李金枢与观点面对面：华鸿嘉信从1到10

编者按：一个博鳌，一个行业。

走过逾二十载光阴，博鳌房地产论坛影响并记录着中国房地产行业发展的历史进程。

来到2021年，在疫情、十四五、三道红线、双集中等新常态下，中国地产亦面临着最深层次变化。从行业规则、企业模式到市场迭代，都与过往二十年大有不同。

作为有着数十年市场化发展深厚积淀的重要产业，在大时代浪潮席卷而来之际，中国地产企业和行业精英们如何调整与应对？

值此2021博鳌房地产论坛即将召开的时节，观点新媒体一如往昔，遍寻中国地产商业领袖及新生代地产人，讲述他们的故事与广阔视野。

观点网 “三道红线”和集中供地给房企造成的影响，可谓深远而真切。然而不可忽视的是，除去奋斗在转型和降债一线的房企，作为各个地区中坚力量的区域房企，面对日新月异的市场形势，无疑是更大的挑战。

“房地产周期，经济周期，我们只能凭自己感觉去跟进。”作为从温州一路打拼到如今立足浙江市场的企业领军人，华鸿嘉信董事长李金枢和我们分享他的思考和态度。

起步于温州，立足于长三角，李金枢作为典型的温州商人，身上充满了温商的果敢和沉着。他和我们提到，面对频繁的调控政策，他更多是坦然根据市场节奏调整好企业发展速度。

“市场高的时候，我们不用太冲动；市场低的时候，也不用太着急，有高肯定有低。”比起其他房企激进地追求规模，李金枢表示，他们现在最主要就是控制好自己的现金流，不盲目、不追大，把控好步调。

正如李金枢身上沉稳与激情并存的气质一样，华鸿嘉信的发展运筹总是有着自己的节奏。

根据观点指数发布的2021中国房地产企业销售表现数据，截至2021年6月30日上半年，华鸿嘉信全口径销售额约239亿元，连续数年稳居百强中坚之列。走进第九个年头的华鸿嘉信，已经证明了从0到1的跨越。翻过此页，冲击500亿的规模也开启了这家如日方升的企业从1到10的奋进之路。

经营之道

聚焦深耕，提质增效。这是华鸿嘉信2021半年度经营会议的主题，这八个字或许能够帮助我们更好地去理解这家创立仅9年就跻身百强的浙系开发商。

谈及房企都关注的负债问题，李金枢自信地表示，调控政策对华鸿嘉信的影响是充分可控的。

“2018年之前负债率比现在略高，那时候市场好，我们在温州飞快成长。”然而在公司扩张过程中，李金枢也敏锐地捕捉到了潜在的风险：内部管理风险、成本管控、品质管控风险；经营范围的扩大不可避免的带来距离管控、人的管控等问题，华鸿嘉信一贯的务实作风让企业掉转方向，更加专注内部经营和团队的打造。

“组织变大了，人员变大了，没有历史沉淀的公司很危险，所以我们马上把速度控下来，这时候转为重经营质量、轻速度。速度不是唯一的，一定是建立在有质量、稳健经营的基础上。”

在2021半年度经营会议上，华鸿嘉信就提出，下一步将通过精细化管理提升经营，从大生产、产品品质提升、营销去化、财务管理等“投融产销回”层面发力，在加强品质和重视资金流的方针下打好下半年的战役。

速度调整带来的是现金流稳定，这便是华鸿嘉信稳步提升的底气。

前两年，华鸿嘉信曾经积极准备上市事项，然而经过一系列筹备，对市场的敏锐嗅觉和对企业经营的充分熟悉后，反而让李金枢暂缓了上市。

他理智分析，发现资本市场对房地产吸引力下降和估值落差，虽然华鸿嘉信在上市路上已经走到了最后阶段，然而李金枢认为，当这一决策不能助推企业更好发展时，会选择果断割舍。

在李金枢看来，做企业要懂得“刹车”：“地产大环境如果好，利润空间比较大，上升势头比较好，在这个时候多整合一些资源，能对我们的规模和效益有正面的支持。”

然而多年的从商经验，使得李金枢懂得根据企业自身发展规模来调整扩张速度，在大环境不利情况下，多余的资源整合反而会暴露企业管理不足的缺陷，进而影响企业经营，所以李金枢反复向我们强调，经营始终重于规模。

“对市场早判断、早发现、早踩刹车，把企业势头要控制住，这是很重要的。”

即便如此，从华鸿嘉信“嘉信崇实、仰望星空”的价值观中我们能看出，稳定步伐下的韬光养晦，只是为了未来行囊齐备地冲击更大的市场。

正如李金枢所说“目标也有，激情也有，当然我们也不能缺了淡定，也不能缺了理性”，激情与理性并存是华鸿嘉信独特的风格。

创业之路

华鸿嘉信起步于温州，李金枢跟我们回忆道，他最初转型做房地产，没有任何资源，所有的银行和政府沟通、营销和设计定案都是靠着一双腿跑出来的。

“我们在温州起家时没有什么人才，刚开始做地产的时候，连工程师也没有，团队也没有，设计院也没有，拿了一个小的地块自己开始做。”

2013年，华鸿嘉信拿下了温州中央绿轴地块，催生了他们在温州鹿城区的第一个项目——温州大公馆，紧接着在温州中心区持续布局，迈出了深耕战略第一步，并达成了百亿销售。

正如李金枢所说，进军浙江房地产市场就仿佛是“与狼共舞”，广阔市场和激烈竞争之间的矛盾，一直是房企进入浙江必须要协调好的问题。

李金枢说道，头部房企有着完备的制度和成熟的团队，加之长期成本管控才让他们形成了极强的适应力，然而对于中小企业来说，浙江市场无疑是挑战大于机会。

2017年，华鸿嘉信总部迁至杭州，短短几年就做到了浙江本地房企前十，能够在如此激烈的竞争中站稳脚跟，李金枢表示，华鸿嘉信的优势就在于执行彻底的“深耕战略”。

温州的经验让李金枢意识到，做一个市场，就要做透、做深：“我们深耕一个区域，对市场比较熟悉，定位也比较熟悉，团队也配合得比较好，方方面面都有优势。投地的时候对地的判断、城市的判断、区域的判断、周期性的判断、产品的判断，也比较熟悉，深耕有很多的优势。做地产总有周期性的，深耕总能占住优势。”

李金枢反复强调：“没有哪里最好，熟悉的市场、深耕的市场就最好。”

华鸿嘉信在浙江进行了充分的市场下沉，布局了约150个项目，从温州杭州到宁波、台州、丽水、绍兴、金华、衢州等，华鸿嘉信在浙江已经形成了区域效应。

行远自迩,踔厉奋发。从李金枢在温州赚到的第一桶金，到如今杭州站稳脚跟、行业百强，华鸿嘉信的创业之路充分诠释了企业深耕战略带来的巨大潜力。

转型之策

当我们问起李金枢对华鸿嘉信这一年的表现如何评价，他表示还是对公司的提升充满信心。

“我们的管理提升是蛮大的，一个是公司管控，一个是团队经营能力，管控力和经营能力是相辅相成的，还有一个是公司的产品能力、成本控制能力，这些都有比较大的提升。”

谈及行业内蔚然成风的转型动作，李金枢也有自己的节奏，他强调，地产始终是企业的主业，“首先要重视主业，地产是一个火车头，这个带好了，下面就顺理成章发展起来了”。

华鸿嘉信前几年也成立了自己的物业公司，过去他们主要靠外包管理，在2017、2018年开始才做自己的物业，如今管理面积1000多万平方米，服务业主约40000户。

但是李金枢表示，他们逐步重视起这一部分业务，不仅如此，华鸿嘉信还有代建业务，从政府代建到项目代建都在起步阶段，李金枢坦然道，“都在慢慢做，不着急”。

虽然正在慢慢探索，但是“地产+X”的多元化业务布局战略还是体现了其想法。华鸿嘉信坚持着重做好主业，通过主业竞争力不断的提升，带动建筑、精装、景观、物业等其它产业一步步扩大。

在华鸿嘉信的发展策略中，李金枢反复提到了一个关键词，便是做企业要练好“内功”。

“做企业一定要练内功，团队班子的搭建、组织框架等很多东西都要时间去磨合、去沉淀。功夫练到家了，再用激情去创造。”

当务实稳健与激情高效相结合，华鸿嘉信充分展现了区域化深耕企业从1到10的突破力。

以下为观点新媒体对华鸿嘉信董事长李金枢先生的采访实录：

观点新媒体：您怎么看待今年“三道红线”等对房地产市场的调控政策？

李金枢：我们一般看房地产的周期、经济的周期来推测政策调向，市场高的时候，我们不用太冲动，市场低的时候，也不用太着急，有高肯定有低。

但是我们现在一定要做好自己的现金流管理，保持现金流安全，不追大也不盲目跟别人比，我们要讲究实战，所以三条红线尽量不突破，保持稳健。

观点新媒体：这几年企业调整了发展速度，内部资金和现金流情况如何？

李金枢：前几年，我们的负债率偏高，那时候市场好，我们在温州飞快成长。

现在公司规模扩大之后，内部管理风险，成本管控、品质管控风险都出来了；经营范围铺开之后，距离管控、人的管控，这些都是有风险的地方。

内部组织变大了，人员变大了，没有历史沉淀的公司很危险，所以我们逐渐把速度控下来，这时候转为重经营质量、轻速度。

速度不是唯一的，速度一定是建立在稳健经营的基础上，建立在有质量的基础上。

观点新媒体：公司布局今年还是以江浙为主？华鸿嘉信深耕浙江的优势何在？是否有向外发展的计划？

李金枢：未来有机会也会向外走，我们现在还是聚焦深耕，市场没有哪里最好，熟悉的市场、深耕的市场就最好。

我们深耕一个区域，对市场比较熟悉，定位也比较熟悉，团队也配合得比较好，方方面面都有优势。

投地的时候对地的判断、对城市的判断、区域的判断、周期性的判断、产品的判断，也比较熟悉，深耕有很多的优势。做地产总有周期性的，深耕总是能得到优势。

观点新媒体：华鸿嘉信近期也积极和许多企业达成合作，是出于何种考量？

李金枢：合作主要是为了拿地，有的时候大项目需要跟别人合作，所以我们的合作是基于资金和地价的关系。

合作的项目大部分是我们主操盘，在整个浙江区域里面，我们在经营上是有一定优势的。

观点新媒体：这几年房企都在寻求产业协同，在养老、生态、康养方面都有涉猎，华鸿嘉信在这方面有何思路？

李金枢：这些产业都在布局，但是落地的速度没有那么快。我们现在把主业先做好，就像我们的建筑、精装、景观、物业，逐步把这些产业带大，主业形成了相当的竞争力，其他的自然就上去了。

包括我们的物业也是近几年才开始做，现在逐步地重视这个业务。当然首先要重视地产主业，地产是一个火车头，这个带好了，下面就顺理成章发展起来了。

观点新媒体：您对华鸿嘉信今年的表现满意吗？

李金枢：今年我们的管理提升是蛮大的，一个是公司管控，一个是团队经营能力，管控力和经营能力是相辅相成的。

还有一个是公司的产品能力、成本控制能力，这些都有比较大的提升。所以，我们整体上管理能力和经营能力是提升一大步的。