总共有6个项目。不出意外，到今年年底，万科北京方面应该能卖到50几个亿。
万科全年的任务早早就完成了，后来又提高了销售目标，今年应该能卖到600多个亿。
观点新媒体：目前北京完成的销售额大概有多少？
肖劲：现在还没到50个亿，现在大概是45、46个亿这个，应该全年能完成50多亿。万科目前在北京市场排名第八，市场占有率大概在1.8%-1.9%之间。
观点新媒体：您目前直接接管万科蓝山项目的销售，能简单介绍一下这个项目的概况吗？
肖劲：万科蓝山刚开盘卖的很好，目前我们推出的一号楼已经全卖完了，144户，都是大户型，一套单价500万左右。
蓝山只有5栋楼，所以分了5次卖。明年1月底就会卖第二个楼，"五一"左右卖第三个，共24套房源，大概7月下旬左右卖第四个楼，大概明年年底的时候卖第五个楼。到2011年，蓝山基本上能够卖完。
观点新媒体：能否介绍下万科蓝山项目的独特点和您的操盘策略？
肖劲：万科蓝山没有什么非常特别的地方。运作每个项目实际上都要做三件事：第一件事是要把这块土地的价值研究好；第二个是把目标客户研究好；第三个你要把自己的产品和服务研究好。即定位：客户定位、产品定位和市场定位。
蓝山这个项目的定位还是走的高端路线，我们还是想做CBD比较好的房子。这个项目严格说就164平方米和230平方米两个户型。因为客户群基本上是比较单一的，就是CBD附近，或者说周边的人到这边买，这是跟CBD有千丝万缕的联系。因此，我们就把这些客户群定位在比较高端一点，我们就只做这两个户型，不做别的。
观点新媒体：万科蓝山是北京万科在CBD区域开发的第五个项目。该地块曾经是07年北京出让土地楼面单价最高的地王。该项目传闻在2008年楼市陷入价量齐跌的格局后被停工搁置。有观点认为，今年6月广渠路15号地以40.6亿元的天价出让成为了万科蓝山项目开工上市的一个契机，对此，您是如何看待的？
肖劲：这个项目的确是有一些波折，并不是说全部都在计划之内。去年市场有一些振荡的时候，这个项目的确也没法开盘。现在市场好了，趁势就卖好了。我觉得是三个方面的原因：第一个原因，我觉得万科在去年市场不好的时候，其实还是研究了，把这产品研究得很透彻，而且是很坚持的要做这种比较好的房子。并不是说去年市场一波动，我们就动摇，特别是随意用一种操作方式做低端产品，或者赶快脱手。
第二点，我觉得客户还真的是让我上了一课，毕竟有很多客户挺认可万科。万科的客户很有意思，有时候一个项目你开发完了，开发另一个项目他又去买，或者叫他的朋友买，或者他把原来万科的房子卖掉，换一个新的万科的房子，这种可能性很大。所以说万科的客户积累量比较可观。
第三个原因，我觉得就是市场的原因。市场现在还真的是火爆，卖什么都好，都能卖得掉。
观点新媒体：CBD东扩规划极大刺激了周边区域楼市，而万科蓝山地处CBD区域都市核心区，已经开盘的1号楼，成交均价预计3万元/平方米左右，是基以什么样的考虑，才定的这个价格？
肖劲：是基于客户积累量的原因定出来的。因为客户积累量多，所以我们就把价格往上顶了顶。而在10月初公布了CBD东扩的消息后，这块客户马上都涌了过来，这是很明显的。
我们目标还是挺高的。蓝山这个项目，我们的目标是能卖到将近4万块钱，现在还不一定，但是逐步会往这方向涨。因为这个区域现在是热点区域，供应量又很少，一般物以稀为贵，所以应该是能有那么好的一个表现。另外一个我们北京的产品，也都是越来越有形象，这应该是个自然增长的过程，同时我们后头卖的产品，跟前面卖的产品还是不一样，品质要高很多，自然价格也会往上涨。
观点新媒体：万科蓝山总共约13.4万平方米的可售面积，假设明年房价保持均价30000元/平方米，则蓝山整个项目将实现销售收入40亿元，对此，您是如何理解的？
肖劲：这个销售额肯定能卖到。
观点新媒体：从远洋到万科的选择，远洋是国企，目前关于国企的话题很多，您又是因何放弃国企而选择万科的？
肖劲：对于我个人来说，这是民进国退了。我认为把民企跟国企对立可能不太好，这两者本质上不会有很大的不同。现在的企业有很多的共性，因为都是上市企业，治理结构也都差不多，人才的观念估计也都差不多。如果两者对立，一个好了，另外一个必然就会衰退下去。如果真正要谈到差别，我觉得文化、氛围，这方面的影响可能会比较大。
我是9月中旬进来万科的，来万科大概不到3个月。我现在还感觉挺好的，万科是个很不错的公司，一般人一说万科，就三条。第一产品做得不错，第二物业管理好，第三企业的管控能力强。
对我个人而言，我也不年轻了，这个决定并不是草率做出的，我做了很多研究和准备的工作。万科是一个非常有远大抱负的企业，王石、郁亮能给万科描绘一个非常宏伟的目标。我想这个目标跟我自己的目标是一致的。
因为我想做的，比如说中国最好的房地产营销的人员，一定要去一家最好的公司。我不可能在一家不是最好的公司里头干成中国最好的事情来。还有万科本身的企业文化和发展状况，我觉得也比较符合现在的时代，这些都是吸引我的一些方面。
观点新媒体：您曾成功操盘远洋一方、远洋山水和远洋万和城等北京市的多个知名项目，不知道您在万科将做出哪些超越性的作品？
肖劲：会有的。大概明年大概6月份，就是我们新拿的房山那块地亮相，我觉得那就是我的一个小答卷。
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