资本圆桌讨论：资管新思维 如何实现存量资产价值最大化？

嘉宾主持：

戴德梁行广州公司总经理 罗进良

讨论嘉宾：

中国REITs50人论坛副主席兼秘书长、厦门国际金融技术有限公司总裁 姚尧

平安信托海外Reits业务负责人 张菲澳

商业地产资深专业人士、原时代商业集团总经理 王媛媛

凯保商发CEO 庞晓云   

盈石（深圳）事业部总经理 罗先斌 

罗进良：首先非常感谢各位留在现在，我有一个任务，我在想到底应该很快地把这个圆桌讨论结束，还是尽量把这个圆桌讨论产生一些干货，让大家有一些收获，我们尽量引导各位嘉宾给大家做出干货的分享。

先给点掌声我们嘉宾，还有留到现在的嘉宾。

今天给我们的话题，资产盘活-流动性释放与资本造血路径思考，讲白点就是，目前房地产开发已经进入了一个天花板的模式，更多是关注存量资产怎么可以继续运营，再直白一点就是以前房地产开发商就是养猪崽，但是现在没猪崽卖了，还有孩子要养，现在怎么办，钱从哪里来？我们怎么在一边经营存量资产，一边可以盘活它们，并产生一定的现金流，我希望大家可以就这个问题给到各位一些启发。

第一个问题是关于Reits在国内目前发展的趋势，目前还是聚焦在一些基建配套为主，但是我们看到目前房地产的情况也是很希望可以通过一些资本运作的方式释放存量资产的价值，就这个问题我想问问庞总和姚总，你们两位觉得，现在Reits资产证券化基本运作的模式有没有将来可以应用到房地产市场上，让中国庞大的存量房地产、优质房地产起到一种配合，或共同有一个更好的发展。

庞晓云：今天在群里面讲到一个流动性释放和资本造血，资本并不造血，资本是输血，资本还要带走营养，真正造血是你自己的骨髓，就是资产运营这一块，很简单，资本不造血，资本甚至把你的血带走，资本只是给你，你气不足了，你要往上顶了，我给你输血，根本决定性还是你自己的运营能力，运营能力上面一个维度，牵涉到存量资产的时候，很简单，你的战略，是指我的能力分配到哪里去，今天瑰悦选择了高端的五星级分层次结构化的租赁性住宅，它各个层次都有，要求结构化，这是它的选择、它的战略，它最后赢的是赢在运营，经营是根本，这个问题回答起来就特别容易理解。

回到刚才这个问题，资产价值，资产价值最大化我们应该有两个维度去看，今天我们一定要从更高的资本、资金这个维度，现金流的维度，包括资金运营的维度，这个维度去看你的价值，第二个维度，你的运营，这两个维度就构成了今天我讲的Reits的两个层面，一个是基金管理，第二个就是底层项目公司资产运作，在Reits出来之前不动产的运营始终保留在底层资产运营，所以才有了后来的越秀、凯德，他们已经把这一块玩得风生水起，甚至他们在二三十年的过程中并没有说一直持有某类的资产，他们有不断的选择窗口期去进行推出，提前预判，所以它一直都不亏，它的物业走了，但是它的盘子还在那里，它的兵流了无所谓，但是一定要选择窗口期，这是它玩得高的地方。

我们中国的开发商，说老实话，我跟他们接触很多，他们有一句话，他们觉得错失了太多机会，他们觉得玩不高，还是看我们怎么玩，其实不是我们高不高，是跟国家的政策，整个产业引导有关系，从我的个人感观来讲，我们国内的房地产的Reits，首先马上能够做上市的就是瑰悦这样的业务，他们属于租赁性的房产，国家是有明文出来了，上Reits，所以他们很有可能如果在下一阶段做得好的话，把他们推上去，这一块看看有没有机会跟瑰悦深入探讨一下。其他的类型，商业住宅，尤其像shoppingmall这种类型的，没有任何消息出来，还有可能会有新增型的，比如说新医疗地产，这个具体就不讲了，因为这是我自己研究的项目。大家记住一点，钢筋水泥不怎么值钱了，传统业务也不怎么行了，我的新方向、战略要调整了，我怎么把它放进新的东西，包括我的业态，做C端还是B端，我们一般是做C端的，新的业态该怎么去定这个东西，这个可能是你转型的关键，选择错了，再努力都没用，你只有进行选择性的判断才能够走出来，所以这一块也是我的优势，因为我研究的东西比较多，但是我不像在座各位你们做得更实，更因为我更虚，所以我站的角度不一样，维度我看得更多，正因为这样，我才打算去做自己的投资基金，我们正在跟海外的TERE，他们做我们的投资人，我们做锚定，我对成本运营、硬件基础方面要求是比较高，但在项目的战略性选择方面，目前跟我们在做的很多业务是不一样的，是比较另类的，但这个是在国内已经有苗头。谢谢大家！

姚尧：根据主持人的提问，我补充一点，因为现在国内推出来还叫基础设施的公募Reits，所以目前还是把在座的基本上大部分手上有的资产都排除在外的，基础设施的Reits对于在座没有什么样的借鉴意义，咱们应该怎么准备呢？核心点在几个方面，我们首先要对自己进行改变，因为Reits本质上来说不是一个融资的工具，如果大家把Reits当作一个融资的工具，定义得就不够准确，它其实是你事业起端的一个平台，你为什么能够扩募，是在于你已经为管理这些类型的Reits做好了人、物、财、心理上各方面的准备，比如说咱们是做公寓运营的，现阶段在国内目前还没有，未来会能推出来，推出来的时候我们能不能抓住这个机会，在这个细分领域的管理能力上，能够把同样的物业、同样的地段，别人的租金可能就1000块钱，你这个就能租2000块钱，我们的一个客户在北京的楼就是这样的，这是管理能力，因为Reits是为这些有管理能力的不管是资产方还是运营方，搭建的是一个工具，有些人有管理能力，就可以用这个工具，把0到1的工作做到1到100。

第二，虽然没有把房地产纳入进来，首先第一个，像海外，新加坡、香港、美国、东京，这些Reits的推出途径都是有的，只是说我们有没有这个意识，公募Reits为大家做了一个最好的事情，像以前这种会议不会谈到Reits，今天至少谈到这个事情，国内没有，国内未来有，我们做好这个准备，所以从意识上大家一定要做好准备。第二，现在交易结构，在试点这个阶段，先看基础设施Reits跑得怎么样，在交易结构上要做好准备，每个项目都有一个单独的项目公司，到时候如果做股权转让能够清晰地划分开，不要所有的都放在一个公司里面，我们经常遇到这样的持有人或老板，大部分都是这种。

第三，也是一个很关键的，因为为投资人做的准备，为我们的资产未来的潜在买方的投资人相当于做了一段时间的交易，因为现在中国人赌性比较大，喜欢炒股，炒股就跟赌博一样，但Reits绝对不是这种，所以如果通过基础设施的Reits能够培育出持有稳定资产的产品的投资客户，等到真正房地产的开发或能投海外Reits的时候，能够为大家做好后发优势。

最后一个，还是专业能力的准备，大家一定要选好，因为Reits是个很好的东西，包括刚刚说的基础设施，光试点至少有20个行业，不是说咱们在每个行业都有专业能力和管理能力的，所以选好自己的专业管理能力，在Reits还没来的时候或者准备做海外Reits的时候，先修炼好内功，等到真正的Reits上来之后，咱们可以用自己的管理能力去驾驭比自己现在管理的资产多10倍、100倍的资产，这样才会实现可能性。

罗进良：谢谢姚总。

我第二个问题是平安信托的张总，因为张总你们在金融和房地产领域已经有很多年丰富的经验，我想看看你们是如何看待现在国内优质的存量市场和资本市场如何相互匹配或共同促进的问题。

张菲澳：首先要感谢主办方邀请了平安信托，原本是信托海外资本市场部的崔总来，崔总因为在公司有一些比较重要的会议，就委托我先替他来发言。

关于这个问题，平安信托是做过非常深度的思考，我对这个问题的回答，我的关键词只有一个，就是商业逻辑，在这个问题下我想分三个方面来讲。

第一个方面，为什么平安信托会出现在这里？因为把Reits所需要的能力和框架拆出来是三样东西，第一个东西是基础设施的资产或商业的房地产，第二样是涉及到海外Reits，就是跨境金融，第三样，因为Reits是一个公募的永续型的工具，它又需要资产市场逻辑，恰好商业地产、资产市场、跨境金融的能力和禀赋，平安信托都有，崔总和我所在的部门我们的主营业务就是做跨境金融、资金出入境，也投很多香港的项目，这是我们来到这里的原因。

第二个商业逻辑，我们看到的商业逻辑，特别是进入中秋之后的这一个月左右的时间我们观察到国外的地产市场有了非常深刻的演变，回到这个问题，如何看待优质的存量物业市场与资产市场之间的关系，我们要对这个问题讨论有一个定义，今天所讲的Reits它其实是分为两大类的，一类是基础设施的Reits，这类Reits现在是国内资本市场的主流也是唯一可以交易的品种，第二类是商业地产为底层资产的Reits，它的主要市场就是在新加坡和香港，我们信托的商业逻辑和资源的优势其实是服务开发商为主的客户，所以我们在跟这些开发商最近深度交流的时候，我们发现他们的逻辑也在发生变化，他们过去的逻辑是觉得只要我资本市场形象好、评级好，我可以不断用低成本的资金做融资，快周转，融资一层两层三层，可以做得非常灵活，杠杆也很大，但现在国家已经主动地去采了一个柔性的硬着陆的信号出来了，这些重资产比较多的开发商，商业有经营特色的开发商，他们已经不得不考虑，怎么样把重资产的包袱解决掉，怎么盘活，可能只有Reits这条路可以走，这是我们看到的整个市场的逻辑正在发生改变。

今天是比较公开的场合，我们也不适合过多讲上市公司公告之外的信息，可以分享一点，像国内这些符合香港到新加坡做Reits的开发商，它其实是分成了两类，第一类是在我们所在地大湾区的粤系的开发商，这类开发商比如说一些没有上市或已经上市的，以旧改为主，物业资产非常优质，这些开发商它的实控人或股东家族觉得好的资产应该拿在手上，不应该到市场上卖掉，同时也有一些资产是法律有一定瑕疵的，包括有很多很便宜的项目，你的土地成本是不是交清楚了，土地上的违建包括法律竞标上碰到的问题实际上会阻碍Reits，以我们现在摸索自己客户的经验来看，湾区的开发商要做明年或后年上市的Reits痛点还没有那么痛，包括前年2019年底上市的招商蛇口的香港商业房托，这些股东管理层要想清楚的一点是，到底是把它当作是融资性的工具去做，还是把它动作资产管理的平台、资产运作的平台去干这件事情，这是商业逻辑中最关键的一点。第二类客户是我刚才已经提到的，可能是闽系的，在长三角的总部设在上海的开发商，他们因为住宅和商业双轮驱动比较早，布局比较深刻，也在境外上了市，红筹架构都比较好，也有其他一些开发商因为存量资产比较痛，包袱不得不甩，我后面提到的这一类的开发商，可以说客户画像里面，他们是更容易上Reits的。

第三点，来回答这个问题，存量的物业和资产市场怎么样去合作或者说博弈的点在哪里，很多开发商不敢上Reits的原因是什么，我们如果从财务报表的视角上出发，它有很多并不是用成本法去预估的，你用市场法、收益法去估，你当中不管怎么估，一定会有隐含的资本化率，如果这家开发商过去为了要做业绩，它把公允价值变动的投资收益做得比较高，突然资本市场上一卖，这样一下子去证伪你所有报表上的存量物业的估值对你上市报表的影响是很大的，这是优质的存量物业和资本市场博弈的关系。

第二个关系，大家非常熟悉，就是资本市场有价格的发现功能，比如说七宝万科并不是上海核心区域的一个项目，如果这些开发商并不是拿门户城市，并不是拿传统外资当中的北上广深的资产出来投的话，资本市场对它怎么估值，这是一个很现实的问题。再回到我讲的第一点，比如说平安信托或国内走得比较前沿的金融机构投资者怎么看待Reits这件事情，最核心的就是要搞清楚算账这件事情，最后市场经过一个资本结构给到资本市场的分红是多少，跟我的投资要求是不是能匹配出来，我要的东西比如说是这么高，卖方他愿意卖出来的价格又很高，这个双方的博弈是怎么做，商业逻辑是不是令到开发商不得不这么做。

这是我们最近关注到的很有意思的话题，和大家分享。

罗进良：感谢张总，我们也看到在广州最近几年有很多一些机构投资者或一些境外的房地产信托基金，比如说凯德这些投资方，他们在广州收购优质的商业资产，我们看到房地产信托基金除了是一个投资方之外，他们很多时间在收购物业也会非常着重看物业未来的运营升级的空间，其实他们也是希望通过自己的运营把资产的价值进一步提升，我想问问张总，假如从一个购买方来讲，你购买的点考虑什么因素？第二，从运营角度，我不知道你们有没有做运营，在运营角度你们是怎么看，如何把价值提升？最后在推出的时间有没有一些考虑，有些公司他们可能会有比较明确的时间点，希望三到五年推出，有些没有一个时间，可以长期持有，进入、经营和退出三个点你是怎么看？

张菲澳：这个问题没有提前沟通过，实际上对于一家财务投资者为主的公司来说，这是一个超纲的问题，这个问题如果现场有中海商业的朋友在，他们回答会更合适。

从我的角度来看，金融机构或我们管理的基金产品，我们通常是以买资产包或投FOF的策略为主，背后的逻辑也是在于运营不是我们的强项，因为金融机构是没有运营团队的，但是敢买资产包的底层逻辑是认可管理人。

罗进良：不好意思，其实这个问题问庞总会比较合适，你们收购的时点和运营和退出，你们会有什么样的看法或要求？

庞晓云：这个问题提得非常好，刚才我在演讲的时候就已经露给大家了，我在上海昨天在看资产、看盘子，首先我们对窗口期非常注重，第二个我们本身是一个基金公司，我们很看重进入、经营和退出，经营方作为基金投资人本身不会做经营，但是会选择最好的经营人，所以生意不是自己一个人的，是大家伙的，退出，几种方式，如果走Reits、二级市场上市，体量和整个估值要达到市场的服务要求，包括信托也有最低标准，比如说10个亿，5个亿就很困难了，但是也不一定，如果你的资产非常好不见得没人接，但一般来说，你要做Reits退出的话，你可能在整个盘子上，一系列的收购，当然我们收之前肯定这些全部都考虑好了，最后是协议退出，卖掉它，还是走Reits，都会考虑好，这个是要汇报的，并不是像我们以前资本，买过来到时候看，基本上没有这种余地的，退出要有计划的，但是这种商业地产中国目前是没有的，所以打的是新加坡、香港的主意，它是一个全盘的，是一个闭环。

罗进良：谢谢。我想回到主题里面，我们如何实现一个存量资产的价值最大化，我怎么通过一个合理的手段把价值做到极致。我们自己看整个资产的增值主要有以下几个方面：一个是准确的市场定位，这个项目到底应该合适在市场上做什么用途，这个不同开发商和经营者有不同的看法，这个往往是问题最根本的地方；第二，品牌和形象，我们要如何在市场里塑造并且推广这个物业或这个资产的形象；第三，业态规划，如何把这个形象和品牌落实，如何把相应的策略执行到位；第四，在管理过程中效率的提升，因为你的投入和产出形成你的收益，所以有效的投入，把钱花在刀刃上也是非常重要的要点。

围绕上面的问题，我想请问一下王总，她在商业地产上有非常丰富的经验，我想听听王总在资产运营过程中如何增值或创造一个最大价值的看法。

王媛媛：谢谢观点，也谢谢主持人，今天下午感谢几位嘉宾给我们带入了很多新的知识，关于商业地产Reits这一块，我这一块也关注了非常长的时间，因为一直以来我们做商业地产的运营资金沉淀放在这儿，所以对我们运营要求特别高，资产沉淀在这儿，在没有Reits之前，没有解决方案之前，得靠自力更生跑出来。所以当我们看到基础设施的Reits发了之后，也让我们做商业地产的人看到了一丝曙光，我自己也身体力行地买了六只里面的首创水务，既然我对它这么看好，那么期望，好不容易给了一线窗口，我就在比较了底层资产，我就觉得首创水务是不错的选择。

这两天我刚好看了一下瑞银昨天出了一个报道，中国目前的Reits整个市场是非常大的，它的一个基础结论是中国有着数万亿美元能够产生正现金流的基础设施，它的无杠杆回报达到4-8个点，并且我们现在整个来讲中国的购物中心和写字楼的资产乐观来看的话，如果把购物中心、写字楼的资产，到2023年存量增量基本上达到3万亿美元的市场规模，可以取代美国成为全球最大的Reits资产。

我们做商业地产投资的都知道，在全球市场上商业地产的资产投资，是介于股票和债券之间非常好的投资工具，也给全球的商业地产的运营有了非常好的舞台发挥，我们也非常希望Reits这个东西带进来，可以鼓励更多的商业地产人，让他们的翅膀更多的飞起来。

无论Reits怎么做，要选择基底，第一个，你要投资好的产品、好的地段，但是投这些项目不是一次性的，更多是要看未来的可持续的收入，就是这个运营团队能不能让它持续地产生收益，在我做商业地产的这些年会发现，做商业地产很多的团队大部分是从传统的地产商转过来的，因为大家觉得都是地产，感觉做传统住宅地产转去做商业地产这个事好像比较顺理成章，也是因为传统的住宅地产在获取资产的时候同时也会捞到很多不能卖或非住宅型的持有型的地产到了手上，大量像我们这样从主流地产商做商业地产的，结果过来之后才发现地产商的逻辑做商业地产不太行和行不通，会发现我们以为地产以产品领先、以产品的方式去做甚至规模化的方式去做，结果到商业地产这里不是一个逻辑，因为地产说到底是一个庞大的制造业，可是商业地产是一个服务业，它需要深耕细作，需要一点一滴靠人去出效能，其实我们要做的，我一直跟团队讲，我们要做的是怎么在我们的产品，就是我们的基础设施每天比前一天更弱的情况下，还能让我的租金每一天每一年还能保持递增，而且当我的产品在房地产市场里面没有什么知识产权，你的产品出来之后，旁边就能出现比你更好的产品，我们真正能够在市场上领先的就是内容。什么样的内容去做？而且发现内容这个事情，如果用房地产逻辑去讲，我们就在想能不能规模化，内容是不能规模化的，因为一旦市场多了，供大于求了，内容就卖不起价格了，最后发现我从一个房地产从业制造业变成了服务业，最后变成了服务业变成了社会学家，我不断去探求人到底需要什么，最后我发现，很多产业除了完全的线上业务之外，线上业务很多时候也需要载体，也需要资产的载体，这个时候我说的社会学家就是既然有这么多资产在，我们就要去了解究竟在我这个资产上能长出什么样的果子出来，而且他们对资产的要求没有我们想象的那么复杂，我们更多时候是软性的服务、环境的营造，所以我们会看到同样一个产品在不同的人手上就会结出完全不一样的果子出来，所以每个操盘人到了一个产品，你会发现这个载体三年五年变成完全不一样的内容。

我想提出的就是，关于商业地产的运营这件事情，未来我希望能够借助Reits这双翅膀能够激发更多的商业运营人的思维，当整个市场供大于求的时候，我们拼的不是选择最优质地段的项目，而是选择在每一个地段都能找到最合适的内容放进去，并让这些资产产生出比投资人预期更高的收益。

我现在从一个大的商业地产运营的平台出来，我主要就是觉得我们在做存量地产的时候，有时候一些大的平台不一定是优势，而你可能更多一些个性化、差异化和一些快速的切入和效率和效能，是在这个在做存量和商业地产运营的时候的优势，有的时候我们在竞争一个项目的时候我们比不过小小的社会的运营团队，深究起来就发现因为我们在房地产里面累积的一些优势，在商业地产不是优势。因为我们也看到了商业地产运营大量的存量的资产，东西在这儿，市场需求也在那儿，可是两边就是没有人连起来，也许我们可以用一些小而美的团队可以把它的需求连接起来，并且控制成本，等到Reits春天到的时候，一定会有像张总、崔总大家这样团队看重我们，我们也期望有朝一日我们可以将资本和运营得到一个很好的结合。谢谢！

罗进良：非常感谢王总的分享。

因为时间关系，剩下最后一个问题，压轴的问题是给盈石的罗总，刚刚讲到的资产管理其中一个就是把资产的价值释放，盈石之前参与了很多商业项目的运营优化的工作，罗总分享一下你们的经验，当时你们是如何做到点石成金的。

罗先斌：点石成金，商业地产这个行业确实对我们老大司徒先生是给了他这么一个美誉，盈石做商业地产差不多19年了，刚才王总所提到的非常多的观点我也是非常赞同的，因为商业地产经过这最近十几年疯狂的扩张，早期好的地段的一些项目也都是一些粗放式的发展，比如说包括上海、广州也有很多这种老的传统的好的地段的项目它的物业条件、基础设施等等已经是受到很大的限制，这样的旧改项目，哪怕是地段好，也是特别难。

作为我们做运营来讲，真的是一个苦活，业内人士都感同身受，购物中心发展到现在，现在的人一个是被网络的消耗，年轻人可能不出来了，后面的这些做法很多就是往社交化、娱乐，包括电影院曾经也是疯狂扩张很长一段时间，走到今天电影院又出现问题了，又是剧本杀，一些其他的业态跟电影院结合，一直都有这样的轮回，包括现在科技赋能，你今天做了科技赋能，可能明天更好的技术又来了，这个事情对于每一个商业都会面临的，刚刚王总也提到的，没有知识产权的，你做出来人家很快就跟上了，可能在你的基础上做得更好。

所以我们也一直在探索商业地产未来究竟应该往什么方向去走，其实也不是说做这些场景、这些跨界是错的，也不能这么说，我们要怎么样考虑当下主力的消费群体已经是95后、00后，甚至我们现在都在研究20后、10后了，在这之前80后已经不是一个消费主流，我们怎么能把年轻人找回来。

我想在这儿简单提一个案例，在上海淮海路的TX，这个项目是在淮海路的中段，作为黄浦区的政府他们也希望这里是能够重新焕发，这个项目是有两个业主，一个是锦江饭店，另外一个是百联，主要操盘是盈石的团队，这个项目就是一个很大的问题，总的建筑面积就是2万7，停车场也没有，它是传统的老百货，层高、硬件设施等等，当时考虑如果按照常规的做法，按照传统的去招商、去谈品牌，其实我们根本就没有任何优势，因为这个项目的旁边有新天地，都在市场上非常有影响力的项目，这个项目我们在操盘的过程中是做了一个反向的考虑，在传统的购物中心做法，通常我们讲购物中心里面人货场，可能货在之前的一些做法会非常重要，尽量把我们的品牌、品类做丰富一点，去满足不同层次的需求，实际上这样是很辛苦的，尤其是在我们这样的淮海TX项目上是很难做到的。最后我们底层逻辑是反过来，我们最后找了一条路是以文化来入手，文化先行于招商，文化比较难被复制，每一个项目如果能找出自己的一些文化气质，能够去跟品牌对应上，这个才能让品牌在这里生存、赚钱，平时招商常规都会各自心里有一本账，最后好说歹说引进来了，刚领结婚证又闹着离婚，这不是长远的考虑，我们这个项目找的是年轻人，我们叫年轻力中心，我们想走的是年轻人的文化和潮流的文化。这个项目在之前我们反而是倒过来了，因为常规先做项目定位、策划、招商，最后是运营，我们反过来，我们没有2B，先做2C，先运营消费者，做了很多活动，跟一些品牌、潮牌，跟很多明星、艺术家去合作，会形成我们称之为社群营销，我们在招商之前就已经形成了N个社群，比如说跟耐克合作，跟一些摄影家，比如说陈漫，我们会形成不同的群体，我们对于年轻力的理解划分也没有用传统的思维逻辑，比如说之前我们跟大学城早期合作的是，划分的年轻人是18-35岁，这之前之后的消费群体都不是我们的菜，我们只考虑这个，实际上我们对年轻力这个划分我们用社群的逻辑去做，比如说一个人有100个标签，大概有几十个标签对得上，那他就是这一类人，比如说滑雪，50多岁到十几岁都是很爱好这个事情，他有一颗年轻的心，这就是我们的客群，我们这个项目是把年轻和潮流的文化先对2C端对消费者进行运营。

到今天为止，我们最后开出来是，2019年12月31日试营业，去年正式开业，这个场包括里面的空间已经不是传统的固定的空间，70%左右都是移动的空间，我很赞同刚才王总讲的内容，这里面我们做的就是内容，也称之为叫策展型的零售，这个场也是大量的留白，因为传统的购物中心是门口、进去的感受是很少的，没什么交流，我们把门打开，把铺位的边界消除掉，这里面除了大概少量的品牌是做的固定铺位，我们也经常会在，如果消费者到一个场，连9张照片都凑不齐，那这个场一定是失败的，但是我们这个场要找90张都找得到，因为我们里面的品牌、布置、场景都是不停在转换，这里面所引来的品牌很多到这里来并不是为了营业额的提升，而是为了推广他们自己。

举两个简单的例子，前段时间国窖1573，白酒也是被逼得很苦，除了茅台，另一种就是其他类的白酒，我们这个场当时预定的目的是把它打造成潮流文化的胜地，所谓的潮流文化的胜地，这里可能不一定会买到最新的东西，但是这里的东西一定是最潮的东西，一定是年轻人最喜欢来的地方，我们把底层文化做出来之后，所有的品牌都想拥抱年轻人，就希望到我们这里来，国窖白酒搞一个活动叫冰火一重天，他们像鸡尾酒一样调，加冰块，告诉白酒也可以加冰块慢慢喝，我们最后营造出来的氛围是让产品去找人，而我的人已经放到这里了。

去年我们还搞了另外一个活动是，刚刚也有专家提到，国潮，我们专门有一个区域经常做国潮这个事情，国潮就是老的一些品牌在翻新，去年我们做的一个联名的跨界的活动，故宫的宫廷文化和早期三枪的内衣，大家都不能想象宫廷的文化跟三枪的内衣联合做活动，故宫文化IP做得很好，年轻人是非常愿意接受的，把这些老的元素、老的文化再把它用新的方式去理解，还是大有作为的，比如说把宫廷文化的令牌跟内衣结合，做出来的睡衣或床上用品，就非常酷。

在这样的情景下，我们打造出年轻的文化，潮流的文化，这里就变成了一个平台，这只是一个探究，未来会怎么样，我还不敢说，但至少目前还是走得很好，我们的租金构成也不是传统的100块一平方，因为我刚刚讲，有很多都是短期的，可以理解为策展型的，或者有些是做快闪。除了这一块做展的收入，我们很多品牌会主动找我们去做活动，做活动可能常规来讲，在商场里做活动反而要请明星，我们是反而明星会来，因为品牌有这个诉求，品牌的代言人就带到这里来，我们帮它策划做活动，我们顺便把活动的钱挣了。

讲这个案子只是给大家分享打开思路的想法，未必我们的TX项目这种做法可以复制，因为它是在上海，可能在深圳、广州不一定做得出来，但是一些理念可以去分享，去探讨。作为旧改存量的项目，创新是非常重要，去形成自己的文化特质是最为重要的，这样别人就没有办法去复制，没有办法去拿走，对于存量资产改造，我们的理解就是文化确实是可以比较持续走得更远一点。

罗进良：感谢罗总的精彩分享。

我想用一个愿景做一个总结，我希望在座各位业界的专家和金融专家共同努力下，未来有一天老百姓都可以买到一些优质的商业资产，因为我是在太古汇上班的，我每天都看到太古汇有很多人排队去名店，看到太古今年的年报，广州太古汇上半年的零售销售额是上升了88%，所以我就想，假如有一天太古汇发Reits了，我一定要买一个，下次我带我老婆刷卡的时候就感觉自己是回血了。

谢谢各位今天的时间和参加，感谢各位的耐心，也感谢各位嘉宾非常干货的发言，非常感谢！