　　在经历300天封盘后，一直被老孙寄予厚望的无锡蠡湖香樟园项目终于得以重回市场。为此，融创于4月18日在无锡召开了蠡湖香樟园全国媒体新闻发布会，融创中国董事长孙宏斌、上海融创绿城董事王虹斌、上海融创绿城董事总经理田强、融创中国副总裁兼上海融创绿城执行总经理张强以及无锡融创绿城总经理王龙出席了发布会。管理层在详细介绍了香樟园项目的同时，也回应了媒体的种种疑问。

　　蠡湖香樟园

　　可以说，蠡湖香樟园项目承载了老孙太多的厚爱。据了解，早在2011年绿城香樟园开盘之时，老孙便为自己购置了一套。而彼时，香樟园项目还仅属于绿城一家。

　　事实上，该项目自出让之时，便于赚足眼球。资料显示，2009年8月，绿城以29亿元买下无锡蠡湖1号地块，创下无锡市区土地招拍挂单宗地块总价的新纪录，楼面价5600元/平米。

　　随后在2012年1月，融创宣布以5100万收购香樟园51%股权，双方合作正式拉开序幕，该项目也就此成为融创和绿城的第一个合作项目。

　　在老孙看来，在无锡做这样的产品毫无疑问是不值得的。但其指出若在蠡湖这种绝版地块不做高端项目则对不起这种资源，因此从对土地负责的角度来看，是值得的。老孙还强调，“香樟园在无锡，是过去没有，未来也不会再有的一个项目。”

　　而对于价值的挖掘也正是老孙当初决定封盘的主要原因。据悉，在去年融绿一周年新闻发布会上，老孙作出了封盘决定，在其看来，当时蠡湖香樟园精装修房源2.3万/平方米的均价属于亏本销售，而这一价格并没有反映项目应有的价值。

　　据了解，香樟园项目已于4月19日再次开盘，项目在去年年底的时候已经交付了3栋毛坯，而今年6月份有3栋楼将会以精装的形式交付。

　　高端与刚需

　　这已不是老孙第一次谈及高端与刚需的话题。

　　“在中国，我一直认为推动房地产的一定是富裕人群，富裕人群并不是刚需的客户，他就是要改善的，都需要好房子。所以，我相信高端的产品在今年的市场表现会比刚需好。”老孙如是说。

　　在老孙看来，大批刚需产品入市造成了市场供求关系的不平衡。当市场都充斥着刚需产品时，高端产品就变得很稀缺了。但其也强调，上海、北京和其它地方不太一样，这两个城市的刚需跟高端，只要价格合适的话都不是问题。

　　而在北京市场，当自住房和保障房大批入市时，不少开发商也将目光瞄准了改善型。当大家都在做改善，做高端的时候，市场会怎么样？

　　老孙称，“全是高端的时候，我就觉得有问题了，什么地方楼面价都卖到四五万了，什么地方都做豪宅了，这个问题就来了。对于北京的地块，我们现在都比较谨慎，就是因为我不相信那么多的房子，那么贵的房子都能很好卖。”

　　并且老孙也毫不避讳地指出，开发商在市场上的转型对我们的压力很大，我们现在的策略就是等一等，让他们先把贵的地拿了以后，后面便宜的我们再买。

　　当被问及是否会在南京打造豪宅物业时，老孙表示，南京市场也是融创一直想进的，但是南京的土地算下账来后发现是不赚钱。因此，在进入一个新城市时融创还是比较小心的。

　　调整与变化

　　然而，在对市场的研究加深后，融创也在做着进一步的调整和变化。

　　首先在拿地上，老孙称“我今年拿地的时候我有一句话，我说我们拿地的时候，稍微纠结一点的项目就放弃，就是说只有特别好的项目才去拿。”

　　而对于习惯拿地王的融创来说，此番改变也是为了更好地逐利市场。另外，在区域市场方面，融创也开始进行更多的尝试。

　　“下一步在苏州我们还要做这种顶级的，最好的住宅，但是也会加一些偏主流一点的，比如两三万的房子。现在苏州卖得最好的就是两万左右的，1.5万到2万在苏州是主流的，如果我们做到两三万的价格，应该会很好卖的。” 老孙续称。

　　老孙直言，对于楼市的判断，其一直是悲观的。因为当中国经济下行压力很大，很多行业都产能过剩的时候，房地产行业不可能一枝独秀。而现在房地产出现的问题就是产能过剩，有问题的地方就是供应量太大了。因此，房地产行业跟整个经济一样，跟其它行业一样，都面临产能过剩的问题。

　　最后，老孙补充道，“市场在变，客户在变，我们会非常小心地判断市场，判断每个项目的情况，然后我们会很努力地把每个项目都做好。”

　　以下是2014年蠡湖香樟园全国媒体新闻发布会的现场问答实录：

　　媒体提问：蠡湖香樟园项目启封之后在销售上会有压力吗？启封后的价格水平是怎样的？最近限购松绑的风声吹得很大，选择这个时候解封是否早有准备，还是凑巧碰上这个时候？另外，今年在无锡有怎样的拿地计划？在其它区域有没有看中的地块？

　　王龙：香樟园项目为什么选择在这个时间推出？因为孙总去年说过，那时是不完美的呈现，而我们现在是最完美的时候，整个品质已经全部呈现，5月就要交付。第二，我们的整个体系和体验都很有看头，无论是在无锡还是上海、北京，这样的服务和产品都是没有的。

　　另外，和无锡马上144平米以上的限购松绑没有必然关系，我们觉得这个项目是完美呈现的时机。至于它的价格，大家也看到了，我们的产品搁在上海那就是20万、30万，搁在无锡也一定是它最稀缺的价值。我们前天还成交一套房子，3.5万每平方米，我相信这是最好的资源、最好的房子，我们的价格一定是对的。所以，无论什么时间买这个项目，都是最合适的时候，这个项目未来的潜力会越来越大的。

　　在拿地拓展方面，我相信无论是在上海，还是苏州、无锡，只要有合适的机会，合适的土地，我们都会去拿。

　　媒体提问：今年融创的目标是定在650亿，但是今年整个楼市的行情不是很乐观，您觉得今年整个楼市的行情是什么样的？

　　孙宏斌：今年定的650亿指标，我想不管什么样的情况下，不管什么市场，不管什么政策，我们都会完成。我们在定指标的时候，本身就比较保守，另外一个，我们的产品，包括我们布局在相对比较好的城市，对我们完成指标还是有利的。

　　至于说对楼市的判断，我觉得这是一个很难的事。房地产行业跟别的行业不同，每个人对房地产都有自己的看法。当然你问我是怎么判断的，我不敢说，因为我们在一线做，天天都得面对客户，我们都不敢说今年下半年会怎么样，或者明年会怎么样，我们只是不断地判断，这个月怎么样，下个月会怎么样，政策会有什么变化，以此来判断这个市场。比如说北京、上海、无锡，现在的市场跟去年市场的基本面是完全一样的，但是客户的预期、购买心理在变化的时候，对市场就会产生影响。

　　要说我们自己对楼市的判断，我一直挺悲观的，因为我一直说，当中国经济下行压力很大，很多行业都产能过剩的时候，房地产行业不可能一枝独秀。现在房地产出现的问题就是产能过剩，有问题的地方就是供应量太大了，这是我的判断。房地产行业跟整个经济一样，跟其它行业一样，都面临产能过剩的问题。当然这是从整体来看，但不是每个城市都是一样的情况。

　　另外，我觉得每个城市的差别特别大。尤其是在无锡这样的城市，我一直说，我们今年可能刚需产品的问题会比较大，高端的产品会越来越好，为什么？很显然，这几年来，所有的地，不管出让什么样的地，都是在做刚需产品，都是做的很小的。现在政府的保障房，包括北京的自住商品房，说不定也都是刚需产品，市场都充斥着刚需产品的时候，高端产品就变得很稀缺了。

　　在中国，我一直认为推动房地产的一定是富裕人群，富裕人群并不是刚需的客户，他就是要改善的，都需要好房子。所以，我相信高端的产品在今年的市场表现会比刚需好。尤其是无锡的情况， 6千到1万的房子，我估计有1000万平米，但是高端的房子，就我们这一家。当然其它的也有卖到1万多的，那也不能叫高端。所以我相信今年高端的表现会比刚需要好，这是我坚信的。因为市场的供需关系决定了，无锡市场今年没有去年好，就是因为供应量太大了，供应的都是刚需产品，市场供求关系不平衡，所以我觉得今年刚需会比较难，高端的会好一点。

　　对我们来说，对市场的判断也是慢慢的在研究、在调整、在改变。整体来说，我觉得整个行业特别悲观，其实这个行业就跟中国的经济一样，下行的压力很大，房价的下行压力也很大，大部分城市的供求关系压力都很大。

　　媒体提问：目前无锡的限购环境已经被部分媒体在说，144平米以上的要实现限购松绑，这对香樟园未来的销售有没有比较大的利好？

　　孙宏斌：这个项目的封盘时间确实是挺长的，有200多天，但是说明一个问题，我们对这个项目有信心，因为我们也不缺钱，我们想让它完美呈现，现在确实已经呈现了，我觉得还是挺震撼的。我们去年年底的时候已经交付了3栋楼，今年6月份还会交付余下的3栋楼，去年交付的3栋楼是毛坯，今年6月份交付的3栋都是精装的。但我们解封时间确实跟政策变化没有关系。

　　至于你说的，最近大家都在谣传说是无锡的144平米以上的要取消限购，那对我们肯定是利好，因为我们现在都是144平米以上的，所以基本上是为我们量身打造，对我们的支持应该是最大的。因为无锡是很富裕的城市，很多人都有不止两套房子，你再买一套很小的房子、很差的房子也不可能。

　　这里的地我们还是非常看好的，因为蠡湖边上的地是非常有限的，而且前面规划的有酒店、有公建，我们现在有很多项目都在谈，但是还是要有合适的价格。我今年拿地的时候我有一句话，我说我们拿地的时候，稍微纠结一点的项目就放弃，就是说你只有特别好的项目才去拿。

　　媒体提问：孙总，您刚才讲到刚需供应很大的问题，那您觉得上海楼市今年会怎么样？是刚需的普遍好一点，还是高端的市场会好一点？另外，有一个统计数据显示，融绿今年一季度在上海的销售业绩超过26亿，是上海的销售金额第一名，那今年融绿在上海的销售目标是多少？

　　孙宏斌：我刚才说了，整体市场来说，高端比刚需表现好，但是北京和上海还是有区别的。我们的判断是北京、上海的房价一定是涨的，但是问题是地价比房价涨得快太多了，房价可能涨5%、10%，但地价是翻番的涨。按照现在的房价，再涨10%，算下来是要赔钱的。上海的刚需跟高端，只要价格合适的话都不是问题，因为上海、北京和其它地方不太一样。

　　我们在上海的目标是150亿，我觉得我们在上海的表现好是应该的，因为我们融绿成立以后，在上海买的8个项目，前年买了3个，去年也买了3个，今年买了2个，其中有一个是我们注册以后并购的项目。这几年我们的战略就是在上海发展，现在看来，我们在上海的发展以及土地都是挺合适的。但是往后就不敢说，因为房价虽然在涨，但是地价涨得比房价高很多。现在不光拍卖开发商往上涨，政府的起拍价也已经涨了一倍了。最近有一个项目，它的起拍价都到3万。上海的问题是因为地价涨得太快，地价涨得比房价贵。反正我们已经买了那么多地了，地价再涨多点，对我们也是有好处的。

　　媒体提问：前段时间在说土地供应有过剩的问题，那融创是如何在拿地之前做一个大数据的管理，包括怎么样去分析市场的需求和供给，然后最精确地拿地？

　　孙宏斌：在土地供应这个问题，我一直说没有弄懂中国房地产市场，我要说土地供应量大的话，其实也不对，每个城市都不一样，二三四线城市都有供应偏大的问题，在北京、上海是没有这个问题，拿北京举例子，北京说一年增加60万人是怎么统计出来的？是过去的十几年里边平均每年增加了60万，这是北京市统计的数据。但我们一直认为，北京每年增加的人是比60万多的。而且北京增加的60万人是什么人呢？都是有能力买房的人，都是身强力壮的，刚刚大学毕业的，或者从海外归来的，或者从上海调到北京去了，或者从小地方到北京找到工作了，都是有可能买房子的60万人，这是个巨大的量。

　　60万人是个什么概念呢？就是一个中小城市。但是北京的供应量是多少？北京每年的供应量是千万平米左右的量，30%是商品房、30%是保障房，40%是自住性保障房，一年商品房的供应量就300万平米，你增加60万人，这个供应量只够20万人的需求，而且限购之后，这些人也没资格买房。但是你在小地方，一共就50万人、100万人，它一个大盘就可以容纳30万人，所以你想想，这个供求关系确实是很大的问题。

　　融创也好，或者绿城也好，或者融绿也好，我们分析市场的时候，有三个思考的框架，第一是看供求关系，第二看重置成本，第三是要找那些可比城市。大家说中国的一线城市是北、上、广、深，我一直觉得中国的一线城市就是北京和上海，广州和深圳是不能算一线的，因为北京、上海是一个全国市场，它是可以跟香港、纽约、巴黎、伦敦比的。

　　过去我们在进入苏州市场的时候，你说苏州跟杭州能比吗？那是不能比的。在10年前，苏州的经济是杭州的一倍，苏州的房价是杭州的一半。如果说苏州发展了，将来跟杭州差不多的话，那过了10年以后，苏州的经济还是杭州的一倍，房价还是杭州的一半，为什么？就是因为浙江人都想在杭州买房，苏州能有多少需求？当然江苏是有8000万人，但是江苏有的人去南京了，有的去无锡了，有的去上海了。所以我们在思考这些框架，看供求关系，看投资成本，找一个可比城市。你在无锡买房，你说要涨到像杭州那样，那你就错了，无锡的房价就不能和杭州比，你要跟更小的城市比。

　　这是我们思考的框架，在这样的框架下我们来拿地。但不管什么框架，最主要的就是一个常识。就是一个县城，已经去了三大开发商了，每家都是上百万平方米的大盘，无锡也是有很多大盘的，所以你这时候开发这样的产品，确实是会有问题的。

　　媒体提问：融绿今年一季度在上海市场勇夺销冠，销售的价格也是稳步提升的，香樟园解封后，价格会不会有很大的提升？

　　田强：香樟园项目，在无锡这座城市是一个标杆。现在无锡的改善性需求会越来越多，再也不能像以前那样拿一块地，做了一些房子，等土地升值就能赚钱，现在改善型需求成为主流。我们这个项目是客户一步到位的，价值特别高，也是稀缺的，价格应该会和价值相符。

　　媒体提问：融绿在上海拿了很多地，接下来公司会有什么样的计划？还有没有其它的规划可以透露一下？

　　王虹斌：我们还是非常认真的对上海及苏锡常原有的项目所在地的区域做了分析和判断。从2012年下半年到去年，我们获取的项目基本上是在上海。其实，从房地产商的角度去上海的话，它的供求关系跟无锡、苏州、常州有本质的不同。上海的供应量非常稀缺，尤其是住宅。今年春节后，我们在上海拿了一个新的项目，并购了一个新的项目，要做一些市场分析的时候，发现新开盘的项目几乎就没有，整个上海外环线都没有发现，这也是当时我们成立融绿以后，把大部分的投资聚焦在上海的主要原因，接下来我们还会持续地去深耕这几个城市。

　　从现在的市场情况来看，上海有一个大的基本面，有一个非常明显的剪刀差的布局关系。但是把上海的地图东南西北、内环、中环、外环、郊环做一个分析的话，某些局部的情况也会不一样，大的布局在那里，但是也有局部地区客户少、供应量大的情况出现。

　　我相信苏州、无锡、常州这些城市的某些区域里面，一些特别稀缺的土地资源，也适合融绿的定位。相对高端的一些土地、合理的价格，我们还会持续地去关注。因为对土地的计划从具体层面来讲是非常难做的，因为国家的土地都是政府掌控的，政府不会提前一年把明年的出让土地计划都说出来，来让我们准备，通常就是挂牌一个月，然后迅速做出判断，所以也导致在年度、半年度非常难做一个发展计划。从我们目前自身操作来看，我们在全方位、仔细、深入地研究判断。不管是并购，还是公开市场的出让，我们都能迅速地有一个判断，并结合我们自身以往的一些战略设想来获取。

　　今年好多人认为市场不太乐观，大家是不是会停止发展，或者说放慢发展的脚步，我想从融绿的角度是不会的。只是我们需要对发展的一个一个项目来做更加系统、周全的研判，我们会更大范围地做一些研究，让我们有更多的选择，控制我们自身的风险。

　　媒体提问：融绿成立时间也不长，能够实现快速增长的核心是什么？融绿在无锡除了香樟园项目，其它项目的开发销售情况如何？在融绿整体业务中的占比情况怎样？另外，今年公司在无锡市场有怎样的销售和扩张计划？怎样安排供货节奏？

　　王虹斌：融创和绿城在合作的这两年时间里，从合作的结果来检验，首先我认为它的战略非常对。也就是说通过分析上海来获取了一些土地，尤其在2012年下半年的时候。其实，2012年下半年，上海的土地比2013年的情况要好很多，当时还有很多开发商没有特别想清楚要回归一线，所以那时候土地市场的竞争没有像去年下半年那么激烈。去年下半年上海的外环线边上就出了三块地，我们都给它拿下来了，这是战略方面的成功。

　　第二，融绿成立以后，对无锡、苏州桃花源原先的一些定位重新做了梳理，结合市场以及高端产品本身所需要的一些属性。尤其是结合市场方面，重新做了一些思考和论证，坚决把有些产品做了一些调整，或者说做了一些更贴近市场化的调整。

　　第三，坚持品质。不管是产品品质还是服务品质，这一年多里，我们在产品品质上以及服务品质上投入了大量的精力，在保持原有的基础上，同时做一些提升。我想融绿能够快速发展，主要是得益于这三方面，一是战略，二是定位，三是品质。

　　另外，无锡的情况我倒没仔细算过，好像今年的计划大概是占百分之十几，有香樟园和御园两个项目。在扩张方面，我们会持续对无锡的项目做一些判断，因为无锡本身是一个土地供应量非常大的城市，尤其是在前几年。它正好跟上海是相反的，所以我们对具体的地会做一些更加慎重的判断。举个例子，有可能这块地还在蠡湖边，容积率也非常合适，周边环境也非常合适，能够吸引一些改善型，或者小众的，高端人士的需求，我们还会坚决地去获取。当然，我们很难对拿地的计划给媒体朋友做一个报告，我们自己也定不了今年在上海拿多少地，无锡拿多少地，只是在一个大的战略框架前提下做一些分析和判断。

　　媒体提问：之前张总说坚决会在苏州拿地，实现苏州土地市场的可持续发展，我拿在土地市场方面，苏州公司有没有一些最新的战略方面的思考？在地块的选择、产品的规划方面，有没有一些最新的考虑？

　　张强：我们融绿在几个城市一直都在研究，包括对苏州市场。其实对苏州市场还是比较看好的，包括它的高端市场。在过去，我们苏州两个项目本身利润不是那么好的。但是，我们确实一直在做高端，所以我们在那个城市对高端的理解是非常强的。

　　最近苏州这两个项目，在20天内卖了8.6亿，如果按3月15号正式启动新的营销计划来算的话，到4月16号整个一个月的时间，已经卖了10亿以上。所以就豪宅来说，市场是有需求的，而且豪宅也是有差异化的，不是所有的豪宅都有升值能力或者变现能力的。

　　我们比较看好苏州市场，当然我们现在的售价，给了我们在这个城市更多的拿地空间。因为我们能比别的开发商做得更适合高端，或者更理解高端，更能把品质做好。同时，不是所有的豪宅都能够最终变成豪宅。我们比较看好苏州的土地，最近也在陆续跟踪很多土地。我们还是会选择更合适的，不一定说现在就一定要怎么样，但我们还是要寻找机会，会坚定地在苏州发展。

　　媒体提问：孙总曾说过融绿合作是您一生最爱，当时说的是上海地区，那么苏州地区在融绿的战略合作中属于什么地位？你们对苏州市场的判断怎样的？

　　孙宏斌：我们的上海地区是包括苏锡常的。苏州是我们特别重视，也特别喜欢的一个城市，我们现在在苏州的两个项目都卖到六万以上，比均价贵出四五倍。我希望以后再做点便宜的，比如说两三万的。我相信如果我们做两三万的房子的话，肯定也都是日光。下一步在苏州我们还要做这种顶级的，最好的住宅，但是也会加一些偏主流一点的，比如两三万的房子。现在苏州卖得最好的就是两万左右的，1.5万到2万在苏州是主流的，如果我们做到两三万的价格，应该是很好卖的。

　　媒体提问：融绿香樟园项目倾注了很多心血，对于这样一个在二线城市里的项目，您觉得这样的投入是否值得？您觉得香樟园未来的定价会不会触碰到整个无锡楼盘单价的天花板？

　　孙宏斌：在无锡这样的城市做这样的产品肯定是不值得的，这是毫无疑问的。我们的楼面价就5500，按照一般的开发商，卖到1万多利润率就挺高了。但是，我们现在的产品，卖到2万5都不挣钱。你要说从这个角度来说，这肯定是不值的。

　　香樟园规划的高层都是超高层，低层是合院、别墅，合院和别墅都挺贵的，从经济上来说都是特别不值的。但从对土地负责的角度来看，我觉得就值得的了。我们苏州的项目，包括无锡的香樟园，都是别人将来不会做的，因为它的成本太高。

　　至于价格来说，我一直不相信无锡天花板，无锡经济这么好的城市，为什么大家都不愿意买好房子？我觉得最主要的原因就是原来很多开发商说要做豪宅，做到一定程度就开始做减配，开始降低标准，变成伪豪宅了。

　　现在我们也面临这个问题，做这么高端，当市场发生变化的时候，要不要降低标准？你要不要减配，然后变成一个伪豪宅？我想从香樟园的封盘我们可以看出来，即使市场变化了，我们也要坚持让我们的品质、服务等等一切都做到位。如果真做到位了之后，我相信这是很好的。

　　媒体提问：融创有计划去南京市场开发豪宅物业吗？如果有计划，会不会继续走一个合作路线呢？融创是一个有合作基因的企业，在挑选合作伙伴的时候，您更愿意同哪类公司合作？

　　孙宏斌：南京是我们看好的城市，确实有很多人愿意在南京买房子。南京这个市场也是我们一直想进的，但是南京的地出来以后，我们算账发现不赚钱，对进入一个新城市我们还是比较小心的。南京我们一定会进，只是说是什么时候。并且，南京也是我们会比较先进入的城市，而且是很看好一个城市。

　　关于选择合作伙伴的问题，我们还是希望找志同道合的人，因为你志不同道不合的话，做起来会很累。对一个企业长远来说，肯定是希望把产品做得更好一点，所以希望大家都是在这些定位、理念以及产品标准上。如果不是一致的话，还是挺难合作的。

　　媒体提问：融绿在无锡这样的低利润市场还如此坚持超高的产品配置，将如何确保实现好的业绩？

　　王龙：融绿觉得无锡市场的主要难点还在刚需太多，目前1万左右的房子太多了。当像无锡香樟园、玉兰花园这样的项目很少。我们去年封盘其实有两个选择，要么继续做好，要么降低标准。我们后面还是坚持增加投入，包括做我们的服务体系，提供更多的生活服务。

　　我们觉得这块地太稀缺了，在这里做的项目、服务一定要对得起这块土地。我相信这个项目经过3月份、4月份的呈现，包括我们生活的体验，越来越多的高端客户会来关注我们的项目。前天我们还卖一套房子，单价达到3.5万，证明无锡还是有很多客户认可这个项目。随着往后的发展，香樟园的价值跟盈利会匹配，特别是我们在附近还有一块地，那个房子卖四五万都是完全没问题的。

　　媒体提问：孙总您怎么看最近杭州和常州出现降价的现象？

　　孙宏斌：常州跟杭州的情况不太一样，常州是因为供应量比较大，尤其是累计的供应量比较大。并且，常州的开发商降价不是今年才有的，一直都有降价销售。在常州，我们的产品跟别人的售价差不多，但是产品是完全不一样的。在这种降价、供应量比较大的基础上，产品品质会是最重要的。靠拼价格你拼到什么时候？

　　在杭州，我们和世茂合作那个项目，大家都说降价了，但是我没有觉得有降价。我觉得杭州降价主要是媒体炒得太多了，其实没那么严重。我们长期看好杭州这个城市，因为它是浙江整体的市场，浙江整体市场没有那么悲观。

　　但是，杭州的供求关系不平衡，市内这几个区的供应量还是挺少的，我们在西湖区有两个项目，而在那个地方基本上没有供应量，包括上城区、钱江新城，这些地方基本上都是供应量很少。在在上海，我们不往外面走，杭州不往那几个供应量比较大的地方去。

　　整体来说，我对杭州还乐观的，玉兰湾项目确实在杭州有压力，但是也不平衡，有些供应量大的地方。因为杭州人太多，市内6区，整个的供应量还没有余杭一个地方的供应量大。整个这一大片的供应量其实是可以减少的，但是这几个区的规划也不平衡，当时我们在选这个地的时候，都是做了很多考虑的。

　　另外，杭州跟别的地方还不一样，杭州这个地方的库存要卖24个月，或者18个月的话，它在这个期间内就卖完了。而有的城市供应量虽说可以卖24个月，但肯定供应量48个月都卖不完。我们对杭州还是有信心的，杭州要做不了房地产了，中国除了北京、上海哪里都做不了房地产。中国的民营企业，浙江一定是最好的，比江苏好，当然短期有些困难。

　　媒体提问：苏州在融创的体系中相对来说是薄弱的一个城市，那张总在销售方面是有自己的独到之处，一个月的时间卖10亿，这10亿的客户构成是怎样的？苏州和上海这两个城市的客户群肯定是不一样的，那在销售策略方面有什么不同之处？

　　张强：融绿在苏州一共有两个项目，一个是苏州的御园，一个是桃花源项目。这两个项目的客群是完全不一样的，所以它表现出来的策略各方面也是不一样的。御园是一个法式的建筑形态，它的客户还是本地的消费群体，所以我们对它的营销还是利用好它的现房。在这个过程中，增加客户的一些接触面，增加体验。

　　因为很多时候，豪宅或者绿城的房子，或者融绿的房子，什么时候最好卖，其实某种意义上讲，现房是最好卖的。豪宅有几个要素：一个是好地段；第二个是好品质，品质包括定位；第三是好的服务。只有现房的时候，这三个方面才能完全体现出来，所以对御园来说，我们现在已经要入住了。在现房阶段，它的体验感是非常强的，它能把你所有的设想跟体验都表达出来，你对品质的体验，对服务的体验，对地段的体验都能表达出来。

　　因此，御园这段时间增加了客户的接触面，无论客户是到这里来游玩，还是请朋友过来看，我们都是为了增加客户的接触机会。他看到以及体验到了这个项目的好，自然就会成交。所以对我们来讲，御园的策略就是增加客户的接触面，然后让他来体验绿城的好产品、融绿的好产品。

　　桃花源最近的成交50%以上全来自于上海和浙江，桃花源是个孤品，没有人能做出这样的产品，或者说我们以后可能也不会再做。所以当时我们加大并利用好北京和上海融创、绿城、融绿老业主的参观，对苏州这种旅游城市出现中式顶级产品的偏好，来进行营销。所以我们桃花源在过去的一段时间，让北京和上海的很多业主，包括苏州的业主到访。因此，桃花源项目中上海、北京的客户成交非常高，而且是一次性付款的，这对我们来说是非常重要的。

　　媒体提问：融创从创业之初就确定了深耕核心区域的战略，也一直坚守在一线城市，在无锡做项目会不会与这个战略相违背？在无锡这样的三四线城市开发项目，与在一线城市的区别在哪里？另外，融创和绿城，包括和世茂一起合作过多个项目，这种合作开发的模式会有什么样的风险？包括在扩张以及品质提升的过程中是怎么样融合的？

　　孙宏斌：我们选择无锡，其实没有偏差，我们现在是5个公司，在8个城市做，上海是管着苏锡常。随着公司的发展，我们还会采取聚焦在一些核心城市的战略，但是也会进入一些城市。无锡的经济总量在中国一直排在前10名，而且条件也很好。但是无锡目前存在阶段性的困难，一个是供应量太大，一个是无锡的经济下滑太快。无锡的经济这几年至少没有发展，这是目前比较大的问题。针对这种情况，我们会选择一些比较好的地块，或者说我们会等一等。

　　媒体提问：孙总您对北京市场是一直看好的，但不少开发商觉得今年北京中高端的客户需求量和之前相比有下滑，在融创的项目上有没有感觉？您会调整北京项目的一些安排预期吗？还有一个问题，您刚才提到，现在和许多项目都在谈合作，这些项目主要是在京津、沪杭宁这种大区域，还是说更多的地方？这些项目是因为认同融创的理念主动来找合作，还是他们遇到了一些销售或者资金上的问题，想来寻求融创的帮助？

　　孙宏斌：北京这个市场确实是比较复杂，最近据预测，北京会受到一些影响。我觉得最近客户的观望是可以理解的。从融创来说，我觉得北京、上海一定会有非常好的房子，但是那一定是在最好的位置，做最好的产品，北京其它地方的房子不应该那么贵。北京还是有很多老百姓，北京的人均可支配收入比天津还低，所以北京的房子那么贵，确实是没有道理的。

　　但是对亦庄，公园边上的那种别墅项目，在北京算城市别墅。这种我觉得还是特别有信心的，卖多少钱我都有信心，你只要把产品做好，一定会有这样的客户和购买力。所以我觉得北京市场，要做高端的就做到最高端，要么就往主流市场做。不能做一个价格是很高端的，但产品、位置都不是顶级的，那会很麻烦。

　　就合作来讲，有意愿跟我们合作的有两个原因，一个是大家认为我们的产品是有利润的，你可能找了另外一个合作伙伴，但不一定会有多的溢价。现在我们产品的品质，包括定位、销售以及综合能力是有溢价能力的。第二，我们这个公司很好合作，有合作精神和合作态度。

　　媒体提问：融创的品质发展经历了两次爬坡的过程，第一次始于西山壹号院，第二次是与绿城的合作，接下来在品质提升方面，会以怎样的一种形式呈现出来？另外，北京近期自住房大批入市，对刚需市场有一定的冲击，不少的开发商都瞄准了改善型，对融创来说，这会不会形成一定的压力？

　　孙宏斌：我们跟绿城合作以后，在硬件方面，绿城已经做到极致了，下一步主要还是服务的品质提升。而且品质不光是硬件的，还有软件的，就是要做好服务。

　　北京的自住房慢慢开始入市，对大家的购买的心理产生了影响。大家都想买一套自住商品房，因为它会比商品房便宜很多。但是这里面有一个问题，基本上是买不到的，因为自住商品房对于保障房是优先的，摇号的时候有保障房资格的人优先，然后再是有自住房购买资格的。现在北京有保障房资格的人，最少有十几万户在轮候，去年年底是13万户在等着，这些人都没买到房子。光保障房都有13万户在轮候。要买自住商品房，按照现在的购买办法，基本上跟抽大奖一样，就是说基本上是买不到。

　　当大家都在做改善，做高端的时候，市场会怎么样？现在北京这个市场里面，没有改善的，要么是自住房，要么是高端，因为都是这种地价的时候，全是高端的。而全是高端的时候，我就觉得有问题了，什么地方楼面价都卖到四五万了，什么地方都做豪宅了，这个问题就来了。对于北京的地块，我们现在都比较谨慎，就是因为我不相信那么多的房子，那么贵的房子都能很好卖。

　　我觉得北京现在缺四五万的房子，但是动不动楼面价都四五万的时候，你不卖到八九万你是赔钱的。到了楼面价很高的时候，加上税的话，成本是很高的，不是说你价格高一点就能不赔钱。确实，开发商在市场上的转型对我们的压力很大，我们现在的策略就是等一等，让他们先把贵的地拿了以后，后面便宜的我们再买。

　　媒体提问：融绿进入的不少板块都成为了价格的风向标，那公司遵循怎样的定价策略？另外，现在常州市场也不是特别景气，那常州的玉兰广场项目开发销售的情况如何？是否也会遵循当地市场的情况，采取一些策略呢？

　　田强：我想还是我们自身的竞争优势，融绿的产品还是有竞争优势的，我们做的产品定位基本上也是同区域里改善型的标杆产品，所以我们会考虑到我们的竞争优势，另外也结合对未来我们预期上市的时候周边竞争对手的市场判断。

　　关于常州项目，我们在常州的项目跟无锡很类似，玉兰广场这个项目在常州也是标杆产品，我们常州玉兰广场项目的产品、户型这一块还是一个主流的市场，基本上我们的产品没有受到其它的太多影响，因为常州也是一个购买力很强的城市，另外因为我们的产品本身的面积段，包括我们产品的附加值做得还是挺好的，产品的标准比其它的房地产商要好，所以市场对我们没有什么太大的影响，还是比较稳健、正常的销售。

　　媒体提问：去年融绿的项目毛利率不是特别高，那哪些项目拉低了整体的毛利率？原因为何？今年有没有改善的措施？

　　田强：关于拉低毛利率的原因，主要是我们苏锡常的项目。现在客观来说，融绿整体盘子的利润还是挺不错的，主要是一个结转的原因。因为我们正式结转的项目，像苏州项目和无锡的一部分项目，这两年结转的比例在融绿的销售占比中还是比较低的。我们这两年在战略调整，上海的业务比重已经超过了70%，上海项目的毛利率和利润空间还是可以的，所以说在随后几年，我们的结转比例变化以后，应该会有越来越好的表现。

　　媒体提问：融绿合资创立不到两年，今年一季度拿下了上海销售的第一名，在并购案例里面可能算是一个比较少见的表现，那融绿现在的人员构成中，从融创和绿城过来的人员比例、岗位配置是什么样的情况？另外，融绿在融合阶段有哪些比较好的经验分享给大家？

　　王虹斌：我记得在2012年合作的时候，当时融创的管理层是40几个人，绿城的一些员工和管理层大概是300多人。我们合作以后就迅速的融合，后来也没有分哪些是融创的，哪些是绿城的，我只是在体系架构上做了一次比较大的变化，就是借鉴融创原有的管理，我们首先成立了一个融绿的平台公司，平台公司其实不是一个合资公司的概念，是一个真正意义上的管理平台，从规划、设计、研发、营销、财务、成本、物业、人力资源等方方面面，成立一个非常强的平台公司，在这个平台公司里面，百分之八九十的现在的同事都是成立以后招聘过来的，通过磨合，通过沟通打造出来的。我们刚合作的时候，也没有特别在意分哪家公司。每家的优势都在融绿里面融合了，结合自己的一些项目特色，做了一些自身的很多管理标准和管理要求的梳理。

　　孙宏斌：最后我想说，现在这个市场环境，不管是中国的经济，还是房地产行业，还是货币的政策变化，还是说每一个公司，其实都面临着很多挑战，这种挑战让每个公司、每一个行业需要有决心。香樟园这个项目，任何一个开发商都有动力让它降标准，把它做便宜一点，好卖一点。但是要那样做的话，你的发展可能就有问题，我们还是希望能够不断地判断市场。市场在变，客户在变，我们会非常小心地判断市场，判断每个项目的情况，然后我们会很努力地把每个项目都做好。

　　我相信这个市场现在是一个正常的市场，有好的城市，有不好的城市，有好的项目，也有不好的项目，有好的公司，也有吃力的公司，这是一个正常的市场。在现在这个市场下，才能看出来谁好谁不好，才能看出来哪个企业真的是有竞争优势的。

（审校：劳蓉蓉）