贾树方：王总呢？

　　王世泰：对广州的地段情况不是很熟悉，不能随便乱讲话。我刚才听赵总讲，他报的价格是4月2号的价格而不是4月1号的价格，我听出来了就是说，昨天是愚人节，今天我们在这里聚会，我觉得是一个非常聪明的想法。如果三位报的价格，我觉得第一期卖6500至6800，第二期卖7500，第三期卖9800，因为这个价格是逐渐的升上去，逐渐的被客户认知，社区逐步的完善，然后到9800的时候这个梦想也实现了，所以说要卖到9800也可以，我就是这么样的看法。

王世泰

　　韩世同：刚才王总讲的相当好，因为据我的观察，在广州楼市上面，低开高走的这种策略，几乎是屡试不爽，肯定是成功的一个策略，但是高开低走能成功的话，这就要靠运气了，广州也有些定价之前开发不是太合理，那么后期就会制造一定的问题和状况，实际上我们也知道金沙洲的确也有在去年国庆之前卖到很高的价位，现在大家报的这个价位也有高出几千块的价位。那么能否请三位谈一谈这个金沙洲的价位在去年十月之后都发生了这么大的变化，用简单的、概括性的语言分析一下，让我们都了解一下，作为你们开发商都是怎么判断市场的？

　　罗总：我觉得金沙洲这个市场，我认为很大程度上是一种企业行为，而不是一种正确的市场需求的反映，比如说，在国庆前，万科报出来的价钱是12000，但真正成交是8000至9000这个幅度，他是在全国率先降价的，而且也是从广州先开始的，所以他是有一个方向标的作用。还有旁边一个在国庆期间炒得很高的一个楼盘，这完全是一种企业行为，加上在员村拿了广州的新地王，这也是一种企业行为，不是说市场到了这样一个高度，而是说企业在上市前，它必须要造这样一个市出来，这是必须要做的，如果他的房子卖不到1万4至1万5的话，如果他的房子卖得像万科一样，卖8000的话，那么他赢回来就是80亿，这是连锁反应，像你看到的整个金沙洲的房子，大约都在7000块钱左右，我认为这才是真正比较接近市场的，所以我认为是一种企业行为。

　　韩世同：听到罗总讲主要的意思是说，高也是一种企业行为，低也是一种企业行为在中间起到这样一种指导的作用。那么接下来我们听一下赵总的意见，为什么国庆前后会发生那么大的一种变化呢？

　　赵总：我觉得简单一句话就是营销惹的祸，你卖多少钱，在哪里卖这都是营销的一种手段，所以价格正常波动的话，这是市场需要。我觉得金沙洲这个地段，从价格上来讲，配套上来讲，包括产品费用来讲，应该以实用为主，自己的产品没有达到一定的档次和水平，价格上肯定存在一定的差距，我觉得广州这个地方，在这个有文化的大都市里，任何的开发商，都应该充分的关注到文化的差异，所以金沙洲这个名字非常好，我相信金沙洲以后的发展应该还是非常好的，我觉得希望是大的，但必须得在30年以后。

　　韩世同：他刚讲的主要就是一个是营销惹的祸；另外一个就是人为因素，但是这个市场还是可以投入，可以不断的发展，那么按照目前的定位它是一个居住的社区。那么接下来请肖总来谈谈你的看法和意见。

　　肖总：我很认同刚才赵总说的，它本身地价跟现在的市场趋向于比较一致的方式，它其实是整个市场形势很好，所以在这种情况下，作为一个企业营销来说，最终他要上去，谁不愿意上？谁都愿意上，只是这种区域要得到市场的认同感，本身产品开发的能力，都趋向于一种稳定的状态，所以它要以最快的调整也是理所当然的，让市场接受它的状态，那我觉得发展商也是一种比较理智的表现，有一定企业创造的一些东西，那么价格下我觉得完全是合理的的一种状态，这些企业行为应该在体验大市场的气侯，他刚好是在一个交错的时间，企业行为肯定会有企业的表现，当时拿的地价跟你后来的定价中间还是有很大的一个差距，这关系到内部的算帐问题，所以这样一种状态也是应该平衡的。

　　韩世同：谢谢肖总，肖总站在市场的角度去帮我们提高分数的把握了，这个国庆前后，就金沙洲整个楼价的变化，我觉得的确是符合目前可观的事实，其实我们刚刚的游戏很精彩，做了一个金沙洲的经典，下面我们要请高海燕高老师讲解金沙洲东莞的一个案例，我们在座几位嘉宾先谈了一下广州的金沙洲，虽然是一个模拟的案例，但是引发了我们现实当中的种种市场问题和企业问题，这样也会对我们业界有一定的启发，有利于大家的思考、交流、分析，看法能有一个碰撞，我觉得这是很好的。

　　主持人：通过三位嘉宾给我们的答案，我总结了一句话就是：“广州本地人一定不会买金沙洲的房子。”高老师远道而来，很辛苦，从早上8点钟就往这边赶，东西都还没吃，那么将围绕前一阵时间东莞的一场营销活动展开，这是一场什么样的营销活动呢？我们请到了这场营销活动的策划人。下面我们请出深圳市社会科学院城市运营研究中心主任高海燕。他将为我们讲述这场营销活动的幕后故事。有请高海燕教授。

　　高海燕：非常不好意思，从深圳到广州今天真的是塞得厉害，我是本来想到十点半赶到这里，我早上八点钟起就开始出发了，结果到了虎门，到了长安就不能走，接着就下高速，从虎门又上高速，然后到广州高速，在底下停的全部都是到广州的车，所以没有办法，不知道怎么走，所以一直走到现在，我也非常的抱歉，我今天分享布莱尔这件事，作为布莱尔东莞行的策划人，我也非常高兴，但却是布莱尔这个事我觉得只处于世界级的标题意义上来讲，我把它看做是一个房地产营销回归的一个标志，但是老实说，这个是没什么特别的创意，因为大家都知道，歌星都来，媒体也来过，从2000年到现在，这种秀还不是一个新鲜的事，所以我一直不讲这件事，是觉得这件事太普通了。但是我们的创意普通，可是布莱尔不是一个普通人，所以在克林顿来了之后，又能够到东莞来一次。我不知道今天需要分析的是哪些点位，是指策划的过程还是说布莱尔本身这件事的参与的程度，我不知道应该站在哪一个点位上，那么我就随心讲。

高海燕

　　第一个就是说为什么是布莱尔？首先前一段时间媒体上所公布的一些说法是不对的，比如说是“光大集团精心策划的一件事情。”这个是不对的，不是光大的精心策划，是我本人在获知布莱尔在亚洲的行程以后，从朋友处得出这个想法，我觉得布莱尔可以把他引入华南，我们最先没有想到是东莞，当时最先想到的是深圳，是不是可以为深圳的房地产做点什么？当然我首先考虑布莱尔本身的形象是怎么样的？大家当然也知道，他的形象总体上给中国人是一种友好的，本人是一种新生代的政治家，是具有世界礼仪，我关注他的两个理念，一个理念就是他开创了英国的创业幽灵，英国的整个国家的转型是从布莱尔开始的，是他自己亲自开创了创意工艺小组；第二个他对乡村社会的描述，他在职的时候对英国乡村社会保留得很好，他说：“无论城市多么发达，我们永远都要保留乡村，因为乡村是我们每一个人的记忆。”所以我从这一个角度来说，我就觉得他是人文主义者。他这个观点，从这一角度来说我对布莱尔感兴趣，但是大家也知道，2007年的时候是整个房地产无营销时代，因为房子不好卖了，所以大家都没有花心思去想营销，谁也不愿意花钱去做营销，所以在这个过程中，说到价格也就很敏感，但是我们感觉很幸运的说，可以通过一些渠道，跟光大人结合活动，价码上基本上接近。

　　第二个就是说他有营销的路子，我觉得其实这件事他实际上象征于，还是在于他标志着营销，而不是别的什么，而是市场的平远。如果别墅、房子都好卖的时候这件事根本做不了，所以实际上最后它便成了房地产营销毁灭的一个标志。

　　接下来我想说的是布莱尔这个事花了多少钱，现在有很多说法，因为这个合同是我签的，所以我知道这个情况，其实布莱尔交税交了150万左右，这个看得出来，这个是价格有出入，应该说非常大出入，真正来说应该是30多万美金，但是老实说，这个钱不一定都是到了布莱尔手上，都说人家布莱尔赚了那么多钱，这个里面有基金公司有公关公司，还有很多花消都包含在内，不是到了布莱尔手里。现在尽管他刚下台，属于一个比较热门的人物，但是也不至于有那么多人捧场，从这个中间，就谈判的过程，经过大家讨论的这件事情可能有几个谈判的过程，要对布莱尔真实的架构有个了解，布莱尔不会直接面对商业事务的，永远是通过自己的公关公司，洽谈以后，他一定签了一个公关公司，基本上他们这些人跟明星是这样的，所以在谈的过程中，我们大致要对他们这些领导人在外面的活动心里面有数，也要知道公关公司要赚多少钱，所以自然就把握了一定的数，一般刚下台的人，像克林顿，布莱尔这些人，他们一般要收多少钱呢，他本人要收25万美金，就刚下台的时候，那么随着他下台的时间长了，这个价格就是不断的在下调的，刚第一年或一二年是25万美金，而公关公司是在25万美金之上加价的，就是每天的价格，所以事实上大家知道，如果真的是我们想邀请这一类的人物是不可能的，因为他的报酬太高了，如果说广州有一个人邀请他来广州一趟，不可能的，因为它价格太高了，他有保镖，他有随行人员，他有专用的私人飞机，所以这个事情上就不是25万，所以无论是布什、克林顿也好，梅杰也好，布莱尔也好，因为目前没有人愿意花这个钱，所以说基本上已经形成这样一个状况，当时整个过程还需要他本人的同意，我们从策划到落地就需要半个月时间，这个是一个特别顺的事情，过去我知道这个行程安排是10月26号，这个事情完毕是11月6号，就是半个月时间，不管他是半个月还是半年也还是这样，关键是你要找到他行程的空档，千万要有合适价格，安排上面能够符合他的要求，如果你说是一个房地产项目，布莱尔是不会参加的，他反复讲房地产项目不参加，那么我们当时反复向他宣誓，中国城市发展，你看今天中国的经济热点就是城市化发展，离开了城市发展就不能谈中国经济，我们谈到人居生态，就是在工业区发展过程中，生态的消耗过程，还有生态保护的问题，所以谈这些问题开始，那么他就会感兴趣，如果你他或许会感兴趣，如果你谈一个房地产项目的话，那么他绝对是不会感兴趣的。当然我们当时还给他推荐了深圳、东莞，说到东莞我们告诉他，东莞堵车，这就是这种营销，对于一个城市的一个地主营销，其实我们这里面可以反向思考我们的营销，有时故意强化你的项目营销可能还实在性一点，因为人类对产品的面对已经是很有信心了。

　　还有一个难点就是议程怎么体现光大的意思，因为他说了，我们必须在五星级酒店，不能去项目组，其实克林顿他们都是这样子的，涉及到项目一般是他商业所在，因为他很注意自己的形象，大家看到他们那么成熟，但其实都是被媒体放大的，因为他们个人是非常注重自己的形象的，包括演讲稿的设计，包括商业，这些过程他是有很严格的标准，因为他的办公室主任是管得非常严格的，刚开始我选择了凯悦酒店，但是光大是一定要强调说项目所在地，他说这是我们唯一的要求，我们最先提出在光大办商，但是给他的保安拒绝了，他说：“这太不安全了，人家一枪打过来怎么办。”他也在竞选某某主席，所以这些地方安保问题很重要，但是唯一的又想安排他们到会所，这是一个麻烦，所以这时候我们想起来一个办法就是说，用东莞市政府领导向布莱尔赠送礼品，我跟他讲，这个市委书记市长一定要跟你赠送礼物，可当我们一想，这个是地主之仪，这个是处于礼貌，可是我们东莞市政府就说把送礼品的地方放在光大酒店里面的会所，就这一个过程，布莱尔过来之后一看到是房地产项目，但是没办法，因为东莞的市委书记都已经坐在那里，作为东道主已经坐在那里，所以他没办法，但他觉得中国的房地产住宅产品真的很不错，整个过程在会所大概有1个小时的时间，原来指定是十五分钟的时间，整个过程完了以后是演讲，演讲的时候规定是只能一部照相机，只能有一部摄像机，除了他选择了某一张照片可以登在报纸上以外，其他都不能，所以说这个过程管理也是很麻烦的。

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