“在降价与买房人利益间权衡利弊，是当下最令开发商伤脑筋的事情。”一位地产界人士告诉记者，这就好比走平衡木，两者平衡不好，就有可能摔一跤。

　　惧怕“降价退房”风波

　　从当前的形势看来，购房者观望的心态已经一目了然，无论开发商如何摇旗呐喊，甚至频繁推出打折优惠的“甩卖”动作，购房者仍旧能够保持其坚定的立场。显然，开发商们的楼市破冰之旅仍旧长路漫漫。但面对资金和销售的双重困境，有些开发商在等待不及的情况下，还是拿出了“降价”的利剑。不过，在武汉已出现的买房人抗议开发商降价的退房活动可以看出，降价这把“双刃剑”，又让开发商不得不面对另一个问题：如何在已购房人和潜在购房人之间寻找到一个平衡点？

　　“在降价与买房人利益间权衡利弊，是当下最令开发商伤脑筋的事情。”一位地产界人士告诉记者，这就好比走平衡木，两者平衡不好，就有可能摔一跤。

　　“瑕疵单位”做特价房

　　王先生最近发现自己所购买的楼盘开始推出特价房了，价格较他购买的户型低了近1000元/平方米，王先生心里很不是滋味，于是找到了他的置业顾问询问此事。置业顾问告诉他，现在所推出的特价房量很少，朝向楼层都不及他买的房子，所以才称之为特价房。置业顾问的解释虽然说得过去，但王先生心里还是觉得蹊跷：特价房虽然不是一栋楼，户型也有所不同，但没觉得比他先买的房子差啊！

　　记者在走访几个推出特价房的楼盘后发现，如今的特价房相比以往，发生了很大的变化。从前的特价房，一般都以大户型且朝向不好的边角户型为主，不是总价太高，就是户型太差。而如今的特价房不但有小面积，而且户型朝向相比以往都要合理，而不同与以往特价房楼层单一的是，特价房可选择的楼层更多。

　　“特价房其实是开发商应对双重困境使出的”狠招“。”一位代理公司的策划人员给记者解释，在采用小幅优惠打动不了购房者时，开发商就会拿出一小部分特价房源给出更大的优惠，以打动购房者。当记者问到推出数量时，这位策划人员神秘地说，可能比以往要多些。而正着手准备推出第二批特价房的另一个项目的销售经理则告诉记者，特价房卖得好，所以打算再一批一批的推出，这也符合老板“走量”的精神。

　　一位业内分析人士告诉记者，现在很多楼盘都开始采取如此的方法走量，其实也就是变相降价的方式。据统计，目前市场中出现的特价房的折扣普遍都在9.5折以下，甚至已经有低于9折的项目。“这也是开发商一方面应付市场疲软，另一方面给已购房人一个交代的无奈之举。”这位人士告诉记者，特价房虽然相比过去要优质很多，但毕竟在整个楼盘中还是多多少少有些瑕疵的单位，降价也无可厚非。

　　精装变毛坯降总价

　　“我们并不是降价，只是取消精装修，降低总价而已。”一位销售经理正为前来咨询的购房者解释降价的原由。该楼盘一直推出的单位都是精装修户型，包括装修费用在内的单价均价为7500元/平方米。而仅一套60平方米的小户型就达到45万。现在，他们改为毛坯房销售，每平方米降为6600元，而同样以60平方米的户型来计算，总价一下就降低了5.4万元。

　　在楼市火爆的时候，精装修曾是该项目的优势，虽然总价高点，但可以与房款一同贷款，减轻装修费用的压力，并且不必为装修劳神。不过，总价偏高反而成为了该项目的负担。

　　“我们开会讨论过多次促销方案，但看到降价的后遗症太大，一直不敢采用大幅降价的方法。”该项目的销售经理告诉记者，周边的楼盘都降了，他们如今完全没有了优势。本来公司资金上并无任何问题，但市场如此疲软下去，他们老挺着也不是个事。在公司高层多次商议下，决定去掉精装修销售。这样，一来可以降低总价销售，二来老客户也不会有意见。

　　业内专家称此方法算是比较操作简便灵活度较高的聪明促销方法。据一位工程预算人员透露，装修价值的确不好准确的单独预算，每个项目都有各自的营销手法和目的，对外宣称的装修价值未必与实际装修价值对等，而是否送家具或电器，也成为装修价值增值或减值的因素，所以，在装修价值上做文章，可操作的灵活度更大些。

　　团购打折重新点燃

　　“有不少开发商都有意向组织团购，这在2007年根本是不可能的事情。”一个已经在着手准备团购活动的机构代言人说。而来自搜房的资料亦显示，“团购”带来的购房优惠促成了当前部分观望人群的购房行为。

　　据亿房网对前一段团购活动总结看来，开发商表现非常踊跃，主动联系要求参加团购的开发商多了，同时团购组织者更容易拿下优惠的折扣。

　　而对购房者而言，参与团购可以获得相对优惠的折扣。据记者调查，除各大网站组织的团购外，部分开发商也在暗地统筹客户群组织团购。

　　“在当前的市场环境中，降价是购房者的主要心理预期，但开发商往往拿捏不住降价的分寸。折扣太低不能吸引客户，折扣太高又怕动摇客户对市场的信心，引发更激烈的降价预期。”一位地产项目经理认为，团购恰好成为一个降价的平台，以一种大家都能接受的方式让“打折”顺理成章。

　　“对于购房者来说，组织团购可以从开发商那里获得较高的折扣。”中国指数研究院华中分院李国政认为，更重要的是，团购降价的方式更容易被购房者接受。与此同时，对于已购房的人来说，也说得过去。因此，市场对团购的需求重新点燃。

　　◇举措

　　应对楼市疲软的无奈之举

　　小幅优惠不管用，大幅优惠惹麻烦。降价挽救销售已经是业内不争的事实。但降价也让开发商左右为难，不能明降，只能偷偷降。所以，各种悄悄降价的方法不一而同的出现在了各个售楼处。业内人士表示，这种做法实属开发商应对楼市疲软的无奈之举。除回款压力外，息事宁人求稳妥的心理也是迫使开发商采用各种营销方式变相降价的一个原因。

　　对于老业主来说，无疑是希望购买的房产保值增值，一些打折幅度过大的楼盘受到了老业主的质疑，承受了很大压力。对于开发商来说，一面是紧绷的资金链，一面是老业主、媒体的紧盯，明明白白的折扣显得太张扬，而变相降价则相对比较隐蔽。所以，要走好这样的“平衡木”开发商得小心翼翼。而选择各种隐蔽降价方式，也是为了求稳妥。

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